Hinnoittelu

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Hinnasto yllättävän lähellä

Oululainen asiakkaani lähti ostoksille. Hän soitti eräälle rakkaalle kollegalleni – siis kilpailijalleni, jos oikein pikkusieluisesti asian määrittelisin. Asiakas: ”Paljonko maksaisi, jos tulisit tänne Ouluun maaliskuussa

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Tarjous tappaa yrittäjiä

Eilen asiakkaani kertoi, että 95 prosenttia myyntikäynneistä johtaa kauppoihin. Kaikesta päätellen liikevaihdon voisi tuplata vuodessa. Matkassa on vain yksi mutka. Tarjousten naputtelu vie myyjiltä niin

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Tähtikulttuuri kammottaa

Kampaamon omistaja valitti. Liian monet naiset haluavat saman staran käsittelyyn. Syntyy ruuhka. Asiakkaat ärisevät, kun aikoja ei löydy. Samaan aikaan taviskollegat lakaisevat aikansa kuluksi kutreja linoleumilta.

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Tuote on ennallaan – vain sen arvo romahti

Tänään Digitoday raportoi, että uusi iPhonen sormenjälkitunnistus murtui hakkereiden käsittelyssä saman tien. Toisin sanottuna uutuuden arvo väheni, vaikka tuote säilyi täysin ennallaan. Tämä asia tuntuu

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Tuotepäällikön pelastuspakkaus ilmestyy syyskuussa

Uusin kirjani lähti painoon viime viikolla. Sen nimi on Tuotepäällikön pelastuspakkaus. Kauppaan se ehtinee vielä syyskuun aikana. Tuotepäällikön homma on merkillinen sattumavirka, johon ei voi

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Aikaveloitus on luuserin tunnusmerkki

Ex-yhtiökumppanini Antti ”Eichman” Apunen huomasi hiljattain, ettei sade suostunut pysymään ulkona. Hän hälytti paikalle peltikattokauppiaan. Kattofirman edustaja ampaisi paikalle vielä samana iltana. Hän osoittautui todelliseksi

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Saituri ei saa päättää hintojasi

Juttelin tutun yrittäjän kanssa. Talvet hän pyörittää teollisuuden palvelubisnestä. Kesäisin hän viljelee mansikkaa. Tilalla käy kova sutina aina muutaman viikon ajan heinäkuun vaihteessa. Kuten tunnettua,

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Keittiömestari diivailee

Piipahdin vaimoni kanssa sapuskalla Helsingin keskustassa. Päädyimme Ravintola Teatteriin. Kun olimme tehneet lounaasta selvää, päätimme vilkaista jälkiruokalistaa. Huomasimme, että ainakin kouluaikaiset ruåtsin kielen opintomme ovat

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Halpa lääke on huono lääke

Juttelin joitain vuosia sitten apteekin asiakaspalvelujohtajan kanssa. Hän kertoi mielenkiintoisesta ilmiöstä. Asiakas valitsee hyllystä Aspirin-boksin ja marssii sen kanssa kassalle. Sitten hänelle valkenee, että laatikko

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Lohen hinta kymmenkertaiseksi

Mikko-Pekka Heikkinen oli kirjoittanut mainion artikkelin Hesarin heinäkuun 2013 Kuukausiliitteeseen. Kuningas Koukkuleuka -jutun aiheena oli lohi, joka on ”Suomen kaloista suurin, kaunein ja halutuin”. Heikkinen

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Mikä on tuotteesi oikea hinta?

Hesari (29.6.2013) julkaisi jutun, jonka otsikko oli ”Palstamökit viedään käsistä”. Välittäjälle asti päätyneet helsinkiläiset siirtolapuutarhamökit menevät kaupaksi alle viikossa. Kysyntä on kova. Huoneistokeskuksen myyntijohtaja Janne

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Hinnoittelu ei ole neuvottelu

Vaimoni piipahti Kajaanin torilla eräänä aamuna kesäkuun viimeisellä viikolla. Hän halusi ostaa viiden kilon laatikon mansikoita. Säät olivat silloin jatkuneet helteisinä jo viikon tai kaksi.

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Usein ostaja haluaisi ostaa

New Yorkissa sijaitseva tunnettu tavaratalo Macy’s antoi tehtävän kymmenelle ammattishoppaajalle. Jokaisen tuli valita yksi tavaratalon osastoista ja tuhlata siellä 1000 dollaria. Hintoja nämä lumeasiakkaat eivät

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Onko myyjäsi kitupiikki?

Törmäsin parin viikon sisällä ainakin kolmeen uuteen saituriin. Asia ei ole vähäpätöinen, sillä he olivat asiakkaideni tärkeimpiä myyjiä. Havaintoni oli huolestuttava. Kaikki tuotteistusprojektini tähtäävät siihen,

Hinnoittelu tähtää siihen, että maksimoit kate-eurot

Insinöörisi saattaa ajatella, että ainoa oikea palvelun hinnoittelu perustuu tuotantokustannuksiin. Vaikka kustannuspohjainen hinnoittelu on  maailman yleisin hinnoittelumenetelmä, se on usein myös maailman tyhmin hinnoittelun menetelmä. Se johtaa usein tilanteeseen, jossa yrityksesi menettää rahaa aivan turhaan. 

Mikä ei ole hinnoittelijan tavoite?

Hinnoittelija saattaa kuvitella, että hänen tavoitteenaan on hinta, josta kukaan ei valita. Se usein varmistaa, että palvelun kate jää alamittaiseksi. Todellisuudessa hinnoittelun tavoite on kerätä mahdollisimman paljon kate-euroja.

Palvelun tai tuotteen kate saattaa olla parhaimmillaan esimerkiksi silloin, kun 20 prosenttia asiakkaista on sitä mieltä, että tuote on heille liian kallis.

Tämä on fakta, jota fiksukin asiantuntija saattaa pitää järjenvastaisena. Se on kuitenkin helppo näyttää toteen yksinkertaisen laskelman avulla.

Insinöörin kannattaa hinnoitella arvon perusteella

Lähes aina hyötyyn tai arvoon perustuva hinnoittelu tuottaisi enemmän kate-euroja kuin kustannuspohjainen hinnoittelu.

Asiantuntijan kannattaa laskea tuottamansa hyöty rahaksi. Moni tuotteistaja käyttää laskelmasta nimeä dollarisointi. Kun asiakas näkee tuotteen konkreettisen hyödyn dollarisoituna, hänen käyttämänsä hinta-ankkuri usein vaihtuu.

Hinta-ankkuri tarkoittaa vertailukohtaa, johon ostaja alitajuisesti vertaa myyjän esittämää hintaa. Taitava ratkaisumyyjä osaakin rakentaa asiakkaalle uuden hinta-ankkurin, jonka perusteena on ratkaisun hyöty tai arvo. Se saa paketin näyttämään edulliselta hyötyynsä verrattuna.

Miksi kamreerihinnoittelu on haitallista?

Kustannuspohjainen hinnoittelu on muutenkin haitallista kuin kate-eurojen kannalta. Kustannuksiin perustuva hinnoittelu suistuu usein ns. kamreerihinnoitteluksi.

Insinööri sortuu saivartelemaan ja laskemaan sentin sadasosan tieteellisellä tarkkuudella hintoja, joita on vaikea viestiä ymmärrettävästi edes omille myyjille, saati sitten asiakkaille tai kumppaneille.

Kamreeri- tai saivarteluhinnoittelu harhauttaa asiantuntijan ajattelemaan usein, ettei palvelun tuotteistaminen ole mahdollista.

Hinnoittelumalli korostaa sitä, että jokainen asiakas on erilainen. Silloin palvelun paketointi tai vakiointi alkaa tuntua etenkin ratkaisumyyntiin tottuneesta asiantuntijasta vaikealta, koska se pakottaisi kaikki asiakkaat samaan muottiin.

Viisaampaa olisikin hinnoitella ratkaisu niin selkeästi, että ostaja ja myyjä hahmottaisi hinnan kertasilmäyksellä. Jokaisen toimituksen ei tarvitse olla yhtä kannattava. Se riittää, että palvelun kate on keskimäärin riittävä.