Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Saituri ei saa päättää hintojasi

Jari Parantainen
Jari Parantainen
Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen ja hinnoittelu. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. [email protected] ✆ 050 5229 529

Juttelin tutun yrittäjän kanssa. Talvet hän pyörittää teollisuuden palvelubisnestä. Kesäisin hän viljelee mansikkaa. Tilalla käy kova sutina aina muutaman viikon ajan heinäkuun vaihteessa.

Kuten tunnettua, tänä vuonna lämpimät säät tekivät tepposet. Sato kypsyi viikon etuajassa. Niinpä isäntä sattui olemaan juuri silloin viikon mittaisella liikematkalla Ruotsissa.

Yrittäjän vaimo jäi pyörittämään mansikkabisnestä yksin. Aika pian hän päätyi pudottamaan marjojen hintoja niin, että ne noudattaisivat yleistä tasoa.

Kun myyntitykkimme soitti länsinaapurista kotiinsa, hän poltti päreensä heti. Miksi ihmeessä vaimo oli mennyt tekemään niin tyhmän tempun?!

Selvisi, että syitä oli kaksi:

    1. Iltapäivälehdet ja muut tiedotusvälineet toitottivat päivittäin, mikä mansikan ns. oikea markkinahinta on.
    2. Tilalla kävi vähän väliä ostajaehdokkaita, jotka valittivat mansikoita törkeän kalliiksi.

Lopulta paine kasvoi ylivoimaiseksi. Omat taksat alkoivat vaikuttaa aivan järjettömältä. Virhe oli korjattava. Ei muuta kuin tussi kouraan ja uusi hinta pahviin.

Mutta mikä tässä nyt oli ongelma? Marjathan tekivät kauppansa. Kassa pullisteli.

Vaimon hinnoittelustrategia meni pieleen siksi, että kysyntä ylitti tarjonnan.

Kaikki marjat olisivat menneet kaupaksi myös alkuperäiseen, kalliimpaan hintaan – siitä ei ollut epäilystäkään.

Hyvä menekki taas johtui siitä, että tilan marjat olivat poikkeuksellisen kiinteitä, maukkaita ja makeita. Sellaisiin törmää aniharvoin. Ostajat kehräsivät.

Totta kai pieni osa asiakkaista vinkui hinnoista. Ikävä kyllä marmattajien vaikutus myyjän itsetuntoon oli suhteettoman suuri. Usko omaan tuotteeseen mureni saman tien.

Alennusmyynti ehti jatkua vain hetken. Silti se maksoi yrittäjälle 4 000 euroa. Aivan turhaan.

Lisäksi viljelijäperheen koko myyntisesonki meni sitten mykkäkouluksi. Se oli kuulemma tosi raskasta, kun työpäivät olivat muutenkin 16-tuntisia.

Asiakaskuntaasi kuuluu aina myös tinkijöitä. Älä koskaan suostu siihen, että saituri määrittää tuotteesi hinnan.

 

4 vastausta

  1. Hinnoista valitetaan aina, oli ne mitä tahansa. Itse tehnyt nyt viimeiset pari vuotta töitä bitcoinien parissa. Bitcoinien siirtokulut ovat yleensä muutamia senttejä. Mikään aikaisempi maksujärjestelmä ei tarjoa siirtoja niin pienillä kuluilla. Mutta tämäkin on monelle liikaa, koska kuluista valittajia on säännöllisesti. Hinnasta valittaminen taitaa olla ihmisen perusluonteessa. Tai sitten hinnasta valitetaan sen takia, että valittaminen toimii.

    1. Totta kai valittaminen kannattaa. Suuri osa myyjistä reagoi juuri niin kuin mansikanviljelijän vaimo.

      Se on sitten toinen juttu, että valituksen taustalla on erittäin usein todellinen ongelma: myyjä ei ole onnistunut viestimään tuotteensa tai palvelunsa arvoa.

      Silloin myyjä saa syyttää tilanteesta itseään. Kun asiakas ei ymmärrä hinnan vastikkeeksi saamaansa hyötyä tai riemua, totta kai mikä tahansa hinta on liikaa.

  2. Suurin haaste on saada asiakas ymmärtämään että hyvää ei saa halvalla, eikä ainakaan nopeasti. Viittaan tässä vanhaan totuuteen jossa hyvä, halpa ja nopea kolmikosta aina yksi putoaa pois. Eli uuden asiakkaan kanssa, joka on saanut sen naapurin villen pojan piraattisoftilla tehdyn tarjouksen, suurin haaste on pedagoginen. Miten hänet saa ymmärtämään halvan ja edullisen eron. Ja jos ei senkään jälkeen ymmärrä, on parempi hakea asiakas joka ymmärtää mitä tekeminen maksaa ja mistä se tulee.

    1. Kiitos Nikolai, olet aivan oikeassa. Yllättävän moni myyjä paukuttaa päätään petäjään asiakkaiden kanssa, jotka etsivät kategorisesti halvinta tuotetta. Siis sitä, joka on usein – joskaan ei välttämättä – myös epäedullisin.

      Ostajien opetustyö ei tosiaan tuota läheskään aina tulosta. Eikä siihen ole kenelläkään varaa käyttää loputtomasti aikaansa.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Sakkojen tuotteistaminen
Tommi Elomaa

Kannattaisiko sakot tuotteistaa?

Matkailijan matka katkesi koneesta poistamiseen Pariisissa. Avoimeksi jää, millainen lasku tuosta lankeaa – jos lankeaa. Olisiko sakkojen tuotteistuksella mitään vaikutusta?

Pelottaako hinnakorotus?
Jari Parantainen

Hinnankorotus hirvittää – 7 keinoa tunkata taksat taivaisiin

Hinnankorotus on psykologista peliä. Tarkoituksesi on nostaa hintoja niin, ettei se vaikuta kanta-asiakkaittesi näkökulmasta epäreilulta tai mielivaltaiselta. Kerron 7 erilaista strategiaa, joiden avulla hoidat asian fiksusti.

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.