Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Usein ostaja haluaisi ostaa

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen ja hinnoittelu. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. [email protected] ✆ 050 5229 529
New call-to-action

New Yorkissa sijaitseva tunnettu tavaratalo Macy’s antoi tehtävän kymmenelle ammattishoppaajalle. Jokaisen tuli valita yksi tavaratalon osastoista ja tuhlata siellä 1000 dollaria. Hintoja nämä lumeasiakkaat eivät saaneet kommentoida millään lailla.

Yksikään ryhmän jäsenistä ei onnistunut törsäämään 350 dollaria enempää.

Eräs ostajista kertoi jälkikäteen, että hän olisi halunnut naisten hatun. Hänellä oli mielessään noin 200 dollarin budjetti. Mutta myyjä tarjosi vain 75 taalan päähinettä.

Ongelma on yleinen. Myyjä arvioi sopivaa hintaa sen perusteella, paljonko hänellä itsellään olisi varaa maksaa. Asiakkaalla sen sijaan on lukematon määrä mahdollisia tapoja haarukoida sopivaa hintaa. Myyjä ei välttämättä tiedä niistä mitään – varsinkaan, kun hän harvoin kysyy ostajan tilanteesta mitään järjellistä.

Sen vielä ymmärrän, että kuluttajakaupan myyjältä menevät omat ja asiakkaiden asiat sekaisin. Mutta yllättävän usein hämminki ulottuu myös b2b-puolelle.

Jokaisen kauppiaan kannattaisikin selvittää itselleen kaksi asiaa:

    1. Kuka on ostaja?
    2. Kenelle ostos on menossa?

Vastauksista syntyy näppärästi neljä erilaista ostajaryhmää, joiden motiiveja on turha yrittää puristaa samaan muottiin:

Ryhmä 1: Ostat omilla rahoilla itsellesi

Harvoin meistä kukaan tuumii, että pätäkkä ilmestyi omaan lompakkoon helposti. Etenkin asunnon tai auton kaltaisten kalliiden tuotteiden ostoprojektit saattavat olla erittäin pitkäpiimäisiä ja työläitä. Myyjä ei saa euroakaan ilmaiseksi.

Ryhmä 2: Ostat omilla rahoillasi jollekulle toiselle

Jos olet ostamassa lahjaa, kuulut kakkosryhmään. Aika usein käy kuitenkin niin, että ostamisen riski kasvaa liian suureksi. Niinpä palautat tilanteen takaisin ykkösryhmään. Annat päivänsankarille Stockmannin lahjakortin tai raakaa käteistä.

Ryhmä 3: Ostat toisten rahoilla itsellesi

Bisnesasiakkaat kuuluvat tähän kategoriaan. Kun työnantaja maksaa, liikelounaan tai bensan hinnalla ei ole niin suurta merkitystä. Työkseen matkustava tilaa tasan niin tyyriin hotellihuoneen ja lennon kuin firman ohjesääntö suinkin sallii. Vuokra-autoaan hän ei taatusti pesetä koskaan.

Ryhmä 4: Ostat toisten rahoilla toisille

Huh, nyt päästään erilaisten EU-hankkeiden ja budjettirahojen pariin. Ostajan tarkoitus on polttaa toisten (vero)rahoja ventovieraiden hyväksi. Hänellä ei ole siis sen suurempaa syytä pohtia, paljonko hänen tempauksensa maksavat.

Vain kilpailutuspykälä tai jokin virallinen ohjesääntö saattaa hiukan hidastaa menoa. Mutta kuten olemme nähneet esimerkiksi kokoomuksen K-sarjan ministereistä (Katainen & Kanerva), ei kaiken maailman tyhmillä säännöillä ole niin väliä. Lopulta tuomari tai kansleri antaa puhtaat paperit.

Aika selvää, vai mitä? Silti törmään jatkuvasti siihen, ettei myyjä ymmärrä edes ensimmäisen ja kolmannen ryhmän eroa. Hän arvioi yritysasiakkaansa sietokykyä ikään kuin tämä olisi ostamassa raskaan sarjan verkkopalvelimia omilla rahoillaan oman olohuoneensa nurkkaan.

Asiakkaasi ei arvioi hintaasi koskaan samalla tavalla kuin sinä.

Lähde: Implementing Value Pricing – A Radical Business Model for Professional Firms, Ronald J. Baker 2011

Lataa Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
New call-to-action

5 kommenttia

  1. Olen näitä vanhan polven ihmisiä, joille opetettiin että ei koiraa karvoihin katsomista, se on toiminut hyvin.

  2. Myyjien on turha kitistä asiakkaista jotka tyrmäävät huolella tehdyt, paljon aikaa syöneet tarjoukset jos kaksi perusasiaa on jäänyt ennen tarjousta kysymättä:

    – onko potentiaalisella asiakkaalla mitään hintamielikuvaa tarjouksen kohteesta?
    ja /tai:
    – paljonko tähän on varattu rahaa?

    Olen itse oppinut tämän vasta aika monta vuotta kiukuteltuani pösilöitä ja kitsaita asiakkaita.
    Teen kesän aikana markkinointisuunnitelmaa syksyksi ja yksi asia on satavarma: markkinointi tullaan kohdistamaan vain puljuille joilla on riittävästi rahaa ja liikevaihtoa. Tätä varten olen hankkinut käyttööni kohderyhmien valmisteluun eri kriteereillä taipuvan palvelun.

    Olen jopa miettinyt että uudistaisin osakkuusyritykseni websivut niin että siellä seisoo kissan kokoisin kirjaimin jotta ”alle xxxx euron budjetin ei kannata lähestyä”.

    1. Suomalaiset ovat muka suorapuheista kansaa, joka ei tabuja kumarra. Jostain syystä kursseillani istuvia kuitenkin aina naurattaa (vähän kiusaantuneesti), kun kehoitan heitä vastedes kysymään heti aluksi, onko asiakkaalla paalua.

      Yksi hyvä keino on muuten käyntikortin taakse painettu hinnasto. Uudet asiakasehdokkaani näkevät siitä heti, montako nollaa hintalapussani tulee möllöttämään.

  3. Kun haet suuntaa Macy’s operaatiosta jenkeissä niin kannattaa huomioida että tämän päivän Macy’s on vain astetta parempi Tarjoustalosta joten ei mikään ihme että ruo on kokemus. Kun taas puhutaan ammattitason b2b tilanteesta on se aivan toinen. Oppisi mitä ehdotat tunnetaan jo vuosien takaa varsin hyvin mutta kertomalla niistä täällä on tosi tarpeellista. Uskoisin että useimmille aivan ensi tuttavuus. Siis teoriassa mutta käytännössä vieläkin harvemmin ymmärretty asiakokonaisuus.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

TV anchor training for telling news
Jari Parantainen

Asiakkaasi kamera pimeänä? Laadi neuvotteluetiketti.

Videoneuvottelu on raivostuttava, jos joku pitää kameransa pimeänä. Miltä kasvonsa peittävä vastapuoli tuntuisi perinteisessä palaverissa? Tee asialle jotain. Lähetä neuvotteluetiketti etukäteen.

tarkistuslista-M
Jari Parantainen

Anna palautetta tapahtumajärjestäjän pikaoppaasta

Tapahtumajärjestäjän pikaopas on rakennettu kuuden tarkistuslistan ympärille. Yhteensä listoista löytyy 62 tärkeää tehtävää, joista moni unohtuu alan ammattilaisiltakin. Sivuja oppaassa on 30.

Palvelun tuotteistaminen -opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.

New call-to-action