Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Sopimus suoraan suolesta

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Istuin iltapäivää erittäin fiksujen softayrittäjien kanssa viime viikolla. Vain yksi kauneusvirhe särähti silmään. He aikoivat ehdottaa asiakkailleen kolmen vuoden määräaikaisia sopimuksia.

En tainnut esiintyä edukseni. Tyrmäsin idean siltä seisomalta. Pallo jalkaan -tyyppiset pykälät ovat niin neukkulasta.

Jouduin itsekin rimpuilemaan eroon taas yhdestä ansasta hiljattain. Kakku olisi kestänyt vielä 11 kuukautta. Onneksi vastapuoleni oli joustava. Pääsin pälkähästä.

Olenkin opetellut kiinalaista asennetta: sopimukset ovat vain bittejä pilvessä ja tai väriainetta paperilla. Ei sellaista sitoumusta ole olemassakaan, jota ei voisi neuvotella uusiksi.

Toki ymmärrän, että määräaikaisuuteen on syynsä:

  1. Myyjä ehkä haluaa jemmata asiakassuhteen aloituskustannuksia. Hän jakaa niitä tuleviin veloituksiin. Näin ostamisen tuska helpottaa.
  2. Toimittaja joutuu varaamaan ostajalle kapasiteettia, kuten tiloja, koneita tai henkilökuntaa. Kiinteällä sopimuksella hän varmistaa, ettei investointi mene hukkaan.
  3. Kiinteä sopimus sitouttaa asiakasta, koska hänen ei tarvitse edes harkita pyrähtelevänsä kukasta kukkaan.

Jos esimerkiksi vuokraisäntä teettää toimistoon uuden vuokralaisen toivoman rempan, tavallaan on aivan kohtuullista, että tilaaja maksaa seinistään tietyn vähimmäisajan.

Mutta eiköhän nyt kuitenkin todeta suoraan, että kaikki perustelut ovat yksin myyjän tarpeista lähtöisin. Ei niissä ole asiakkaan etua mietitty pätkän vertaa. Kaikki muu höpinä on hurskastelua.

Yksikään ostaja ei koskaan halua häntä itseään sitovaa määräaikaista sopimusta. Hän voi sellaiseen toki suostua. Mutta aikapykälä lisää ostamisen riskiä ilman muuta.

Sopimusnikkareiden lyhytnäköisyys ei lakkaa hämmästyttämästä. Vähäinenkin pohdinta paljastaa määräaikaisuudesta tusinan Teksasin kokoisen ajatusvirheen.

Miten ihmeessä myyjä voisi hyötyä siitä, että hän pakottaa asiakkaansa jatkamaan liikesuhdetta vasten tämän tahtoa?!

Kerran panttivangiksi kaapattu asiakas ei taatusti palaa enää koskaan. Lisäksi hän jakaa ikävän kokemuksensa kaikille, joilla on aisteja.

Kenen etu on siis kiusata ostajia jopa vain muutamien tonnien tai satasten vuoksi? Etenkin, kun asiakassuhde on saattanut kestää jopa kymmeniä vuosia. On vaikea keksiä tehokkaampaa karkotusmarkkinointia.

Joka tapauksessa kansainvälinen trendi etenee vauhdikkaasti aivan päinvastaiseen suuntaan. Nettipalvelujen pelisäännöissä se näkyy selkeimmin. Kun kilpailu on riittävän kovaa, ostajan ei tarvitse sitoutua mihinkään sekuntiakaan pidempään kuin huvittaa.

Määräaikainen sopimus kampeaa myyjän mieltä väärään suuntaan. Asiakkaan voi jättää heitteille vuosikausiksi. Eihän se poloinen pääse karkuun kuitenkaan.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

12 kommenttia

  1. Täysin samaa mieltä, ja samaa olen miettinyt itsekin.

    Oma selitykseni on: asiakassuhteeseen panostamisen sijaan pyritään tekemään kauppaa manipuloimalla – keskittymällä vain itse tuotteeseen – ja haetaan pikavoittoja pitemmän aikavälin menestyksen kustannuksella.

    1. Ostan selityksesi mukinoitta. Noin se mielestäni menee. Ensin harhautetaan asiakas ansaan. Sitten vedotaan jääräpäisesti aivan itse keksittyihin pykäliin – ikään kuin olisi kyse jostain jumalan sanasta.

  2. Useinmiten tuollainen määräaikainen sopimus tuo mukanaan rahastusmahdollisuuden uusien toimintojen suhteen. Eli aina kun parannusta tulee, niin niistä saa rahastaa. Eli rakennetaan rahastuskone.

    Varsinkin softapuolella tuollainen malli tuo mukanaan myös haittatekijöitä. Eli uusia toimintoja pitää saada myytyä ja loppujen lopuksi jossain saas/asp- mallissa ( mallissa jossa softa pyörii palveluntarjoajalla) pahimmillaan on useampia versioita softasta pyörimässä. Eli ylläpito on haastavaa.

    Siinä mielessä malli, jossa sopimuksen saa milloin tahansa poikki, palvelu uudistuu koko ajan ja kehitystyö tapahtuu asiakkaiden ja tekijän välillä, on paljon rehellisempi. Jos ei pidä palvelusta, niin homman saa poikki. Palvelun tulevaisuuteen saa vaikutettua ja aina voi äänestää jaloillaan.

    Jotenmin ainakin itsestä tuntuu siltä, että sitominen pitkäaikaiseen sopimukseen on vanhanaikaista ellei syynä ole jokin erityisen tekninen syy. Esim. että asiakas haluaa hyödyntää esim. kalliisti lisensioitavaa hänelle räätälöityä palvelua tai että esim. konepaja joutuu hankkimaan työkaluja jotka soveltuvat vain yhden asiakkaan käyttöön.

    Tulipas sekava kommentti, Kari…

  3. Mielenkiintoinen postaus. Itse kun tässä olen perustamassa informaatio bisnestä niin olen törmännyt juurikin tuohon pallo jalkaa menetelmään etenkin kun yrittää rakentaa nettikauppaa ja informaation toimitus kanavaa. Suurin osa palveluista on kalliilla kuukausi maksulla toimivia ja kaikki tarvittavat lisähärpäkkeet on se +X€ per kuukaus sen sijaan että kerran maksaisi hieman enemmän. Niitä olen kovasti karttanut ja etsinyt kerta rysäys maksutavalla toimivia palveluja.

    Juurikin myös tajusin että itsellä on ollut tarkoitus myös tarjota yhtä vaihtoehtoa pallo jalkaan menetelmällä juuri siksi että saisi asiakkaan sitoutuettua pääsemään haluamiinsa tuloksiin.

    Tarvitseekin miettiä vaihtoehtoista motivointi keinoa 🙂

    Hyvä postaus, kiitos Jari

  4. Erittäin hyvä kirjoitus. Ohjelmistoalalla, jota itse edustan, esimerkiksi tukisopimukset ovat enemmän oman yrityksen liiketoiminnan tueksi, kuin varsinaisesti asiakkaan liiketoimintaa tukemaan. Tästä syystä ne ovat: 1) asiakkaalle usein pakollisia, mutta yhtä usein pääosin hyödyttömiä ja 2) ehdoiltaan sellaisia, että asiakkaan raha kyllä kelpaa, mutta toivotaan, että he eivät tukisopimusta koskaan hyödynnä. Se, että ko. sopimuksista tehdään vielä määräaikaisia, kuvaa laatijan epävarmuutta omaan / edustamaansa palveluun tai osaamiseensa.

  5. ^Eikö tuo juuri viesti epäluottamusta ja anti-lisäarvoa: täysin päinvastaista, mitä hyvältä asiakassuhteelta haetaan?

    Kuinka pitkiä ohjelmistoalla kumppanuudet yleensä ovat? Haasteita varmaan riittää, jos alalla noin yleisesti lähtöasetelma on epäluuloinen toista kohtaan.

    Toisaalta voisi kuvitella, että päinvastaisesti toimimalla voisi aika hyvin erottua edukseen.

  6. Osuva kirjoitus Jari taas kerran 🙂

    Itse liikunta-alalla toimivana tämä oli enemmän kuin tuttua huttua. Erään kuntosalitoimijan kanssa kun aikoinaan keskustelin aiheesta, niin tuli juuri nuo mainitsemasi edut myyvälle osapuolelle kyllä selvästi esille määräaikaisen sopimuksen hyötyinä.

    Vuoden jäsenyys myydään asiakkaalle tammikuussa uuden vuoden lupausten jälkeen ja kun into käydä salilla helmi-maaliskuussa hiipuu, niin ollaan vain tyytyväisiä, kun saatiin kuitenkin 12 kuukautta kaupaksi.

    Hyvin vähän on intoa miettiä miten asiakasta autettaisiin pitämään motivaatiota yllä ja saamaan hänestä ehkä elinikäinen maksaja firmalle sekä sen palveluiden tulisieluinen evankelista. Ja sitten taas laitetaan massiiviset markkinointiponnistukset uusasiakashankintaan, kun vanhoista valtaosa on pettyneinä lopettanut yhteistyönsä salin kanssa vuoden sopimusjakson vihdoin päätyttyä…

  7. ^Mun mielestä on jotenkin outoa ja huvittavaa, että noista sitovista sopimuksista ”lomakuukausilla” on tullut alalla jonkinlainen normi: järkevä sopimus, jonka voi katkaista milloin huvittaa, on pikemminkin poikkeus. Näitä ”lomakuukausia” salihenkilökunta sitten siteeraa osoituksena asiakkaan hyvästä huomioimisesta.

    Samoin isoimmilla ketjuilla ei ole mitään joustavuutta hinnoittelussa: käytitpä ryhmäliikuntapalveluja tai ei, maksat niistä joka tapauksessa. Samoin kaikesta muusta.

    Kuntokeskuksien määrästä päätellen ko. malli tosin on ilmeisen hyvin toiminut; mutta miten lienee kymmennen vuoden päästä?

    1. Käytän kuntosalini (SATS) palveluja vain puolet vuodesta. Huhtikuusta syyskuuhun en salilla käy.

      Vielä muutamia vuosia sitten jouduin kuitenkin maksamaan koko vuodesta. Koska kiinteä jakso oli 12 kk asiakkuuden alusta, sanoin sopimukseni irti aina joka toinen vuosi keväällä. Syksyllä liityin taas takaisin. Näin sain säästetyksi edes neljänneksen maksuista.

      Eräänä keväänä salin vetäjä soitti ja uteli, miksi olin sanonut sopimukseni irti. Kun hän kuuli syyn, teimme salaisen diilin, että pääsisin kesäisin maksuistani.

      Lopulta tilin jäädyttämisestä tuli virallinen käytäntö. Siitä piti maksaa muistaakseni 20 euroa per keskeytys.

      Nyt olen kuullut huhuja, että SATS olisi ehkä palaamassa vanhaan jäykkään politiikkaansa. Voi pyhät pyssyt, miten hinnoittelu voikin olla joillekin näin vaikeaa…

      1. Tässähän on se hilpeä juttu, että kuntosalien kiinteiden sopimusten ei ole tarkoituskaan olla asiakkaan kannalta käytännöllisiä.

        Kuntosaleillahan on nimittäin 2 hyvää asiakasluokkaa:

        1) ne, jotka käyttävät kuntosalia päivästä toiseen, vuodesta toiseen, mahdollisimman pitkälti nyt ja aina
        2) ne, jotka ovat sitoutuneet pitkään sopimukseen, mutta _eivät_ käy salilla oikeastaan koskaan.

        Miksikö? Koska jos ryhmää 1 on liikaa, kuntosalin laitteisiin ja painoihin tulee jonoa ja tyytyväisyys laskee. Sen takia tarvitaan ryhmän 2 jäseniä, jotka ostavat jäsenyyden, käyvät viikon – pari ja innostus lopahtaa – mutta sopimuksesta ei pääse eroon. Jannu vaan jää kotiin löhöämään, mikä vapauttaa salin rajallisia resursseja 1-ryhmäläisille.

        Nyt tietysti jos olisi tosi hardcore, joku punttiksen pitäjä voisi tsekata ketkä kävijöistä eivät ole käyneet pitkään aikaan ja esim. tarjota näille vaikka jonkinlaista personal trainer -tuntia siihen (”Mikä meni vikaan? Hajosiko paikat? No meidän personal trainerpa katsoo sun treenisi läpi niin saat siihen uutta puhtia eikä paikat hajoa”).

  8. Malum est consilium quod mutari non potest.

    – Suunnitelma, jota ei voi muuttaa, on huono. Publius Syrus

  9. Vasta pääsin irti DNA parivuotisesta sopparista, eikä taatusti ikinä enää pitkiä soppareita kenenkään ( paitsi avioliitto) kanssa 🙂

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

lehdon-kirittaja-koulutus
Jari Parantainen

Kirittäjä-palvelun tuotteistaminen johti 100-kertaiseen nopeuteen

Lehdon Kirittäjä-palvelun tuotteistaminen on vuoden tärkein projektini. Hankkeen tuloksena syntyi projektimalli, joka ansiosta toimitilan suunnitelutyö nopeutuu jopa satakertaiseksi perinteiseen tapaan verrattuna. Rakennus ehtii tuottaa jopa

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.