Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Onko myyjäsi kitupiikki?

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Törmäsin parin viikon sisällä ainakin kolmeen uuteen saituriin. Asia ei ole vähäpätöinen, sillä he olivat asiakkaideni tärkeimpiä myyjiä.

Havaintoni oli huolestuttava. Kaikki tuotteistusprojektini tähtäävät siihen, että palvelun tai tuotteen arvo kasvaa. Hyötyjen täytyy muuttua niin selkeiksi, että asiakas suostuu maksamaan niistä.

Toisin sanottuna en ole koskaan tuotteistamassa pakettia, jota olisi tarkoitus myydä halpaan hintaan. Sellaiset hankkeet luovutan kernaasti jonkun toisen huoleksi.

Kyse ei ole siitä, että halpabisnes sinänsä olisi huono vaihtoehto. Päinvastoin, se on tuottanut monta Sam Waltonin tai Ingvar Kampradin tapaista miljardööriä.

Mutta olen tehnyt strategisen valinnan. Tehtäväni on kasvattaa suomalaista inflaatiota, eli asiakkaideni hintoja.

Miten myyjän luonteenpiirteet liittyvät asiaan? Mitä väliä sillä on, ostaako hän sapuskansa Lidlistä vai Stockmannin Herkusta?

Ikävä kyllä myyjät jakautuvat kahteen heimoon oman ostokäytöksensä perusteella.

  1. Ensimmäinen leiri ostaa laatua, helppoutta ja nopeutta. Sillä ei ole niin suurta merkitystä, onko hinta mahdollisimman halpa.
  2. Toinen porukka juoksee tarjousten perässä. Tinkiminen on kivaa. Jokainen säästetty euro tuntuu niin hyvältä.

Tästä se vaikeus syntyy. Nimittäin myyjän ostokäytös paljastaa myös sen, miten hän myy.

Saituri ei osaa myydä hyötyjä. Hän haluaa jutella hinnasta. Se sujuu parhaiten, kun asiakas on hänen sielunveljensä.

Taustalla on yleinen ihmisen ominaisuus. Me kaikki oletamme, että muut ajattelevat samoin kuin me itse. Jos minä olen kitupiikki, etköhän sinäkin ole.

Törmään tähän harhaan vähän väliä. Itaran myyjän on tavattoman vaikea käsittää, ettei halpa hinta ole kaikille asiakkaille kovin oleellinen juttu. Monet ostajat etsivät nimenomaan kalleinta mahdollista vaihtoehtoa.

Yrittäjä päätti uusia talonsa keittiön. Mutta hän oli lopen kyllästynyt pieleen menneisiin remppaprojekteihin. Niinpä hän valitsi toimittajaksi Puustellin, koska sillä on kalliin maine.

Pahimmillaan firman strategia perustuu laatuun, mutta valtaosa myyjistä kauppaa alennuksia. Sellaisia yrityksiä on Suomessa paljon. Putiikit rimpuilevat kroonisessa rahapulassa vuodesta toiseen.

Johtajan ratkaisu on kouluttaa kauppaloponsa. Hän lähettää joukkonsa myyntivalmennukseen.

Aivopesu saattaa toimia, mutta hyvin hitaasti ja nihkeästi. Ihmisen perusluonnetta ei muutama kurssipäivä muuksi muuta.

Ostokäytöksesi paljastaa, millainen myyjä olet. Jos olet itara kuin Roope Ankka, kauppaat parhaiten halpatuotteita.

Lähde: Pricing for Profit – How to Command Higher Prices for Your Products and Services, Dale Furtwengler (2009)

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

4 kommenttia

  1. Jari, olet niin oikeassa!
    Meistä insinööreistä harva osaa myydä oikealla hinnalla. Usko oman tuotteen ja etenkin palvelun hintaan ei riitä.

    Oma ajatus ”tuon releen voi ostaa kiinalaisesta verkkokaupasta alle kymmenellä sentillä, ei tätä kukaan tule ostamaan” estää tuotteen, jopa koko liiketoiminnan liikkeellelähdön. Sillä ”yhdellä releellä” voidaan tuottaa asiakkaalle 5000,00 € vuosihyöty tulevaksi 10 vuodeksi. Ja palveluun yhdistämällä hyöty voidaan tuottaa ostajalle myös täysin riskittömästi.

    Pihit myyjät saadaan pysymään ruodussa tiukalla hintakurilla. Yhdessä voidaan miettiä teesit, joiden avulla oma hinnoittelu voidaan avata asiakkaalle ilman alennusten kauppaamista. Hintajouston kuvitellaan liian usein olevan hyvinkin negatiivinen vaikka arvoa, hyötyä ja tarinaa myymällä se on usein jopa positiivinen.

    1. Kiitos Hannu, rele-esimerkkisi kertoo hyvin, miten eri tavoin samasta asiasta voi ajatella.

      Tiukka hintakuri on toki aivan välttämätön, jotta firman kate ei mene kuralle. Mutta havaintojeni perusteella väittäisin, ettei pihi myyjä muutu iloiseksi laatukauppiaaksi niin, että pomo ottaa häneltä rakkaan hinta-aseen pois.

  2. Hah! Itselläni taas kävi päinvastoin. Aikanaan kuuntelin jatkuvasti perusteluja ”ei Suomessa kukaan osta noin kalliita”. Nykyisinn ongelma on se, että hinnoittelussa ei ole entisaikain yhteyttä hinnalla ja laadulla.

    Vaikeata onkin ollut selittää Tuotantotalous-kirjan opiskelleille tuota. Kalliilla saa samaa kuin halvalla tai sitten ei, mutta asiakkaan tulee olla paljon valveutuneempi.

    1. Etenkin insinöörishenkiset määrittelevät laadun usein suppeasti teknisestä näkökulmasta. Esimerkiksi hyvän palvelun merkitys unohtuu. Paketoinnista ja muista yksityiskohdista puhumattakaan.

      Hyvä palvelu taas voi tarkoittaa vaikka mitä: nopeutta, luotettavuutta, riskittömyyttä, ystävällisyyttä jne.

      Jopa myyjän ulkonäkö vaikuttaa hintaan. Kaunis/komea myyjä saa enemmän rahaa teknisesti täysin samasta tuotteesta kuin ruma kollegansa.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

lehdon-kirittaja-koulutus
Jari Parantainen

Kirittäjä-palvelun tuotteistaminen johti 100-kertaiseen nopeuteen

Lehdon Kirittäjä-palvelun tuotteistaminen on vuoden tärkein projektini. Hankkeen tuloksena syntyi projektimalli, joka ansiosta toimitilan suunnitelutyö nopeutuu jopa satakertaiseksi perinteiseen tapaan verrattuna. Rakennus ehtii tuottaa jopa

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.