Alennusmyynti vokottelee vääriä asiakkaita

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen ja hinnoittelu. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. [email protected] ✆ 050 5229 529
New call-to-action

Taitava espoolainen parturini Jari Koivisto kokeili pari vuotta sitten Groupon-kampanjaa. Parisataa asiakasta sai kampauksensa tai hiustenleikkuunsa roimasti alennettuun hintaan.

Grouponin myyjä perusteli alennuskuponkejaan niin, että ne tuovat liikkeeseen uusia asiakkaita.

Aluksi kaikki näytti hyvältä. Alennusmyynti tosiaan houkutti Koiviston perheen käsittelyyn kompaniallisen uusia tuttavuuksia. Mutta kuten jokainen tajuaa, puoli-ilmaiset ensikäynnit tuottivat yrittäjällemme vain tappiota.

Koko Groupon-touhun idea on tietenkin se, että osa näistä tutustujista tulee toistekin – ja maksaa palvelusta hinnastohinnan. Niin kävi kuitenkin aniharvoin. Kaimani arvioi, että kaikista alennuskuponkinsa esittäneistä kanta-asiakkaiksi jäi enintään prosentti.

Olin yllättynyt laihasta tuloksesta. En oikein usko, että huono palvelu olisi nitistänyt orastavan suhteen alkuunsa. Pikemminkin kokeilu vahvisti vanhan nyrkkisäännön:

Alennukset houkuttavat huonoja asiakkaita.

Koiviston mukaan valtaosa porukasta koostui selkeästi shoppailijoista, jotka juoksevat nimenomaan alennusten perässä. Heille näytti olevan aivan samantekevää, kuka heidän kuontalonsa kähertää.

Tästä voisi tietenkin päätellä, että hintaherkkä kokeilija ei olisi kovin vaatelias.

Väärin! Poikkeuksellisen iso osa halpa-asiakkaista reklamoi milloin mistäkin syystä.

Kaiken huippu oli parivaljakko, jonka monet kampaajayrittäjät jo tuntevat. Naiset kiertävät liikkeestä toiseen teettämässä kalliita töitä, keksivät aina jonkin epämääräisen ongelman monta päivää myöhemmin ja vaativat sitten rahojaan takaisin.

Järkevä yrittäjä ei viitsi ammattihuijareiden kanssa kauan riidellä. Hänellä kun olisi oikeitakin töitä tehtävänä.

Koiviston tylysti päättynyt testi vahvisti uskoani myös toiseen tärkeään periaatteeseen. Nimittäin amerikkalaiset käyttävät alennuksia nimenomaan asiakastyyppien tunnistamiseen ja karsinointiin.

Kauppiaan ei tietenkään kannata antaa alennuksia niille asiakkaille, joita tingityt taksat eivät houkuta. Heiltä on järkevää periä täysi hinta.

Tämä tulee tietysti järkytyksenä niille suomalaisille yrittäjille ja asiantuntijoille, jotka lämmittävät talojaan pahvinkeräyksestä varastamillaan löytämillään maitopurkeilla. Mutta sellaisiakin ihmisiä todella on olemassa, joille halvin mahdollinen hinta ei ole maailman tärkein asia.

Niinpä myyjä tarjoaa tuotettaan sekä täyteen hintaan että alennusversiona. Homman juju piilee siinä, että kitupiikin pitää nähdä vaivaa, jotta hän saisi alennuksensa.

Saituri saa leikellä lehdestä kuponkeja, liittyä kanta-asiakasohjelmaan tai kärrätä kotiinsa hankalia jättipakkauksia.

Hoblaa, näin kätevästi porukka on jaettu kahteen ryhmään. Jos joku haluaa alennusta, hän lienee valmis hiukan kärsimään. Toisaalta kauppias tarjoaa helpon reitin niille, joille tavara kelpaa normaalihintaan.

Käynnistä alennusmyynti. Tarkkaile, ketkä ryntäävät ostoksille. Juuri heitä sinä et halua asiakkaiksesi.

Lataa Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
New call-to-action

54 kommenttia

  1. Olipas virkistävä, oivaltava ja hauska kirjoitus luettavaksi pitkästä aikaa. Toden totta, juuri näin se valitettavasti menee, tarjouksista ei ole hyötyä kenellekään: Kun yrittäjän kate kärsii, tuotteen laatu kärsii – ja asiakas kärsii. Hyvä tuote tai palvelu on aina hintansa väärti.

    1. Listaa voisi vielä jatkaa. Alennushinta raiskaa tuotteen tai palvelun laatumielikuvan. Lisäksi vanhat asiakkaat pottuuntuvat (aivan aiheesta), kun uudet saavat palvelua edullisempaan hintaan.

  2. Ilmeisesti Groupon-diilien kanssa saa olla hyvinkin tarkkana…

    Oma parturini kertoi, että oli ollut tuollaisessa Groupon-diilissä mukana muutamia vuosia sitten. Oli kuulemma siinä ja siinä, ettei yritys mennyt konkkaan – Groupon-diilin vuoksi piti tehdä hyvinkin pitkää päivää, mutta rahaa ei tietenkään tullut, koska hinnat olivat niin alhaiset.

    Mutta Groupon-diilistä ei pääsekään eroon noin vain. Onneksi parturilla oli lakimieskaveri, joka auttoi sopimuksen irtisanomisessa/purkamisessa.

    Noh. En toki tiedä Groupon-sopimuksen yksityiskohtia, eli koko homma saattoi siinä mielessä olla vain parturin omaa tyhmyyttä; todennäköisesti sopimusehdot (ja erityisesti irtisanomisehdot) yrittäjän ja Grouponin välillä kävivät sopimuksesta selviksi; tämä ei vain ollut niihin erityisen tehokkaasti perehtynyt.

    Mutta ei kai se ole ihme, että jos lupautuu tekemään paljon töitä vähällä rahalla, siitä ei kauheasti kostu. Ja jos rahaa on alun perinkin vähän, tuollainen alennuskampanja voi olla se viimeinen vikatikki.

    1. Nyt ymmärrän, miksi parturini korosti oman kampanjansa kertaluonteisuutta. Käsittääkseni se oli tiukan neuvottelun tulos. Luultavasti hänellekin on aluksi tarjottu jotain kertomasi kaltaista jatkuvaa kuviota.

      Sehän on selvä, että alennuskampanja vetoaa tehokkaimmin juuri niihin persaukisiin myyjiin, jotka kärsivät asiakaspulasta. Voin vain kuvitella, miten hyvältä tuntuu saada jopa satoja uusia ”asiakkaita”. Töitä saa paiskoa vuorotta. Karu totuus paljastuu aikanaan, kun tilitoimisto raportoi tulokset. Raataminen meni hyväntekeväisyyden piikkiin.

  3. Olen itsekin käyttänyt noita Groupon-diilejä, mutta ovat ne alkaneet hieman tympiä. Moni on kertonut sitäkin, että usein kohtaa huonoa asiakaspalvelua, mikäli sattuu olemaan jonkin sortin kuponkiasiakas ja sillä nyt ainakin varmistetaan, ettei asiakas tule uudestaan.

    Toisaalta, kuten toteatkin, harva varmaan tulee muutenkaan enkä itsekään ole asioinut groupon-paikoissa toiste. Tosin, tällä hetkellä kyllä harkitsen meneväni laitattamaan tukkani sinne, missä sen edellisellä kerralla groupon-diilillä tein. Minulle ei ole aivan yhdentekevää, kuka hiukseni hoitelee, mutta en toisaalta ole tiennyt ketään yhtä suosikkiakaan, joten olen sitten kulkenut tarjousten perässä, koska siten olen ainakin saanut homman halvalla. Viimeisimmässä paikassa hiukseni leikattiin ja värjättiin oikein hyvin ja nuori nainenkin ymmärsi olla hiljaa lähes koko prosessin ajan (kyseli toki, miten haluan hommat, mutta muuten) eli hänellä oli silmää sille, haluaako asiakas jutella vai ei. Minä en halua.

    Chez Dominique muuten oli mukana groupon-jutussa pariin otteeseen ja sittenhän paikka menikin nurin. Nykyään aina jopa vähän epäilyttää, että miksi liike on mukana diilissä – meneekö sillä huonosti?

    1. Haloilmiö huolehtii, että halpa-asiakas alkaa tuntua myyjän mielestä huonolta asiakkaalta. Olen aivan satavarma, että alennuskuponki kourassa tulevat ostajat saavat huonompaa palvelua kuin normaalihinnan maksavat. Mitä pidempään myyjä on tahkonnut tappioita, sitä vaikeampi hänen on suhtautua asiakkaisiinsa asiallisesti.

      Tosi hyvä tuo loppukysymyksesi. Sekin on esimerkki haloilmiöstä. Groupon-firmoihin on jo mielessäsi tarttunut epätoivoisen luuserin leima.

  4. Alennusmyynnilläkin on paikkansa. Itse suosin sitä, että laadukasta merkkituotetta myydään kampanjana säädyllisellä alennuksella (10, korkeintaan 20 %). Kutsun tätä vaa’ankielihinnoitteluksi: Ihmiset, jotka haluavat tuotteen mutta jotka ovat liian kitsaita ostamaan sitä usein normaalihintaan, antavat itselleen luvan ostaa tuotteen tai useampia jos se on pienessä alennuksessa. Hintaa jää silti niin paljon että yrittäjä saa omansa, eikä alennusshoppailija vaivaidu apajalle. Okei, osa ostajista olisi ostanut tuotteen joka tapauksessa ja täyteen hintaan, mutta varmaan on iso osa joka antaa nimenomaan itselleen ”ostoluvan” nimenomaan tuon alennuksen takia. Esim. vaikka Iittalan posliinit -15% ja ilmaiset postikulut nettikaupassa voisi inspiroida ihmisiä uudistamaan koko astiastonsa. Sen jälkeen voikin sitten täydentää yksittäisillä normaalihintaisilla tuotteilla.

    1. Jotkut myyjät rakentavat tosiaan tuollaisen vaa’ankielen niin, että sen puntti paukahtaa takuuvarmasti kauppiaan omaan varpaaseen.

      Itse olen niin merkittävän älykäs, että olen huomannut Stockmannin toistuvat kanta-asiakastarjoukset. Niinpä odottelenkin aina seuraavaa 20 prosentin kuponkia, joka koskee lähes kaikkia tuotteita. Viimeksi kävin putsaamassa putiikin toukokuussa.

      Käytännössä tämä on johtanut siihen, että Stockmann on johtava alennuskauppani. Jos jotain on kuitenkin ostettava normaalihintaan, sen voin hakea tai tilata tietysti mistä kaupasta tahansa.

  5. Hyvä aihe, mutta missaa toki sen että hinnoittelu alennuksineen ja erilaisine ehtoineen on yrittäjän yksi työkalu eikä vain tylppä vasara, jossa on on ja off moodit. Jos ja kun alennus on työkalu, pitää olla järkevä suunnitelma ja mekanismit siitä miten ko. alennuksella tuotetaan itselle ja asiakkaalle lisäarvoa.

    Ja riippuen myydäänkö bulkkituotetta tai bulkkityötä, asiantuntijatyötä, palvelua tai jotain aineetonta digitaalista tuotetta / palvelua — niin säännöt ja mahdollisuudet ovat aikalailla erilaisia.

    Hyvä pointti kuitenkin on, että mikäli alennus on ainoa syy kuluttajalle käyttää ko. palvelua, ei sellainen kuluttaja ole tulevaisuudessakaan hyvä asiakas. Mutta jos alennuksen kautta päästään kuluttajalle tarjoamaan kokemus jonkun palvelun tai tuotteen käytöstä, joka muuttaa mielikuvaa ja ajatusta käyttäytymisen mahdollisuuksista — niin homma onkin ihan eri.

    ”Hei totta tosiaan. Eihän mun tarvitse pestä näitä juttuja itse. Mähän voin maksaa jollekin siivoamisesta ja tehdä jotain muuta samaan aikaan”

    tai

    ”Oho. En olisi ikinä keksinyt, että valot voisikin suunnitella tuolla tavalla. Mitäs tää suunnittelija keksisi työhuoneeseen / olohuoneeseen / makuuhuoneeseen”

    Omana anekdootillisena kokemuksena eri jutuissa on käynyt juuri noin. Mutta toki suuremmassa osassa alennusostoksia ja kokeiluja lopputulos on taas ollut toinen, varsinkin jos alennushintaan ostetun tuotteen tai palvelun kokemus on ollut vielä huono. Silloin itseään on voinut lohduttaa, että no eipä tullut ainakaan maksettua täyttä hintaa.

    Peukalosääntönä blogin ohje on kuitenkin hyvä – ja parempi tarkkailla ja käyttää alennuksia todella harkiten ja miettien järkevästi miten niillä saadaan haluttuja tuloksia ja estetään ei haluttuja ilmiöitä.

    1. Kiitos Heimo, olen kanssasi kyllä aivan samaa mieltä: hinnoittelulla voisi tehdä ihmeellisiä asioita.

      Valitettavasti arki vain näyttää olevan sellaista, että hienoissakin yrityksissä alennukset ovat kuin se kuuluisa suomalainen tylppä astalo. Ei sen heiluttelija välttämättä mitään ajattele.

      Olenkin päätynyt siihen, että 95 prosentille johtajista ja yrittäjistä ei kannata aluksi suositella muuta kuin nyrkkisääntöä (= alennuskieltoa). Se tuottaisi nopeimmin pätäkkää viivan alle.

      Sosiaalinen paine on kuitenkin valtava. Alennukset ovat niin yleisiä, että harva uskaltaa kapinoida valtavirtaa vastaan: ”Jos kaikki muut käyttävät alennuksia, kai siinä on pakko olla järkeä.”

  6. Itseäni ihmetyttää esim. teleoperaattoreiden jatkuvasti harjoittama vain uusille asiakkaille kohdistuva alennusvyörytys, ja samaan aikaan annetaan olemassa olevien asiakkaiden kärvistellä vanhoissa kalliissa sopimuksissa. Ei ihmekään että operaattoria vaihdetaan herkästi kun asiakassuhteen säilyttämisestä kiinnostutaan vasta siinä vaiheessa kun sopimus kilpailijan kanssa on jo tehty.

    Erityisesti tämä hämmentää kun joka paikassa toistetaan että uusien asiakkaiden hankkiminen on moninkerroin vanhojen pitämistä kalliimpaa.

    1. Vanhojen pitämiseenkään ei ole keksitty muuta keinoa kuin pakollinen pitkä sopimus.

      Käytännössä meillä on kolme operaattoria, joilla on tismalleen sama tuotevalikoima. Miksi ihmeessä tekisi valinnan muun kuin hinnan perusteella?

      1. Olen päässyt muutaman kerran kurkistamaan myös operaattoreiden sielunelämää. Kun saan kutsun paikalle, sehän tarkoittaa, että tarkoitus olisi tuotteistaa jotain erottuvaa – ja jopa nostaa hintoja.

        Ongelma on vain se, että oudosti vastavirtaan potkivat intoilijat ovat yksittäisiä, tavallista kunnianhimoisempia sankareita ison yhtiön organisaatiohaaran jossain etäpesäkkeessä. Kaikki firman muut työntekijät pohtivat edelleen vain sitä, miten pärjätä hintakilpailussa kahta muuta vastaan.

        Sooloilijat pannaankin aika nopeasti kuriin. Jos halpakulttuuri ei miellytä, kapinalliset saavat poistua kassan kautta toteuttamaan itseään pienempiin ja/tai ketterämpiin yrityksiin.

        1. Sonera mullisti jo pohjoismaissa hinnoittelunsa datapohjaiseksi. Asiakas maksaa datasta ja saa puhua niin paljon kuin haluaa. Tätä muutosta ei vielä ole uskallettu tehdä Suomeen, ehkäpä juuri kilpailutilanteen takia.

          Ehdottaisiko oikeasti esim. Soneralle (tai mille tahansa muulle operaattorille) alennuskamppanjoinnista luopumista, vaikka muut jatkavat sitä? Olisiko se oman oksan sahaamista? Miten luulet kuluttajan reagoivan muulla kuin hinnalla kilpailuun?

          1. Ilman muuta ehdottaisin nykymallisesta alennuskampanjoinnista luopumista. Silloin operaattori joutuisi oikeasti tekemään pari isoa päätöstä:

            1. Ensinnäkin sen pitäisi luopua kannattamattomista, pelkästään hinnan perässä operaattorilta toiselle poukkoilevista asiakkaista. Bisneksen tarkoitus ei ole tuottaa liikevaihtoa, vaan katetta ja voittoa.

            2. Toiseksi sen olisi pakko suunnitella kilpailijoista erottuvia tuotteita sille jäljelle jääneelle, laatua ja palvelua arvostavalle, maksukykyiselle asiakaskunnalleen.

            Kuten Tomas tuossa aiemmin jo kommentoikin, nykyisin meillä ei ole mitään syytä maksaa yhdellekään operaattorille toista enemmän. Se on tietenkin pohjimmiltaan tuotekehitysongelma.

            Riskihän tässä on se, ettei operaattori onnistu erilaistamaan itseään, mutta tuotteet jäävät silti muita kalliimmiksi. Se olisi tietenkin tuhon tie.

    2. Sanoin irti pari Elisan yrityspuolen nettiliittymää keväällä. Voisi kuvitella, että saisin edes automaattisen sähköpostin aiheesta ”Miksi olet jättämässä 10 vuotta kestäneen asiakassuhteemme?”.

      Turha luulo, sellainen palaute ei kiinnostanut ketään. Nyt olen sitten DNA:n asiakas hintaan, joka on noin puolet aikaisemmasta.

      1. Olen joskus kuullut että uuden asiakkaan hankkiminen on 5–10 kertaa kalliimpaa kuin vanhan pitäminen. Luulen että ongelma on yrityksen sisällä joissa yksi merkittävä mittari on uudet asiakkaat. En oikeastaan ole kuullut että mm. teleoperaattorit mittaisivat asiakassuhteiden pituutta.

        Itse olen aina suositellut alennuksien yms. antamista vanhoille eli kanta-asiakkaille. Tietysti kun heitä palvelet hyvin ja annat pieniä alennuksia niin ovat tyytyväisiä ja kehuvat eteenpäin, jolloin yritys saa ilmaista mainosta.

        Tämä ei tietysti toimi perinteisessä kaupassa niin hyvin.

        Olin ostamassa ”uutta” autoa liikkeestä, jossa oli huollettu työpaikkani autoa. Se tuli todella kalliiksi. Auto seisoi monta kuukautta.

        Jotenkin tuli sitten epäilys, että entä jos oma auto hajoaa. Kuinka kauan sen korjaaminen kestäisi/maksaisi. Mainitsin asiasta myyjälle, joka sanoi että yksityishenkilöiden autot korjataan nopeammin ja halvalla.

        No kaupat jäi tekemättä. Jotenkin en luottanut myyjään, taitaa sanoa saman asian myös yrittäjille (kyseessä merkkiliike). Onko autokaupoille tullut mieleen, että yrityksille myytävät ja huollettavat autot vaikuttavat myös yksityishenkilöiden ostopäätöksiin. Yrityksissäkin on töissä ihmisiä, jotka ostavat palveluita (mahdollisesti) samasta liikkeestä.

        1. Itse vaihdoin aikanaan automerkkiä juuri tästä samasta syystä. Firman pirssille ei ensinnäkään järjestynyt aivan tavallista määräaikaishuoltoa alle 5 viikossa, mikä alkoi olla jo aivan sietämätöntä.

          Lisäksi kävi ilmi, että huoltomies oli ruksinut tarkistuslistasta kohtia, joita hän ei ollut tehnyt. Se siitä luottamuksesta.

  7. Grouponin asiassa on hyvin pieni kultai…katinkultainen reunus. Osa asiakkaista todellakin etsii itselleen omaa vakiparturia ja edullisempi kokeiluhinta ei kirpaise jos palvelun taso ei olekaan toivotulla tasolla. Toki tämä on häviävän pieni osuus asiakkaista, mutta on olemassa.

    Monet yrittäjät astuvat sudenkuoppaan diilien määrissä ja hyvät myyjät saavat yrittäjät satsaamaan tarjousten määrissä yli omien resurssien. Huono-onnisimmat jättävät diilien maksimimyyntimäärät määrittelemättä, joiden vuoksi alalla on tapahtunut näiden virheiden vuoksi useampia konkursseja. Tiedä sitten ovatko diilit olleet välillisiä tapahtumia vai pelkästään vain ennakoimassa tulevaa vararikkoa.

    Ikävempi tosiasia on se, että harva yrittäjä panostaa palveluun, vaikka pieni prosentti olisi valmis tulemaan takaisin uudestaan normaalihinnalla. Nähdään, että vapaasta tahdosta tarjottava palvelu on hyvä tehdä mahdollisimman nopesti ilman ilmeen värähtämistä. Se on kuin varmistettaisiin juuri alkaneen asiakassuhteen päätös.

    1. Kiitos Mirka, hyviä kommentteja! Selvästi tunnet toimialasi.

      Mietiskelin nimittäin sitä, että yhdenkin kampaamopuolen kanta-asiakkuuden (veroton) kokonaisarvo saattaa ylittää kymppitonnin. Ei liene mitenkään harvinaista, että a) asiakas käy kampaajallaan jopa kymmenen kertaa vuodessa, b) maksaa (ainakin pk-seudulla) jokaisesta istunnosta yli satasen + ehkä litkut lisäksi ja c) pysyy asiakkaana niin kauan kuin häntä kohdellaan edes jotenkuten säädyllisesti ja henki pihisee.

      Ei niistä sadasta asiakkaasta siis monta tarvitsisi jäädäkään, kun kampanjan tuottama tuska jo maksaisi itsensä.

      Senkin uskon kyllä hyvin, että harvat Groupon-diilin tehneet liikkeet oikeasti yrittävät tehdä vaikutuksen ensiostajiin. Silloin kannattaisi varmasti tarjota ylimääräinen hedelmä / suklaapatukka / mikäikinä, koukuttaa kanta-asiakasohjelmalla, sopia kutsusta seuraavaan istuntoon jne. Yleensä yllättävän pienet asiat ratkaisevat.

  8. Hyvä, kun Jari raflaa taas väkeä hereille ja asiasta. Näkisin tässä asiassa kuitenkin kaksi erilaista tulokulmaa, jotka on syytä erottaa toisistaan.

    Olen samaa mieltä siitä, että GroupOn:in kaltaiset diilit houkuttelevat helposti juuri näitä palvelua arvostamattomia saitureita hyötymään. Tätä onkin yllä puitu tiiviisti. Pilkkahinnalla myynti menee persiilleen!

    Toinen pointti ja oma (tämän hetkinen) näkemykseni on se, että eläessämme rytmitaloudessa on tiettyjä tuotteita/palveluita, joita on järkevä myydä dynaamisella hinnoittelulla.

    VR on nöyrtynyt tähän ja niin myös moni muu. Eli ihan puhtaasti kysynnän ja tarjonnan lain mukaan hinnoittelua, vieläpä ketterästi ja nopeasti reagoiden.

    Etenkin omaa palveluaan myyvä parturi/hieroja/fysioterepeutti ym. on mielestäni fiksu, jos hän kerää täyden hinnan maksaneiden (palveluaan kokeilleiden) asiakkaiden puh nrot ja s-postit ja pyytää luvan viestittää, jos satunnaisia kampanjoita tai peruutusaikoja tulee.

    Tällöin voi toki tarjota täydelläkin hinnalla, mutta joskus tilanne voi olla sellainen, että kannattaa myydä edullisemmin, jolloin ei raiskaa normaalia hintaa, kun asiakaskin ymmärtää, että huomiselle tarjottava vapaa (peruutus)aika on edullisempi. Näin yrittäjä ei pyörittele peukaloita, vaan ottaa vaikkapa 70-90% hinnan palvelustaan.

    Asiakaskuntaan kuuluu aina niitä, jotka haluavat hyötyä pienistäkin alennuksista ja heidän avulla käyttöastetta voi nostaa tiukan paikan tullen. Itselläni on tästä kokemusta palveluiden tuottajana (lue myyjänä 🙂 ) sekä konsultin roolissa.

    Eräs fyssari, jolle kerroin tästä ideasta, päätti taannoin ilmoittaa mailitse kaikille asiakkaille (n. 200, joiden s-postin oli ylipäätään hoksannut pyytää), että hänellä vaihtui mailiosoite. Ei siis mitään mainosta, osta osta. Ja niin vain pari viikkoa kalenterista täyttyi.

    Jos siis käyttöasteen kanssa on haasteita, minusta järkevämpää on myydä rytmitalous ja kuluttajakäyttäytyminen huomioiden dynaamisella hinnoittelulla.

    Joulun alla siivouspalvelun hinta on katossa, samoin kuin lakkiaisten alla, kun taas heinäkuussa asiakkaita saa houkutella kaikin konstein.

    Näen asian niin, että kun asiakas ymmärtää, miksi alennus tulee (eihän se edes ole välttämätön, jos massaa/rekisteriä on riittävästi, mutta kuitenkin), niin tällöin hinta ei raiskaudu ja jos pieni prosentti asiakkaista jää tarjouskyttääjiksi niin käytettäköön niitä asiakkaita sitten siihen tarkoitukseen.

    Jarin konsultointipalveluiden osalta dynaaminen hinnoittelu kuulostaisi äkikseltään hölmöltä, mutta em. parturi/hieroja/fysioterepeutti ym. voivat joustaa kausivaihteluiden, myös päivittäisten (aamupäivä / iltapäivä / ilta) kysynnän vaihteluiden osalta.

    Nostan vielä esiin sellaisen asian, että jos työllistää partureita tai katsastusmiehiä (tai -naisia =) ) niin yrittäjän kannalta keskeistä on se, kuinka paljon yksittäinen työntekijä tuo rahaa kassaan päivässä versus paljonko hänelle maksetaan palkkaa. Näin ollen käyttöasteen vajaus on paha syöpäläinen. Jollain konstilla siihen on puututtava – vaikka hinnoittelun dynaamisuudella! Olen jopa neuvonut katsastusfirman omistajaa ”pakottamaan” katsastajat myyntihommiin (versus lukemaan Iltalehtiä ja surffaamaan nettiin), mikäli kalenterissa tulee rakoja. Ehkäpä tällä as rek soittelulla katsuri alkaa hoksata, että mieluummin puhuu autoa katsastavalle asiakkaalle sen seuraavan käyntikerran valmiiksi seuraavalle vuodelle, jottei tarvitse luurissa olla niin paljon. Varsinkin, jos/kun jokaisesta katsastetusta autosta saa pienen provision palkkana. Arvatenkin katsureiden toimesta ajatus saa ’kevyttä’ vastarintaa. 🙂

    Toivottavasti en ammu ohi maalin tällä kommetilla. Näen vain niin harvoin puhuttavan hinnoittelun dynaamisuudesta. Ei VR turhaan hinnoittele pe klo 16 lähtöjä kalliimmiksi kuin ti klo 6 lähtöjä.

    Enkä tarkoita yo. kirjoituksessa, että alennus on ainoa konsti. Myyntiä voi edistää muillakin konsteilla. Hinta on kuitenkin varsin voimakas osa tuotetta/palvelua niin noin se lienee helpoin ymmärtää.

    1. Kiitos Juha, mainiota huomioita!

      Oikeastaan tuo kuvaamani amerikkalainen hintaohjaus voi tarkoittaa aivan samaa kuin kuvaamasi dynaamisen hinnoittelun esimerkit.

      Koivistotkin ovat tarjonneet liikkeessään edullisempia palveluja esimerkiksi opiskelijoille päiväsaikaan. Silloin asiakas joutuu näkemään hiukan vaivaa, koska hänen on tultava tiettyyn aikaan päivästä ja viikosta (joka olisi muuten hyvin hiljainen). Vastineeksi hän sitten saa alennusta.

      Käyttöaste on tosiaan tärkeä – ja kimurantti – juttu. Esimerkiksi perinteinen lentoyhtiö ei voi myydä vain bisnespaikkoja, vaikka koko firman tulos tulisi vain niistä. Myös koneen (kannattamaton) karjaosasto on saatava melko täyteen, että yhtiö voisi ylipäätään tarjota (kannattavia) premium-penkkejäkään.

      1. Jos karjaosasto on tuossa lentokone-esimerkissä kannattamaton, niin silloin kyse on laskuvirheestä. Minun on vaikea uskoa, että karjaosastoonkaan myytäisiin lippuja alle yhden lisämatkustajan aiheuttaman lisäkustannuksen. Jos alennuksella lentävä maksaa edes eruon yli aiheuttamiensa lisäkulujen, niin silloinhan lennon tuotot kasvavat.

        Se on sitten ihan toinen juttu, toimiiko tuollainen hinnoittelumalli sitten kovin hyvin. Lentoyhtiöthän ovat pääsääntöisesti kuralla. Jos joutuu myymään samaa kapasiteettia kuin muutkin, niin silloin kilpailu ajaa katteet nolliin vaikka mikä supertietokone laskisi yötä päivää sopivia hintoja lentolipuille. Jos muuta differointia ei ole, niin hinnoittelukikat tuskin pelastavat.

        Esim. parturien ja katsastuksen kannattaisi miettiä hinnoittelun lisäksi myös sitä, miksi ne asiakkaat tunkevat sinne asemalle ruuhka-aikaan ja mitä ne asiakkaat muuten tekevät. Katsastus on hyvä esimerkki. Miksi menisin lounastauolla katsastukseen, kun sitten jäisi lounas väliin? Olisin kuitenkin ihan valmis ostamaan pakettina katsastuksen ja paikan päällä tarjoiltavan perusruokalalounaan. Moni nainen söisi kampauksen lomassa kevyen lounaan. Tälläisillä tempuilla voisi jopa parantaa hiljaisten aikojen katetta.

        1. Kiitos Lasse, olet varmasti oikeassa. Tarkennan huolimatonta heittoani: bisnesluokan matkustajat eivät kuulemma yksin riitä tekemään (perinteisen lentoyhtiön) toiminnasta kannattavaa.

          Ehdotuksesi palvelujen paketoinnista ovat fiksuja. Vain mielikuvitus on rajana. Testaamalla varmasti löytyy yhdistelmiä, joita kukaan ei ole tullut ajatelleeksikaan.

          Ei kukaan aikanaan uskonut sitäkään, että ravintolan, huoltoaseman ja huonekaluliikkeen voisi yhdistää. Mutta niin vain Ikea on tänäkin päivänä Suomen suurimpia ravintolaoperaattoreita.

        2. Yksi, missä esim. Finnair voisi minun puolestani säästää, on ruokailu. Tämä koskee niin lyhyitä kuin pitkiäkin lentoja. Ruoat, joita Finskin koneissa tarjotaan, ovat pääsääntöisesti jokseenkin tympeitä ja minulle olisi herttasen sama, vaikkei niitä olisi ollenkaan. Finski voisi poistaa ateriat normilennoilta niin, että halutessaan asiakas voisi tilata itselleen lennolle ruoan eikä tämän tarvitsisi vaikuttaa nykyisten lentojen hintoihin. Ostin taannoin Finskin lennot Thaimaahan ja maksaisin tyynesti saman summan, vaikka tietäisin, ettei mitään ruokaa olisi saatavana.

          Finskin mahdollisuus lentää suoria lentoja Suomesta on oikeasti arvokas valtti, jota varmasti olisi mahdollista hyödyntää enemmänkin. Tuo ostamani lento, jonka mainitsin, maksoi noin 100 euroa enemmän kuin halvin mahdollinen, jonka olisin saanut, mutta siinä olisi ollut kaksi vaihtoa yhden sijaan ja matka-aika luokkaa 22 tuntia, kun se FInskillä on noin 8 tuntia. Se, ettei tarvitse vaihtaa konetta, lyhentää matka-aikaa ja varmistaa paremmin matkatavaroiden pääsyn perille asti.

          Mutta en sitten tiedä. Finski tuntuu enemmän keskittyvän säästämiseen kuin toimivaan markkinointiin ja asiakashoukutteluun. Ja antamaan itsestään julkisuudessa kuvaa ahneiden pomojen temmellyskenttänä.

          1. Lentokoneiden ruokailusysteemit ovat merkillisen jämähtäneitä. Ikään kuin kaikki haluaisivat esimerkiksi aina lämmintä ruokaa.

            Voisi sitä miettiä asiaa toisinkin, jos sapuskaa ylipäätään on tarpeen tarjoilla. Hyvä esimerkki oli eräs Lufthansan iltalento Münchenistä Vantaalle joskus vuosia sitten. Jo portilla saimme kaikki kouraamme paperiset eväspussit, joissa oli muhkea sämpylä (ei siis sitä Finnairin kuivaa känttyä) ja kaikenlaista muuta hyvää.

            Olipahan ylivoimaisen näppärä iltasapuska. Koneessa ei tarjoilusählinkiä tarvittu lainkaan. Roskatkin oli kätevä tunkea takaisin pussiin ja luovuttaa lopuksi lentoemännälle.

          2. Lentokoneiden ruokailu on hieman huono esimerkki. Sen perimmäinen tarkoitus ei ole ruokkia tai tarjota makuelämyksiä vaan se on ohjelmanumero jonka on tarkoitus pitää ihmiset omilla istumapaikoillaan.

          3. Norwegian tuntuu onnistuvan siinä ilman ruokailuakin… Jopa pitkillä lennoilla.

    2. Minua kyllä kiinnostaisi dynaaminen hinnoittelu etenkin kampaamoiden suhteen tai edes jonkinlainen tutustumistarjous tai vaikkapa ”jos et pidä päästä, rahat takaisin” -takuu. Hiusten laittaminen on kuitenkin iso juttu ja se on oikeasti aika hintavaa ihmiselle, jonka tulot eivät ole suuret. Leikkaus + väri maksaa useimmissa paikoissa vähintään satasen, usein selkeästi enemmänkin. Voisin kyllä raapia tarvittavat varat kokoon 3-4 kertaa vuodessa (sori, kymmentä kertaa ei ole varaa käydä…), mutta ongelma on, että en yhtään tiedä, MITÄ itse asiassa saan rahoillani. Minulla ei ole vakikampaajaa, joten kampaajalle meneminen on joka kerta puhdasta sattumapeliä. Kirpaisee kyllä aika paljon maksaa joku 140e palvelusta, jonka lopputuloksesta ei voi yhtään tietää, miellyttääkö se vai ei! Ja jos ei miellytä, sen kanssa täytyy sitten kuitenkin elää kuukausia, koska ei todellakaan ole varaa mennä heti korjauttamaan.

      1. Kaltaisesi kantapaikan metsästäjät lienevät juuri sitä porukkaa, johon Groupon-tyyppiset kampanjat oikeasti pitäisi suunnata.

        Mutta kommenttisi kertoo toisesta hyvin tavallisesta ongelmasta: palvelun myyjät eivät anna työlleen kunnon takuuta. Kuvaat osuvasti, miten (aivan aiheellinen) virheen pelko haittaa ostamista.

        1. Mitä enemmän myynnin (ihmisten) parissa on, sitä enemmän huomaa luottamuksen olevan kaiken a ja o!

          Kun luottamus löytyy, kauppa tulee liki kuin itsestään. Oikeastaan myyntipuheiden karkea tarkoitus on luoda tavalla tai toisella luottamusta.

          Annan kertoma ongelma toimii useilla palvelualoilla. Parturit, hierojat, siivousliikkeet ym. Miksei anneta 100% tyytyväisyystakuuta tms? Koska asiakas kuitenkin äänestää jaloillaan.

          Jollakin konstilla lasketaan ostokynnystä. Tutustumistarjous voi olla toimiva, jos sitä ei raiskata GroupOn -diilin mukaisesti ja kunhan yrittäjä ei sorru haloilmiöön Jarin kertomalla tavalla, vaan palvelee viimeisen päälle. Ja sitten myyntisuppilossa /-putkessa seuraava askel palaute selville (-> tarvittavat toimenpiteet) ja joko vakkariasiakkaaksi tai satunnaiseksi tilaajaksi (txt ja s-posti rekkariin kiinni).

          Jari, kerroit, hintaohjauksesta niin ytimekkäästi artikkelin lopussa, että yötuimaan en napannut 100% kiinni, vaan höyrysin dynaamisesta hinnoittelusta tuutin täydeltä. 🙂

          Ihan mahtavia ideoita syntyy taas lukuisissa kommenteissa! Parturiin lounaat ym. Worth thinking. 😉

          1. Ei 100 prosentin tyytyväisyystakuu toimisi mitenkään kuluttajapalveluissa. Ei yrittäjä muuta ehtisi tehdäkään kuin palvella ilmaiseksi kierteleviä ’tyytymättömiä’.

            Tavarakaupassa 100 prosentin tyytyväisyystakuu toimii, koska rahojen palauttamisen ehtona on tavaran palautus. Palvelua sen sijaan ei voi palauttaa.

            Yritysten välisessä bisneksessä tilanne on eri. Ostaja ei esim. käytä omia rahojaan, joten hän ei luovu hyvästä palveluntarjoajasta muutaman firman tonnin takia.

          2. Olet oikeassa, että kuluttajakauppa kärsii luonnehäiriöisistä vedättäjistä. Mutta en silti heittäisi hanskoja tiskiin, sillä fiksu takuu voi tehdä ihmeitä. Kannattaakin arvioida, tuottaisiko takuu enemmän lisäbisnestä ja katetta kuin takuukäsittely kuluja. Sitten on vain hallittava hermot, kun ilmiselvä huijari käyttää tilannetta hyväkseen.

        2. Olin opiskeluaikoina ja vielä työurani alkuvaiheessa Annan kanssa samassa tilanteessa eli minulla ei ollut vakikampaajaa enkä käynyt 1,5 kuukauden välein kampaajalla. Koin olevani tilanteessa, jossa en tiennyt työn laadusta, palvelusta tai edes hinnasta etukäteen, Muistan useita kertoja istuneeni parturin tuolissa tietämättä paljonko tämä lysti maksaa.

          Nykyään käyn vain sellaisessa parturissa, joka ilmoittaa hinnat selvästi etukäteen, mieluiten luettavassa muodossa. Minulla on vakikampaaja, joka tietää mitä haluan ja palauttaa tallennetut tiedot käytetyistä väreistä. Samaa periaatetta käytän kaikessa ostamisessa. Hinta on oltava selvillä ennen ostopäätöstä ja arvostan kaikessa kaupanteossa rehellisyyttä enemmän kuin hintaa. Minulla on useita vakiliikkeitä, joita käytän hyvän palvelun takia (mm. optikko).

          Edellä mainitut operaattorit ovat muuten edelleen osa ongelmaa kuluttajalle. On vaikea arvioida ostotilanteessa puhunko kuukaudessa 100 vai 500 minuuttia tai ylipäätään mitä puheluita pakettiin kuuluu tai ei kuulu (esim valtakunnalliset yritysnumerot eivät kuulu). Toisin sanoen näiden alennusmyyntioperaattoreiden kohdalla on vaikeata sanoa onko tämä oikeasti halpaa vai kallista tutustumatta todella tarkkaan puhelinlaskuun ja ficoran tai puhelinpalvelun tarjoajan sivuihin. Lisäksi asiakaspalveluun on vaikea saada yhteyttä, Suomessa on paljon opittavaa keski-eurooppalaisilta operaattoreilta palvelun suhteen.

          1. Olisi mukavaa, jos joka alalta löytyisi edes yksi yritys, joka tarjoaa premium-palvelua premium-hintaan. Operaattoreista sellaista ei löydy.

            Suomen takapajuisuutta kuvaa se, että rahallakaan ei saa hyvää palvelua. Yritysten siivouspalvelut on oiva esimerkki. Toimittajat kisaavat vain siitä, kuka tarjoaa halvimmalla huonoa palvelua.

          2. Juuri tuli sähköpostia asiakkaalta: ”Haluan katsoa, mistä saa halvimman hinnan ja parhaimman palvelun.”

            Kyllä tuntuu, että aika monen asiakkaan asenne on tämä. Pitäisi saada kaikkimulleheti, mutta mikään ei saisi maksaa paljon mitään. Olen kuljetusalalla töissä eikä ole kerta eikä ensimmäinen, kun krääsä pitäisi saada jostain huitsin nevadasta Pohjois-Suomeen mielellään tunnin kuluessa, mutta viimeistään huomiseksi – mutta ei, mitään ylimääräistä en maksa, en en, MITEN NIIN EI ONNISTU?!

            Sama juttu, kun jengi loukkaantuu jostain Savoyn tai Demon hinnoista. ”Kuinka ruoka voi maksaa noin paljon! Niin pienet annokset!! Laitan kotona lihapullia ja muussia, pah!” Ihan kuin niissä mestoissa ruoka olisi se pääasia, mistä maksetaan…

            En sitten tiedä, olisiko Suomessa tarpeeksi ihmisiä, jotka suostuisivat oikeasti maksamaan saadakseen laadukasta palvelua. Monissa muissa maissa niitä kyllä on, jopa sellaisia, jotka oikein haluavat maksaa pitkän pennin, joskus jopa huonosta palvelusta. Itse asiassa, ihmiset saattavat jopa olla innokkaampia ostamaan etenkin luksustuotteita, jos ja kun asiakaspalvelija on heitä kohtaan töykeä. Jengi haluaa todistaa kuuluvansa rikkaiden kerhoon.

          3. Kuvaamasi kaltaiset nillittäjät ovat juuri niitä, joita esimerkiksi itse en halua asiakkaikseni. Painukoot jonkun toisen kiusaksi.

            Entä onko asiakkaita, jotka maksaisivat laadusta? Ongelma on taas kerran se, että jos ei ole tarjontaa, ei ole kysyntääkään.

            Esimerkiksi itse törmään jatkuvasti tilanteisiin, että maksaisin hyvästä palvelusta mielelläni esimerkiksi tupla- tai triplahinnan. Mutta kun ei sitä hyvää palvelua kukaan suostu toimittamaan, vaikka siitä mitä maksaisi.

  9. ”Jos sanot, että jotain ei voi tehdä, joku tekee sitä jo.” 🙂

    Uskallan väittää, että 100% tyytyväisyystakuu kuluttajien palvelukaupassa voi toimia, nimimerkillä viitisen vuotta toiminut kasvavalla liikevaihdolla ja tömäkkä lupaus taustalla. Myyntiprosessiin kuuluu tietysti palautesoitto -> mahd. korjaavat toimenpiteet.

    Kun kävimme alussa sissimarkkinoimaan palveluitamme erään kokeneemman tj:n vinkistä (jotta saamme selville, mitä asiakkaat oikeasti arvostavat), prospektit (asiakkaat) pitivät ko. 100% tyytyväisyystakuuta tärkeänä ja olivat kiinnittäneet siihen huomion markkinointiviestinnässä (flyereissä). Kysyivät, mitä se tarkoittaa? Ja vakuuttuivat vastauksesta.

    Tietysti on keskeistä miettiä, mitä 100% tyytyväisyystakuu pitää sisällään ja kertoa se asiakkaille etukäteen, varmistaa vilpittömästi ja aidosti palvelun laatu esim. palautesoitolla.

    Joo, on työläämpää kuin normitapa toimia eli soitelkoon asiakas hattu kourassa, jos tarttee meidän palveluita.

    Totta kai vedättäjiä sattuu joukkoon, mutta lupaukseen nähden uskomattoman vähän! Ja kun korjaa puutteellisen työn laadun, välillä korjaa jopa ”ei-puutteellisen” työn laadun 😉 niin kummasti paha kello ei kuulu niin kauas. Epäluuloinen, jopa vihamielinen asiakas on saatu usein myötäsukaiseksi ja vakkaritilaajaksi.

    Ehkei markkinointioppien mukainen tömäkkä lupaus Attention-vaiheessa olekaan pahaksi, jos lupauksen takana on valmis pysymään.

    Druckeria lainatakseni: Yrityksen tehtävä on hankkia ja pitää asiakkuuksia.

    Inflaation ehkä jo kymmeniä vuosia sitten kärsinyt sana asiakastyytyväisyys on keskiössä. Hyvin pieni ele tai asiakkaan ”oikeassa olemisen edessä” nöyränä ja empaattisena olo tekee ihmeitä. Asiakas pudottaa aseet nopeasti ja henki kääntyy rakentavaksi. Mieluummin onnellinen kuin oikeassa. Juu, ei onnistu aina eikä 100%:sesti (mikäpä elämässä olisi mustavalkoista), mutta pyrkimys hyvä.

    1. Kiitos Juha, olen iloinen kaltaisistasi yrittäjistä!

      Takuutakin on olemassa niin monenlaista. Esimerkiksi Aina-operaattori lupasi, että jos se ei vastaa minuutissa asiakaspalvelunsa puhelimeen, heiltä singahtaa tiimi pesemään pettyneen asiakkaan ikkunat.

      Eräs asiakkaani kertoikin eräässä koulutuksessa, että hänen äitinsä soittaa Ainalle joka päivä.

      1. Kiitos Jari!

        Kova lupaus Aina:lta, mutta nimenomaan kunnon lupauksella saa nostettua omat standardit ylös (positiivinen pakko). Asiakkaat kuitenkin päättävät, onko olemassaololle oikeutus vai ei.

  10. Moni parturi välttyisi hintojen polkemiselta ja tyhjiltä varauskalentereilta yksinkertaisella keinolla: sopimalla asiakkaan kanssa seuraavan käyntikerran etukäteen ennen tämän livahtamista ovesta, ja pyytämällä tämän yhteystiedot, eli s-posti ja gsm-numero johonkin simppeliin CRM:ään laitettavaksi. Olen viimeiset 15 vuotta leikkauttanut hiukseni kerran kuukaudessa mutta todella harvoin, josko koskaan *parturi* on ehdottanut seuraavaa kynimiskertaa kuukauden päähän.

    1. Olet taas kerran niiiin oikeassa!

      Mieleeni palaa aina suomalaisen Diili-sarjan jakso, jossa osallistujat kisasivat, kumpi joukkueista keräisi enemmän rahaa parturiyrittäjän apuna.

      Kilpailijat rikkoivat kaikkia alan kirjoittamattomia sääntöjä ja soittivat asiakkaille – siis kutsuivat heitä parturiin tai kampaajalle.

      Jälkikäteen luin Kauppalehdestä tai jostain, että toinen mukana ollut yrittäjä oli toistanut jippoa jälkikäteen. Ja katso, asiakkaat tulivat hiustenleikkuuseen, kun heitä sinne kutsuttiin!

      Sensaatiomaista, eikö totta?

      1. Komppaan molempia täysin!

        Se on juuri näin. Kuten aiemmin kerroin, eräs fysioterapeutti sai lukuisia tilauksia pelkästään ilmoittamalla olemassaolostaan (s-postiosoite vaihtui). Mitähän ”ihmeitä” markkinointiviestinnällä aikaan saisikaan Jarnon kertomin keinoin.

        Ei tarvitsisi pyöritellä peukaloita hyppytunneilla eikä räiskiä haulikolla rahaa harakoille paikallislehtien kalliisiin, mutta tehottomiin mainoksiin.

        Ja vaikka CRM olisi peikko kädestä suuhun -yrittäjälle, niin ottaisi edes manuaalisesti Word-dokkarille tai Excel-taulukkoon numerot ja s-postit.

        Moni yrittäjä ei mielestäni ymmärrä, että palvelun ja lisämyynnin tarjoaminen on palvelemista, eikä ”rahojen ottamista pois kuleksimasta”. Edelleen odotan itse autokorjaamoilta, partureilta, hierojilta, katsastajilta ym., että he ottaisivat vuorovaikutusvastuun siitä, että ”huollatan itseäni/autoani”, eivätkä odota vain yhteydenottojani.

        1. Parturi tai hieroja voisi toimia hyvin kuukausimaksulla. Riemukseni jossain törmäsin autopesulaan joka toimii näin..

          Kuukausimaksullisia palveluita kannattaa kaikkien miettiä. Joka toimialalle sellainen tuote linee kehitettävissä.

          1. Autopesulalle kuukausimaksu olisikin erittäin järkevää.

            Muutamia vuosia sitten tuotteistin Tammermaticin pesuautomaatteihin liittyviä palveluja. Silloin opin, että Suomessa on vain noin 60–70 loska- ja kurapäivää vuodessa, jolloin ihmiset todella pesettävät autojaan. Muulloin on liian hyvä sää.

          2. Suomessa on ainakin yksi vuosimaksulla (tai puhuvat jäsenmaksusta) toimiva parturiketju, eli M Room. He myös ovat selvästi rajanneet asiakkaansa, eli miehet, jotka haluavat mennä parturiin ilman ajanvarausta. Ajanvaraus ei taida M Roomeissa olla edes mahdollista.
            Myös kertaleikkaus onnistuu, mikäli jäsenmaksu ei kiinnosta, mutta jäsenmaksuun kuuluu sellainen etu, että jäsenet kiilaavat jonossa ei-jäsenten ohi. Ovelaa.

  11. Alennus voi oikein käytettynä olla yksi keinoista saada asiakas tuntemaan olonsa erityiseksi ja sitoutumaan. Siinä missä hyvä lopputulos, takuu, jokin kaupanpäällinen, yksilöllinen palvelu, henk.koht myyjä… eli alennus toimii hyvin eikä syö firman kassaa jos se on syy miksi asiakas tulee uudelleen ja uudelleen samaan paikkaan.

    Käytännössä tämä tarkoittaa samaa, kuten hyvä ystäväni hierojana toimii. Ensimmäinen kerta aina -15e (jos ei tyytyväinen niin eipähän maksa täyttä hintaa), ensimmäisellä kerralla asiakas saa mukaansa henkilökohtaisen passin jota näyttämällä saan tietyin väliajoin alennusta. Olisiko ollut 3. kerta -5e, 5. kerta -10e, 7. kerta -5e ja 10. maksuton.

    Hoidot hinnoiteltu puolitunneittain, aamupäivällä halvempaa kuin illalla. Passin ja dynaamisen hinnoittelun avulla asiakkaalle on helppo löytää sopiva aika seuraavalle kerralle. Tulevat alennukset sitouttaa ja laskee rimaa ottaa hoitoja vaikka sarjoina. Eikä siinä vielä kaikki: passin alennuksia saa käyttää myös nimetyn henkilön perhepiiri (mies maksaa täyden hinnan, vaimo käyttää alennukset).

    Tiedän että tämä tapa toimii ja on pitänyt ystäväni kalenterin täynnä sitoutuneita asiakkaita. Tutut hartiat on sitä paitsi helpompi purkaa jännityksestä. Useamman kerran käynyt ja apua saanut asiakas vilauttelee täytettyä passiaan myös sukulaisille. Passista löytyy tottakai yhteystiedot, hoitojen esittely ja soittoajat.

    Harvassa on Suomessa hierojat jotka pystyvät tekemään halutessaan täyttä viikkoa. Tai hierojat joilla on aseita/munaa lyödä uusi aika heti hoidon jälkeen kalenteriin.

    Sovellettavissa partureille, ihonkuorijoille, kynsihoitajille ynnä muille joilla työpaikalla oleskelu muuttuu palkaksi jos saisivat nähdä asiakkaita edes 30h viikossa ilman useita hyppytunteja ja aukollista almanakkaa.

    Eli minun mielipide: alennus voi toimia takuun lailla (riskittömämpi iskeä sormet kakkaan) tai hyvin käytettynä kanta-asiakkaan palsamina ja lypsykoneena.

    1. Kiitos Johannes konkreettisista ehdotuksistasi!

      Alennus on usein aivan järkevä liikeotoimi, jos asiakas antaa jotain vastalahjaksi. Se voi tarkoittaa esimerkiksi sitoutumista seuraavaan kauppaan tai kanta-asiakkaaksi, kuten kuvaamasi passi ohjaa tekemään.

      Passeista muuten tiedetään, että niihin kannattaa laittaa pari ensimmäistä leimaa heti alkuun. Silloin asiakkaalla on enemmän menetettävää, jos hän ei täytä passiaan loppuun saakka.

      Toisin sanottuna kannattaa käyttää tyhjää 10-paikkaista passia mieluummin 12-paikkaista, josta uusi ostaja saa 2–3 ensimmäistä leimaa heti ekalla reissulla mukaan.

  12. Loistava kirjoitus ja hyvin voi yhtyä, kovimmat tinkaajat joille sortuu pienellä katteella myymään, ovat yleensä pahimpia valittajia. Alkuaikoina sorruin laskemaan pelkillää hintaa hakeville asiakkaille pieni katteisia tarjouksia ajatuksella ”no ei siitä muuten kauppaa saa”, koska kaupankäynti perustuu hyvään palveluun ja tuotteen laatuun, ei hinnalla pysty kilpailemaan halvempia vaihtoehtoja vastaan. Huonojen kokemuksien jälkeen muutin hinnoitteluni täysin tai kieltäydyn tarjouksen antamisesta, jos en saa tarjota palveluani. Nämä jotka eivät palvelua halua, eivät myöskään ole valmis tuotteestamme naapurin halppis versiota enempää maksamaan ja samalla muokkaa asiakaskuntaassa oikeaan suuntaan.
    Provisiopalkattuna myyjänä näen asian niin, että omaa työtään ja vastuuta pitää arvostaa ottamalla asiakkaalta katetta suhteessa tehtyyn työhön riittävästi. Jos asiakas haluaa tingata, siihen voi suostua, mutta asiakkaan pitää olla valmis auttamaan esim. hankkimalla uuden asiakkaan, jolloin on mahdollisuus paikata menetetty kate. Tietysti on jo etukäteen alennettuja tuotteita, mutta meillä niistä ei toitoteta etukäteen vaan käytetään hyväksi kaupan kloussaamiseen.
    Tuotteen/palvelun hyväksyttäminen asiakkaalla jälkikäteen on äärimäisen tärkeää varsinkin jos myydään hyvää tuotetta/palvelua ja kalliimmalla hinnalla mitä naapurilla. Asiakkaan positiivinen kokemus vahvistuu -> ilmaista markkinointia ja jos on negatiivista sanottavaa, usein selviää pelkällä puheella tai sitten korjataan homma kuntoon. Joskus aluksi negatiivinen asiakas saattaa saada vielä positiivisemman kuvan, jos mahdollinen reklamaatio hoidetaan nopeasti. Sellaiset asiat jää mieleen ja niistä puhutaan kavereille, kuten asiakkaan odotusten ylittämiset. Uskoisin, että positiivinen asiakas voi tuoda yhden tai ihmeenkaupalla kaksi asiakasta lisää, negatiivinen takoo vähintään kymmenen tutun kalloon huonot kokemukset, jolloin nämä eivät ikinä astu lähellekkään liikettä. Suhteellisen nopeasti pystyy hahmottamaan tuosta, kannattaako pyrkiä siihen 100% tyytyväisyyten kustannuksista huolimatta vai ei.

    1. Mehän olemme kaikki kovia harrastamaan itsepetosta. Yksi itsepetoksen yleinen muoto on haaveilla, että kun annan nyt alennusta, saan asiakkaan koukkuun – ja perin ne alennukset korkojen kanssa takaisin joskus myöhemmin.

      No niinhän käy vain aniharvoin. Kerran alennushinnalla houkuteltu ostaja muuttuu aika nihkeästi hyväksi asiakkaaksi myöhemminkään.

      Mutta käytäntösi on fiksu: asiakas tehköön jotain alennuksensa vastineeksi. Jos ostaja todella raahaa tuttujaan luoksesi, sehän saattaa hyvinkin olla jo sopivan alennuksen arvoista.

      1. Komppaan Jaria juuri siinä, että asiakkaalle jää helposti odotus, että hintastandardit ovat minulle jatkossa nämä, eikä normihinnoilla asiakas koukutukaan.

        Kun puhutaan asiantuntijapalveluiden myynnistä, myypä kerran myyntivalmennus selvästi ”kuvitteellista hinnastoa” halvemmalla. Onpa vaikea kuvitellakaan seuraavalle kerralle korkeampaa hintaa, ellei sitä todella selkeästi ilmaissut myyntihetkellä. Houkutus on suuri saada keissi ok-siedettävällä-hinnalla, jotta saa ison kalan referenssiksi. 🙂

        Melkein voin sanoa, että samalla hintaa on pystyttävä myymään jatkossakin. Olen langennut ansaan itse useat kerrat.

        Myös Johannes kirjoitti hyvin. Tuon vain täytyy olla selkeä ja etukäteen suunniteltu ja myös laskettu järkeväksi. Toisaalta olisi mahdollista, ettei alennuksia tarvitsisikaan antaa noin paljon. Jos alennusten antaminen on vain mutua ja fiilistelyä, liiketoiminnasta on kohta jo vaikea puhua – nippanappa ammatinharjoittamisesta sentään.

        Vaikuttaa kuitenkin hieroja/fyssari -tyyppisillä aloilla, että hinta on keksitty hatusta ja asiakkaita odotellaan peukut pystyssä. Ei edes seuraavaa kertaa tarjota, puhumattakaan puhelinnumeron / mailiosoitteen kirjaamisesta talteen jälkimarkkinointia varten.

  13. Olen jutun aiheen antanut Jari Koivisto / studio clipso.
    Sain puhelinsoiton kuponkifirmasta ja kuulin että olin antanut aiheen Jari Parantaisen blogiin. Näin oli, en ollut tyytyväinen ja sen kai asiakkaalleen voi sanoa. Hiukan tarkenusta silti,

    Tilanteemme oli sellainen että olimme palkanneet kaksi uutta ammattiinsa valmistunutta kampaajaa liikkeeseemme. Heille ei ollut töitä klo. 10-14 välisenä aikana. Teimme kampanjan jossa rajoitteena oli, käyttöaika 3 kk. Ostopäivästä, aika jolloin kuponkia voi käyttää klo. 10-15, palveluntarjoajat, nuo kaksi uutta asiakaspalvelijaa. Ei siis me vanhat joilla töitä on riittänyt.
    Kaikki kupongit 150 kpl. Myytiin kahdessa päivässä.
    Palvelu sisälsi asiakaskonsultaation, työvaiheselvityksen, työn, sekä asiakkaalta lopputuloksen hyväksynnän sekä ehdotuksen seuraavaan käyntiin. 99 % asiakkaista oli tyytyväisempiä kuin normaalisti kampaajallakäynnin jälkeen. Työn suorittajat tekivät kaikista asiakkaista asiakaskortin jonne tallennettiin kaikki tiedot tehdydtä työstä ja tuotteista.
    Kun oltiin maksuvaiheessa ja kohteliaasti yritettiin saada asiakasta tilaamaan seuraava aika, 10 asiakasta otti uuden ajan ja ovat jääneet asiakkaaksi. Loput sanoivat suoraa, otan seuraavan ajan kupongilla. Uskaliaimmat kysyivät ”saisinko tämän tukkani reseptin talteen kun menen uuteen paikkaan”!

    On eri asia myydä palvelua kuin tuotetta. Tuote on silmillä nähtävissä, käsillä koskettavissa, koeajettavissa. Kampaajan työ vaatii taitoa kuunnella ja ymmärtää kuulemansa. Kampaajan tehtävä on olla ajatustenlukija ja tulkki.
    Kampaaja ei saa tehdä teknistä virhettä.
    Kaikki haluaisivat näyttää paremmalta kuin ovat, joillain ei vaan omat resurssit riitä ja sille ei kampaaja voi muuta kuin kertoa totuus.
    Lehmät ei lennä.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

tarkistuslista-M
Jari Parantainen

Anna palautetta tapahtumajärjestäjän pikaoppaasta

Tapahtumajärjestäjän pikaopas on rakennettu kuuden tarkistuslistan ympärille. Yhteensä listoista löytyy 62 tärkeää tehtävää, joista moni unohtuu alan ammattilaisiltakin. Sivuja oppaassa on 30.

Pelottaako hinnakorotus?
Jari Parantainen

Hinnankorotus hirvittää – 7 keinoa tunkata taksat taivaisiin

Hinnankorotus on psykologista peliä. Tarkoituksesi on nostaa hintoja niin, ettei se vaikuta kanta-asiakkaittesi näkökulmasta epäreilulta tai mielivaltaiselta. Kerron 7 erilaista strategiaa, joiden avulla hoidat asian fiksusti.

Palvelun tuotteistaminen -opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.

New call-to-action