Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Tähtikulttuuri kammottaa

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Kampaamon omistaja valitti. Liian monet naiset haluavat saman staran käsittelyyn. Syntyy ruuhka. Asiakkaat ärisevät, kun aikoja ei löydy.

Samaan aikaan taviskollegat lakaisevat aikansa kuluksi kutreja linoleumilta. Laskutettavaa työtä ei kerry tarpeeksi.

Muutamaa päivää myöhemmin eräs konkarikonsultti pohti työpajassamme, pitäisikö nimenomaan rakentaa tähtikulttia? Siis vaikka monet johtajat tekevät kaikkensa, ettei tuo syöpä pääsisi leviämään.

Konsulttimme oli saanut herätyksensä Huom!-kiinteistönvälittäjien mainoksista. Uusvanha ketju markkinoi ammattilaisiaan tähtiluokituksen avulla. Näyttävä kampanja on aivan mainio. Se vaatii johtajilta rohkeutta.

Huom! julkaisee välittäjiensä saamat arviot tavalla, jota moni johtaja kavahtaa.
Huom!-kiinteistönvälittäjä julkaisee ammattilaistensa saamat arviot tavalla, jota moni johtaja kavahtaa.

Liiketoimintajohtaja Jukka Rantanen kertoi Kauppalehdessä (26.8.2013) näin:

”Tuomme jatkossa välittäjiä markkinoinnissamme entistä enemmän esiin henkilöinä ja tuomme sitä kautta asiakaspalautteet julkisuuteen.”

Tässä meillä on nyt kaunis esimerkki siitä, mitä strategia tarkoittaa käytännössä. Kyse ei ole vain kampanjasta, vaan valinnasta, joka saa yrityksen erottumaan.

Aviisi raportoi myös Huom!-ketjun kilpailijoiden reaktioista. Kiinteistömaailman toimitusjohtaja Seppo Hämäläinen ei innostunut kollegojensa ideasta:

”Koulutamme henkilökuntamme ja toimimme kaikki samalla tavalla. Kun asiakas antaa meille kotinsa myytäväksi, sitä ei hoida vain yksi välittäjä vaan koko verkosto. Se on suuri etu.”

Uskokoon ken haluaa. Haluaisin nähdä työyhteisön, jonka parhaimmisto ei tahkoaisi jopa kymmenkertaista tulosta huonoimpiin verrattuna.

Kaikki me takerrumme hyviin tyyppeihin hanakasti kuin punkki pakaraan. Luotettavia ja ahkeria myyjiä, käsityöläisiä ja asiantuntijoita on niin niukasti, että jotkut jopa panttaavat heidän yhteystietojaan.

Silti loistavat työntekijät tuntuvat olevan monille johtajille enemmän riesa kuin riemuvoitto. Mistä merkillinen reaktio johtuu?

Ensimmäinen peruste on suorastaan surkuhupaisa. Pomot murehtivat jo etukäteen, mitä sitten tapahtuu, jos stara päättää jäädä junan alle. Tai mikä vielä pahempaa, hän karkaa kilpailijan leipiin.

Olisi siis parempi, että kaikki työntekijät olisivat niin surkeita, ettei heidän menettämisensä taatusti harmita.

Lisäksi johtaja pelkää kampaamoyrittäjän tilannetta. Mikä neuvoksi, kun asiakkaat eivät suostu asioimaan kuin tähtien kanssa?

Rapakon takana jokainen lakitoimisto osaa ohjata palkanmaksajiaan hintojensa avulla. Firman kokeneimmat osakkaat ovat sikakalliita. Juniorit ovat vain kallita.

Jotenkin tuntuu siltä, että tutkainta vastaan on aivan turha taistella. Tähtikulttuuri ei katoa keskuudestamme koskaan, oli johtaja siitä mitä mieltä hyvänsä. Kannattaisiko ilmiö siis kääntää mieluummin eduksi, kuten Huom! on hoksannut tehdä?

Olemme kaikki eniten kiinnostuneita itsestämme. Sen jälkeen tulevat muut ihmiset. Mutta kukaan meistä ei välitä isoista organisaatioista pätkän vertaa*.

Firma on vain niin kiinnostava kuin sen omistajat tai työntekijät ovat.

Eräs fiksu asiakkaani ilmaisi asian aikanaan aika karusti: ”Organisaatio ei käy aamupaskalla.”

Jos työntekijän kysyntä ylittää tarjonnan, korota hänen hintaansa.

* Oma tai puolison työnantaja tai osakesalkkuun kuuluva yhtiö saattaa olla poikkeus.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

24 kommenttia

  1. Aivan henkilötasolle ei mennä, mutta parturialaltakin löytyy mukava poikkeus, joka hinnoittelee kokemuksen mukaan: https://www.studioak.fi/hinnasto

    Oli myös mielenkiintoista, kun näin kokemusperusteet, jonka mukaan hinnasto määräytyy, olin heti valmis ottamaan kalleimman.

    1. Voi voi kun on SUURI virhe. Top Stylist -versio on aivan liian ”halpa” verrattuna Stylist-versioon.

      1. Olen kyllä samaa mieltä siitä, että hintahaitari voisi olla paljon suurempi.

        Mutta se on hienoa, että yrittäjä on edes periaatteessa alkanut eriyttää eri tekijöiden hinnoittelua. Se on todella harvinaista.

        1. Olen taas sikäli eri mieltä, että ehkä tässä on enemmänkin pyritty markkinoimaan juuri keskimmäistä vaihtoehtoa. Top stylist toimii ankkurina keskimmäiselle vaihtoehdolle. Sitä yritetään kaupitella eniten. Se taas on niin lähellä top stylistin hintoja kuin mahdollista eli euron päässä.

          Toisaalta mietin tuota samaa eli ei varmaan haittaisi, jos haitari olisi suurempi. Ja jotkut ostavat aina kalleinta, sitä ei nyt hyödynnetä.

          1. Saatat hyvin olla oikeassa, että taustalla on ollut ruotsinlaivojen viinihinnoittelun periaate.

            Halvalla ja kalliilla vertailutuotteilla / hinta-ankkureilla saadaan asiakas tilaamaan keskihintaista viiniä, joka tuottaa parhaan katteen.

    2. Valitettavasti Huomilla ei pidä paikkaansa tuo palautteiden julkisuus kaikilta osin. Yllätys yllätys meille ostajina ei annettu koko palautelinkkiä Huomilta. Johtuen siis siitä että palaute olisi ollut negatiivista. Johtoporrasta myöten olen sitä kysellyt ja vihdoin vastasi Järvenpään Huomilta Tero Saloniemi ja totesi etti valitettavasti ei voi kyseistä palautelinkkiä meille lähettää.

      Siinäpä sitten mietintää kuinka luotettavia nuo palautteet ovat ja miten Huom asettaa asiakkaat eriarvoiseen asemaan.

      Olisi hyvä lööppi lehtiin:-)

  2. Kumpi on houkuttelevampi työpaikka hyvälle, menestyvälle työntekijälle? a) Yritys jossa osaamisesi yksilönä piilotetaan osaksi tuotetta. b) Yritys joka brändää sinut entistä voimakkaammiin hyväksi tekijäksi ja asiantuntijaksi.

    1. Hyvä pointti! Tuskinpa alansa parhaimmisto haluaa kadota keskinkertaisten joukkoon. Erilaistava hinnoittelu on siis jopa rekrytointivaltti.

  3. Suomessa asuntoja voi myydä ”kuka vain”. Kiinteistönvälittäjä on se, jolla on tutkinto. Parhaat ja kokeneimmat välittäjät eivät koskaan kilpaile hinnalla. On asiakkaita, joille ammattitaito, kokemus ja koulutus ovat arvossaan. Ja parhaat välittäjät saavat sitä paitsi asiakkaalle parhaan hinnan.
    Jotkut myyvät 100 asuntoa vuodessa, toiset 10. Kun tähditetään välittäjiä, voitaisiin myös taustoittaa. Millaisesta asiakasmäärästä tähdet tulevat? 200 vai 20.

    1. Näin se tietysti on, että parhaat välittäjät osaavat perustella hintansa. Se on asuntokaupassa tavallaan jopa tavanomaista helpompaa, koska kuten mainitsit, hyvä välittäjä saa kämpästä paremman hinnan.

      Ostaja voi siis hyvinkin päätyä sitä varakkaammaksi, mitä kalliimman välittäjän hän värvää avukseen. Mutta se edellyttää hiukan investointihalua, joka ei ole perisuomalaisen kitupiikin tyypillisin ominaisuus.

      1. Juuri näin. Markkinoilla on myös kiinteän palkkion toimijoita. Mutta kyllä: ”mies kuokkii niin kuin talo ruokkii” pätee välitystoiminnassakin. Parempi palkkio – parempi hinta. Win-win. Kuka huippu ei tavoittelisi asiakkaalle parasta hintaa ja itselleen parempaa palkkaa? Vastaan itse: jokainen huippuvälittäjä on huippu juuri siksi, että häntä motivoi paitsi asiakastyytyväisyys (mm. hyvän hinnan muodossa) myös oma provisio. En usko että kukaan huippuvälittäjä lähtisi kiinteänpalkkion toimistoon pitämään arki-iltana 15 min esittelyjä…

        1. Freakonomics käsitteli asiaa, itse asiassa välittäjän ja myyjän insentiivit ovat pahasti ristissä:

          https://www.youtube.com/watch?v=17jO_w6f8Ck

          Pointtina tässä siis on, että välittäjän kannattaa myydä asunto mahdollisimman nopeasti – jos hinta on 95% maksimaalisesta summasta, jonka asunnosta voisi kovalla työllä saada, välittäjä saa 95% palkastaan. Jos samalla työmäärällä saa myytyä 2 asuntoa 95% hintaan, välittäjä tienaa 90% enemmän kuin hankkimalla asiakkaalle mahdollisimman hyvän hinnan.

          1. Kiitos Olli, tämä oli hyvä näkökulma!

            Aiheesta on tehty tutkimusta aika paljonkin. Yleensä tulokset kertovat samaa kuin totesitkin: meklarin / välittäjän / agentin etu on usein ristiriidassa asiakkaan edun kanssa.

  4. Kun nyt juuri kiinteistöala tuli mainittua… Olen kuullut, että yksi tähtikulttia telkkarissa rakentanut tapaus on käytökseltään ja liiketoimintatavoiltaan heikko esitys. Ehkä perustoiminta ei staraa enää niin kiinnosta.

    Joillain aloilla voi tehdä niin, että tähtipelaaja edustaa tai hoitaa vaativia ja mielenkiintoisia hommia, ja juniorit taustalla tekevät ikävän työn ja paperinpyörittämisen. Jos staralla on staran elkeet ja niitä siedetään, oleellista on tajuta se firmassa ja poimia pallot jotka mahdollisesti pomppivat karkuun.

    Tästä minulla on kokemusta ohjelmointipuolelta. Stara teki vaativan pohjatyön ja lepatti saman tien seuraavaan haasteeseen, vaikka ihan valmista ei vielä ollutkaan. Juniori hioi kulmat ja korjasi muutaman toteutukseen jääneen ongelman.

    1. Kiitos Heikki, juuri tuollaista ajattelua moni johtaja tarvitsi. Staran tehtävä on toimia sisäänheittäjänä.

      Kuten mainitsit, monesti asiakkaat sietävät häneltä yllättävän röyhkeää käytöstä. Diivailu vain vahvistaa tähden imagoa – ainakin johonkin rajaan saakka.

      Olen itsekin ollut tilanteessa, jossa jouduin jatkuvasti keräilemään niitä huippugurumme näpeistä putoilleita palloja. En vain ehkä silloin aina ymmärtänyt olla kiitollinen siitä, että meillä oli niinkin vetovoimainen hahmo imuroimassa ostajia sisään.

  5. Kiinteistönvälitysalalla on kahdenlaista myyntiä: asuntojen myyntiä ja kiinteistönvälityspalvelujen myyntiä. Tämä palvelun myynti on se haastavampi osuus myynnistä. Viisas huippu kerää ympärilleen osaavan tiimin joka hoitaa asunnon myynnin, kun tähti myy palvelun ja tietenkin oman tiiminä asiakkaalle. Minä, minä, minä ja vain minä – ajattelu ei tuota parasta tulosta asiakkaalle eikä välittäjälle.

  6. Mielenkiintoinen esimerkki tuosta tähtien kamaluudesta on Joe Girard, jonka väitetään olevan maailman paras automyyjä. Muut myyjät järjestivät hänelle potkut ensimmäisestä autonmyyntiduustaan, koska kaveri oli liian hyvä.
    https://en.wikipedia.org/wiki/Joe_Girard

    Seppo Hämäläinen voisi jollain toisella alalla olla oikeassakin siinä, että tiimi ja organisaatio tekevät suorituksen, mutta kiinteistönvälityksessä ei varmasti. Se on hyvin pitkälti yksittäisten välittäjien tekemää duunia ja toiminnan laatu riippuu omalle kohdalle osuneen välittäjän tasosta. Niin kuin hyvin monella muullakin alalla.

    1. Ilmiö on tuttu monille virkeille kesätyöntekijöille. Vanha kaarti pyytää rauhoittumaan, jos tulokkaan tulokset ovat liian hyviä. Muuten kantajengi alkaa näyttää laiskalta, jota se tietysti onkin.

      Toki ymmärrän, että tähti saattaa tarvita ympärilleen rutiineja sietäviä puurtajia. Toisaalta suomalaiset taitavat korostaa tiimiä juuri siksi, ettei täällä kukaan vain saisi päähänsä rikkoa Janten lakia.

  7. Ihan mainiota että henkilöt nostetaan esiin. Myynnissä kun niin moni asia kulminoituu myyjän persoonaan. Miksi muut suuret kiinteistönvälitysalan yritykset HUOM!:a lukuun ottamatta haihduttavat henkilöt yrityksen nimen taakse? Yksi syy voi suuri vaihtuvuus alalla. Tai tämä Hämäläisen peräänkuuluttama tasapäistäminen. Mikä on ennen kuulumatonta kun puhutaan kiinteistönvälityksestä. Asunto edustaa useimmille suurinta varallisuuserää eikä saisi olla sattumaa kenen käsissä se vaihtaa omistajaa.

  8. Hyviä huomioita. Loppupeleissä kiinteistövälittäjähän ei ole mistään vastuussa, ei homevaurioista eikä muistakaan asioista, jotka saattavat harmittaa jälkikäteen. Asunnon myynti onnistuu ilman välittäjiäkin, noin niiku juridisessa mielessä. Jollain on hyvä perustella se välittäjän tuoma arvo.

    1. Voisiko lisäarvo olla esim. enemmän rahaa käteen? Ja toki: eihän väilttäjää ole pakko käyttää.

  9. HUOM!-ketjun idea on hyvä mutta uskottavuus kärsii kummasti kun palautteita antavat kaverit ja siskon kummit. Tarvitaan puolueeton palvelu booking.com:in tapaan myös kiinteistöalalle, jossa välittäjiä, välitysliikkeitä ja palvelua voidaan arvioida niiden toimesta, jotka tosiasiassa palvelua käyttävät (=asiakkaat). Mutta ei hätää, tulossa on 😉

    1. Jos sukulaiset mättävät palautteita systeemiin, hyvä idea tietysti vesittyy saman tien. Palautteiden lähde pitäisi pystyä varmistamaan tavalla tai toisella.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Vesihana solmussa
Jari Parantainen

Tieteilijät vinkuvat kuin viljelijät

Tunnustan, etten ymmärrä tieteellisestä julkaisutoiminnasta tuon taivaallista. Mutta se saattaa olla pelkästään hyvä asia. Nimittäin tieteilijöille aihe saattaa olla liiankin läheinen. Ainakin sellainen vaikutelma syntyy,

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.