Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Älä sinä soita minulle

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Tavoitteeni on lihottaa suomalaisen insinöörin lompakkoa niin, että hän saa osaamisestaan enemmän rahaa. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529
Tilaa hälytys

Liity Pölli tästä -blogin lukijoihin. Saat tiedon Jarin uusista kirjoituksista sähköpostiisi.

Copywritereiden salaseura paljastaa -koulutus 4.–5.2.2020 Vantaalla
Koulutus on tarkoitettu asiantuntijalle, joka haluaa säilyttää työpaikkansa. Robotti on armoton kilpailija. Kirjoitustaidoton päätyy työttömäksi vihannekseksi ensimmäisten joukossa.
KOULUTUS
Kymmenen sivun myyntiesitys -koulutus vantaalla 11.2.2020
Mikä tahansa myyntiesitys mahtuu 10 sivuun ilman, että ne ovat edes täyteen ahdettuja.
KOULUTUS

Olen tallettanut matkapuhelimeeni kymmeniä numeroita, joiden yhteystiedoksi olen kirjannut yhden ja saman nimen. Se on ”Puhelinmyyjä”. Kun teksti vilkkuu näytössä, tiedän heittää kapulan seinään. Sitkeimmät häiriköivät jopa viidesti päivässä.

Ei ihme, että esimerkiksi Yhdysvalloissa yli 70 prosenttia kansalaisista on rekisteröitynyt puhelinmarkkinoinnin kieltävään rekisteriin.

Minäkin olen ryhtynyt monenlaisiin torjuntatoimiin. Maksan yritykseni vaihteenhoitajalle siitä, että hän pitää kauppiaat poissa niskastani. Robotti seuloo roskapostit. Sen haaviin jäävät niin mustekasetit kuin potenssipillerit. Katson Salkkarit, Voicet ja Viidakon tähtöset vain nauhoituksina, jotta voin ohittaa mainoskatkot.

Enää yksi tuhannesta netissä haahuilevasta klikkaa bannerimainosta. Sinäkin olet nähnyt sadoittain netti-ilmoituksia viime viikkojen aikana. Muistatko niistä ensimmäistäkään?

Nykyisin on aivan tavallista, että parhaiden ammattilaisten laatima, tuhansien eurojen arvoinen suorakampanja tuottaa pyöreän nollan. Yksikään yrityspäättäjä ei reagoi millään tavalla. Buukkaajan on soitettava kymmeniä puheluja, jotta hän saisi sovituksi yhden vaivaisen tapaamisen. Kuluttajapuolella tarjouksiin tarttuvat aina samat persaukiset pilipalipalkintojen metsästäjät.

Viriili viestintäkonsulentti ehdottaa ratkaisuksi sisältömarkkinointia. Yrityksesi tulisi tuottaa nettiin jotain kivaa, joka imuroi asiakkaat luoksesi. Se voi olla ostajan pikaopas, hyödyllinen blogipostaus tai hauska video. Moni onkin tarttunut toimeen.

Maailman kirjahyllystä löytyi 130 miljoonaa opusta vuonna 2010. Viime vuonna niitä ilmestyi yli 10 miljoonaa lisää. Siinä riittää tupituoretta sisältöä fanaattisimmallekin lukutoukalle koko kesälomaksi.

Käyttäjät lataavat Facebookiin 300 miljoonaa valokuvaa päivässä. Youtubeen pätkähtää 70 tuntia uutta videota joka minuutti. Netti välittää tänäänkin reilusti yli 100 miljardia sähköpostia. Uusia verkkosivustoja syntyy lähes miljoonan päivätahtia. Kuitenkin vain kolmannes maailman ihmisistä pääsee verkkoon. Suurin osa on sinne vasta tulossa.

Mihin tämä kaikki johtaa?

Se ainakin on selvää, ettei mikään löysä lässytys tavoita asiakastasi enää. Meidän jokaisen on pakko suojautua joka suunnasta sinkoilevilta viesteiltä. Muuten ei kenenkään kuuppa kestä.

Tuntemattomat tyrkyttäjät saavat armotta pakit. Vain hyödyllisyytensä todistanut kauppalopo ansaitsee audienssin. Verkkokauppa korvaa muut.

Gartnerin ennusteen mukaan valtaosa Yhdysvaltojen 18 miljoonasta myyjästä saa pian potkut. Vuonna 2020 heistä on jäljellä enää neljä miljoonaa. Sama tsunami pyyhkii rantojamme hiukan myöhemmin.

Älä sinä soita minulle. Mutta tuskinpa minäkään soitan sinulle.

Tämä kolumnini on julkaistu SMKJ:n myynti & markkinointi -lehdessä 4/2013 (29.5.).

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

29 kommenttia

  1. Itselläni on myös puhelimessa ”Älä vastaa” -niminen henkilö. Sen alla on useampia satoja puhelinnumeroja. 😀 Nopein (tai vaivattomin) tapa päästä puhelinmyyjästä eroon on pyytää soittamaan takaisin sopivampana hetkenä, esimerkiksi ”huomenna”, ja sitten lisää vain puhelinnumeron talteen.

    Myynti ja markkinointi ovat todella isossa murroksessa (lausutaan ”kusessa”). Sisältömarkkinointi auttaa varmasti hetken, mutta mitäs sitten kun markkinat ovat täynnä pikaoppaita ja hassuja tuotevideoita? Läpinäkyvyyden lisääntyessä kaikenlainen väritelty markkinointipuhe muuttuu melko turhaksi, koska ihmiset oksentavat kommenttinsa somessa armottomasti julkisuuteen. Yrityspuolella väritetty markkinointilässytys vielä toimii, koska B2B on luonteeltaan suljetumpaa, ja epäonnistuneista tuote- tai palveluinvestoinneista ei paljoa huudella julkisesti. Siksi yritystuotteet ovatkin maailman hirveimpiä käyttää.

    1. Janne, osut pohdinnassasi naulan kantaan! Juuri siitä on kyse, että kaikki tyrkyttämisen muodot tulevat lopulta tiensä päähän. Niin myös (vielä hetken) muodikas sisältömarkkinointi.

      Itse latasin äsken ehkä neljännen pikaoppaan sisältömarkkinnoinnin lippulaivan, eli Hubspotin sivuilta. Pläjäyksen sisältö vaikutti mainospuheen perusteella kiinnostavalta.

      Petyin neljännen kerran, koska sisältö oli jälleen kerran todella kevyttä. Viidettä kertaa en enää jaksa, koska palkinto jää joka kerta uupumaan.

      Näin se lakkaa sisältömarkkinointikin toimimasta, jos myyjän tarkoitus on vain tyrkyttää ja kerätä ”liidejä”.

      1. Pisimpään säilynyt tyrkyttämisen muoto lienee kirje. Ja on muuten varsin pätevä edelleen, ja luulempa että pätevöityy vaan lisää. Ei tarvitse kun lukea pari Dan Kennedyn kirjaa niin pisnekset lähtee lentoon..

      2. Moi Janne ja Jari

        Voittetko määritellä termin ”tyrkyttäminen”. Mikä yleisistä markkinointi-, mainonta- tai viestintätoimista on tyrkyttämistä ja mikä ei ole?

        1. Kiitos Jaakko, hyvä kysymys!

          Itse pidän tyrkyttämisenä kaikkea tilaamatta tulevaa puhelinmarkkinointia, suorapostia, spämmiä, lähetyksen keskeyttäviä tv- ja radiomainoksia ja silmille hyppiviä nettibannereita. Samaa sarjaa edustavat esimerkiksi marketissa tielleni singahtelevat teleoperaattorin feissarit.

          Mikä on sitten tyrkyttämättä toimivaa markkinointiviestintää?

          Tarvitsin hiljattain pätkän aitaa tonttini reunalle. Google johdatti Kruunuaidan hintalaskuriin. Siinäpä hyödyllinen ja fiksu markkinoinnin väline!

          Olen itse vankkumaton sisältömarkkinoinnin kannattaja. Jos esimerkiksi joku hakkaa hakukoneeseen tuotteistaminen-sanan, hänen pitäisi päätyä aika pian Tuotteistaminen-kirjani sivuille tai tähän Pölli tästä -blogiin, josta löytyy noin tuhatsivuisen bisneskirjan verran maksuttomia vinkkejä.

          Perusidea on siis tarjota vastauksia, kun joku on niistä ensin itse kiinnostunut. Asetelma muuttuu tyrkyttämisestä palveluksi.

          Kutsumatta silmille tunkeva markkinointiviestintä on 99 kertaa sadasta tyrkyttämistä, vaikka se joka sadas vastaanottaja viestistä ilahtuisikin.

          1. …eli voidaanko nyt todeta, että tyrkyttämismarkkinoinnin ja sisältömarkkinoinnin välinen ero on aika pitkälti sama kuin raiskauksella ja viettelyllä:

            Ensimmäisessä mennään toisen osapuolen halut edellä ja pyritään toteuttamaan niitä aggressiivisesti, toista osapuolta kuuntelematta saati kunnioittamatta.

            Toisessa annetaan molemmin puolin signaaleja, että saatavilla olisi jotain mitä toinen haluaa, ja jos yhteisymmärrykseen päädytään, molemmille jää hyvä fiilis ja todennäköisesti myös halu yhteistoiminnan jatkamiseen…

          2. Kiitos Jussi, mielestäni vertauksesi toimii tosi hyvin. Siksi ihmettelen, miksi asiaa on niin vaikea ymmärtää. Aivan kuin suurin osa myyjistä ja markkinoijista olisi empatiakyvyttömiä minä-minä-narsisteja.

  2. Niin kai se menee, että jos jossain viilettää ihmisiä (nyk. ”käyttäjiä”), on markkinointi & myyntiväellä on tapana pölähtää paikalle aallon lailla ja väsytystaktiikalla imeä mehut irti kanavasta kuin kanavasta:

    – Ensimmäisten puhelinmyyjien soitellessa funtsittiin, että perhana kuinka helppoa mm. liittymän vaihtaminen on kun aloite tulee soittajan päästä ja sen voi siltä istumalta nakittaa hoitamaan homman.

    – Telkkaria tollottaessa odoteltiin mainostaukoja, että päästään tsekkaamaan mainoksia. Parhaat edelleen kirkkaana mielessä.

    – Hesarin mainokset yytsittiin myös etusivua kauempaa. Sitten vaan viivana Intersporttiin hakemaan ne mainoksesta silmiin tarttuneet romppeet.

    – Ensimmäiset sähköpostia lähettäneet yritykset sai syleilevän vastaanoton, Porukkahan lähestulkoon vastaili niihin. Viis siitä että lähetysosoite oli luokkaa: noreply ät jotain.com.
    Inboksiin kilahtaviin maileihin taidettiin muutenkin suhtautua lähtökohtaisesti suorastaan innokkaasti. Vai mistä siinä You’ve Got Mail-leffassa (1998) oikein oli kyse?

    – Kun jollain saitilla pyörähti bannerimainoksen kaltainen harvinaisuus, niitä klikattiin. Paljon.

    – Facebook-mainonnan tehot oli kellä tahansa mainostajauunolla kohdillaan silloin kun ensimmäiset mahdollisuudet sellaisen toiminnan toteuttamiseen annettiin. Kohdentaminen? Mikä?
    Mainoksethan oli muuten Zuckerbergin omien sanojen mukaan alkuaikoina ”not cool” ja niitä ei Facebookissa nähtäisi…

    Ja listaa voisi helposti jatkaa…

    Oppi on ollut suurinpiirtein se, että silloin kun joku vempele tai systeemi on vielä suurimman osan mielestä ”ihan paskaa”, mutta silmiä ja korvia kuitenkin kohtalaisesti tavoitettavissa, on markkinointimiehen paikka iskeä.

    Jos homma toimii ja kassa kilisee niin kollegat seuraa kyllä perästä. Siitä voi olla varma.

  3. Uskallan väittää, että suurimman osan myynnin ja markkinoinnin keinoista saa toimimaan, vaikka me ovat ylikäytettyjä ja epämuodikkaita. Tänäkin päivänä joku firma tekee hyvää tulosta puhelinmyynnillä, toinen sähköpostimarkkinoinnilla ja kolmas blogilla. Mikään menetelmä ei pitkässä juoksussa toimi, ellei sen testaamiseen, kehittämiseen ja soveltamiseen todella panosta.

    Oikeastaan joka yrityksellä olisi hyvä olla oma markkinoinnin ykköskeino. Joku juttu, johon panostaa, ettei tarvitse sekoilla kaikkien mahdollisten keinojen kanssa.

  4. Olemme menossa suuntaan, jossa myyjät ovat yhä enemmän turha kuluerä tuotteen ja asiakkaan välissä. Tarpeellisia tuotteita ostetaan tyrkyttämättäkin ja entinen tyrkyttämiseen käytetty energia siirretään tuotteiden/palveluiden valmistus- ja kehittelytyöhön. Kuten kapitalistisessa markkinataloudessa oletuksena kuuluukin tapahtua. Myyntityölle ei ole nykyisen kaltaista tarvetta tulevaisuuden kehittyneessä taloudessa. Myyntitoimista tulee enemmänkin laskettavaa matematiikkaa/analytiikkaa.

    1. Sano muuta! Arkiset havainnot viittaavat samaan suuntaan.

      Viikko sitten sitten marssin urheiluliikkeeseen. Mielessäni oli noin 800 euron budjetti.

      Myyjän ensimmäinen kommentti oli, että tässä olisi hyvä tarjous: 299 euroa!

      Siinä sitten tuijotimme alennustavaraa. Myyjällä ei ollut mitään kysymyksiä, perusteluista nyt puhumattakaan. Mutta halpaa oli. Firmassa on kuulemma asiantuntevat myyjät ja hyvä palvelu.

      Oli hyvin lähellä, etten mennyt kotiin ja tilannut tuotetta verkosta. Vain kärsimättömyyteni vuoksi toinen kivijalkakauppa sai rahani vielä tällä kertaa.

  5. Myyjä voi silti olla asiantunteva ja hyvin palveleva. Mitä jos heillä oli 300 euron tuotteessa parempi kate kuin 800 euron. Tai halvemmat mallit olivat edellistä vuosikertaa ja niistä piti päästä nopeasti eroon, ennen vielä suurempaa arvon laskua. Hinta ei aina määrää että suurempi on myyjän kannalta fiksumpi. Esim autoliikkeet laakkonen vs. m.sipilä. Toinen myy parin kympin perheautoja ja toinen satojen tuhansien urheilu ja luxus kärryjä. Silti liikevoittoprosentit pyörivät molemmilla parin prosentti yksikön sisällä.

    Ei jokaiselle voi tyrkyttää kellokaupassakaan kalleinta rolexia.Ei myyjän pidä oletuksena olettaa tarjoavan jokaiselle kalleinta, varsinkaan suomessa. Ei myyjä siinä virhettä tee että tarjoaa sitä mikä eniten tekee kauppansa. Myyjä ei sentään ajatustenlukija ole.

    Jossain artikkelissasi oli esimerkkinä että hinnan kerrottuasi asiakkaalle ole mielummin hiljaa kuin alat selittelemään. Ja nyt kirjoitat ”Myyjällä ei ollut mitään kysymyksiä, perusteluista nyt puhumattakaan.”

    1. Toimiko myyjä siis mielestäsi oikein, kun hän menetti maksuhaluisen asiakkaan?

  6. Ei tietenkään. Mutta jos asiakas ei saa suutaan auki ja kerrottua tarpeistaan, niin kannattaa tilata verkosta. Pitäisikö myyjän arvata mitä tulit hakemaan jos et itse sitä voi hänelle kertoa? Kerroit että mielessäsi oli 800 euron budjetti. Mistä myyjä voi tietää kuinka paljon jokaisen budjetti on, ellet sitä halua kertoa.

    1. Olisin kertonut vaikka mitä oikein mielelläni. Ikävä kyllä myyjää ei asiakkaansa tarve, budjetti tai mikään muukaan kiinnostanut.

      Itseäni ammattitaidottomuus lähinnä huvitti, mutta tiedän monta, jotka ovat suuttuneet vastaavassa tilanteessa: ”Näytänkö jostain syystä köyhältä?!”

      Aikanaan suunnittelimme kodinkonekauppiaille taskulaskimen, jossa ei olisi ollut miinus- ja prosenttinäppäimiä. Olisi edes vähän hidastanut vastikkeettomien alennusten jakeluvimmaa.

      1. Olen pitänyt sinua järjen miehenä, mutta kyllä nyt on tullut selväksi että olet aivan täynnä itseäsi ja pidät omia mielipiteitäsi kaiken ajattelun yläpuolella.

        Tässä ei ollut kysymyksessä köyhältä näyttäminen. Vaan sinun ja myyjän vuorovaikutteisuudessa ollut molemminpuoleinen ongelma.

        Voin sanoa että paikalliselta mustapörssi kauppiaalta olen ostanut paljon tavaraa kotiini ja yrityksilleni. Olen aina tykännyt asioida hänen kanssaan kun on päässyt vääntämään hinnasta. Ei alennus ole aina vastikkeeton. Esim. Minun tapauksessani on saanut pitkäaikaisen asiakkuuden. Olen useasti sanonut että gigantissa on halvemmalla niin on laskenut tuotteiden hinnan samalle tasolle, taikka vielä alemmaksi.

        1. Kuvailet hienosti sitä asioiden kulkua, joka osaltaan on tehnyt Mustasta Pörssistä kannattamattoman. Niinpä Kesko päätti helmikuussa, että kauppiaiden sopimukset sanotaan irti ja kaikki työntekijät pääsevät tutustumaan yt-neuvotteluihin.

          Kysyn usein koulutuksiini osallistuvilta, kuinka moni on käynyt katsomassa tavaraa kivijalkakaupassa, mutta on sitten tilannut tuotteen verkkokaupasta.

          Lähes jokainen nostaa kätensä joka kerta.

          Pahalta siis näyttää, jos halpa hinta on ainoa puheenaihe. Siinä kisassa on vaikea pärjätä verkkokaupan kustannusrakenteelle – aivan, kuten itsekin alun perin totesit.

          1. Eiköhän kauppiaat itse tietäneet tuhonsa jo koittavan. Myytiin mielummin melkein nolla katteella että saataisiin edes liikevaihtoa keskolle näytettäväksi ja yhteistyöneuvottelut venytettyä kalenterissa pidemmälle.

            Koulutuksiisi osallistuvilla on ilmeisesti paljon aikaa, ja vähän rahaa. Itsellä on toisinpäin. En tajua kenellä on nykypäivänä aikaa kierrellä katselemassa kivijalkaliikkeissä tuotteita, ja sen jälkeen vertailla useita verkkokauppoja olemattomien alennusten vuoksi. Itselle ja usealle tuttavalle merkitsee paljon enemmän että tuotteet saa samana päivänä. Ja myös takuu asioissa ei tarvitse itse pakkailla, askarrella ja kiikuttaa paketteja postiin ja takaisin.

            Ainoa jolla kivijalkaliikkeet voivat nykypäivänä pärjätä on palvelu. Oli se sitten pieniä alennuksia tai asiakkaan konkreettinen tuotteisiin tutustuminen.

            Tuo koulutus esimerkkisi on todella marginaalista ja on nykypäivää vasta pienissä ja halvoissa tuotteissa. En voisi ikinä tilata päältäajettavaa ruohonleikkuria taikka mopoautoa jos lähellä ei olisi sille myös huoltoa ja varaosia. Ei minua kiinnosta kiikuttaa tuotteita kauas huoltoon tai odottaa kuukauden varaosia, varsinkaan sen vuoksi että säästin mitättömän summan.

          2. Ihmettelen itsekin sitä lähes päivittäin, miten halpaa ihmisten aika tuntuu olevan. Monet ovat valmiita temppuilemaan loputtomasti muutaman euron säästön vuoksi.

            Viimeksi toissapäivänä katsoin vierestä, miten eräs mies kokeili urheilujalkineita liikkeessä. Kun sopivat löytyivät, hän otti valokuvan paketin tuotetiedoista ja pani boksin takaisin hyllyyn. Jos saan arvata, seuraavaksi hän lähti tilaamaan tuotetta verkkokaupasta.

            Siitäkin olen ihan samaa mieltä, että monia kalliita hyödykkeitä ei kannata ostaa postitse tai ulkomailta. Paikallinen tuki on niin merkittävä riskinpoistaja, että siitä kannattaa maksaa suosiolla.

            Sekin on merkillistä, että ihmiset usein itkevät kadonneita palveluja sitten jälkikäteen. Mutta silti he eivät käyneet ostamassa lähikaupastaan mitään, vaan ajoivat mieluummin isoon markettiin.

  7. Menen kellokauppaan ostamaan kelloa ja kerron myyjälle etsiväni pukukelloa. Myyjä ehdottaa 500 euron kelloa. Vaikka päässä olin miettinyt budjetiksi 5000 euroa. Olen liikkeessä hiljaa ja poistun ostamatta. Kotona ihmettelen miksi myyjä ei tajunnut ehdottaa minulle kalleinta. Kuulostaa enemmänkin ettei asiakkaalla ole minkäänlaista tilannetajua tai sosiaalisuutta.

  8. Mielestäni Tyhjäntoimittajan kommentit kuvaavat hyvin sitä, mikä myyjissä on yleisesti vialla, ikävä kyllä varsinkin Suomessa.

    Myyjän tehtävä ei ole pyrkiä myymään parasta, laadukkainta, kalleinta, halvinta, maukkainta, ekologisinta jne jne. Myyjän tehtävä on yksinkertaisesti helpottaa asiakkaan ostoprosessia. Myyjän tehtävä on vamistaa, että asiakas lähtee tilanteesta – ja PALAA – tyytyväisenä. Joskus se tarkoittaa myös myymättä jättämistä.

    ”Myyjä voi silti olla asiantunteva ja hyvin palveleva. Mitä jos heillä oli 300 euron tuotteessa parempi kate kuin 800 euron. Tai halvemmat mallit olivat edellistä vuosikertaa ja niistä piti päästä nopeasti eroon, ennen vielä suurempaa arvon laskua. Hinta ei aina määrää että suurempi on myyjän kannalta fiksumpi”

    Järkyttävä kommentti! Tuotteiden tyrkyttäminen katetuoton perusteella on huonointa palvelua ja ammattitaidottominta toimintaa, mitä myyjä voi osoittaa. Sitä vastoin, jos myyjä myy aina sitä, mikä maksimoi asiakkaan tyytyyväisyyden, niin voit olla varma, että myyjän ja firman tulot nousevat raketin lailla. Eri asia onkin, löytyykö firman johdosta tarpeeksi pätevää porukkaa hinnoittelemaan tarjonta oikein, että käteen jää myös voittoa.

    Kuulostaa, että Tyhjäntoimittajalta on unohtunut kaikki myymisen perusasiat. Hyvin usein asiakkaalla ei ole täysin selkeää käsitystä siitä, mitä on tullut ostamaan. Jos selkeä käsitys olisi, ei myyjää edes tarvittaisi: tavara mukaan ja kassan kautta kotiin.
    Myyjän tehtävä on luodata asiakkaan tarpeita kyselemällä ja pyrkimällä ymmärtää asiakkaan maailmaa. Se, että tavara tai palvelu jää myymättä ei kyllä ikinä ole asiakkaan vika.

    1. Monet myyjät näyttävät aivan vilpittömästi uskovan, että asiakkaat ovat olemassa heitä varten. Itsekään en alkaisi ensimmäisenä syyttää ostajaa, jos kauppoja ei synny.

      Olet aivan oikeassa myös tuossa katetuottoa koskevassa asiassa. Kyllä myyjän täytyisi miettiä asiakkaalle sopivinta pitkän aikavälin ratkaisua riippumatta sen kateprosentista.

      Tiivistät oleellisen pointin mainiosti: jos myyjä on vain jakelemassa tavaraa hyllystä, totta kai ostajat siirtyvät (kustannusrakenteeltaan tehokkaampien) verkkokauppojen asiakkaiksi.

      1. On taas niin minimaalinen joukko, joka siirtyy verkkokauppojen asiakkaiksi koska myyjät vain jakelevat tavaraa hyllystä. Ruoka, autot, korut, ja suurin osa tuotteista tarvitsee nähdä ja varsinkin kokea ennen ostopäätöstä. Eivät tule verkkokauppaan siirtymään vielä vuosikymmeniin.

        ”Kyllä myyjän täytyisi miettiä asiakkaalle sopivinta pitkän aikavälin ratkaisua riippumatta sen kateprosentista.”

        Esimerkki. Kattomyyjä soittelee päivät puheluita asiakkaille ja palvelee heitä parhaalla ratkaisulla. Älä osta meidän huopakattoa vaan osta toisen yrityksen parempi peltikatto.

        Kyllä siinäkin olisi nähtävää. Harmi ettei nämä teidän esimerkit usein sovellu kuin marginaaliseen kirjakauppa myyntiin.

    2. Jaakko voi palvella kaikki päivät asiakkaita parhaansa mukaan, ja jättää myymättä asiakkaille. Kyllä seuraava liike myy. Tämä palvele&älä myy -asenne tuli pienellä taustatutkimuksella myös jaakosta selväksi. Harmittavasti yritätte kääntää kaiken ajattelunne teidän eduksenne. Sama optimismi näkyy varmasti omissa yrityksissänne.

      En ole kommunisti taikka hyväntekijä. Tuotteissa ja palveluissa on paljon sellaisia artikkeleita joita myydään niin pitkällä aikavälillä ettei suomessa kenenkään kannata miettiä asiakkaan etua. Esim.Rakennusala, Ikkunakaupat. Kyllä MYYJÄN suomessa kannattaa AINA myydä jos leivän päälle voita haluaa. Eikä suositella kilpailijan tuotteita, vaikka olisivatkin teoriassa paremmin asiakkaalle soveltuvia. Nämä ovat näitä teidän suuria teorioita, jotka eivät suomen mittakaavan kaupankäynnissä usein käytännössä päde.

      ”Tuotteiden tyrkyttäminen katetuoton perusteella on huonointa palvelua ja ammattitaidottominta toimintaa, mitä myyjä voi osoittaa. Sitä vastoin, jos myyjä myy aina sitä, mikä maksimoi asiakkaan tyytyyväisyyden, niin voit olla varma, että myyjän ja firman tulot nousevat raketin lailla.”

      Järkyttävää. Parantelen.

      Tuotteiden tyrkyttäminen katetuoton perusteella on parhainta palvelua ja ammattitaitoisinta toimintaa, mitä myyjä voi osoittaa johtoportaalle. Sitä vastoin, jos myyjä myy aina sitä, mikä maksimoi YRITYKSEN VOITON, niin voit olla varma, että myyjän ja firman tulot nousevat raketin lailla.

      Minä palkitsen joka vuosineljännes parhaan tuoton talolle tuoneen. Vaikka kuinka myyjä myisi halvimman vaihtoehdon, niin ei ikinä tulisi asiakkaat kiittämään ja ostamaan koko tehdasta jälkikäteen. Usein kalliista tuotteesta saa enemmän vastiketta rahoilleen, ja asiakas itselleen tyytyväisyyttä

      Suomessa kannattaa ottaa aina suurin tuotto. On semmoinen alitajuntainen sääntö että harvemmin asiakas omaa hankintaansa surkuttelee. Mielummin kehuu kavereilleen vaikka olisi ollut huono hankinta. Ei kehdata myöntää tehneensä virhettä ja ostaneensa huonoa.

      Hienoja aatteita jaakolla, mutta niillä ei voitollista yritystä suomessa kovin pitkään pyöritetä.

      Ps. Eikä amerikassa.

      1. Hyvä Tyhjäntoimittaja,

        haluaisin kuulla omista kokemuksistasi myyjänä. Oletko myynyt tietoisesti jotain mikä ei ole sopinut asiakkaallesi ollenkaan tai ei ole ratkaissut hänen ongelmaansa? Miten on kauppa käynyt pitkällä aikavälillä? Jos olet asian kanssa sinut niin miksi kirjoitat nimimerkin takaa?

        Useimmilla myyjillä on ammattietiikka ja -ylpeys. Harva on sitäpaitsi niin hullu, ahne tai epätoivoinen että haluaa kiukkuisen ja pettyneen asiakkaan riesakseen.

        1. ”Oletko myynyt tietoisesti jotain mikä ei ole sopinut asiakkaallesi ollenkaan tai ei ole ratkaissut hänen ongelmaansa?”
          Olen. Ja paljon. Ja todella hyvällä tuotolla.

          Miten on kauppa käynyt pitkällä aikavälillä?
          ”Todella hyvin. Parin vuoden välein yrityksien nimiä vaihdeltu.”

          Jos olet asian kanssa sinut niin miksi kirjoitat nimimerkin takaa?
          Sananvapauden.

          ”Harva on sitäpaitsi niin hullu, ahne tai epätoivoinen että haluaa kiukkuisen ja pettyneen asiakkaan riesakseen.”

          Mitä ongelmia voi tulla pettyneestä asiakkaasta? Harvemmin mitään suunsoittoa suurempaa.

          1. Suomen Kuvalehti selvittää muutaman vuoden välein, mitä ammatteja ihmiset arvostavat eniten. Mielestäni juuri kaltaistesi myyjien vuoksi koko ammattikuntasi sijoittuu kerta toisensa jälkeen sijoille 350–380, eli listan ehdottomaan pohjasakkaan.

  9. Sinulle tuntuu olevan vieras käsite asiakkaan tarpeisiin vastaaminen. Tottakai myyjän pitää uskoa omaan tuotteeseensa ja saada kaupat aikaiseksi, eikä alkaa myymään kilpailijan tuotteita. Mutta niin kuin aiemmin kirjoitin, ei myyjän pidä myydä halvinta eikä kalleinta, vaan sitä mitä asiakas tarvitsee, sitä mikä tekee asiakkaan tyytyväiseksi. Joskus asiakkaan voi tehdä tyytyväiseksi myymättä mitään. Enkä tosiaan tarkoita mitään asiakastyytyväisyyskyselyjen pistemääriä vaan todellista tyytyväisyyttä.

    Teema, jota haen tässä takaa, on asiakkaan elinkaariarvon maksimointi. Minä uskon, että asiakkaan tarpeiden palveleminen maksimoi aina elinkaariarvon, joko myöhempänä myyntinä tai suosittelun kautta tapahtuvan myynnin myötä. Varsinkin palveluliiketoiminnassa word-of-mouth on kriittinen tekijä eikä sitä synny, ellei asiakkaat ole todella tyytyväisiä. Kavereille voi toki valehdella, että ihan ok firma, mutta bisneskumppaneille ei kukaan lähde suosittelemaan puolivillaista puulaakia.

    Olet oikeassa, että Suomen markkinat ovat pienet. Tämä johtaa ensisijaisesti kilpailun puutteeseen. Ainoa syy, mikä mahdollistaa liiketoiminnan joillain aloilla edustamiesi toimintamallien/asenteiden mukaan on se, että kaikki muut firmat toimivat yhtä huonosti! Ei hyvä heilu, kun markkinoille tulee uusi yritys, jossa prosessit onkin ajateltu asiakkaan tarpeiden mukaisesti. Hyvä viimeaikainen esimerkki on Onnibussi. Siinä on vanhat juntat hätää kärsimässä…

    Esimerkkeihisi viitaten alla mielenkiintoinen blogikirjoitus maanrakennusalan nykytilasta. Löydät ehkä yhtymäkohtia omaan jumiutuneeseen ajatteluusi?
    https://jannenyyssonen.wordpress.com/2013/07/11/markkinointia-aijien-temmellyskentalla/

    -Jaakko-

    P.S ”Pieneen taustatutkimukseesi” viitaten, olen kyllä tavannut Jaakon ja ilmeisesti bisnekset amerikassa sujuvat oikein hyvin. Vaikkei nimi kovin yleinen olekaan, on meitä muitakin.

    1. https://www.katsomo.fi/?progId=211743
      MTV3.doc: Goldman Sachs: Pankki, joka pyörittää maailmaa.
      Siinä sinulle kapitalistista näkemystä, ehkä löydät yhtymäkohtia omille kommunistisille aatteillesi.

      Jaakko Savolainen:
      Minä uskon, että asiakkaan tarpeiden palveleminen maksimoi aina elinkaariarvon, joko myöhempänä myyntinä tai suosittelun kautta tapahtuvan myynnin myötä.

      Nämä jaakko harvemmin ovat uskon asioita. Ikuisesti voi laskea elinkaariarvoja paikalliselle torin grillille. Mutta koska nämä laskelmat pätevät vain optimaalisessa teoriassa, jossa yksikään ihminen ei tee harkitsemattomia päätöksiä. Torin grillin pitäjän kannattaa jatkaa ylihintaisten lihapiirakoiden myyntiä, ja lopettaa murehtimasta vastaavatko täytteet asiakkaan tarpeita. Kunhan maha tulee täyteen. Asiakas ostaa nälkäänsä. Ja paljoa ei yrittäjälle enempää tule tulosta vaikka laittaisi ylimääräisiä nakkeja kilon jokaiseen lihapiirakkaan.

      Tämä on mukavaa kommentoida yhtä yksipuoleisesti kuin te vastaväittelijät. On mukava tehdä yhdenpuoleisia päätöksiä ja väärinymmärtää toisen mielipiteet. Jatkakaamme samaa rataa.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Koulutuspalautetta:
Jari Parantainen

Koulutuspalautetta: ”Tutut liikaa äänessä”

Tiistaina Vantaalle kokoontui kanssani seitsemäntoista innokasta ammattilaista pähkimään napakan myyntiesityksen anatomiaa. Tilaisuuden järjesti jo tuttuun tapaan Ratekoulutus. Mitä tarkoitan napakalla? Kurssin nimi toivottavasti kertoo olennaisen:

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.