Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Seiskan ja yhdeksän laki

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen ja hinnoittelu. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. [email protected] ✆ 050 5229 529
New call-to-action

Konsultti testasi, miten hinta vaikutti netistä ladattavan ohjelmiston kysyntään. Hän pudotti tuotteen hintaa kahdella dollarilla alkuperäisestä 99 taalasta.

Tuotteen myynti tuplaantui.

Ei havainto ollut mikään megaluokan yllätys. Pienetkin alennukset saattavat vaikuttaa kysyntään rajusti.

Koska tulos oli lupaava, konsultti heittäytyi ahneeksi. Entä jos hän pudottaisi hintaa vielä pari dollaria? Kuinka ostajat reagoisivat?

Vaikka tuote siis halpeni edelleen, nyt myynti putosi yllättäen viidesosaan. Toisin sanottuna kahden dollarin hinnankorotus viisinkertaisti kysynnän.

Tässä vaiheessa suurin osa hintajoustoa opettavista professoreista donkkaisi liitunsa roskikseen ja lähtisi ryyppäämään. On se nyt kumma, ettei käytäntö suostu noudattamaan minkään valtakunnan teoriaa!

Esimerkki on kirjasta The Irresistible Offer, jonka on kirjoittanut Mark Joyner. Hän kutsuu testaamaansa ilmiötä seiskan ja yhdeksän laiksi, joka on tuttu monille kokeneille suoramarkkinoinnin ammattilaisille.

Joskus erityisesti seiskaan päättyvät ns. 99-hinnat tuntuvat olevan sellaisia, etteivät asiakkaat tiedä, onko luku lopulta iso vai pieni.

Mutta kuten Joyner sanoo itsekin, ostajien reaktiota on vaikea ennustaa tarkasti. Asia täytyy vain testata.

Älä päästä insinöörin kaltaista loogisrationaalista otusta hinnoittelemaan tuotteitasi.

Lataa Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
New call-to-action

7 kommenttia

  1. Mikä on tuotteen hinta? Miten siihen on päädytty? Onko käytetty toimintolaskentaa vai hieman perinteisempää? Eri menetelmillä eri hinta, mikä siis on oikea? Eipä tuohon kukaan osaa sanoa vedenpitävää. Jaappanilaisilla on tämä takaperoinen hinnoittelu (on sillä joku hienompikin nimi). Markkinat (asiakas) määrää hinnan ja yritys sitten pähkii katteensa (=toimintonsa).

    1. Ikean suunnittelija kertoi joskus vastaavan esimerkin. Tehtäväksi tulee suunnitella esimerkiksi keittiön ruokapöytä ja neljä tuolia niin, että paketin hinta on kaupassa lopulta 79,90 veroineen.

      Summasta on tietenkin ensin vähennettävä arvonlisäverot ja myymälän kate. Sitten täytyy vähentää rahti- ja varastokustannuksia. Vähitellen päästään summaan, jolla kalusto on pystyttävä tuottamaan tehtaalla.

      Jokainen ymmärtää, että vain parhaat suunnittelijat pärjäävät tuollaisessa tilanteessa. Hinta määrääkin designin, ei päinvastoin.

    1. Valitan Jeremias, lähteeni ei noita yksityiskohtia kerro.

      Ehkä riittää, että me insinöörit muistaisimme, ettei ihmisen pää ole mikään loogisesti raksuttava tietokone. Hinnoittelu on lopulta paljon enemmän psykologiaa kuin matematiikkaa.

  2. Vastaavalla ilmiöllä on Japanissa nimikin – ichikyuppa, eli ”yks-ysikasi”. Pointti on siis se, että koska paljon käytetyt ysiysi-hinnat ovat niin yleisiä, ihmiset osaavat pyöristää ne ylöspäin mielessään ja ajatella esim. 399 euroa neljänäsatana, ne eivät ole (enää) tehokkaita. Sen sijaan 198 tai 197 ovat parempia, koska ne rikkovat automaation – ostaja joutuu näkemään vaivaa nähdäkseen hinnan ylöspäin pyöristettynä.

  3. Kerron vielä paremman tarinan, kun vuosia sitten kotiuduin Jenkeistä(n20v siinä myyntirumbassa) niin kaveri oli juuri hinnoittelemassa uuden uutta tuotetta ja ihmetteli että mikä sen numeron pitäsi olla. Silloin täällä oli vielä kaikki periaatteessa tasarahaa, ja ehdotin että laittaa hinnan päättymään – jotain ja .99 tai siihen malliin koska tiesin että se toimii. Siinä oli itse asiassa ryhmä ns. paikallisia ammattilaisia, jotka alkoivat nauramaan ja sanoivat että ”kuule Harry, älä tuo tänne noita jenkkijuttuja, ei me olla niin tyhmiä täällä, kyllä kaikki tietää että jos hinta on vaikka 199, niin oikeesti se on kyllä 200!” Siihen vielä muut lisäsivät, että ”juu, ei tuo mene täällä Suomessa läpi, ei millään. No, en siinä alkanut väittelemään, sanoin vaan että katsotaan! No aina silloin tällöin näen kyseisiä herroja ties missä kissan ristiäisissä, ja eivät ole tätä asiaa koskaan unohtaneet, nimimerkillä kantapään kautta.

    Good judgment comes from experience. Experience comes from bad judgment.
    Knowledge without experience is just information.

  4. Näyttää siltä että näitä kummallisia hintapisteitä (price point) on enemmänkin… Tuossa olisi linkki erään (enemmän tai vähemmän) kuuluisan kokeen pikaiseen selitykseen jonka Dan Ariely teki tiiminsä kanssa. Se saa liidut myös lentämään…
    Mielenkiintoista miten ihminen käyttäytyy eri hintapisteiden kanssa hyvin eri tavalla.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Pelottaako hinnakorotus?
Jari Parantainen

Hinnankorotus hirvittää – 7 keinoa tunkata taksat taivaisiin

Hinnankorotus on psykologista peliä. Tarkoituksesi on nostaa hintoja niin, ettei se vaikuta kanta-asiakkaittesi näkökulmasta epäreilulta tai mielivaltaiselta. Kerron 7 erilaista strategiaa, joiden avulla hoidat asian fiksusti.

Sairaanhoitajan pieni palkka ei johdu arvostuksen puutteesta tai ilkeästä työnantajasta.
Jari Parantainen

Sairaanhoitajan palkka on hänen oma päätöksensä

Sairaanhoitajan palkka ei ole huono siksi, että hänen ammattinsa kärsisi arvostuksen puutteesta. Työnantajan tehtäviin taas ei kuulu huolehtia hoitajien sosiaaliturvasta. Sen sijaan sairaanhoitajan palkka on seurausta hänen omista päätöksistään, kuten jokaisen asiantuntijan liksa.

K-kauppiaan mahdollinen riistohinnoittelu oli houkutellut toimittajat luokseen.
Jari Parantainen

Riistohinnoittelu on mainettaan parempi asia

Ilta-Sanomien jutun aiheena oli K-kauppiaan (ehkä) harjoittama riistohinnoittelu, vaikka tuota ikävää termiä ei tekstissä mainittukaan. Mutta mitä tuo haukkumanimi oikeastaan tarkoittaa? Onko se edes paha asia?

Palvelun tuotteistaminen -opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.

New call-to-action