Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Jenkki popsii suomalaisia softanikkareita aamiaiseksi

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Kerta olisi sattumaa. Ehkä kaksikin. Mutta kun jo kolmas asiakas valittaa samaa, luultavasti kyse on trendistä.

Suomalaiset softatalot lilluvat lirissä. Amerikkalaiset perkeleet tuotteistavat sovelluksiaan sitä tahtia, että hidas hämäläinen on ihmeissään.

Täällä Länsi-Siperiassa ilmiö näkyy niin, että yhä useammat softakikkulansa palveluna suoraan netistä. Eikä se ole enää mikään köyhien pikkufirmojen oikku. Myös suuret asiakkaat kokeilevat ohjelmistoja, jotka maksavat 9,99 taalaa kuukaudessa per käyttäjä.

CRM-toimittaja Salesforce.com oli ensimmäisiä, joka kasasi kaikki palikkansa pilveen. Siihen aikaan 1990-luvun lopulla pyöritin vielä Antti ”Eichman” Apusen kanssa Business Robotics Oy:tä.

Kun näimme Salesforcen, totesimme, että peli oli pelattu. Meillä ei olisi mitään mahdollisuuksia kilpailla räätälöidyillä CRM-ohjelmistoillamme sitä vastaan.

Lopetimme koko tuotelinjamme. Päätimme keskittyä muihin asioihin.

Nyt yli 10 vuotta myöhemmin pilvistyminen vain kiihtyy. Netistä löytyy yhä mutkikkaampia sovelluksia järkyttävän halpaan hintaan.

Kirjoitin hiljattain yrityksestä nimeltään Jale-portaat. Sen näppärä tarjousjärjestelmä on oululaisen Iggo Oy:n tuotantoa. Soitin Pohjois-Pohjanmaalle. Yritin hankkia tarjoushallinnan systeemiä myös omaan käyttööni.

Vaikka tuote pyörii verkossa, ostaminen vaikutti vaikealta. Putkahti mieleeni tutkia vaihtoehtoja. Ehkä joku muukin tarjoaisi vastaavaa?

Hakkasin Googleen hakusanoiksi ”quotation systems” tai jotain. Ja kappas, heti törmäsin Socket-nimiseen pilvisovellukseen.

Kilpailuasetelma näytti karulta:

[table id=1 /]

Eipä tarvinnut kauan pohtia, kumpaa kokeilla.

Lopulta kävi ilmi, että Socket on liian amerikkalainen. Esimerkiksi sen osoitekentät eivät oikein taivu kotimaiseen järjestykseen.

Onneksi vapaa kilpailu tuottaa vaihtoehtoja!

Seuraavaksi osuin vielä fiksummalta vaikuttavaan Quote Roller -nimiseen sovellukseen. Räätälöin sen täysin suomalaiseksi alle tunnissa.

Muokattavuuteen saattaa vaikuttaa se, että firman perustajia ovat alkujaan valkovenäläinen Mikita Mikado ja virolainen Ragnar Sass. Sass on muuten yksi mainion virolaisen CRM-ohjelmiston PipeDriven perustajista.

Olen nyt laatinut Quote Rollerilla kolme tarjousta – ja saanut kolme tilausta! Härveli siis toimii kuin se kuuluisa rautatieläisten hygieniajärjestelmä.

Maksoinkin aamutuimaan Professional-version vuosimaksun (179,88 taalaa). Sitoutumiskammoisille on tarjolla myös kuukausihinta. Ei sekään päätä huimaa (14,99 dollaria).

Tarkoitukseni ei ole parjata oululaisia yrittäjiä. He tietenkin palvelevat asiakkaita, joilla on erityisvaatimuksia. Ehkä sovellus täytyy kytkeä firman taustajärjestelmiin. Tai kenties sitä on muokattava tavalla, johon amerikkalainen pilvipalvelu ei taivu.

Mutta silti yhä useammat meistä valitsevat tuotteistetun vaihtoehdon, vaikka se ei olisi täydellinen. Pienimmän kitkan tie voittaa.

Amerikkalaisten tuotteistetut pilvipalvelut ajavat suomalaisia softaräätäleitä päivä päivältä ahtaammalle.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

17 kommenttia

  1. Jäätävintähän näissä tuotteissa on se, että monet isotkin korporaatiot käyttävät näitä tietämättään. Hinnat ovat niin edullisia, että kankeisiin järjestelmiin kyllästynyt kaupparatsu tai muu seppä ottaa kätevämmät tuotteet hetkessä käyttöön – ja bonarina vie vielä sen CRM:n / tarjoukset / muut dokumentit mukanaan lähtiessään talosta. Tietotekniikka on kehittynyt, vaikkei sitä kaikkealla vielä myönnetäkään.

    1. Totta, erittäin hyvä huomio!

      Ilmiö muistuttaa kapinahenkistä BYOD-kuviota, jonka kanssa it-päälliköt ovat helisemässä.

      (Kaikille sivistymättömille moukille tiedoksi, että BYOD tulee sanoista Bring Your Own Device. Yrityksen kankeisiin järjestelmiin kyllästyneet käyttäjät tunkevat esimerkiksi omat iPadinsa väkisin työkäyttöön.)

      Aikoinaan jokainen myyntireiska rustasi itselleen kätevän ”CRM-järjestelmän” Excel-taulukkoon. Nyt ei tarvitse tyytyä sellaiseen, vaan voi valita lukuisista näppäristä pilvisovelluksista omansa.

      Niin köyhää myyjää ei olekaan, että esimerkiksi Salesforcen halvimmalla taksalla olisi mitään merkitystä. Se kun on vain 5 taalaa kuukaudessa.

  2. Kävin läpi tuota Quote Roller sovellusta ja näillä on todella fiksu tuote. Eikä huono ole VAR (value added resellers) konffadiili, 40% lisensseistä. Paketoin tämän moduuliksi omaan serviisiini, jahka tekniikka saadaan puhumaan keskenään ja VAR-diili aikaiseksi.

    Salesforce on aika hauska epeli ja olen tuon kanssa paininut erään suht suuren kansainvälisen putiikin kanssa. Piti toteuttaa insentiivi (myyntiskaba suomeksi) kolmessa eri maassa ja myyjät käyttivät Salesforce -sovellusta. No… Salesforcesta puttuu (ja muistakin CRM-pulikoista) sellaisia funktioita kuin avoin juorupalsta, kaikilla avoin top 100 listaus myynneistä, myyjista, yrityksistä, alueista jne, tuotepäällikön pääkirjoitus, liidiohjaukset myynnille jne. Pahin ongelma oli kuitenkin se, että myyjät kirjasivat myydyt tuotteet Salesforceen miten sattui, joten näitä ei voinut ”tilastoida ja pisteyttää” edealer -sovelluksessa. Tämä ja monet muut ongelmat saatiin fiksattua yksinkertaisella insentiivillä, jonka toteutuminen tarkoitti yksittäisen myyjän kohdalla yksinkertaisesti sitä, että myyty tuote pitää kirjata ohjeiden mukaisesti Salesforceen – muuten ei siirry pisteitä tuotettuun edealer -myyntiskabasovellukseen ja jäi Räikkönen näkemättä.

    Tuon yrityksen myyjät eivät käytä Salesforcen 5 taalan versiota. Salesforcen ympärille on syntynyt konsulttifirmoja, jotka konffaavat suuremmille Salesforce asiakkaille näiden tarpeiden mukaisia elementtejä – ja varmaan kohtuullisella palkkiolla tuloksista päätellen. Eli 5 taalan Salesforce istuu myyjälle, jolla on 1-3 tuotetta, eikä yhtään työntekijää. Ja hyvä niin… eikös Passeli ollut (ja on) Suomen suosituin talousohjelmisto, joka perustui exceliin?

    Quote Roller (ja monet muut) tähtää tällä VAR -diilillä varmaan samaan kuin Salesforce. Hyvän ja yksinkertaisen sovelluksen ympärille syntyy oma ekosysteemi, joka jalostaa ja räätälöi eri asiakkuuksille omannäköiset versiot ja funktiot. Ja tämä taas ruokkii ja kasvattaa itse alkuperäisen sovelluksen luojaa.

    Kaikki tässä maassa ei todellakaan osaa konffata Quote Roller -sovellusta Suomenkieliseksi itse tunnissa – kuten Jari Parantainen, nostan hattua – vaan tarvitsee tähän apua. Suomessa kun ei ole kahta samanlaista firmaa – niin se vaan menee.

  3. Joskus kannattaa pohtia kumpaa ostaa eli ohjelmistokehitystä ja sitä kautta syntyviä tuotteita vaiko suoraan niitä tuotteita. Eli suomessa myydään ohjelmistoprojekteja, joiden lopputuloksena syntyy ”tuote”, joka tehostaa liiketoimintaa.

    Sen sijaan pitäisi myydä suoraan tuotetta, joka joka tekee saman. Eli unohtaen sen, että on kyse käytännössä samasta asiasta eli räätälöidystä softasta.

    Siirtymällä hiukan toiseen maailmaan eli autoteollisuuteen. Siellähän prosessin päästä syntyy valmis tuote, jonka hinta on ennalta määrätty ja asiakas tietää mitä saa. Ja tuotantoprosessi on piilotettu kokonaan asiakkaalta, eli hänelle toimitetaan auto. Hänelle ei kerrota eikä pyydetä määrittelemään minkalaista erikoismateriaalia nokkapelti on tai mistä kohdasta sen pitää taittua kolarissa. Asiakas ei joudu pohtimaan kuinka moottori menee nokkakolarissa korin alle. Vaan hän tietää ostavansa kolariturvallisen auton.

    Samalla logiikalla softaakin pitäisi pystyä ostamaan. Eli kertomalla ja määrittelemällä tarpeen. Eikä suinkaan kertomalla sitä, mikä on toteutustekniikka. Eli pitää ostaa ratkaisua eikä bittejä.

    Tämä on yksi niistä eroista, joita pilvipalveluissa pyörivät softat tuovat mukanaan. Niiden ominaisuuksia ei voi samassa mielessä räätälöidä, mutta ostaja tietää mitä saa. Eli toiminnalisen kokonaisuuden, jolla tehdään asioita.

    Softanikkareiden pitäisi ymmärtää omassa ylpeydessään se, että he eivät myy bittejä vaan ratkaisuja. Eli oppia miettimään mitä asiakas ostaa.

    Pilvipalveluissa pyörivissä softissa myydään rajatulla toiminnallisuudella olevia palvelupaketteja, joilla ratkaistaan ongelmia. Mutta softamaakarit myyvät ohjelmistoja, joissa tekniikka on tärkeämpi kuin toiminta.

    Ehkä hiukan kärjistän, mutta ikävän usein näen asiat tällä tavalla, Kari…

  4. Jos softateollisuus on perinteisen väsynyttä, niin miettikääpäs lakipalveluja ja niiden tuotteistusastetta? Nehän on käytännössä 1800-luvun tasolla. Positiivisia poikkeuksiakin on esim. Fondia, mutta ei sekään veriä seisauta, vaikka palkintoja sateleekin. Ehkä avioehdon tai testamentin voi saada jostain kiinteähintaisena. Mutta jos esim. osakassopparin vakiopohjaan pitää tehdä pienikin muutos, niin hintahaarukka on usein +300%.

    1. Uusimmassa Harvard Business Reviewissä (tai sen sähköisellä puolen) oli kuuluisan gurun Clayton M. Christensenin ja kumppaneiden perinpohjainen juttu samasta aiheesta (Consulting on the Cusp of Disruption).

      Vaikka otsikko viittaa konsultointiin, Christensen käytti esimerkkinä myös lakimiehiä. Heidän bisneksensä suorastaan kerjää riesakseen ”huonompaa” palvelua tuottavia toimialan uudistajia – toisin sanottuna tuotteistettujen palvelujen tehokkaita toimittajia.

      Veikeää asiassa on se, että monet C:n haastattelemat johtajat vähättelivät sellaista mahdollisuutta. ”Ei ole mahdollista tällä alalla” ja sitä rataa. Heidän ylimielisyytensä jos mikä enteilee, että jossain vaiheessa alkaa tapahtua.

  5. Juuri tämä softatalojen tuotteiden ostamisen vaikeus on monien konsulttipuljujen business. Esim. Sulava myy Microsoftin Office 365 käyttöottoja jne… Yksi tarjousmokkula vielä Parantasen mainitsemien lisäksi, kohosales.com. Vaikuttaa fiksulta, mutta mitenköhän saisi helposti käyttöön?

    1. Kiitos Arimo, olet tietysti aivan oikeassa.

      Kohon sivut näyttävät tosi hyvältä ja myyntipuhe mietityltä. Mutta ainakin oma ostamiseni tökkää jo siihen, että pitäisi ottaa yhteyttä. Ei viitsi, ei jaksa.

      Ei sillä, aivan sama ostamisen vaikeus koskee omia palvelujani. Niitä ei niin vain verkosta tilatakaan – ainakaan vielä.

      1. Niin..Miksei muuten palveluitasi saa verkkokaupasta?. Sinne vaan kalenteri josta sut voi ”varata”, ja eikun kassan kautta.

        On tossa yks ongelma…saat asiakkaiksesi (myös) osamaksulla ostavia,joilla ei lopulta välttämättä riitä rahkeet toteuttaa muutoksia yms. Hyvä on…oikasin vähän, että osamaksulla ostava olisi ”rahkeeton”. Mutta te kaikki tiedätte mitä tarkoitan…

        1. Eiköhän tilanne korjaannu vihdoin ensi vuoden puolella.

          Tämä on toki vain selittelyä, mutta taustalla on historiallisia syitä. Olen alun perin alkanut koulutushommiin siksi, että yleisötilaisuudet olivat (ja ovat edelleen) tehokkaita projektibisneksen sisäänheittotuotteita.

          Luennot ja seminaarit olivat siis monta vuotta ikään kuin sivuraide, ei varsinainen bisnekseni. Mutta viime vuosina asetelma on kääntynyt päinvastaiseksi. Onkin aika ryhdistäytyä ja tuotteistaa koulutustuotteet kunnolla.

          1. Noita luentoja+seminaareja vois myös myydä tallenteina. Eli ison maailman meininkiä. Päivän seminaarin vois pätkiä kolmeen osaan ja myydä jokaista vaikka erikseen.

            Siihen sitte kyytipojaksi Parantainenmastermind-club, jonka kuukausimaksu on vaikka 97 euroa. Kai Suomesta muutama sata halukasta maksajaa löytys..

            Sitte joku supermastermindclub, jossa on ihan elittiporukkaa, vaikka 10 henkeä, ja vuosimaksu 10 000/naama. Tolla saisit eliitin ajatuksia omaan käyttöön ja vielä maksua vastaan.

            Ja siihen se uni sitte loppu….

          2. Kiitos JiiKoo, puhut ihan asiaa. Oma tomumaja ei paljon monistu, mutta tallenteet sen kyllä tekisivät.

            Tosin kirjankustannushommista olen jo sen verran oppinut, että Suomi on pieni maa. Asiakkaita on niukasti. Opuksetkin toimivat pikemminkin markkinointina kuin varsinaisina tulonlähteinä.

            Kuvaamasi klubikuviot ovat jo lupaavampia. Esimerkiksi eräs asiakkaani on tuottanut vuosikausia juuri kuvaamasi kaltaisia (tietyn toimialan) sisäpiirikokoontumisia. Hyvin puksuttaa ja rahaakin tulee jo satojatuhansia.

  6. Voi kun niin haluaisin amerikkalaisen suuryrityksen tekemän kirjanpitosoftan helppokäyttöisine käyttöliittymineen (esim. Quickbooks). Mutta ei. Maiden kirjanpitolait luonnollisesti ovat niin erilaiset, että on pakko tyytyä suomalaisfirmojen kökköihin ja kalliisiin purkkaviritelmiin.

    Ainoa siistin näköinen taloushallintosofta on Administerilla, ja heillä se on koplattu omaan kirjanpitopalveluunsa (mikä on ihan fiksua). Tämän ansiosta firma on kasvanut tolkutonta vauhtia.

    1. Sinäpä sen sanoit! Olen saanut nauttia Administerin ohjelmistosta vuoden verran. Se oli lajissaan ylivoimaisen selkeä.

      Nyt joudun taistelemaan ProContorin kanssa. Se on aivan järkyttävä himmeli. Jopa sisäänkirjautuminen on pitänyt tehdä niin vaikeaksi, että välttelen sitä viimeiseen asti.

      Äh, seuraavaksi pitäisikin jaksaa sommitella ProCountorilla pari laskua. Mieluummin lähtisin vaikka juurihoitoon.

      1. Jari, Jari, onko tiedossasi juurihoitoa entisen uuvutuksen sijaan 5-7min koko setti?
        Järvinen Samuli Hki Lassila hoitaa:-)
        Ne elämän perusasiat tulee tehdä mukaviksi, vaikka vähän maksaisikin suolaisesti.
        Lorvintaan tulee osata tehdä maksimisti aikaa.
        Tänään taisin jäädä sivustojesi koukkuun?
        Entäs nyt sitten, joko saa ostella ja mitä myynnissä. Laitako meiliini,dänxs.

  7. Tämähän kuulosti aivan Osuuspankin e-laskutukselta, jota hölmönä yritin yritykselleni aikoinaan hankkia. Käytännössä se vaati useita ohjelmia joita kukaan ei halunnut selittää ja useita kuukausimaksuja joita kukaan ei osannut summata.

    Sitten löysin pilvipohjaisen verkkolaskut.fi -palvelun, otin sen minuutissa käyttöön ja maksan vain lähetetyistä e-laskuista 0,50e/kpl.

    Pankitkin voisivat hieman opetella sitä tuotteistamista…

  8. Tuo kehityssuunta on tottakai todellinen, mutta mielestäni kirjoitus on liian yksipuoleinen. Todellisuudessa ei pelkästään amerikkalaiset yritykset tee tuotteistettuja ratkaisuja, vaan samassa sopassa ovat mukana myös muutamat suomalaiset softatalot.

    Ja sitten peliala on tottakai omalla esimerkillään mukana. Esimerkiksi Rovio, Supercell ja Fingersoft on yrityksiä, jotka ovat tehneet halvan hyvän ja käytettävän tuotteen ja tili tehdään isolla kävijämäärällä. Ei ole olemassa yhtään syytä, miksei suomalaiset voisi pärjätä myös softapuolen tuotteistuskilpailussa amerikkalaisia kilpailijoita vastaan.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

lehdon-kirittaja-koulutus
Jari Parantainen

Kirittäjä-palvelun tuotteistaminen johti 100-kertaiseen nopeuteen

Lehdon Kirittäjä-palvelun tuotteistaminen on vuoden tärkein projektini. Hankkeen tuloksena syntyi projektimalli, jonka ansiosta toimitilan suunnittelutyö nopeutuu jopa satakertaiseksi perinteiseen tapaan verrattuna. Rakennus ehtii tuottaa jopa

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.