Jari Parantainen
Jari Parantainen
Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen ja hinnoittelu. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. [email protected] ✆ 050 5229 529
New call-to-action

Jostain syystä olen saanut muutamassa päivässä monta hätäviestiä. Yrittäjät kyselevät, voisinko auttaa.

Liiketoiminta kuulemma piiputtaa. Miten yrityksestä saisi kannattavan?

Olen joskus sortunut ja karauttanut paikalle. Yleensä kriisin tausta valkenee jo ensimmäisen tunnin aikana. Ongelmat kumpuavat yksinkertaisista asioista:

1. Yrittäjä ratkoo olematonta ongelmaa

Liian usein yrittäjä on saanut jostain päähänsä, että hänen elämäntehtävänsä on luoda kokonaan uusi tuote- tai palvelukategoria. Hän on mennyt lukemaan vaikkapa Sinisen meren strategia -kirjan, joka yllyttää juuri sellaiseen.

Innovaattorimme yrittää ratkaista asiakkaidensa ongelmaa, joka ei ole kenellekään ongelma. Etenkin insinöörit ovat kovia kehittämään loogisrationaalisen maailmankuvansa perusteella tuotteita, jotka eivät kiinnosta ketään.

Ikävä kyllä käännyttäminen ja kansanvalistustyö on järjettömän kallista. Väkivallattomasti siihen pystyy vain muutama organisaatio maailmassa. Jopa Google joutuu usein toteamaan, ettei edes sen vokotteluvoima riittänyt luomaan ”uutta tarvetta”.

2. Yrittäjä haluaa myydä rahattomille

Etenkin hyvin empaattiset (nais)yrittäjät haluavat tehdä jotain hyvää. Niinpä he päättävät auttaa persaukisia.

Tietenkin tästä seuraa heti niin yksinkertaisen looginen ongelma, ettei asiakkailla ei ole rahaa. Enkä halua enää kertaakaan kuulla soopaa afrikkalaisista mikrolainoista tai muista köyhien menestystuotteista.

Sanoohan sen nyt järkikin, että yrittäjän kannattaa keskittyä rahakkaisiin asiakkaisiin. Sossu paapokoon muut. Siksi me veroja maksamme.

3. Yrittäjä on epäluotettava diiva

Mitä suurempi osuus bisneksestä on tylsää toistoa, sitä kannattavampaa se on. Yrittäjä ei pärjää, jos kolmivuotias kakarakin kestää paremmin arkirutiineja.

Minäkeskeisen huithapelin putiikissa ei kukaan jaksa vastata epäseksikkäiden asiakkaiden tylsiin tarjouspyyntöihin. Keskiluokkaisten poroporvareiden keksimät määräajat tuottaisivat vain stressiä ja rajoittaisivat luovuutta.

Tapaamisiin diiva ilmestyy vartin myöhässä, jos ollenkaan. Laskut ehtii lähettää sitten joskus. On tässä nyt innostavampaakin tekemistä, mikä on niin ihanan spontaania.

4. Yrittäjällä on ylevä liikeidea

Maailmanparantajat luulevat, että jos jokin on oikein ja hienoa, asiakkaat tietenkin jonottavat sitä ostamaan. Siksi on muotia perustaa ilmastonsuojelu-, yhteiskuntavastuu- ja työhyvinvointikonsulenttien osuuskunta, jossa hyvikset kittaavat lattea ekomukeista.

Idealistien firma puksuttaa yleensä tasan niin kauan kuin puolisoilla riittää pätäkkää. Tietenkin kaikki asiakasehdokkaat ovat erittäin samaa mieltä vaaleanpunaisista tavoitteista.

Mutta mistä hengenheimolaisia voisi laskuttaa? Sitä ei keksi kukaan. Onko laskuttaminen edes reilua?

5. Yrittäjä tekee sitä, mitä hän rakastaa

Kaikenkarvaiset edesvastuuttomat filosofit jauhavat nuorille, että ”etsi se oma juttusi ja keskity siihen”. Niin Picassokin teki ja hyvä tuli.

Suomi onkin pullollaan kouluja, jotka puskevat markkinoille työttömiä kulttuurituottajia. Joka toinen nuori raportoi, että hän rakastaa musiikkia – ja ehkä ihan vähän julkisuutta. Loput heittäytyvät intohimoisiksi valokuvaajiksi ja/tai muotibloggareiksi.

Ikävä kyllä kaikki kiva ei ole bisnestä. Valokuvia saa kuvapankista nykyisin alle 30 sentillä kappale. Jos kymmenistämiljoonista vaihtoehdoista ei löydy sopivaa, asiakas nappaa sen kännykällään itse.

Mutta mitä tapahtuu, kun yrittäjä tulee luokseni jonkin listassani mainitun ongelman vuoksi?

Yleensä ongelmakimppu toteaa, että hän on hän. Ei hän halua tinkiä kiinnostuksensa kohteista. Sen sijaan tyhmien asiakkaiden pitäisi muuttua.

Lopuksi epeli rutisee, ettei haluaisi maksaa laskuaan. Kassa on kuiva. Sitä paitsi hän tiesi jo kaiken sen, mitä hänelle kerroin.

Jos haluat muuttaa intohimosi liiketoiminnaksi, opettele rakastamaan rutiineja.

Lataa Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
New call-to-action

32 kommenttia

  1. Kiitos tästä perjaintaipäivän pläjäyksestä. Nauroin ääneen tätä lukiessani. Toisaalta mieleeni hiipi epäilys että osunhan minä itsekin joihinkin kohtiin.

  2. Kiitos Jari – osuva kirjoitus! Mutta nämä kaksi asiaa voi yhdistää – tehdä sitä mitä rakastaa ja tehdä siitä myös bisnestä vaikka empaattisena (nais)yrittäjänäkin. Okei, vaatii vähän duunia löytää oikea näkökulma tähän yhtälöön (=hyväksyä tietyt tosiasiat ja luopua omista harhakuvista), jotta oikeasti pääsee eteenpäin, mutta mahdollista jos haluaa!

    1. Kiitos Taru, olet tietenkin aivan oikeassa. Tähän liittyy näkökulma, jota monet eivät millään halua käsittää:

      Jokin asia voi olla hyödyllinen tai jopa välttämätön. Mutta se ei tarkoita, että se olisi yksin riittävä.

      Taksikuski tarvitsee renkaita. Mutta olisi silti väärin sanoa, että renkaat on taksibisneksen tarkoitus tai ydin.

      Totta kai on (tiettyyn rajaan saakka) hyödyllistä, että oma ala kiinnostaa ja motivoi. Olen itsekin unelmieni ammatissa. Ei tästä työ juuri voi mukavammaksi muuttua.

      Mutta se ei tarkoita, että jokainen tehtävä olisi yhtä mieluisa. Jokainen terve aikuinen tajuaa, että paskaduunitkin on hoidettava. Sitä paitsi juuri monet rutiinihommat ovat asiakkaiden kannalta aivan välttämättömiä.

      En esimerkiksi herää aamulla ensimmäiseksi hihkumaan: ”Mahtavaa: saan kirjoittaa tänään kymmenen tarjousta!”

      Kyllä työn suola on jossain muualla. Mutta ilman tarjouksia ei pian ole sitä mukavintakaan osaa työstä jäljellä.

    1. Kultakaivos. Ainakin tämän hetken, kunnes tulee taas muotiin luonnollisuus, mutta koska koira on nykyään lapsen ja elämänkumppanin vastine, voi olla, että ko. bisnes kukoistaa ja pitkään… Mikä ei tietenkään ole huono asia.

  3. Moi. Olipa hyvä kirjoitus ja ihan totta kaikki.

    Lisäisin listaan vielä yhden asian nimittäin myymisen. Usein se katsotaan niin vastenmieliseksi ja alentavaksi, ettei sitä kannata tehdä. Mielummin laitetaan paikallislehteen pieni ilmoitus ja käydään odottamaan rasvatun ovipumpun kanssa.

    Kaikki vähänkin erikoiset tuotteet ja palvelut pitää käydä itse myymässä tai odottaa tosiaan niin kauan kuin puolison rahatilanne sallii.

    Yrittäjä, joka tekee ahkerasti ja mielellään niitä asioita joita muut eivät viitsi tehdä, saa yleensä menestystä palkinnoksi. Jos ei halua myydä, ei pidä ryhtyä yrittäjäksi.

    1. Hyväksyn ehdotuksesi listan kuudenneksi ilman muuta!

      Kuulin vain pari päivää sitten asiantuntijasta, jota asiakkaat suorastaan rakastavat. Siitä on oikein mustaa valkoisella, sillä palautteet ovat hurmaantuneita – ja niitä on kertynyt kymmenittäin.

      Sankarin bisnes oli kuitenkin konkurssin partaalla. Rahaa ei riittänyt edes palkaksi asti. Siis mitä hittoa?!

      Kovan vesikidutuksen jälkeen asiakashurmaajamme tunnusti, että hän oli käyttänyt asiakashankintaan nolla tuntia viimeksi kuluneen vuoden aikana. Siis siihen, mitä myyntityöksi kutsutaan.

      1. Mikä on asiantuntijuuden myymisessä (yrityksille) paras tapa? Tässä iltana eräänä erään ”business”-webinaarin sivupalkissa chatissa (eikö ole hienoa, että nykyään ei tarvitse vääntäytyä minnekään luentosaleihin, vaan voi istua kotona ja ”supista” koko ”salillisen” kanssa kerralla…..) seurasin keskustelua siitä, miten yrityksille pitäisi myydä palvelua, esim. koulutusta. ”Vanha kaarti” oli sitä mieltä, että henkilökohtaisesti kirjeellä/soittamalla/käymällä, nuorempi sukupolvi oli sitä mieltä, että riittää, että on somenäkyvyyttä ja -aktiivisutta (FB-profiili, kotisivut/blogi ja Twittertili), ilmaisaineisto ja työnäytteet kyllä hoitavat asian ja puskaradio soi.
        Ja nyt ei puhuta tietenkään mistään erikoissaloista kuten kvanttifysiikka, joissa asiantuntijoita on harvassa.

        1. Kiitos vain Sanna, pistitpä pahan kysymyksen!

          Itse kuulun määritelmäsi mukaan tuohon nuoreen sukupolveen. En soita kylmiä puheluja koskaan. Se johtuu siitä, että vihaan tyrkyttäjiä ja tyrkyttämistä.

          Olen kuitenkin kirjoittanut puoli tusinaa kirjaa, blogi puksuttaa seitsemättä vuotta, kolumneja ilmestyy ja koulutuksia pidän satakunta vuodessa. Puskaradioni siis toimii niin, että kauppaa tulee sen kautta aivan riittävästi.

          Riippuukin itse kunkin kassasta, kauanko hänellä on aikaa ja varaa odotella vaikkapa some-osastolta tulevia kontakteja. Sitä paitsi vain pieni vähemmistö asiantuntijoista jaksaa junnata sisältömarkkinoinnin parissa riittävän kauan.

          Jos kouluttajan siis pitäisi saada bisnestä ja vähän äkkiä, luultavasti hänen on otettava kapula käteen ja alettava soitella – eikun ”alettava soittelemaan”, kuten me nuoren polven ihmiset tapaamme sanoa.

  4. Kiitoskiitoskiitos! Tää tuli päin näköä kuin tilauksesta, enkä arkaile todeta sitä julkisesti. Käänteentekevä asia – kertakaikkijjaan. Aika luopua. Aika kiteyttää. Aika kääriä hihat. Ja rohkeammin myydä.

  5. Yrittäjän pitää kyllä rakastaa sitä tekemisensä ydintä – muuhun en usko. Yrittäminen on rutiineineen sen verran kovaa ja joskus yksinäistäkin hommaa kumminkin, että ilman jonkun sortin intohimoa tekeminen lopahtaa. Yhdistämisestähän tässä on kysymys. rakastan sitä mitä teen ja saan siitä virtaa myös niihin rutiineihin!

  6. Jotenkin tuntuu, että tämän artikkelin pointit ovat kaikki seurausta vain huonosti laaditusta (tai kokonaan tekemättömästä) liiketoimintasuunnitelmasta. Itse olen tullut opintojeni sekä itseopiskeluni pohjalta sellaiseen tulokseen, että LTS kyllä kertoo, kannattaako yritystä edes perustaa. Kun tunne menee järjen ja lukujen edelle, ei pitäisi alkaa yrittäjäksi vaan hyväntekijäksi.

    Meillä on paljon yrittäjiä, jotka eivät vain ymmärrä liiketoiminnasta yhtään mitään. He eivät tiedä, kenen pitäisi ryhtyä yrittäjäksi. ”Se oli oma pitkäaikainen haave…” alkaa usean erikoiskauppaa pitäneen kertomus, kun tiedustelen syitä yrittäjyyteen. Lopunhan voikin sitten arvata.

    1. Olen LTS:sta hieman eri mieltä – tai, haluan tuoda eri näkökulman kommenttiisi. LTS on hyvä työkalu, sitä en kiellä, mutta se nähdään usein liiketoiminnan kiveenhakattuna määrittelynä, juuri tuon ”kannattaako yritystä edes perustaa”-kommenttisi tavalla. Niin kauan kun käyttää LTS:aa itse, työkaluna ajatusten jäsentelyyn, niin siitä on apua.

      Ymmärrän myös että yritysideaa on vaikea perustella ulkopuolisille ilman jonkinnäköistä LTS:aa. Mutta juuri tässä se usein feilaa. En tarkoita nyt huonostikirjoitettun LTS:n teknistä feilausta, vaan idean ja innostuksen torppausta. Varsinkin kun Suomessa käynnistyvät pienyritykset ovat pienellä rahalla käynnistyviä piperryksiä, tuntuu että pankit, luottotahot, yhteistyökumppanit, yms., torppaavat korkealla lentävän idean juuri LTS:n perusteella. ”Hullut” ideat eivät pääse lentoon koska niitä on vaikea kuvailla luvuilla jossain suunnitelman sivuilla.

      Sanoisin että Jarin pointit ovat kaikkea muuta kuin LTS:aan liittyviä. Yrittäjän on pakko saada toteuttaa unelmaansa – se on se kantava idea jokaisessa yrityksessä, mutta pointti onkin, että jokaisessa yrityksessä on näitä asioita, jotka on pakko tehdä vaikkei ne olekaan seksikkäitä. Voivat olla kuinka pieniä tahansa, eikä välttämättä yhteydessä yrityksen kantavaan ideaan, joka on se suurella pensselillä maalattu kuva LTS:ssa. Kun feilaa nämä epäseksikkäät asiat, ollaan Jarin kuvailemassa jamassa.

      1. Hyvä näkökulma, Ville. Olen tuon LTS:n suhteen kanssasi täysin samoilla linjoilla, sitä ei tulisi tehdä ulkopuolisia tahoja ja rahoittajia varten. Nykyisin se on kuitenkin välttämätöntä ja se (ilmeisesti) tehdään liian usein vain rahoituksen saamiseksi. Silloin omaa aloitettavaa liiketoimintaa ei varmasti tule tarkasteltua riittävän kriittisesti eikä LTS muodostu oman liiketoiminnan tukijalaksi. Yrittäjän pitäisi tehdä LTS itseään varten – kirjallisella ja teknisellä toteutuksella ei siinä tilanteessa ole merkitystä.

        Unelmien toteuttaminen on toki välttämätöntä, sillä ilman sitä tuskin kukaan jaksaisi yrittää. Liian usein unelmat, yrittäjän osaaminen je resurssit ovat kuitenkin täydellisessä epätasapainossa. Mielestäni yritystä ei tule perustaa vain unelmien toteuttamiseksi, sillä se harvoin riittää kannattavan liiketoiminnan aikaansaamiseksi ainakaan pienyrittäjillä.

        Artikkelissa olevista pointeista tartuin lähinnä pariin viimeiseen kohtaan, siksi nostin LTS:n esille. Kaikki kiva ei vain voi olla bisnestä, jos sillä tarkoittaa kannattavaa liiketoimintaa.

        Jos yrityksen ongelmana on vain kiinnostuksen tai halun puute epämieluisten asioiden tekemiseen, niin tilanne olisikin usein korjattavissa. Sen sijaan liiketoiminnan suunnittelussa tehtyjä arviointivirheitä voi olla vaikea korjata muuten kuin lopettamalla toiminta lisätappioiden syntymiseksi.

      2. Koko LTS:n nimi pitäisi vaihtaa realistisuustarkistukseksi. Dokumentin idea olisi vain osoittaa, että tietyt kassavirta- ja rahoitusvaihtohdot voisivat edes periaatteessa toimia.

        Liikeideapuolen kiteyttäisin enintään kymmensivuiseksi myyntiesitykseksi. Enempää ei tarvita. Se riittää minkä tahansa bisnesidean myymiseen mille sidosryhmälle tahansa.

        Fiksuimmat oikaisevat tästäkin ja laativat saman tien verkkosivuston tai videon, josta tuotteen tai palvelun idea valkenee jokaiselle muutamassa sekunnissa.

        DollarShaveClub.com-video on edelleen loistava esimerkki siitä, mitä yrittäjä voisi tehdä perinteisen LTS-hinkkaamisensa sijaan.

          1. Samoilla linjoilla ollaan. Jarin DollarShaveClub on oikeastaan erinomainen esimerkki juuri minun mainitsemasta torppausongelmasta: väänäppä Suomen Yrittäjät tjsp.-dokumenttipohjalle LTS ja vie se Nordeaan lainanhakua varten, ”aion myydä parranajoteriä”, niin uloshan ne nauravat. Polku yrittäjäksi aloittelijalla ( nuorella tai vanhalla) on usein toinen kuin korkeastikoulutetulla jo työelämässä paljon ideoita saaneella, mutta tämä rönsyilee jo eri keskusteluksi.

            Lauri, väitän edelleen että yritys pitäisi perustaa unelmien toteuttamiseksi. 🙂 Ei ne hullut ideat muuten pääse valloilleen. Epätasapainosta olen täysin samaa mieltä, ja Jarin artikkelin pointit oli mielestäni juuri näitä. Ja jos ihan hullusti käy – idea oli kuolemaantuomittu alusta alkaen, niin sen ei pitäisi olla niin paha juttu. Mutta tämäkin rönsyilee jo toiseen keskusteluun suomalaisesta konkurssipelosta…

          2. Itsekin pidin tuosta DSC-esimerkistä. Kas kun ei sellaista ole täällä päin…

            Kyllä, tuo LTS ja Nordeaan -reitti on hyvin tuoreessa muistissa, kokeilin sitä alkuvuodesta. Menestys oli arvatenkin heikko 🙂 Pitänee kokeilla uusiksi tuolla Jarin linkkivinkin menetelmällä.

            Unelmien toteuttamisessa toki on tuokin puoli – hulluista ideoista saadaan usein hyviä bisneksiä oikeissa käsissä. Liikuin itse aiemmissa kommenteissani pienemmässä mittakaavassa – monelle ne unelmat ovat niitä omia Opel-korjaamoita, rättikauppoja jne.

  7. Tässähän on valmis reality TV -sarjan sisältörunko. #todellisuusontotta #hidasmuutosjoskoskaan #perjantainparhaatnaurut

  8. Heh, vai että ”etsi oma juttusi ja keskity siihen” olisi soopaa, enpä ole ennen tyhmempää väittämää kuullut.

    1. Yritystoiminta ei ole minä-minä-hommaa. Se on asiakkaiden palveluhommaa. Heitä ei kiinnosta paskan vertaa, mikä se sinun juttusi on.

  9. Hei, nythän tämä hyvä keskustelu muuttui ihan hurjaksi.
    Totta kai on kyse siitä, mitä minä haluan ja osaan, ja siihen tulisi jokaisen myös keskittyä, siihen omaan vahvuuteensa. Koska minä rakastan hyviä luomuviinejä niin vedän puoleeni ihmisiä, joita se myös kiinnostaa, ja heidät on helppo saada innolla mukaan, koska itse olen niin innoissani.

    1. On toki onnellinen sattuma, että satut rakastamaan asiaa, jota joku muukin rakastaa.

      Mutta juuri tänään oli Hesarissa uutinen ”Työttömille aletaan tarjota muita kuin oman alan töitä”.

      Kyse on aivan samasta asiasta: ei meistä kukaan voi itse päättää, mistä muut suostuvat maksamaan. Kyllä sen asian päättää aina lopulta asiakas.

      Monet taiteilijat ovat juuri tästä syystä persaukisia. He eivät suostu tekemään mitään muuta kuin sitä, mikä on heidän omasta mielestään kivaa (= taidetta).

  10. Missäs ihmeen välissä olet käynyt tutustumassa minun kirjoittamattomaan liiketoimintasuunnitelmaani. Nuohan ovat kaikki suoraan siitä ja vielä lisukkeena senkin, että tuotteeni ovat saaneet myydä itse itsensä. Nyt minun ei siis tarvi sitätäkään enää kirjoittaa puhtaaksi, kunhan vain kopioin sen tuosta. Kiitos!

  11. Juu, juu. Minä kun luulin, että se on minun salainen aseeni. Eihän se ole sitä enää, kun menit sen julkaisemaan.
    Kehtaisinko myöntää, että minun kohdalla se pitää suurin piirtein paikkansakin. Töitä teen enemmän kuin mikään työaikasäännön toisen töissä sallisi, mutta, mutta… Eihän vanha byrokraatti enää jaksa opetella sellaista, josta ei tykkää tai jota ei opi. Toki ei haittaisi, vaikka leivän päälle voisi laittaa muutakin kuin ylähuulensa.

    1. En ole mikään tässä asiassa neuvomaan muita. Mutta olen muutaman kerran huomannut, että kun paneudun johonkin tylsältä vaikuttavaan aiheeseen, se alkaakin muuttua kiinnostavaksi.

      Siksi esimerkiksi opiskelijat ovat aivan harhateillä, kun he arpovat suuntautumistaan loputtomasti etukäteen – ja kaiken lisäksi veronmaksajien kustannuksella.

      Luultavasti monikin ala alkaisi tuntua omalta, kun sitä opiskelisi sitkeästi.

  12. Yksi selittäjähän tässä on järjestelmän parametrit.

    Suomessa kannattaa olla palkansaaja. Jos koulunkäynti sujuu, ei ole mitään järkeä alkaa yrittäjäksi.

    Ergo: ne jotka alkaa, on sitten…

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

TV anchor training for telling news
Jari Parantainen

Asiakkaasi kamera pimeänä? Laadi neuvotteluetiketti.

Videoneuvottelu on raivostuttava, jos joku pitää kameransa pimeänä. Miltä kasvonsa peittävä vastapuoli tuntuisi perinteisessä palaverissa? Tee asialle jotain. Lähetä neuvotteluetiketti etukäteen.

Palvelun tuotteistaminen -opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.

New call-to-action