Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Hinnasto yllättävän lähellä

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Oululainen asiakkaani lähti ostoksille. Hän soitti eräälle rakkaalle kollegalleni – siis kilpailijalleni, jos oikein pikkusieluisesti asian määrittelisin.

Asiakas: ”Paljonko maksaisi, jos tulisit tänne Ouluun maaliskuussa ja vetäisit päivän mittaisen koulutuksen?”

Kouluttaja: ”No tota noin, se vähän riippuu.”

Asiakas: ”Aha, haluaisitko miettiä asiaa?”

Kouluttaja: ”No joo, pitäisi sitä vähän laskeskella, että paljonko lentoliput maksaa ja ehkä hotellikin ja taksikyydit. Ja parkkimaksut täällä Helsingin päässä.”

Asiakas: ”Mitä ehdotat, kuinka etenisimme?”

Kouluttaja: ”Käykö, että lähetän tarjouksen, kun pääsen toimistolle loppuviikosta. Olen nyt täällä Turussa keikalla pari päivää.”

Asiakas: ”Sopiihan se, jos vaikka lähetät sen tarjouksesi sähköpostiini. Osoite on…”

Tätä on tietysti nöyryyttävää myöntää, mutta asiakas soitti vielä muillekin kouluttajille ennen minua. Olin jonossa vasta ehkä neljäs vaihtoehto.

Asiakas: ”Paljonko maksaisi, jos tulisit tänne Ouluun maaliskuussa ja vetäisit päivän mittaisen koulutuksen?”

Minä: ”Se maksaa 3800 euroa ja arvonlisäverot.”

Asiakas: ”Entäs matkat ja muut?”

Minä: ”Hintani sisältää kaikki mahdolliset ja mahdottomat kulut. Saat siis 3800 euron laskun ja sillä sipuli.”

Asiakas: ”Saisinko tuosta tarjouksen vielä niin, että voin hyväksyttää sen esimiehelläni?”

Minä: ”Sopiiko, että lähetän tilausvahvistuksen, joka sisältää myös peruutusehdot ja muut pykälät?”

Asiakas: ”Se sopii oikein hyvin! Milloin voit lähettää sen?”

Minä: ”Vahvistus on sähköpostissasi viiden minuutin kuluttua.”

Asiakas: ”Hienoa, kiitos!”

Sen jälkeen keskustelukumppanini purnasi turhautuneena, miten vaikeaa kouluttajien kanssa on asioida. Kaikki muut olivat kierrelleet ja kaarrelleet ja lopulta luvanneet laskea tarjouksen.

Tästä on helppo havaita, miten tyhmään turaamiseen suuri osa yrittäjistä ja asiantuntijoista polttaa päivänsä. Sääliksi käy myös ostajaa, jonka elämä vaikuttaa kohtuuttoman vaikealta.

Mistä muuten tiesin Oulun koulun hinnan?

Lunttasin sen käyntikorttini perspuolelta. Sieltä löytyy hinnastoni tähän tapaan:

Palvelujeni hinnasto löytyy käyntikorttini kääntöpuolelta.
Palvelujeni hinnasto löytyy käyntikorttini kääntöpuolelta.

Lopeta joutava saivartelu. Rakenna helposti ymmärrettävä hinnasto niin, että myyt palvelujasi keskimäärin kannattavasti.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

18 kommenttia

  1. Jari, se on juuri näin – itsekin olen kokenut erittäin monta turhauttavaa kokemusta ostajana, kun myyjältä ei saa hintaa – tai edes hintahaarukkaa – vaikka kuinka yrittäisi sitä pienen kiristyksen kanssa tiristää.

    Helpompi olla ostamatta kuin käyttää omaa energiaa johonkin niinkin yksinkertaiseen asiaan…

    Tosin valitettavan usein tämä johtuu siitä, että yrityksessä hinnoittelu ei ole selkeää ja/tai hinnoittelupäätökset viety liian kauas henkilöstä, joka on suoraan asiakasrajapinnassa.

    Paljonkohan organisaatioissa käytetään aikaa ja hukataan kauppoja kierrättämällä hinnoittelu toimiston kautta?

    1. Taustalla on pakko olla jokin kouristuksenomainen tarve varmistaa, ettei vain yksikään euro lipsahda asiakkaan hyväksi vahingossa. Sen takia hintoja on pakko ihmetellä sentin tarkkuudella joka kerta erikseen.

      Pari päivää sitten ehdotin juuri tuohon tapaan tarjouksia laskevalle asiakkaalleni, että mitä jos hän ottaisi käyttöön kolme hintakategoriaa: olisi halpa, keskihintainen ja kallis.

      Kunkin hintaluokan sisällä kate sitten vaihdelkoon jonkin verran tuotteesta riippuen. Sitten hinta vain väännetään siihen asentoon, että katetta jää keskimäärin riittävästi.

      Tietysti tuokin on vielä kustannuspohjaista hinnoittelua – siis hyötyperusteisen hinnoittelun sijaan. Mutta parempi sekin kuin jatkuva älytön hinnoittelubyrokratian pyörittäminen.

  2. Jos kaikki yrittäjät olisivat näin tehokkaita tarjouksissaan (eli tehneet näin huolellisen tuotteistamisen etukäteen), olisi maailma parempi paikka.

  3. Kustannuslaskenta, ”cost-world”-ajattelu on kaiken syypää. Bottom-line-ajattelu on hukassa. Jakamalla (allokointi) kustannuksia jollain (€/jotain) johtaa tuommoiseen kummalliseen ajatuksenjuoksuun.

    1. Kiitos Vellu, olet aivan oikeassa!

      Toki ymmärrän, ettei kukaan voi myydä tappiolla kuin tilapäisesti. Mutta omakustannuksella ei muuten pitäisi olla mitään tekemistä tuotteen hinnan kanssa.

      Asiakkaan näkemys tuotteen arvosta ei riipu valmistus- tai tuotantokustannuksista. Niinpä hintalapunkaan ei pitäisi syntyä kustannuslaskennan perusteella.

  4. Tulee mieleen Ferrisin kirja ja turhan työn minimointi. Jarin tekniikalla tekee kymmenen tarjousta tunnissa ja kilpailijoiden tekniikalla yhden tarjouksen kymmenessä tunnissa.

    Kyll mä oon kade 🙂

  5. Kiitos ja Aamen. Ja ainahan voi sitten säätää, jos ei asiakkaan tarve osu juuri etukäteen määriteltyihin, mutta kun on jotain valmiina, niin on paljon helpompi myös arvioida.

    1. Kiitos Sanna, osut asian ytimeen. Valmiista paketista on tosiaan helpompi räätälöidä jotain asiakaskohtaista verrattuna siihen, että joka kerta pitäisi keksiä uutta tyhjästä.

      Siitäkin on ostajalle apua, että hän näkee standardipaketin hinnan. On ainakin käsitys hintaluokasta heti kohdallaan.

  6. Kiitos jälleen napakasta ja herättelevästä postauksesta, Jari!

    Juuri samasta aiheesta on tullut puhuttua lukuisten ihmisten kanssa viime aikoina. Tuntuu, että yrittäjät haluavat lähteä tarjouslaskennassa nollasta liikkeelle.

    Ajatuskupla: ”Hei asiakas, juuri sinua varten uhraan LOPPUviikosta monta tuntia, että saan tämän pikkujutun mietittyä perinpohjaisesti.”

    Esimerkkinä ruokailutarjouksen pyytäminen. Kerron, että osallistujia olisi noin 35, ruokatoiveet about näin ja näin (buffet-tyyppinen pienillä lisäherkuilla, buffet-tyyppiseen paikkaan). Miksi tämä edellyttää useamman päivän mietintämyssyä? Jos buffet maksaa normisti 9,90e (mikä sisältää mukavasti katetta 35 osallistujan osalta) niin eiköhän tuo hanurituntumaltakin jo ole helppo heittää hinta kerroituilla lisukkeilla ja klousata kauppa heti kotiin. Olkoon 14,90e/hlö (sis. juomat kuten xxx), 12,90e/hlö (sis. juomaksi vesi).

    Mietityttää, että onko oikeaa tekemistä liian vähän, kun tarjouksen tekemisestä pitää tehdä niin työlästä ja antaa asiakkaankin ymmärtää, että se on työlästä (siis asiakkaalle päänvaivaa ja huono omatunto aiheuttaa toiselle harmaita hiuksia). Vai eivätkö lamput syty, että tuotteistaa kerran kunnolla = tekee hinnaston (pakettihinnat)? 🙂

    Toisekseen jos tietyn (tiettyjä) tarjouksen on tehnyt niin yllättävän harva käyttää sitä bulkkipohjana, josta 1-2 minuutin räätälöinnillä saa ”juuri ko. asiakkaalle” tehdyn tarjouksen (siis vielä tilausvahvistukseksi sen perään, kun on esittänyt ulkomuistista tai muistilapulta jo kerran mietityn hinnan).

    Tämä käyntikortti-idea on kyllä loistava! Se osoittaa ammattimaisuutta ja vähentää asiakkaan pelkoja, ovatko lentojen hinnat korkealla ja mitä hotellit maksavat ym. Ne jääköön myyjän huoleksi.

    1. Juha, kiitos konkreettisista esimerkeistäsi!

      Voisiko tarjousten hinkaaminen liittyä jotenkin siihen, että yrittäjä tai myyjä ei itse usko itse omaan hintaansa?

      Hänen on laskettava kustannuksiaan kerta toisensa jälkeen, jotta hän edes sen jälkeen uskaltaisi katsoa asiakasta silmiin ja iskeä jonkin luvun tiskiin. Summan on oltava niin pieni kuin mahdollista, ettei ostaja vain pahastuisi tai ampaisisi karkuun.

      1. Aivan totta, Jari!

        Kyllä tuokin varmasti muodostuu ongelmaksi. Kustannusperusteinen hinnoittelu on siinä mielessä hankalaa, kun olettaa, että asiakas haluaa ostaa halvinta ja ostaa vain ”hintaa”.

        Ja varsinkin jos yrittäjällä ei ole käsitystä, onko hänen hinnoittelu: A) kustannusperusteinen, B) markkinalähtöinen vai C) tavoitelähtöinen?

        Luulen, että monilla tuumasta-tuumaan(ei toimeen)-tarjouspyynnön tekijöillä hinnoittelu voi olla usein tiedostamattaan mutu-tuntuma-markkinalähtöinen, tuote/palvelu samaa bulkkia kuin muillakin (ei tuotteistusta) eikä harmainta haisua hinta versus arvo -vaakakuppiajattelusta.

        Tulee jotenkin mieleen eräs kuhmolainen hinnoittelutarina tässä yhteydessä myös. 😉

  7. Hei,

    Hyviä kommentteja tarjousten hinkkaamisesta. Yksi syy pitkiin tarjousten suunnitteluihin ja viivästyksiin lienee ihan puhdas pelkuruus: kun laitan tarjouksen hitaammin niin joudun kohtaamaan mahdollisen torjunnan myöhemmin. Mutta samalla viivästyy se mahdollinen kassavirta. Tämä on sikäli inhimillistä, mutta se kannattaisi tiedostaa ja pyrkiä siitä ahkerasti eroon.

    Ongelman korjaaminen (korvien välissä) vaatii ihan alkuun sen myöntämistä. Sen sijaan alennuksilla myyminen, joka tätäkin aihetta liippaa, on helppo tie myyntireiskalle siirtää vastuu omasta palvelualttiudesta ja myyntitaidoista ulkoiselle tekijälle, kuten sille joka määräsi hinnan. Näin siitä huolimatta, että se tyyppi voi olla yrittäjä-myyjä itse.

    Se se vaan on vähänkään laajemmassa asiakassuhteessa kysymisen arvoinen asia, että jos pelkkä hinnan ja tarjouksen saaminen saa hikikarpalot kihoamaan otsalle, kuinka hemmetin vaikeaa se itse yhteistyö sitten on?

    1. Viikko sitten ensitapaamisessa asiakkaani pyysi, että lähettäisin tarjouksen palvelusta, jonka hinnasta meillä kummallakaan ei ollut aavistustakaan. Totesin siihen, että ei: nyt ensin neuvotellaan hinta tässä ja nyt. Kerroin, että laadin tarjouksen vasta sitten, kun olemme sopineet, millä ehdoilla hän ostaa.

      Tuo kokenut johtaja oli aivan hämillään. Hänen mukaansa tämä oli ensimmäinen kerta, kun joku sanoo tekevänsä tarjouksen vasta sitten, kun hinta on jo sovittu.

      Oli helppo havaita, miksi tilanne oli vastapuolelleni niin outo. Yleensä sekä ostajat että myyjär välttelevät ikäviä puheenaiheita viimeiseen saakka. Niinpä hintaneuvottelutkin on mukavampi lykätä niin, että asiakas nimenomaan häätää myyjän jonnekin muualle pohtimaan ehdotustaan.

      Ei ihme, jos niin monet tarjoukset tulevat hylätyiksi. Osapuolet eivät ole edes yrittäneet selvittää nenätysten, kohtaavatko heidän intressinsä lainkaan.

      Tässäkin esimerkkitapauksessani puhuimme jopa useista kokonaan erilaisista palkkiomalleista ennen kuin löysimme molempia tyydyttävän ratkaisun. Jos olisin vain marssinut konttorille vääntämään tarjousta, kaupan todennäköisyys olisi ollut mikroskooppisen pieni.

  8. Hinnan ilmoittamisen pelko on varmasti yksi syy tuollaiseen käytökseen. Kuitenkin silloin, jos joku taho lähestyy itse kouluttajaa, hinta ei yleensä ole se ensisijainen kriteeri ostamiselle. Jotenkin vaan tuntuu nololta ilmoittaa rohkeasti joku hinta. Mikähän siihen on syynä? Itse olen sortunut siihen, että en ole kehdannut pyytää haluamaani hintaa. Olen nostanut hintaani asteittain, viimeeksi uskalsin jo ilmoittaa todellisen, haluamani hinnan. Ja kertaakaan kukaan ei ole sanonut, että hinta on liian kallis.

    Tuo on muuten myös aika yleinen virhe, että myyjät käyttävät kaikille samoja argumentteja. Esimerkiksi lehtimyyjät yrittävät vakuuttaa minut lehtitilauksen edullisuudesta, vaikka olisin sanonut, että hinta ei ole tässä se kynnyskysymys.

  9. Mites Jari, onko oululaisen koulutuspäivä laadultaan parempi kuin pääkaupunkiseutulaisen?

    Anteeksi, oli pakko saivarrella. Vaikka tässä kirjoituksessa pointtina taitaa olla nopea tarjouksen tekeminen ja usko omaan hintaan, niin olet monesti puhunut kustannusperusteista hinnoittelua vastaan, vaikka hitusen sorrut siihen itsekin.

    Vai pyritkö tietoisesti välttämään matkustelua hinnoittelemalla pitkät reissut kalliimmiksi?

    1. Hahaa Tomas! Olen jo kauan miettinyt, miksei kukaan esitä tätä oleellista kysymystä.

      Juuri tästä syystä muutan hinnoitteluni loogiseksi ensi vuoden alusta. Sen jälkeen koulutus maksaa Oulussa yhtä paljon kuin Helsingissä.

      Onhan nimittäin selvää, että jos koulutus menee Oulussa kaupaksi 3800 eurolla, miksei se menisi samaan hintaan myös etelässä.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

lehdon-kirittaja-koulutus
Jari Parantainen

Kirittäjä-palvelun tuotteistaminen johti 100-kertaiseen nopeuteen

Lehdon Kirittäjä-palvelun tuotteistaminen on vuoden tärkein projektini. Hankkeen tuloksena syntyi projektimalli, jonka ansiosta toimitilan suunnittelutyö nopeutuu jopa satakertaiseksi perinteiseen tapaan verrattuna. Rakennus ehtii tuottaa jopa

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.