Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Miksi tuotteesi ei koskaan ole liian kallis?

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Naputtelin 20 tonnin tarjouksen. Kun tilausta ei heti kuulunut, haksahdin aloittelijan virheeseen. Aloin hehkutella asiakkaalleni, millaisen määrän ankeita tehtäviä hoitaisin hänen puolestaan.

Pian hän keskeytti vuodatukseni ja totesi, ettei kyse ole rahasta. Eikä häntä liikuttanut, paljonko ajattelin pakertaa. Mutta hän oli kiinnostunut tuloksista. Hyötyisikö hän enemmän kuin maksaisi?

Tapaus toi mieleeni vanhan nyrkkisäännön:

Mikään hinta ei ole liian kova, jos asiakas saa rahoilleen riittävästi vastinetta.

Voi asian sanoa hienomminkin. Ostaja on harvoin hintaherkkä. Sen sijaan jokainen meistä on oppinut äärimmäisen hyötyherkäksi.

Sitä paitsi ostajaa eivät myyjän kustannukset liikuta. Asiakkaan saama arvo ei lisäänny jotenkin maagisesti siksi, että tavaran tai palvelun toimittaja polttaa omaa rahaansa tai aikaansa mahdollisimman paljon.

Mutta jos mikään hinta ei ole liikaa, miksei jokainen myyjä nosta taksojaan taivaisiin saman tien?

Yleensä kauppiaat syyttävät kilpailijoita. Ostaja singahtaa muka heti vieraisiin, jos sieltä saa halvemmalla. Mutta se on itsepetosta. Todellinen ongelma piilee tuotteessa. Se ei erotu vaihtoehdoista riittävästi edukseen.

Tavalliset maastopyörän sisärenkaat maksavat vitosen kappaleelta. Kuitenkin tilasin pyörääni sisäkumit, jotka maksavat kymmenkertaisesti, eli 50 euroa per vanne.

Miksi olin valmis maksamaan moisen summan? Pakottaako perstaskua niin pahasti, että on pakko lapioida seteleitä ikkunasta?

Päätökseni ei liity siihen, että kalliit kumit olisivat tavallista vahvempia. Tappajasepeli puhkaisee ne aivan yhtä helposti kuin muutkin.

Sen sijaan sikakalliit sisärenkaat ovat yli 300 grammaa kevyemmät kuin perinteiset serkkunsa. Vanteen ulkokehällä pyörivä massa hupenee niin, että fillari kiihtyy selvästi ärhäkämmin. Kulkuväline muuttuu ketteräksi kuin taikaiskusta.

Kyse onkin siitä, mihin hintaa vertaa. Hyvän kilpapyörän kevyet hiilikuituvanteet maksavat 1000 euroa pari. Jos niistä pitäisi viilata vielä satoja grammoja, hinta vähintään tuplaantuisi – jos kevennys ylipäätään onnistuisi turvallisesti.

Höyhensarjan sisärenkaiden valmistaja ei vertaakaan hintojaan muihin kumiputkiloihin. Sen sijaan se esittää vastaanpanemattoman kysymyksen:

Haluatko satasella tonnin hyödyn?

Kilpailevat valmistajat jäivät kiinni housut kintuissa. Niillä ei ole esittää vaihtoehtoa. Yhtäkkiä moni harrastaja on valmis maksamaan sisärenkaistaan summan, jota kukaan ei olisi uskonut todeksi vielä vuosi sitten.

Tämä kolumnini on julkaistu SMKJ:n myynti & markkinointi -lehdessä 6/2013

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

7 kommenttia

  1. Täyttä totta.

    Homma muuttuu myyjän kannalta hieman kinkkisemmäksi silloin, kun tuotteen hyöty ei ole näin itsestäänselvä ja järjellä ajateltavissa. Entäs silloin, kun on kyse niin sanotuista hyödyttömistä tuotteista, joita kuitenkin ostetaan pilvin pimein? Tarkoitan esimerkiksi merkkituotteita, joita ihminen ei varsinaisesti tarvitse mihinkään. (Käytännön kannalta on aivan sama, minkä merkkinen T-paita tai farkut ovat, jos ne ajavat saman asian.)

    Eli tässä tullaan tuotteiden ja brändin kykyyn vaikuttaa ihmisen syvempään olemukseen, viime kädessä itsetuntoon ja omaan ”markkina-arvoon”. Miten myyjä ymmärtää tämän?

    Myyjän on ymmärrettävä brändäyksen lisäksi myös psykologiasta jotakin, jotta hän tajuaa tuotteitaan ja konseptiaan rakentaessaan, miten ne vaikuttavat asiakkaaseen syvällisemmällä tasolla.

    Viimekädessä hinnan voi määrittää aivan niin korkeaksi, kuin pokka riittää.

    1. Liisa, olen aivan samaa mieltä kanssasi mielikuvien merkityksestä.

      Hauskaa tässä vain on se, ettei tuo sveitsiläinen sisärenkaiden valmistaja (Eclipse) osaa kertoa tuotteensa hyötyjä. Kuvaamani järkeily on vain sitä, jolla itse perustelin itselleni, miksi voisin maksaa pyöräni sisärenkaista satasen.

      Oikeastaan koko bisnekseni perustuu aivan samaan ilmiöön: insinöörit ja asiantuntijat vain latelevat tuotteidensa ominaisuuksia vuodesta toiseen. He osaavat aniharvoin puhua varsinaisista hyödyistä.

  2. Kysymys on siis yksinkertaisesti perinteisestä hinta/laatu-suhteesta. Tottakai suurin osa ostajista miettii onko tuotteen hinta-laatu suhde kohdallaan, koska kaikki tietävät että halvalla ei saa hyvää. Kuitenkin osa ostajista päättää että huonompikin kelpaa ja monesti on myös oikeassa. Ylilaadusta ei kannata maksaa.

    Oma lukunsa on on myös se, kun tuote on niin monimutkainen tai laaja, ettei ostaja pysty vertailemaan vaihtoehtoja järkevästi. Tällöin ostaja päätyy monesti halvimpaan vaihtoehtoon. Eli yksinkertaistaa, ja tekee päätöksen vain hinnan perusteella koska ei voi arvioida/vertailla laatua.

    Ymmärrän Jarin kirjoituksen pointin ja erityisesti sen että otsikko kärjistää tarkoituksella. Silti kannattaa muistaa että joskus voi olla fiksumpaa tarjota asiakkaalle vähän halvalla kun paljon kalliilla.

    1. Perinnäisesti on ajateltu, että yritykset voivat joko luoda enemmän arvoa suuremmilla kustannuksilla tai vaihtoehtoisesti kohtuullista arvoa vähän vähemmillä kustannuksilla. Hinnan on siis ajateltu johtuvan valmistamiseen käytetyistä paukuista. Tietynlaista neuvostoliittolaista kilohinta-ajattelua.
      Sisäkumiesimerkissä ohuemman kortongin valmistaminen johonkin rajaan saakka on tuskin kalliimpaa kuin vähän paksumman pötkylän. Liisan esimerkissä on aivan yhdentekevää onko farkkujen väsääminen jossain peräpakistanissa maksanut 40 senttiä vai 80 senttiä, kun niitä kaupitellaan satakertaiseen hintaan täkäläisille kuluttajille.
      Pointti oli kai asiakashyödyssä, ei kustannuksissa: Kevyt sisärengas antaa Jarille saman konkreettisen hyödyn kuin hiilikuituvanne, mutta paljon edullisempaan ”miinuskilohintaan”. Kalliimman brändin ostokokemus lisää Liisan kokemaa abstraktimpaa imagoarvoa ja merkkivatteet nostavat käyttäjänsä statusarvoa tietyssä viiteryhmässä.

      1. Kiitos Teppo, osut kommentissasi täsmälleen oikeaan. Kyse on nimenomaan asiakkaan hyödystä, joka tässä tapauksessa on myös erittäin helppo dollarisoida rahaksi.

        Erityisbonukset vielä tuosta peräpakistan-sanasta. Luin mielipiteesi liikennevaloissa. Sen jälkeen olin ajaa ojaan ihan vain hekotukseni vuoksi.

  3. ”Mikään hinta ei ole liian kova, jos asiakas saa rahoilleen riittävästi vastinetta.”

    Poikkeuksen tekevät tilanteet jolloin korporaation budjetti tai esimies ei jousta sitä muutamaa tuhatlappusta, eikä myyjäkään suostu joustamaan. Siinä ei valitettavasti vastineet rahalle auta ja ostaja häviää. Eli jos asiakas uskottavasti kertoo maksimihinnan niin tee sitä vastaava työmääräarvio tai totea, että tähän hintaan palveluksemme eivät ole tarjolla.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Vesihana solmussa
Jari Parantainen

Tieteilijät vinkuvat kuin viljelijät

Tunnustan, etten ymmärrä tieteellisestä julkaisutoiminnasta tuon taivaallista. Mutta se saattaa olla pelkästään hyvä asia. Nimittäin tieteilijöille aihe saattaa olla liiankin läheinen. Ainakin sellainen vaikutelma syntyy,

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.