Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Aikaveloitus on luuserin tunnusmerkki

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen ja hinnoittelu. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. [email protected] ✆ 050 5229 529
New call-to-action

Ex-yhtiökumppanini Antti ”Eichman” Apunen huomasi hiljattain, ettei sade suostunut pysymään ulkona. Hän hälytti paikalle peltikattokauppiaan.

Kattofirman edustaja ampaisi paikalle vielä samana iltana. Hän osoittautui todelliseksi tuotteistajaksi. Antti oli aivan äimänä.

Myyjä oli miettinyt etukäteen vastauksen jokaiseen mahdolliseen ja mahdottomaan kysymykseen. Hän osasi myös laskea tarjouksen siltä seisomalta.

Kaupat syntyivät keittiön pöydän ääressä parissa tunnissa. Lopuksi miekkonen varoitti yllättävästä asiasta.

Kilpailevat kattokauppiaat olivat sitä mieltä, että kiinteä urakkahinta on ostajien huijaamista.

Myyjä halusi kertoa asiasta, koska jotkut kilpailijat yrittivät pelotella hänen asiakkaitaan. Kuten arvata saattaa, parjauskampanjaan sortuneet myivät palvelujaan tuntihinnoilla.

Tarina on siksi niin ällistyttävä, että nimenomaan aikaveloitus on ammattitaidottoman luuserin varmin tunnusmerkki.

Miten niin? Eikö se ole ilman muuta yleisin palvelujen hinnoittelumenetelmä? Kaikki laskuttavat aikaperusteisesti: siivoojat, kirjanpitäjät, konsultit, mainostoimistot, it-firmat, lakimiehet, putkimiehet, huoltoliikkeet – siis ihan jokainen.

Sepä se, ettei asian yleisyys tee siitä hyvää tai oikeaa. Tuntihinnoittelu on niin yleinen siksi, että se on myyjän mielestä kiva ja turvallinen.

Voi asian sanoa toisinkin. Useimmiten tuntihinnoittelu on asiakkaan kannalta aivan hanurista. Mutta sehän ei keskinkertaista luuseritoimittajaa huoleta pätkän vertaa.

Omaan napaansa keskittynyt myyjä ei edes huomaa, miten älytön hänen ehdotuksensa on:

”Sopiiko, että me turaamme tässä nyt esimerkiksi niin kauan kuin meitä sattuu huvittamaan? Ja sitten sinä, rakas asiakkaani, maksat viulut, kävi miten kävi.”

Kaikenkarvaiset kauppiaat perustelevat tuntihintojaan sillä, että aina tulee yllätyksiä. Kukaan ei voi oikeasti tietää, paljonko työhön menee aikaa.

Paitsi että asiantuntijan kyllä pitäisi tietää. Jos hän ei osaa arvioida urakkahintoja, kuka sitten osaa? Ei se ainakaan ole hänen asiakkaansa tehtävä.

Miksi ostajan pitäisi antaa myyjälle avoin sekki? Onko se muka reilua?

Jokainen tajuaa, että tuntihinnoittelu kannustaa toimittajaa suoranaisiin väärinkäytöksiin. Mitä hitaammin ja huonommin työ sujuu, sitä enemmän siitä tulee rahaa.

Käytännössä tuntihinta palkitsee laiskoja aloittelijoita ja rankaisee ripeitä ammattilaisia. Siinä ei ole ostajan kannalta mitään järkeä.

Aikaveloitus huolehtii tehokkaasti myös siitä, ettei myyjällä ole mitään painetta kehittää omaa toimintaansa. Verkkainen värkkäily tuottaa mukavasti, kunnes yhtä surkeat kilpailijat ovat painaneet katteet kuralle.

Silloinkin syyllinen on helppo löytää. Se on se kuuluisa ”joku muu” kuin minä itse. ”Kilpailijani tuhosivat koko bisneksen, minkä minä sille mahdan!”

Aikaveloitus on sitä paitsi vain yksi kustannuspohjaisen hinnoittelun versio. Se taas on ehkä maailman tyhmin hinnoitteluperiaate.

Toimittajan kustannuksilla ei nimittäin ole mitään suoraa yhteyttä asiakkaan näkemän arvon kanssa. Sekä myyjät että ostajat tuijottavat aivan väärää mittaria. Kaikki vahtaavat tunteja tulosten sijaan.

Aikaperusteinen veloitus on röyhkeyden huippu. Se on kaikkea muuta kuin asiakaslähtöinen hinnoittelumenetelmä.

Lataa Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
New call-to-action

47 kommenttia

  1. Urakkahinnoittelu tekee toden totta kaiken helpommaksi, tarjousten läpimenoaika lyhenee ja ostajan on monella tasolla kivempi olla, kun ei tarvitse kytätä koko ajan kelloa kaiken kanssa.

    Mutta: kun ostajakaan ei aina välttämättä tiedä, mitä haluaa tai hän ei osaa (uutta palvelua ostaessaan) ottaa kaikkea huomioon ja tässä kohtaa myös kokenut myyjä voi kompuroida hinnoittelunsa kanssa. Ihan kaikkea ei voi nähdä ennakkoon.

    Itse teen erikoisempien kertahinnoittelujen kanssa nykyään seuraavasti: listaan tarkasti palvelut, jotka pakettiin kuuluvat, mutta luonnollisesti en erottele niiden aika-arvioita. Mikäli asiakas kuitenkin haluaa näiden lisäksi jotain, lisään pakettiin tuntihinnan listaan kuulumattomille lisätöille. Tämä ohjaa ostajan toimintaa huomattavasti paremmin, tämä suojaa minun työtäni alihinnoittelulta ja keskimäärin projektit tulee mietittyä ennakkoon aika lailla paremmin.

    Tiukka nurkkautuminen kumpaankaan ratkaisuun ei siis tuo autuutta, molemmissa on perusteltavat puolensa.

    1. Kiitos Petri, mutta ei yllättäviä lisätöitäkään varten tarvita aikaveloitusta. Sitä varten on olemassa lisä- tai muutostilaus.

      Fiksuimmat myyjät miettivät valmiita ratkaisuja usein toistuvia ylläreitä varten. Siis jos sellaisia voi edes yllätyksiksi kutsua. Esimerkiksi kylppärirempan tekijä voisi paketoida palveluunsa tähystykset, kosteusmittaukset, homekoirat ja vakuutusyhtiöt.

  2. Hieman täytyy kyllä ymmärtää tätä ’ei voi tietää etukäteen’, itse kun asun vanhassa talossa, niin siellä ei ihan oikeasti voi tietää, mitä remonttiin kuuluu, ennekuin seinä/katto/lattia aukaistaan. Ammattilaisen toki kuuluu osata arvioida, mutta meedio tuskin tarvitsee olla.

    Itse joskus olen tarjonnut niin, että ”tuntihinta X, arvio Y tuntia, eli hinta suunnilleen X*Y, voi heittää suuntaan jos toiseenkin tai vaihtoehtoisesti kiinteä hinta Z.” Z on isompi kuin X*Y, mutta lähes poikkeuksetta asiakkaat valitsevat kiinteän hinnan.

    1. Fiksu varmasti myisikin ensin kartoituksen kiinteään hintaan. Vasta sen perusteella on mahdollista laatia urakkatarjous.

      Itse en edes suostuisi sellaisen asiakkaan kelkkaan, joka haluaisi ostaa sokkona ja pelata uhkapeliä. Ne ovat juuri niitä tapauksia, jotka kuormittavat käräjäoikeuksia suhteettoman usein.

      1. Se kartoitushommakaan ei välttämättä aina ole mahdollinen: ”Niin, me tehdään muutama reikä sun kattoon ens viikolla ja sitten lasketaan tarjous. Itse remonttihan oli sitten keväällä lumien sulettua.”

        1. Kommenttisi olisi maksanut sinulle 10 euroa käteisellä, jos olisit lausunut sen Noste-suolakaivokseni työpajassa. Sääntö nimittäin sanoo, että jokainen ”se ei onnistu, koska” -hätäparkaisun suustaan päästänyt saa kaivaa kuvettaan.

          Tyypillisesti saan kokoon tällä systeemillä ensimmäisessä työpajassa noin 50–100 euroa aika helposti. Olen myös mestari lukemaan rivien välistä ja tulkitsemaan kiertoilmaisuja.

          1. Sinun kannattaa siis myöntää minulle ilmainen sisäänpääsy seuraavaan työpajaan, saathan investoinnin takaisin sakkomaksuina.

            Sovittu?

          2. Siellä on jo ruuhkaksi asti niitä, joiden mielestä mikään ei ole mahdollista. Tosin tämä viisasteluni saattaa olla kohtuutonta, koska et tiennyt sääntöä etukäteen.

  3. ”Se ei onnistu, koska siellä on jo ruuhkaksi asti niitä, joiden mielestä mikään ei ole mahdollista.”

    Olemme tasoissa!

    Mutta olet tietenkin täysin oikeassa siinä, että on paljon arvokkaampaa nähdä mahdollisuuksia kuin keksiä syitä miksi ei.

  4. Näinkin voi käydä, kun laskuttaa arvosta: https://www.iltalehti.fi/uutiset/2013090117437254_uu.shtml

    Sitten ihmetellään miksi tarjouksissa pyöritellään tunteja. Jopa aiemmin arvoperustaisesta laskuttamisesta intohimoisesti puhunut ammattitakinkääntäjämme mestari Saravuo kääntää heti kelkkansa tilaisuuden tullen: https://twitter.com/SarasvuoJari/status/374088905705791488

    Hyvän konsultin merkki on nykyään se, että mielipide löytyy aina joka suuntaan. Harva pitää kiinni minkäänlaisista periaatteistaan.

    1. Esimerkkisi on hyvä näyte siitä, miten molemmat kaupan osapuolet ovat valinneet aivan väärän hintaperusteen.

      Jos hintalappu olisi sen sijaan isketty jonkin konsulttituotteen kylkeen, kukaan ei ihmettelisi sitä sekuntiakaan.

      Se on sitten toinen juttu, millaisia mahdollisia jääviysongelmia koko tuohon SPR:n ja konsulttifirman liikesuhteeseen liittyy.

  5. Sattuipa hyvä aihe, nimittäin olen tässä etsimässä itselleni kylpyhuoneen remontoijaa. Voitte uskoa sitä ketutuksen määrää kun toimittajat sanovat ainoastaan tuntihintansa. Käytännössä ei siis ole mitään hajua siitä, paljonko kyseisen huoneen kokonaiskustannukset lopulta olisivat. Taidan olla pakotettu odottamaan kylppärin päivitystä putkiremppaan (ties milloin se sitten tuleekaan!!!).

  6. Eikö se muka voisi mennä näin: Kylpyhuoneremontti 2500€/neliö. Keittiöremontti 1000€/neliö.

    Alle 100m2 koko talon remontti 800€/m2

    No sitten tulee ongelma, että mitä hintaan kuuluu. Kuuluuko listat vai ei? Väliovet? jne jne. Mutta jospa yritys kertookin, mitä hintaan ei kuulu. Lista on helpompi meidän tavisten tajuta.

  7. Ja mikä tarjouslaskenta! Kyllä on perinteinen myynti-insinööri äimänä kun ei vekslatakaan puolta päivää kuuden sivun exceliä, kysellä toimittajilta juuri kyseisen päivän hintoja ja oksenneta kaikkea monimutkaiselle tarjouspohjalle jonka perään ei koskaan edes kysellä. Ei, vaan vartti vain ja tarjous on pöydässä. Kuinka paljon enemmän aikaa tehdä jotain oikeasti liikevaihtoa tuovaa työtä tuosta syntyykään…

    1. Sauli, kommenttisi on niin totta!

      Ylipäätään monen asiantuntemustaan myyvän ongelma on se, että hinnoittelusta täytyy tehdä väkisin tiedettä. Kuitenkin kaikkien sillä tuhatsoluisella Excel-hässäkällä laskettujen tarjousten loppusummat päätyvät johonkin 10 prosentin haarukkaan.

      Paljon järkevämpää olisi siis nostaa hinnat kiinteästi Excel-harjoitusten tuottaman haarukan yläreunaan. Jäisi pois tuo näennäistieteellinen veivaus kokonaan.

  8. Kirjoitus oli täyttä asiaa, mutta tietyt alat ovat vain niin ongelmallisia, ettei näissä voi ja kannatakkaan lähtä tekemään jokaisesta yksittäisestä työstä erillistä tarjousta. Ohjelmistokehitys on mielestäni tällainen. Transaktiokustannukset nousevat liikaa.

    Tosin softankehityksessäkin mielestäni on tärkeää, että työn vaatimaa aikaa pyritään arvioimaan mahdollisimman hyvin. Eli tuntiarviot ja toteutuneet tunnit tiskiin.

    1. Anteeksi nyt Jeremias, mutta sellaisia aloja ei ole olemassakaan. Jos tarjousta ei kannata tehdä, hinnoittelu vain taitaa olla muuten pielessä.

      Voi kuitenkin olla, etten ymmärtänyt, mitä kommentillasi tarkoitit. Ehtisitkö vielä kuvata tilannetta, jossa aikaveloitukseen on mielestäsi jokin muu peruste kuin myyjän selkärangattomuus.

      1. Itse käytän jonkun verran alihankkijoita tuntihinnalla, kun kehittelemme palveluamme. Lisäksi kehitystyötä tehdään aikalailla lean-tyylillä, eli määritelmät muuttuvat lennosta usein, kun asiakkaiden tarpeissa huomataan muutoksia. Mikäli jokainen palanen mentäisiin könttähinnoittelulla, niin niin tarjousten hieromiseen menisi paljon aikaa.

        Tietenkin tuo kauppasuhde lähentelee enemmän perinteistä työsuhdetta, jossa alihankkija on enemmän työntekijä. Lisäksi toistoa ei juuri ole, alihankkija tarjoaa aika lailla puhtaasti palvelua jonka tarjonta ei ole monistettavissa toisille asiakkaille.

        1. Tavallaan ymmärrän tuon tuntihinnan alihankintasuhteissa, kun työntekijöiden työtä on tosiaan tapana ostaa niin.

          Toisaalta käytännön yleisyys saa helposti unohtamaan, ettei työntekijöiden ajan ostamisessa ole sen enempää järkeä kuin tuntihinnoittelussa muutenkaan. Täällä on juteltu aiheesta monesti: miksei työntekijöillekin maksettaisi vain tuloksista?

          Jokainen tietää, että tuntiliksaa nauttivien tuottavuus saattaa vaihdella monikymmenkertaisesti. On se vain epäreiluuden huippu, että pahimmat lusmut saavat samaa liksaa kuin tuotteliaimmat kollegansa.

          1. Osasyy on tietty suomen sossulainsäädäntö, joka ymmärtää lähinnä yhdenlaisia työsuhteita, eli sellaisia missä paha kapitalisti riistää ja duunari tekee töitä kuukausipalkalla. Toinen syy on kutienkin mielestäni transaktiokustannukset. Tarjous- ja hinnoittelurumban pyörittämiseen kuluu aikaa ja vaivaa, jonka hyödyllisyyden eri ihmiset näkevät eri tavalla.

          2. Tästä pääsemmekin tuotteistamisen iloihin ja suruihin. Kun palvelu on tuotteistettu, tarjous on valmiiksi etukäteen tehty. Sen toimittamisen kustannus on mitätön verrattuna jopa vain sen tuomaan juridiseen suojaan – asiakkaan odotusten hallinnasta puhumattakaan.

          3. Mainitsemasi lainsäädäntö on paraatiesimerkki siitä, miten myyjä (eli palkkatyöntekijä) ei ole juuri missään vastuussa siitä, että työn hinta vastaisi hänen tuotoksiensa arvoa. Vastuun joutuu kantamaan ostaja, eli työnantaja.

            Juuri siksi myös tuntipalkkasysteemi on varsinainen luuserijärjestelmä, joka palkitsee huonoja ja rankaisee hyviä työntekijöitä.

            Nykyisen työttömyyden ja bonusjärjestelmien aikakaudella on turha selittää sitäkään, että työntekijä ei muka saisi osuuttaan työnantajan voitoista. Totta kai hän saa niistä siivunsa jo siksi, että ylipäätään saa pitää työpaikkansa.

      2. Ohjelmistotyössä voi olla pahimmillaan suurempi työ määritellä se minkä verran uuden ohjelmiston keksiminen kestää kuin vaan tehdä se. Turhaan ohjelmistojen kehitystä verrataan rakennusalaan.
        Asiakkailla ei ole mitään fyysistä mihinkä sitoo vaikeusaste. Jokin asiakkaan silmissä pieni temppu joka itsestään selvästi kuuluu ohjelmistoon voi muuttaa pienen puutarhamökin suuruisesta projektista manhattan projektin suuruisiin töihin ilman että asiakas ymmärtää että miksi näin on. Kiinteä hinnoittelu tilaustyö ohjelmistoille on siten ongelmallinen. Ihan eri asia on valmisohjelmistotuote siinä myydään jo tehtyä työtä eikä siinä enää ole vastaavia epävarmuustekijöitä jäljellä. Fyysisissä asioissa voi arvioida kohteen kokoa, Ohjelmistoilla ei ole mitään sellaista mihinkä sen monimutkaisuuden voi todella hyvin sitoa etukäteen ja merkittävä osa työstä on sen selvitystä riittävällä tarkkuudella mitä asiakas oikeasti haluaa sen ohjelmiston täsmälleen tekevän. Tämän selvitystyön hinnoittelu kiinteästi taas törmää samaan ongelmaan.

        1. Kuvaat mielestäni mainiosti sen, miten kyvytön ohjelmistotoimittaja on määrittämään tai kuvaamaan palvelunsa arvoa.

          Turhaan yrität vältellä vertauksia johonkin muuhun toimialaan. Ohjelmistobisnes ei poikkea muista millään tavalla.

          1. Tervetuloa meidän firmaan töihin!

            Vaikka jutussasi on paljon perää, niin pilasit tällä kommentilla uskottavuutesi. En ole vielä kertaakaan 25 vuoden it-alalla olon aikana (10, 20, 4000, 8000, ja 300000 hengen IT firmoissa) nähnyt niin täydellistä määrittelyä että ison räätälöidyn projektin kiinteä hinnoittelu olisi mennyt nappiin. Voittoa voi kyllä saada jos kertoo oman arvion kolmella, mutta hinta nousee todella kovaksi. Onnistuu vain julkisen sektorin kaupoissa joissa muutkin ovat pakotettuja laittamaan kunnon riskikertoimen.

            Riskejä ei ole vain tarjoajan ”osaamisen puutteessa” ja muiden komponenttien yllätyksissä, vaan myös siinä että asiakas ei ostaessaan osaa kertoa riittävällä tarkkuudella mitä kaikkea asiaan liittyy ja matkan varrella muuttuu ja kuinka monta eri näkemystä tulee asiakkaankin suunnalta kun henkilöitä vaihtuu matkan varrella.

            Mutta jos osaat tämän kiinteän hinnoittelun näin hyvin, niin tule meille töihin. Haastellisia ja innovatiivisia projekteja myydään kiinteään hintaan ja vieläpä mitä kummallisimpiin maailmankolkkiin. Odotan myös innolla osaamistasi miten kertaluontoisia projekteja nopealla aikataululla ja vähillä resursseilla tuotteistetaan oikein.

          2. Onneksi kaikki eivät suostu alistumaan kaltaisiasi ihmisiä ohjaavaan kohtalonuskoon.

            Olen parhaillaankin tuotteistamassa palvelua, jonka piti olla ns. mahdoton tapaus. Emme käytä ehdottamiasi musta tuntuu -kertoimia. Asiakkaat ovat yksityisen puolen yrityksiä. Mutta niin vain kokonaisuudelle löytyi kiinteä hinta ja toimitussisältö.

            Töihin en tietenkään tule teille tai kenellekään muullekaan. Tuotteistuspalvelujani sen sijaan myyn kiinteään hintaan siitä riippumatta, miten laaja tai kallis palvelu on tuotteistettava.

  9. Sellaisessa työssä, joka on vuorovaikutteista palvelun ostajan kanssa (esim. opetus), urakka-arviota ei oikein pysty antamaan. Tilanne kehittyy helposti kumpaan tahansa suuntaan, kun joitakin kertoja on tavattu, ja ostaja itse määrää ja valvoo, miten hyvin projekti etenee. 🙂

    1. Väitän vastaan: maailma on täynnä koulutuksia, joilla on kiinteä hinta. Itsekin olen myynyt niitä yli 10 vuotta pelkästään urakkahinnoiteltuna.

      Tähän pätee sama kuin ravintolabisnekseen. Jos asiakkaalle jäi ekan annoksen jälkeen nälkä, hän voi tilata listalta lisää sapuskaa. Mutta annokset ovat silti aina kiintohinnoiteltuja.

      1. Koulutuksen perusannos on käytännössä aikapohjainen pikemminkin kuin tulospohjainen. Jos se on koulutuspäivä niin se on selkeästi aika pohjainen tai jonkin asian koulutus niin kuinka moneen kertaan olet sitä samaa jäänyt selittämään uudestaan jollekin asiakkaalle kunnes se on ymmärtänyt mistä on kyse useita päiviä ja yli tuplasti pidempään kuin mitä odotit koska ihmisten oppimistuloksiin pääsyssä vaan on riittävästi vaihtelua.

        1. Aikaveloitusta ei pidä sotkea siihen, että lupaat toimittaa palvelusi jossain tietyssä ajassa. Kyseessä on kaksi aivan eri asiaa.

          Aikaveloituksen luuseriominaisuus syntyy juuri siitä, että kuluvaa aikaa – ja siis hintaa – ei muka voida sopia etukäteen.

          Jos vaikkapa koulutuspäivällä on kiinteä hinta, se on silloin kiintohinnoiteltu palvelutoimitus.

          1. Tiedä lukeeko uusia kommentteja näin vanhaan ketjuun, mutta silti.

            Väitit juuri itseäsi vastaan! Ensin vaadit hinnoittelua tietystä tuloksesta (mm. kattoremontti alussa ja myöhemmin työntekijän työpanos). Sitten kerrot kuinka helppoa on myydä tietty aikaperustainen palvelu (koulutuspäivä) ilman takeita tuloksesta. Hinnoitteleppa minulle koulutus joka takaa että saan haluamani tuloksen, esim. jonkin sertifioinnin. Joitakin asioita hiffaan muita nopeammin, jotkut taas ei mene perille kirveelläkään. Mikä on hinta?

            Kiinteähintainen koulutuspäivä se vasta luuserihinta on! Seisot päivän ja puhut jotain ilman takeita siitä että a) ymmärsin, tai b) edes puhuit järkeviä. Kunhan puhuit paskaa ja veloitit siitä?

            Ja juuri tällä argumentilla väitit Jounia kyvyttömäksi. Miksei hän voisi myydä sinulle toimivan järjestelmän sijaan 100 päivää ohjelmointia (hyvin tarkkaan määriteltynä mitä hän minäkin päivänä puuhaa) ja väittää sen jälkeen että on toimittanut mitä lupasi? Tai kattoremppaaja hinnoittella sinulle 10 päivää remonttityötä. Miksi argumentoinnissasi kattoremppaajan pitäisi taata tulos, mutta kouluttajan ei?

          2. Asiakkaani pitävät koulutuksen tulosta erinomaisena, jos osallistujat antavat siitä erinomaista palautetta. Kun palautteiden (sinänsä väärin lasketut) keskiarvot pysyvät vähintään 4,5:ssä (asteikolla 1–5), ”paskapuhe” tuottaa toivotun tuloksen.

            En ole katsonut asiakseni mussuttaa, että asiakkaani arvioivat laatua väärillä mittareilla. Se olisi sama asia kuin kitistä vaalien jälkeen, että kansa äänesti väärin.

  10. Huomasin itse käytännössä. Pyöritämme lisäduunina päivätöiden ohella pientä catering toimintaa. Aluksi kun asiakkaat pyysivät tarjouksia, aloimme haastattelemaan heitä, sen jälkeen teimme kolme erilaista vaihtoehtoa (nimesimme kaikki hienosti ja teimme niihin hienot tarinat). Saimme n. 50 % tarjouksista sisään, ja aina vasta hirveän veivaamisen takia. Myöhemmin minulle tuli huomattavasti kiireisempi kausi päivätöissä joten vastasin kaikkiin tarjouspyyntöihin pikaisesti että ”17,50 per henkilö, sisältää kaiken (soija, wasabi, puikot ja kuljetus, Teillä 8 henkeä eli yhteensä 140 e). Tämän jälkeen saimme sisään lähes 80 % tilauksista. Jos asiakas halusi jotain erikoisempaa, hän kysyi sitä erikseen.

    1. Kiitos Ville, esimerkkisi on erittäin valaiseva! Juuri tästä on kysymys.

      Muihin bisneksiin vinkiksi: kysykää ensin Villen tapaan asiakkaalta, ostaako hän, jos hinta on x + y + z = ö euroa.

      Jos sitten tarvitaan jostain syystä tieteellisen oikeaa tarjousta (lakipykälineen) joistain byrokratian vaatimista syistä, hinkatkaa se vasta, kun asiakas on jo luvannut ostaa.

  11. Kiitos Jari,
    Erinomainen kirjoitus!
    Täytyypä tutkia, mikä on Noste-suolakaivoksen työpaja.

  12. Hyvä kirjoitus ja herättävää keskustelua. Mielestäni aikaperustainen veloitus on riskienhallinan väline silloin kun asiakas on vahvasti tuotannossa/toimituksessa osallisena ja asiakkaan osto-osaaminen on heikko. Eli se talonomistaja tulee säätään sinne katolle tai ei hoida hommiaan sovitusti.

    Muutoin kannattaa ajaa kiinteällä ja pitää työnjako selkeänä, voi vaikka päästä katteille.

  13. Itse ohjelmistoalalla vuosia toimineena (aiemmin myyvällä, nyt ostavalla puolella pöytää) olen vahvasti eri mieltä kanssasi siitä, että aikaperusteinen laskutus olisi asiakkaan näkökulmasta huonompi, kuin projektihinnoittelu.

    Urakkahinoittelu toimii silloin, kun tiedetään mitä ollaan tekemässä. Kun ongelma on selkeästi rajattu ja tekijä on tehnyt vastaavia töitä niin monta kertaa aiemmin, että hän pystyy luotettavasti arvioimaan työn keston ja syntyvät kustannukset. Näin voi olla hammaslääkärissä ja kattoremontissa, mutta monella konsultti- ja suunnittelualalla tälläisiä projekteja on aniharvassa.

    Niin myös ohjelmistoalalla. Se ei johdu siitä, että IT-konsultit ja koodaajat olisivat ammattitaidottomia, vaan siitä, ettei kertakaikkiaan asiakaskaan usein vielä projektin alussa tiedä, mitä lopulta haluaa. Jos asiakas olisi ostamassa ratkaisua johonkin selkeästi määriteltyyn, aiemmin ratkaistuun ongelmaan, ei todellakaan kannattaisi palkata tuntityöntekijöitä, vaan ostaa valmis ohjelmisto. Kaikkiin ongelmiin ei kuitenkaan ole valmiita ohjelmistoja, eikä varsinkaan sellaisiin ongelmiin, joita ei olla vielä edes kunnolla ymmärretty.

    Ero on vähän sama, kuin F1-formulan ja Mersun (tai Ladan) välillä. Mersun tai Ladan saat kiinteällä hinnalla ja toimitushetkikin voidaan katsoa kalenterista liki tunnin tarkkuudella, mutta F1-radoilla pärjäävää formulaa et saa sen paremmin tarkalla budjetilla, kuin tarkalla aikataulullakaan. Se johtuu siitä, että aina on jokin kohta jota voi tuunata ja suunnittelutiimi joutuu kerta toisensa jälkeen palaamaan suunnittelupöydän ääreen tekemään uutta prototyyppiä.

    Urakkahinnoiteltujen projektien ongelma on, kuten jo joku mainitisi, muutokset. Toisin, kuin tuntihinnoitellussa projektissa, jossa asiakas voi minä hetkenä hyvänsä päättää projektin suunnan muuttamisesta, tulee urakassa asiasta sopia toimittajan kanssa. Sitten pitäisi vielä saada toimittaja antamaan hinta-arvio. Toisin, kuin alkuperäisen urakkahinnan kohdalla, muutostyötä ei enää voikaan käytännössä kilpailuttaa (kukaan ei tee tarjousta pienimpiin muutoksiin, kipailutus on aikaavievää ja kallista, ja toimittajan vaihtaminen on riski projektille), joten käytännössä toimittaja voi muutospyynnöt hinnoitella — jos ei ryöstöhinnoilla — niin ainakin huomattavasti vapaammin, kuin alkuperäisen projektin. Näin itseasiassa tapahtuukin ja tämä on usean kiinteitä projekteja myyvän ohjelmistotalon myyntistrategia: halvalla urakkatarjouksella sisään ja sitten niistetään asiakasta muutostöiden hinnoittelulla.

    There is no silver bullet.

    1. Kiitos Heikki, osut naulan kantaan: ”Urakkahinnoittelu toimii silloin, kun tiedetään, mitä ollaan tekemässä.”

      Se vasta merkillistä bisnestä on, että ei tiedetä, mitä ollaan tekemässä. Seurauksista voimme saamme lehdistä. Uutiset käsittelevät erilaisten projektien myöhästymisiä, budjettiylityksiä, riitoja ja konkursseja.

      Kyllä noihin katastrofeihin asiakkaansa johdattamat it-konsultit ja koodaajat ovat nimenomaan ammattitaidottomia. Ammattikunnan fiksumpi osa onkin juuri tuosta syystä siirtynyt ketteriin menetelmiin, joita noudattavien on mahdotonta esimerkiksi ylittää budjettiaan.

      Se on sitten vielä toinen asia, että vaikkapa arkinen kattoremppa on tuotteistettavissa – ja kannattaisi tuotteistaa – viimeistä piirtoa myöten. Vain henkisesti laiska kehtaa väittää muuta.

      1. Ei se ole ollenkaan merkillistä bisnestä, ettei tiedetä, mitä ollaan tekemässä. Sitä kutsutaan innovoinniksi tai keksintöjen tekemiseksi. Haastan sinut osoittamaan minulle sellaisen ammattikuntansa fiksuimman, joka pystyy tuottamaan todellisia innovaatioita täsmällisellä aikataululla ja minä osoitan, ettei hän innovoi lainkaan, toistelee vain vanhoja kaavoja.

        On tietenkin valtavasti projekteja, joissa ei tarvita innovointia. Kattoremppa on pikkujuttu, mutta jopa suuria pilvenpiirtäjiä voidaan rakentaa urakalla, koska innovointi on tehty jo suunnitteluvaiheessa (joka arvatenkin tehtiin tuntityönä). Tietenkin niissäkin tarvitaan varmasti arjen innovaatioita, mutta projektin kokonaiskokoon nähden niissä tapahtuva innovointi on häviävän pientä ja voidaan siksi hinnoitella mukaan projektiin. Sama pätee myös joihinkin ohjelmistoprojekteihin; kun konfiguroidaan ERPiä, CRM:ää tai WCM:ää niin ollaan useimmiten innovoinnista kaukana ja homma voidaan hoitaa urakalla.

        Tuntihinnalla voit siis ”palkata” itsellesi innovointitiimin ja _toivoa_ parasta. Asiakkaana onnistumisen mahdollisuuksia parannat valitsemalla tiimin, joka on aiemmin onnistunut tekemään innovaatioita sillä alueella, jolle itsekin haluat innovaatioita.

        Ketterät menetelmät eivät ole mitenkään vastakohta tuntilaskutukselle. Päin vastoin, ne ovat enemmän tuntilaskutusta, kuin urakkahintaa. Näennäisesti iteraatioittain toimittaja voidaan vastuuttaa saamaan valmiiksi iteraation alussa sovittu kokonaisuus tiettyyn urakkahintaan, mutta samalla menetelmät painottavat sitä, ettei sellaiseen asiaan saa sitoutua, jota ei vielä ymmärrä. Silloin tehtävä pilkotaan niin pieniksi osiksi, että jokin ymmärrettävä alitehtävä (esim. selvitystehtävä) löytyy. Se suoritetaan ja seuraavassa iteraatiossa sitten arvioidaan opitun perusteella se kokonaisuus uudestaan, eli mikäli ominaisuus halutaan joka tapauksessa mukaan, projektin hinta muuttuu (laskee tai nousee — useimmiten nousee). Ketteristä menetelmistä on vielä huomattava, ettei kokonaisurakkahinta ja ketterät menetelmät sovi yhteen — toisin kuin tuntihinta, joka ei ole ristiriidassa ketteryyden kanssa.

        Tuntilaskutuksessa ei ole luuseriutta, eikä siinä ole mitään röyhkeää. Kuten sanoin, se soveltuu niihin tilanteisiin, kun ollan tekemässä jotain, mitä ei vielä kukaan täysin ymmärrä. Ollaan siis myymässä innovointityötä (tekijä ei vielä ymmärrä miten asiakkaan haluama asia tehdään) tai konsultointia (asiakas ei vielä ymmärrä, mitä oikeastaan haluaa), ei valmista ratkaisua.

        1. Ongelma on se, että asiantuntijapalvelujen toimittajat myyvät rutiinikeikkojaan ikään kuin niihin kuluvat työt ja aikataulut olisivat tuntemattomia. Näin heille jää mahdollisuus velttoilla ja sekoilla asiakkaansa kustannuksella.

          Se on luusereitten puuhaa, jossa asiakkaan näkökulmasta ei ole tietoakaan.

          Äärimmäinen esimerkki on tilitoimisto. Siitä ei enää homma rutiinimmaksi muutu. Silti suomalainen kirjanpitäjä myy palvelunsa edelleen tunti- ja suoritepohjaisena työnä vuodesta toiseen. Asiakas maksaa sitä enemmän mitä verkkaisempi kirjanpitäjä sattuu kohdalle.

  14. Ymmärrän kyllä Heikin pointin tässä. On tosin ehkä vähän järjetöntä verrata kattoremppaa ja it-projektia.

    Olennaista tässä on minusta ostamisen helppous. Jos haluaa saada enemmän myyntiä, kannattaa tehdä ostamisesta helppoa. Helppoutta on esimerkiksi selkeä hinta. Siihen voi sitten änkeä pienen sattumavaran.

    Toimisiko esimerkiksi sellainen, että kattoremppaa himoava asiakas lähettäisi muutaman kuvan talostaan ja pohjan neliömäärän. Yrittäjä näkisi kuvista mahdolliset oudot kulmat ja rakenteet (miksi niitä ikinä kutsutaan) ja saisi neliöiden ja kuvien perusteella laskettua äkkiä könttäsumman, johon voi laittaa vähän extraa varuilta. Asiakas saa tarjouksensa vartissa. Jos loppusumma onkin vähän muita kalliimpi, niin mistäpä asiakas sitä tietää, kun kilpailijoiden tarjoukset tulevat kolmen viikon päästä vasta.

    Tuollainen ratkaisu yrityksen nettisivujen kautta ei vaadi kovin kovaa ponnistelua toteuttaa, joten sen voi sitten heittää roskikseen, jos ei toiminutkaan.

    1. Niin, nyt on jo tiedossa, että Apusen kattoremppa eteni maaliinsa kuin juna. Se valmistui kolmessa päivässä kolmen miehen voimin täsmälleen niin kuin myyjä oli aikanaan homman sopinut.

      Projektin aikana löytyi myös korjattavaa, josta ei ollut tietoa etukäteen. Mutta sellaiseen oli selvästi varauduttu, koska asia hoitui samaan hintaan ilman, että aikataulu siitä petti.

      Toisin sanottuna kilpailijoiden parjauskampanja osoittautui juuri sellaisten kateellisten panetteluksi kuin saattoi arvatakin.

      Sama systeemi on toiminut nyt seitsemän vuoden ajan ensin Noste-rynnäköissä ja nykyisin Ediste-rynnäköissä.

      Aniharvoin on etukäteen tiedossa, millainen tuote viikon aikana pitäisi syntyä. Silti maaliin on päästy yli 200 kertaa niin, että hinta on aina kiinteä ja aikataulu on pitänyt minuutilleen.

      Rynnäköiden tuloksena syntyneiden palvelutuotteiden kirjoa kuvaa hyvin se, että halvin niistä maksaa loppuasiakkaille 500 euroa ja kallein 8,5 miljoonaa euroa. Eri toimialojakin on nähty kymmenittäin.

      Silti Pertti Peruskonsultti kehtaa edelleen väittää asiakkaillemme, ettei tuoteistushankkeelle voi antaa kiinteää hintaa. Kukaan ei kuulemma voi tietää, millaisia yllättäviä ongelmia innovointiprojektin aikana tulee vastaan.

      1. Noniin, mitä tästä opimme? Ei pitäisi mennä kommentoimaan, jos ei jaksa lukea koko viestiketjua, tai varsinkaan alkuperäistä tekstiä. Yritän parantaa tapani.

        Mutta Jari, saatko/uskallatko myös vähän raottaa, miten tuotteistamanne tuotteet ovat käyneet kaupaksi, kun nyt aloit niistä vähän kertomaan?

        1. Jakauma on hyvin samanlainen kuin vaikkapa pääomasijoittajien sijoituskohteissa. Yksi kymmenestä tuottaa roimasti rahaa. Kaksi tai kolme kymmenestä jää suutariksi. Siinä välissä on sitten puolisen tusinaa keskivertosuoritusta.

          Asiakkaamme tosin olisivat numeroista eri mieltä. He myöntävät erittäin harvoin, että tuotteistusprojekti olisi epäonnistunut. Omat kriteerini ovat selvästi tiukemmat.

          Todelliset tulokset nimittäin riippuvat aina siitä, miten paketin sisäinen ja ulkoinen markkinointi onnistuu. Monet tuotteistamamme potentiaaliset hittituotteet pölyttyvät hyllyssä, koska kukaan ei koskaan alkanut myydä niitä tosissaan.

          Kun hankkeita on kertynyt satoja, voisinkin todeta, että olen ilman muuta yksi Suomen johtavista epäonnistujista. Niin monta pieleen mennyttä tuotteistusta on takana.

  15. Mielenkiintoinen keskustelu. Matkan varrella olen pohtinut miten manuaalisten hoitojen hinnoittelua voisi uudistaa, jotta se olisi yritykselle sekä asiakkaille järkevää. Ennen kuin kukaan ennättää vastata kerron joitakin havaintojani matkan varrelta:

    * Kaikki alan toimijat ilmoittavat joko täysin kiinteän hoidon pituuden tai vaikkapa käytettävän hoitoajan 45-60 minuuttia ja kertakäynnin hinnan
    * Enemmän hoitoa tarvitseville on hoitosarjat ja niissä a hinta on irtokäyntiä halvempi: sarjan maksu suoritetaan yhdellä kertaa
    * Asiakkaat on vuosikymmenten varrella opetettu tuijottamaan liikaa aikaa

    * Ennakkoon ei voi kukaan tietää potilaan todellista tilaa ennen kuin hän on saapunut hoitoon, on haastateltu ja tutkittu hänet. Fysiologian lait, potilaan ongelmien status ja hoitajan ongelman ratkaisu kyky määrittelevät kuinka nopeasti tai hitaasti tulosta syntyy. Tuki- ja liikuntaelin vaivojen potilailla tuo tarvittava käsittelyaika on aikalailla jämptisti 45-60 minuuttia. Uusimman manuaalisen migreenihoidon kohdalla on taas eteen tullut uusi tillanne. Hoito on niin tehokas, että mikäli kyseessä on akuuttitapaus itse fyysinen hoitoaika on 5-15 min joka kuluu siihen kun kohtaus on saatu pois. Tämä ei kuitenkaan päde kaikkiin mutta näyttää nyt tämän hetkisen kokemuksen valossa, että akuuttihoito olisi järkevää erottaa omaksi hoidokseen. Samaan aikaan haluan selkiyttää hoitovaihtoehtoja, jotta asiakkaan ei tarvitsisi miettiä pätkän vertaa kun hän netissä aikaa menee varaamaan. Hauska olisi kuulla ei terveydenhuollon ammattilaisten kriittisiä kommentteja asiasta.

    P.S. Hoitopaketteja on kaavailussa vahvasti tällä hetkellä

  16. Loistava kirjoitus! Olen aivan samaa mieltä siitä, että ammattilainen osaa kyllä arvioida työhön kuluvan ajan, ja tehdä kokonaistarjouksen tältä pohjalta. Joskus ehkä otetaan takkiin (etenkin alkuvaiheessa), joskus jää vähän enemmän käteen. Asiakkaankin on helpompi tehdä ostopäätös, kun lopullista hintaa ei tarvitse arvuutella, saati sitten ottaa taloudellista riskiä.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

TV anchor training for telling news
Jari Parantainen

Asiakkaasi kamera pimeänä? Laadi neuvotteluetiketti.

Videoneuvottelu on raivostuttava, jos joku pitää kameransa pimeänä. Miltä kasvonsa peittävä vastapuoli tuntuisi perinteisessä palaverissa? Tee asialle jotain. Lähetä neuvotteluetiketti etukäteen.

tarkistuslista-M
Jari Parantainen

Anna palautetta tapahtumajärjestäjän pikaoppaasta

Tapahtumajärjestäjän pikaopas on rakennettu kuuden tarkistuslistan ympärille. Yhteensä listoista löytyy 62 tärkeää tehtävää, joista moni unohtuu alan ammattilaisiltakin. Sivuja oppaassa on 30.

Palvelun tuotteistaminen -opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.

New call-to-action