Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Myyjän mystinen väärinkäsitys

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen ja hinnoittelu. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. [email protected] ✆ 050 5229 529
New call-to-action

Kolumnini Älä sinä soita minulle toukokuun Myynti & markkinointi -lehdessä tuotti esimerkiksi tällaista palautetta:

Arvoisa toimitus,

Olen pitkäaikainen jäsenenne, niin pitkäaikainen, etten edes muista milloin olen liittynyt SMKJ:n ja alkanut lukemaan lehteänne. Nyt olen kuitenkin pettynyt ja loukkaantunut. Olen nimittäin se Jari Parantaisen parjaama puhelinmyyjä vuodesta 1994 lähtien. Tämän lisäksi olen pienyrittäjä, joka häiriköi ja kiusaa ihmisiä päivästä ja vuodesta toiseen. Haluaisin kuitenkin kertoa Jari Parantaiselle ja kaikille muillekin, joita olen soitoillani häirinnyt, etten tee tätä pissapäisyyttäni vaan elättääkseni mm. itseni. Joudun markkinoimaan koulutus- ja konsultointipalvelujamme pitääkseni perheyrityksemme pystyssä. Tämä on raakaa työtä, joka välillä tuntuu toivottoman raskaalta ilman Jari Parantaisen kaltaisia latistajiakin.

4/2013 lehdessänne Jari Parantaisen artikkeli Älä soita minulle oli outo ja mielestäni väärällä foorumilla esitetty kun lähtee siitä, että iso osa lukijoistanne työskentelee myynnin ja markkinoinnin parissa. Kirjoituksesta ei selvinnyt mikä tämä egonpaukuttaja on miehiään, mutta arvostelukykyä ja hienotunteisuutta ei tällä kirjoittajalla ole. Mielipiteitä saa olla, mutta viisas pitää niistä osan ominaan eikä loukkaa kanssaihmisiään. Voisitte myös toimituksessa miettiä, ennen kuin julkaisette tämmöisen artikkelin lukijakuntaanne sekä heidän taustaansa. Kun puhelinmyyjä (mm. minä) rankan työpäivän päätteeksi ottaa lehtenne käteensä ja rentoutuu lukemalla Jari Parantaisen jämäkän artikkelin, niin ei se ainakaan seuraavaa työpäivää kevennä. Kornista artikkelistanne jäi ikävä sivumaku ja myös kaihertava epäilys, että kuulunkohan edes minun asioitani ajavaan liittoon. Lehti jäi lukematta muilta osin, sattuneista syistä!

Kirjoittajan näkökulma osoittaa, että hän on käsittänyt työnsä tarkoituksen aivan väärin. Hän nimittäin kuvittelee, että asiakkaat ovat olemassa siksi, että he elättäisivät hänet ja hänen perheyrityksensä.

Jaakko Helander Kirkkonummelta kirjoitti Hesarin mielipidepalastalle 12.6.2013, ettei hän tiedä mitään vas­ten­mie­li­sem­pää kuin pu­he­lin­mark­ki­noin­ti. Helander kertoi käyttäneensä loputtomasti aikaansa siihen, että hän pääsisi pois aikavarkaiden soittolistoilta.

Tyrkyttäjien puolue alkoi heti syyllistää uhriaan. Esimerkiksi henkilöstövalmentaja Paula Noresvuo neuvoi (HS 14.6.2013), että puhelinmyyjälle tulisi vastata kohteliaasti:

Puhelimessa ihan tavalliset ihmiset muuttuvat ääliöiksi…Ihmiset katkaisevat puhelun usein edes asiaa kuuntelematta…Heikkoa työ alkaa hirvittää…Itsensä voi helposti mieltää häiriköksi, vaikka on ihan oikeassa työpaikassa tekemässä ihan oikeaa työtä…Toki useimmat meistä alalla ymmärtävät, että ongelma on asiakkaan päässä…Puhelinmyynti on oikein tehtynä laillista ja rehellistä liiketoimintaa…Jos myyminen lopetettaisiin, vaikutukset heijastuisivat koko yhteiskuntaan.

No sillä tavalla! Kai nyt jokainen on samaa mieltä, että ongelma onkin aiheetta kitisevän asiakkaan päässä?

Noresvuo otti käyttöön esimerkiksi turkistarhausta kannattavien tutun argumentin, että kun jokin on (vielä nykyisin) laillista, se on sitten myös fiksua.

Myös Mirva Mäkelä Kirkkonummelta halusi näpäyttää narisevaa Helanderia (HS 14.6.2013):

Tietenkin puhelinmyyjä saattaa kerran jos toisenkin soittaa huonolla hetkellä ja olla siten hiukan vaivaksi mutta se ei tee hänen valitettavan rankasta työstään rikollista – ei, vaikka maksullinen kielto ei toimisikaan.

Toiseksi tahdon huomauttaa, että puhelinmyyjä tekee ainoastaan työtään. Hän ei ole ”aikavaras”, eikä soita kiusallaan, vaan koska on pakko.

Kaikkia näitä puhelinmyyjien toimia puolustelevia yhdistää se, että he pohtivat asiaa vain omasta näkökulmastaan. Yksikään heistä ei tule ajatelleeksi, että vain asiakas voi määritellä myyjän arvon.

Ostajan näkökulmasta ei ole lainkaan kiinnostavaa, miten merkillisin tavoin myyjä selittää huonoa käytöstään itse itselleen. Jos tyrkyttäjä tekee työtään mielestään jonkin pakon sanelemana, se on hänen ongelmansa.

Myyjä ei itse voi päättää, minkä arvoinen hän on asiakkaansa mielestä. Siitä päättää asiakas yksin.

Lataa Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
New call-to-action

12 kommenttia

  1. Sama mystinen väärinkäsitys tuntuu vaivaavan myös joitain tiettyjä eturyhmiä – oletetaan, että esimerkiksi yrityksien tarkoitus on vain tuottaa työpaikkoja.

    Jokaisella on tietenkin oma sokea pisteensä. Mikähän mystinen väärinkäsitys minulla itselläni on…

  2. Tämä puhelinmyyjäkeskustelu herättää sen verran ajatuksia, etten oikein edes tiedä, mistä aloittaa.

    No aloitetaan vaikka siitä, että taas eilen minulle soitti puhelinmyyjä. En mitenkään voinut olla ärsyyntymättä puhelusta, sillä tein juuri työtä, ja puhelua oli vaikea lopettaa.

    Toinen pointti on se, että tiedän tasan tarkkaan, kuinka ”kurjaa ja pakonomaista” se työ on. Olen nimittäin itse työskennellyt reilun aikaa puhelinmyyjänä aikanaan; myynyt muun muassa lehtiä, sähköä sekä erästä kampanjaa.

    Ehkä juuri siksi, että olen ollut itse puhelinmyynnissä, on saanut minut vihaamaan myyjien häiritseviä soittoja. Puhelinmyyjät todellakin koulutetaan tekemään kauppaa kyseenalaisella ja painostavalla tavalla. Asiakkaan aikaa todellakin varastetaan (eilinenkään soittaja ei ollenkaan ottanut huomioon sitä, että saatan vaikkapa olla töissä keskellä arkipäivää), joten onko ihme, että kukaan ei jaksa puhelinmyyjiä?

    Puhelinmyyntiin palkataan usein vain nuortia ja myynnistä mitään tietämättömiä henkilöitä (harva muu sinne menee), niin asiakaskokemus on sitten juuri mitä se on.

    Siitä olen samaa mieltä, että ihmiselle kuin ihmiselle pitäisi olla ystävällinen. Mutta voidaanko tosiaan syyttää asiakasta siitä, että soitot ärsyttävät? Tuntuu kohtuuttomalta asiakkaan syyllistämiseltä, eikä ainakaan edistä kauppaa. Aina pitäisi miettiä, missä vika, jos asiakas ei tykkää.

    Kenenkään ei ole myöskään pakko olla puhelinmyyjänä. Maailmasta ja Suomesta löytyy paljon muitakin töitä, jos on valmis tekemään. Tämän olen henkilökohtaisesti todistanut lopettamalla ne raivostuttavat duunit.

  3. Meneeköhän tässä kiiressä nyt viitekehykset sekaisin ja pullat vääriin kurkkuihin? Ettei vain tässä tyrkyttämisen joutsenlulussa olisi kyse enemmänkin myyntityön ammatillisuuden kirkastumisesta kuin koko alan epäreilusta alasajosta? Kuka tahansa täysjärkinen närkästyisi kun faktoilla perustellaan oman alan jyrkästi laskeva trendi.

    Jo nuorena sällinä tuli kuitenkin opittua, että myynti on sitä työtä jossa itseään koulii paremmaksi. Tuotteet/palvelut ja kanavat/keinot ovat vain välineitä ja saattavat vaihdella tilanteesta ja liiketoiminnasta toiseen. Kun oppii oikeasti myymään, eli löytämään ja ylläpitämään pitkäjänteisiä asiakassuhteita, niin tavalla jolla sitä tehdään ei sinänsä ole väliä. Surkea myyjä ei parana piirunkaan vertaa oli myyntikeskustelun välineenä sitten puhelin, kirje tai kasvokkain tapahtuva dialogi.

    Väitänkin, että maailmassa on vain aivan liikaa susipaskoja myyjiä (tämä 70%+ jotka tulevina vuosina katoavat markkinoilta), koska suurin osa mm. puhelinmyyjistä ei oikeasti ole myynnin ammattilaisia eikä heidän nykyinen ympäristönsä sitä heistä koskaan tee. Telemarkkinointipuljun perustaminseen ei kuitenkaan tarvitse kuin pari puhelinliittymää, myytävän vedätystuotteen ja pari löyhämoraalista/herkkäuskoista/muuten vain epätoivoista ihmistä soittamaan puhelinluetteloa läpi päivästä toiseen 100% provisiopalkkiolla. Myyntitaitojakin usein koulutetaan vain heittämällä suoraan syvään päähän ja katsomalla kuka kelluu. Variaatiot tällaisesta ”brute-force” lähestymisestä taitavat olla edelleen suurimmassa osassa call centtereitä se ainoa tapa kontaktoida asiakkaita. Ihan hyvä siis että kuolevat pois.

    Myyjästä on todennäköisesti tulossa siis professio! Ollakseen todellinen myyjä eikä vain valemyyjä ja tyrkyttäjä, pitää siis oikeasti opiskella käyttäytymis- ja taloustieteitä ja ymmärtää mitä yksittäisissä kaupallisissa transaktioissa tapahtuu, miksi ne tapahtuvat ja miten ”yksittäinen myyjä” niihin voi vaikuttaa parhaiten. Iloitkaa siis kauppaveljet, tämähän on hyvä asia. Olettaen siis että olette oikeasti kiinnostuneet alasta ja halukkaat jatkuvasti kehittymään ja etsimään uusia keinoja yhdistää oikeat asiakkaat oikeisiin tarjoajiin. Puhdas telemarkkinointi ei tätä määritelmää täytä.

  4. Ajatellaanpa hetki asioita järkevästi.

    Kun yrittäjälle tulee puhelinmyyntisoitto, niin yrittäjä varsin hyvin tietää, että hän voi lopettaa puhelun 5 sekunnin kohdalla ja palata töihinsä. Siinä meni 5 sekuntia aikaa, big deal. Päivän aikana ehkä yhteensä kuluu 30 sekuntia soittoihin.

    Mutta niin ei käy. Soiton päätyttyä yrittäjä huomaa, että työpäivästä 10 minuuttia meni savuna ilmaan. Yrittäjää vituttaa, koska ei puhelinmyyjä edes yrittänyt myydä mitään järkevää. Hän oli häirikkö.

    Sen sijaan, että yrittäjä päättelisi ”tein virheen, ja aion oppia siitä”, hän päättelee ”puhelinmyyjä teki virheen, kirjoitan yleisönosastolle”.

    Ylläolevasta voimme päätellä ainakin seuraavaa:

    1) Yrittäjällämme on selkeä halu/tarve miellyttää kanssaihmisiään. Hän kärsii taudista nimeltä ”en vain kehtaa olla se, joka painaa punaista luuria”. Hän on hampaaton nössö, jonka ei kannattaisi ehkä olla yrittäjä lainkaan.

    2) Koska yrittäjällä on etukäteen kielteinen näkemys puhelinmyynnistä, on puhelinmyyjä häirikköhuijari riippumatta siitä mitä tämä myy. Ihmismieli tekee kaikkensa, jottei sen tarvitsisi turhaan muuttaa vallallaolevia näkemyksiään.

    3) Yrittäjämme on alitajuntaisesti ollut tauon tarpeessa. Hän on luultavasti himoinnut sitä. Kun se sitten tuli, hän sai suurta mielihyvää. Jälkeenpäin jäi käteen vain mielipaha hukatusta työajasta. Tämähän on täysin tyypillistä, kirjaesimerkin kaltaista pahepsykologiaa, verrattavissa suoraan donitsin himoon. Koska yrittäjämme on tyypillinen ihmisrodun edustaja, hänen egonsa tekee kaikkensa ylläpitääkseen myönteistä illuusiota yrittäjästämme; ”en minä olisi halunnut taukoa, koska olen ahkera ihminen”.

    4) Yrittäjä tajuaa, että kaikki on mennyt päin mäntyjä. Hän on kiukkuinen. Koska hän ei ollut (tietoisesti) kiukkuinen ennen puhelinmyyntisoittoa, on syyllinen selvä; puhelinmyyjä perkele pilasi päiväni! Jokin rationaalinen aivoprosessi yrittää piipittää, että ”mutta eihän sinun olisi tarvinnut puhua hänen kanssaan 10 minuut…”, mutta yrittäjän ego vetää töpselit tuollaisilta narisevilta, itsekriittisiltä paskiaisilta. Puhelinmyyjä on selkeä syyllinen, sillä minähän olen muuten niin kovin ahkera.

    5) Yrittäjä mainitsee puhelinmyynnin kirouksista Twitterissä ja Facebookissa. Tähän hän tuhlaa 30 minuuttia. Mutta hänen työpäivänsä on jo päättynyt, kiitos puhelinmyyjän. On tärkeämpääkin tekemistä; muuttaa maailmaa kieltämällä puhelinmyynti. Hän siirtyy marttyyri-moodiin. Peli on lopullisesti menetetty yrittäjäparan pään sisällä.

    6) Illalla yrittäjä tajuaa, että ”ei helvetti, en millään saavuta tätä deadlineä”. Missä vika? Helvetin puhelinmyyjä. Yrittäjä oikeuttaa sodan puhelinmyyntiä vastaan, sillä a) hän ei itse sitä harjoita, ja kun hän ei itse sitä harjoita, eivät muutkaan saa, ja b) puhelinmyynti tuhoaa hänen työpäivänsä, koska hän niin haluaa käyvän.

    1. Jussi, kiitos kommentistasi. Mielestäni tiivistit siihen hyvin koulukiusaajien ja vaimonhakkaajien perusväitteen, että uhri oikeastaan itse kerjäsi ongelmia.

    2. Jännä miten yleensä lässytetään siitä, että ”pienikin katkos katkaisee flown:n ja parin minuutinkin häiriö katkaisee tehokkaan työn moneksi tunniksi” – siis silloin kun kyse on tavallisen työntekijän työrauhasta.

      Kun taas yrittäjän aikaa pöllitään härskisti niin kyseessä on – tietenkin – tyhmän yrittäjän oma vika. Mitäs erehtyi laittamaan puhelinnumeronsa kaupparekisteriin. Yksityishenkilöhän voi laitella liittymäänsä markkinointikiellot, mutta toimarit ovat vapaata riistaa.

      Jos voisin, antaisin jokaiselle minulle soittavalle puhelinmyyjälle ansaitun hanurisyylän. Jokainen meistä valitsee ammattinsa, eikä siihen kukaan pakota.

  5. Ei puhelinmyyjille tarvitse olla epäkohtelias. Vastatessaan voi sanoa nimensä ja odottaa sitten että myyjä aloittaa litaniansa (= katolisen ja ortodoksikirkon termi pitkälle jumalanäidille osoitetulle pyyntörukoukselle).
    Kun myyjä vetää henkeä, voi kohteliaasti kysyä: Do you speak English?
    Parin yskähdyksen jälkeen luuri poikkeuksetta sulkeutuu tankeroenglannin muminan kera.
    Ketään ei loukattu, kukaan ei loukkaantunut.
    Ei tarvita edes eksoottisia kieliä. Vaikka myyjä osaisikin englantia, tuota litaniaa hän ei osaa englanniksi.

    B2B puheluihin yleensä tehoaa kun sanoo hitaasti ja selvällä suomen kielellä: Yrityksemme markkinointi- (tms. vaihda tarpeen mukaan) budjetti kuluvalle vuodelle on nolla euroa. Haluatteko jatkaa?

    Niin tyhmiä eivät ole edes puhelinmyyjät.

  6. Parantainen taitaa olla Hankenin käynyt melkein maisteri, jonka mielestä vain hänellä on oikeus tehdä työtään? Varsinkin kommentointi vaimon hakkaamisista ja koulukiusaamisesta meni alta kaikkien rimojen. Miten kukaan itseään ammattilaisena pitävä voi verrata näitä asioita keskenään?

    Kyllä, olen puhelinterroristi, ja nautin työstäni paljon 🙂 Häiriköin ihmisiä, jopa kesken heidän työpäivänsä, ja silloin tällöin jopa vapaalla! Olen myynnin ammattilainen, koulutukseltani (jopa ihan kansainvälisesti) sekä työhistoriani kautta. Teen kauppaa luurit päässä huomattavan paljon, teen myös rahaa itselleni huomattavasti enemmän kuin keskivertomyyjä missään muussa myyntityössä.

    Taidanpa laittaa Parantaisen kaikille mahdollisille puhelinmyyjille, jotta hän voi kertoa heille oman paremmuutensa ihan suoraan 🙂 Ja tietenkin huomauttaa, että nämä koulukiusaajat sekä vaimonhakkaajat voivat mennä oikeisiin töihin!

    1. Monet kansainväliset sadistit nauttivat työstään. Ei siis ihme, jos sinäkin saat virtaa ihmisten kiusaamisesta.

      1. Aina ei voi onnistua, edes mielipiteissään… Taidat itse olla koulukiusattu sekä vaimonhakkaaja samassa paketissa? Kostonkierre on melkoinen ja jatkuva. Vai oletko itse ollut aikoinasi esim. lehtimyynnissä, ja tulos oli pyöreä 0! kaikista ei vain ole ”oikeisiin” töihin, ja kaikki eivät todellakaan sitä edes halua. Eli jos olet tyytyväinen itseesi, niin anna muidenkin olla.

        Ainoa oikea ihmetykseni keskittyy kuitenkin siihen, ettet missään kohtaa osaa olla itse väärässä ja myöntää, että vertaukset olivat erittäin yliampuvia. Sama kuin vertaan omaa ”ammattitaitoasi” esim. huume- tai ihmiskauppaan, niitähän ei vissiin paljoa puhelimessa markkinoida? Ja koska kirjoittelet noinkin katkeria kommentteja, niin taidat olla myös lastenhakkaaja 🙂

        1. Ymmärrän toki, ettet ymmärrä. Kiusaaminen (esimerkiksi tyrkyttämällä) olisikin sellaiselle ihmiselle vaikeaa, jolla on kyky eläytyä toisen asemaan.

          1. Missähän kohtaa kirjoitin etten ymmärrä? Totesin vain, ja totean edelleen, ettei sinun kirjoituksessasi ole mitään asiaa, tai edes asiapohjaa. Se on vain yhden katkeran elämässään vahvasti (ehkä, toivottavasti edes) kirjanoppineen ihmisen katkera mielipide 🙂

            Älä huoli, jossain tilastokeskuksessa tarvitaan varmasti myös sinunlaisia pilkunviilajia helpottamaan meidän muiden arkea! Ja mistähän johtuu rakkaan isänmaan huono taloustilanne tällä hetkellä??? Älkää nyt vaan myykö kukaan mitään…

            Ja vielä, ei, en ole itse katkera, lähinnä huvikseni hiukan provosoin hölmöjä juttujasi, eihän niitä tosissaan voi ottaa 😀 Peace, love and understanding!

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Koulutuspalautetta:
Jari Parantainen

Koulutuspalautetta: ”Tutut liikaa äänessä”

Tiistaina Vantaalle kokoontui kanssani seitsemäntoista innokasta ammattilaista pähkimään napakan myyntiesityksen anatomiaa. Tilaisuuden järjesti jo tuttuun tapaan Ratekoulutus. Mitä tarkoitan napakalla? Kurssin nimi toivottavasti kertoo olennaisen:

Palvelun tuotteistaminen -opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.

New call-to-action