Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Hinnoittelu ei ole neuvottelu

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Vaimoni piipahti Kajaanin torilla eräänä aamuna kesäkuun viimeisellä viikolla. Hän halusi ostaa viiden kilon laatikon mansikoita.

Säät olivat silloin jatkuneet helteisinä jo viikon tai kaksi. Uutiset paukuttivat joka ilta, että mansikkasato kypsyisi ennätyksellisen nopeasti ja varhain.

Silti lähes jokaisessa torin kojussa oli myynnissä vain puoliraakaa tavaraa.

Lopulta löytyi poikkeus, marjat näyttivät oikein hyviltä. Myyjä ilmoitti boksinsa hinnaksi 38 euroa.

Kun puolisoni empi hetken, tyttö tiskin takana alkoi nopeasti selittää, että heti seuraavana päivänä olisi tarjolla halvempaa mansikkaa.

”Huomenna meiltä saa laatikollisen 30 eurolla.”

Sillä kertaa myyjätär ei onnistunut puolittamaan katteitaan, koska mansikat oli hankittava nyt ja heti. Mutta jos saan arvata, se oli vain satunnainen huti. Luultavasti hän ehti ampua jalkaansa monta kertaa päivän mittaan.

Vuonna 2002 kuollut Stanley Marcus oli teksasilaisen luksutuotteisiin erikoistuneen Neiman-Marcus-tavaratalon toimitusjohtaja ja hallituksen puheenjohtaja. Hänellä oli tapana kertoa, miten miten turkkien ja rannekellojen kaltaisia kalliita tuotteita pitäisi myydä.

Ensinnäkin releet täytyi saada asiakkaan päälle jo ennen kuin hinnasta tuli puhetta. Mutta jos ostaja sitten tiedusteli strategista lukemaa, myyjän piti muistaa kaksi asiaa:

    1. Ensin kerro hinta.
    2. Sitten ole hiljaa.

Marcus totesi, ettei hän ole koskaan nähnyt yhdenkään myyjän sössivän kauppoja vain kuuntelemalla. Sitäkin useammin tämä kyllä pilasi tilanteen höpisemällä ohi suunsa.

Torikauppiaan tapa on yksi tyhmimmistä. Ensinnäkin hänen tuotteensa oli parempi kuin kilpailijoilla. Lisäksi jokainen tietää, että tuoretavaran hinta vaihtelee jopa tunnista toiseen. Tuskinpa kukaan olisi palannut purnaamaan seuraavana päivänä, että häntä on huijattu.

Kate-euroja tosiaikaisesti tuhoava, myyjän oma-aloitteisesti harrastama ”hinnoittelu” onnistuu monella muullakin tavalla. Usein hän alkaa selitellä esimerkiksi, että ”tämä on meidän normaalihintamme”. Vähintään joka toinen asiakas keksii kyllä, että nyt olisi ilmeisesti tarkoitus tinkiä.

Myyjäsi on ymmärrettävä hinnoittelusi perusteet. Joko hinta on hänen mielestäsi oikea – tai sitten hän tuhoaa katteesi.

Lähde: Implementing Value Pricing – A Radical Business Model for Professional Firms, Ronald J. Baker 2011

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

2 kommenttia

  1. No luuletko, että se myyjä oli käynyt katsomassa muiden myyntipisteet ja tarkistanut laadun ja hinnat? kuinka moni muka niin tekee, tuskin montaa euroa saa laatikosta/tunnissa tuosta työstä

  2. Nämä postausteni esimerkit ovat usein – niin, tuota noin – esimerkkejä. Juttuni aihe ei ole siis varsinaisesti pohtia mansikanmyyjiä, vaan että täsmälleen samat metkut ovat tuttuja asiantuntijapalvelujen ja huipputekniikan myyjien arjesta. Siellä vähintään tuhansia euroja maksavien tuotteiden kauppiaat mokailevat aivan samalla tavalla kuin tuo poloinen torimyyjä.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.