Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Miksi DNA voitti tarjouskilpailun?

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Tavoitteeni on lihottaa suomalaisen insinöörin lompakkoa niin, että hän saa osaamisestaan enemmän rahaa. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529
Tilaa hälytys

Liity Pölli tästä -blogin lukijoihin. Saat tiedon Jarin uusista kirjoituksista sähköpostiisi.

Copywritereiden salaseura paljastaa -koulutus 4.–5.2.2020 Vantaalla
Koulutus on tarkoitettu asiantuntijalle, joka haluaa säilyttää työpaikkansa. Robotti on armoton kilpailija. Kirjoitustaidoton päätyy työttömäksi vihannekseksi ensimmäisten joukossa.
KOULUTUS
Kymmenen sivun myyntiesitys -koulutus vantaalla 11.2.2020
Mikä tahansa myyntiesitys mahtuu 10 sivuun ilman, että ne ovat edes täyteen ahdettuja.
KOULUTUS

Kävin pari päivää sitten myyntikäynnillä toimitusjohtaja Kimmo Haapaniemen luona. Hän vetää Kontaktia Oy:tä, joka myy mm. Google-markkinointipalveluja pk-yrittäjille.

Liikevaihtoa Kontaktia tahkoaa noin 7 miljoonaa euroa vuodessa. Firmassa on noin 80 työntekijää. Heistä on iso osa myyjiä, jotka kiertävät asiakkaiden luona päivät pääksytysten.

Hiljattain Haapaniemi kiinnitti huomionsa siihen, miten valtavasti eri myyjien matkapuhelinlaskut vaihtelivat. Firmaan oli kertynyt jos jonkinlaista liittymää kaikilta mahdollisilta operaattoreilta.

Risukasa oli siivottava. Liittymät oli kilpailutettava. Todennäköisesti kustannukset kutistuisivat reippaasti.

Neljä operaattoria laati tarjouksensa. Mukana olivat kaikki tärkeimmät elisat ja sonerat. Pöydälle kertyi vino pino paperia.

Projektin seuraava vaihe oli yhtä tuskallinen kuin aina. Miten helkkarissa operaattoreita voisi verrata toisiinsa?

Jokainen ehdotus sisälsi aivan riittävästi liikkuvia osia, kuten puheaikaa, datahintoja, tekstiviestejä ja ties mitä. Mikä tarjouksista olisi lopulta edullisin?

Lopulta päätös oli helppo, sillä yksi ehdokas erottui selvästi muista.

DNA:n paperissa oli vain yksi hinta.

Kimmo totesi, ettei hän tiedä, olisiko DNA ehdottomasti halvin kaikissa mahdollisissa oloissa. Mutta hänenkin kaltaisensa putkiaivoinen insinööri ymmärsi, mikä se kustannus lopulta olisi.

Viime vuosikymmenen puolivälissä ruotsalainen energiayhtiö* jyräsi vastaavalla tavalla. Se alkoi myydä sähköään niin, että sillä oli vain yksi taksa.

Vaikka edullisempiakin sähkötarjouksia olisi ollut tarjolla, tuotteesta tuli hitti. Niin kyllästyneitä kaikki olivat tariffeihin, siirtoveloituksiin ja veroprosentteihin.

Asiakkaasi on valmis maksamaan siitä, että hän ymmärtää.

* En enää kuollaksenikaan muista, mikä yhtiö oli kyseessä.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

6 kommenttia

    1. Moi Lauri,

      Tiesin kytköksestä. Kontaktia on ollut asiakkaani vuosikausia, myös omistuskuviot ovat siis tuttuja.

      Mietin itsekin, pitäisikö ehdottamasi maininta lisätä. Päädyin sitten jättämään sen pois muutamasta syystä:

      1. Kun Kontaktian toimitusjohtaja Kimmo Haapaniemi kertoi tarinan, hän ei tiennyt, että kirjoittaisin siitä blogiini. Kysyin hänen lupaansa vasta jälkikäteen.

      2. Jos DNA olisi tullut valituksi yhteisen omistajan vaikutuksesta, Haapaniemi olisi valehdellut. Hänellä ei kuitenkaan ollut mitään syytä vääristellä tarinaa tai markkinoida DNA:ta minulle.

      3. Postaukseni näkökulman kannalta tarjouskilpailun voittajalla ei ole merkitystä. Halusin mainita firman nimen vain siksi, että se on blogini linja. Kirjoitan yrityksistä ja ihmisistä oikeilla nimillä, oli jutun sävy myönteinen tai kielteinen.

      Jos sen sijaan olisin kuullut tarinan etukäteen sovitussa, julkaistavaksi tarkoitetussa haastattelussa, olisin hylännyt koko anekdootin.

  1. Moi Jari,

    Tämä kyllä jaksaa hämmästyttää kerta toisensa jälkeen, kun kuulen tästä samasta asiasta. Asiakas sanoo palvelutarjoajan valinnan merkittäväksi syyksi tarjouksen selkeyden. Hän siis sai riittävän vakuutuksen siitä, mitä hänelle tarjotaan ja mitä se maksaa (ja jos hyvä tuuri kävi, niin vielä asiakkaan hyödyistäkin).

    Minulle on käynyt myös tämä sama tilanne ainakin pariin otteeseen. Erityisesti mieleen on jäänyt eräs huonekaluyritys, jonka kanssa aloitimme kumppanuuden muutama vuosi sitten.

    Noin vuoden yhteiselon jälkeen lounaspalaverissa kysäisin keskustelun lomassa, mitkä olivat eniten vaikuttaneet tekijät, että firma valitsi juuri meidät (DNA:n) kumppanikseen?

    1. Yhteyshenkilömme vaikutti ymmärtäneen asiakkaan tarjouspyynnön sisällön ja kysyi tarkentavia kysymyksiä. Asiakkaalle jäi vaikutelma, että molemmat osapuolet puhuvat samaa kieltä halutusta ratkaisusta.

    ”Sä tunnuit tajuavaan mitä tarjouspyynnössä kysyttiin ja vaikutit, että sä tiesit mikä ois meille sopiva ratkaisu.”

    2. Tarjous vastasi pyydettyä. Ja mikä tärkeintä se esitettiin selkeästi niin, että asiakas pystyi laskemaan hankinnan todelliset kustannukset.

    ”Sun tarjous oli selkeä ja me ymmärrettiin mitä se ratkaisu maksoi, eikä jäänyt mitään epäselvää sen suhteen.”

    3. Asiakas ei saanut muilta tarjoajilta selkokielistä tarjousta useasta tarkennuspyynnöstä huolimatta, joten he päättivät edetä DNA:n kanssa. Sen ratkaisu vaikutti soveltuvimmalta ja kustannustehokkaimmalta.

    ”Me yritettiin moneen otteeseen pyytää tarkennuksia muilta, mutta ei vain saatu niitä mitenkään ymmärrettävään muotoon.”

    Tämän kuultuani olin kyllä halolla päähän lyöty ja toki tyytyväinen. Olimme siis ainakin tuossa casessa ainoa, joka tarjosi selkokielisen tarjouksen?

    Menin palaverin jälkeen konttorille ja tarkistin tarjouksen. Se ei kyllä mielestäni ollut millään tavalla erikoinen, mutta selkeä ja ymmärrettävä myös omasta mielestäni. Jäinkin miettimään erityisesti kahta asiaa:

    1. Minkä ihmeenlaisia tarjouksia kilpureilta oli sitten tullut jos tällä
    kymmensivuisella mininovellilla saatiin ”paras tarjous”?
    -> Onko tekemäni tarjous riittävän selkeä asiakkaalle ymmärrettäväksi

    2. Miksi ihmeessä en ole aktiviisemmin ollut kysynyt asiakkaalta,
    miksi he päättivät / eivät päättäneet aloittaa yhteistyön kanssamme?
    -> Mitä voin parantaa / oppia ensi kerralla

    Näihin kysymyksiin mietin vastauksia edelleen. Myönnettäköön, että varsinkin tuo toinen kysymys on edelleen sellainen, jota ei tule tehtyä tarpeeksi aktiivisesti. Tieto olisi arvokkaampaa kuin mitkään markkina/asikastyytyväisyystutkimukset tai yleinen mutu-tuntuma.

    Jotta tämä postaus vaikuttaisi mahdollisimman paljon DNA:n ostetulta mainokselta, mainittakoon, että olen siis samaisen puljun yritysmyynnissä tekemässä tarjouksia asiakkaille. Välillä onnistun ja välillä surkeasti epäonnistun. Yhdestä surullisenkuuluisasta tappiosta mainitsinkin sinullekin kerran lounaalla. Toivottavasti kaikista aina jotain kuitenkin opin.

    Kunpa me myyjät vain muistaisimme tuon KISS-säännön 😉

    1. Sehän tässä on mainiota, että olen saanut itseltäni luvan kirjoittaa myös myönteisiä asioita yrityksistä ja ihmisistä ihan nimeltä mainiten. Jos DNA on hoitanut hommansa hyvin, kerron siitä oikein mielelläni kaikille, joilla on pulssi.

      Eikö ole muuten merkillistä, että kukaan ei ihmettelisi mitään, jos pelkästään parjaisin kaikkia hommansa sössineitä päivät pääksytysten? Päinvastaista täytyy suorastaan pyydellä anteeksi.

      Keskustelustani Kimmo Haapaniemen kanssa käsitin, että kanssanne kilpailleet tarjoukset olivat sinänsä aivan tavallisia. Niissä oli listattu erilliset hinnat puheajalle, tekstareille, datalle ja ties mille.

      Eihän siihen muuta tarvita, että laskun loppusumma jää täydeksi arvoitukseksi. Kimmon on paljon helpompaa budjetoida potti, kun hän tietää sen jo etukäteen.

  2. Siksi Jari blogisi onkin niin hyvä, se on aito ja rehellinen kehuineen ja kritiikkeineen. Mutta lähinnä siis hämmästelin tuota asiaa noin yleisesti; Miten voi olla, että myyjäosapuolen kutakuinkin tärkein työkalu, tarjous, on monesti yksi huonoimmin hoidetuista osa-alueista?

    Olet tästä monesti itsekin kirjottanut hienosti, mm. Yhden sivun tarjous, josta olen törkeästi varastanut itselleni työkalun muokattuna käyttööni 🙂

    Minkälaisia syitä tähän epäselkeään tarjousasiaan mielestäsi on? Onko pitkä ja epäselvä tarjous joka sisältää kaikki pienimmätkin nippelit ja poikkeukset jo miltei tabu? Jos muutkin tarjoavat kaikki kohdat, niin sitten mekin!
    Vai heitelläänkö tarjouksia ilmaan liiankin kanssa kuin kalaverkkoja
    ja sitten ne sisältävät ikäänkuin kaikille kaikkea muttei oikein kellekään mitään? Eli tarvekartoitus sakkaa?

    Ja kysymykseesi, nimenomaan näinhän se on, haukkua voi ihan syyttä, mutta kehumiseen tarvitaan syy, muuten taustalla on pakko olla lahjus tai muuten vain junailtu herraskerhon juttu.

    1. Harva pysähtyy todella miettimään, mihin ostaja sitä tarjousta lopulta tarvitsee.

      Tuotteistamisen isä Jorma Sipilä sanoi joskus, että hän laatii tarjouksen vasta sitten, kun asiakas on jo ostanut. Tarjous on vain byrokraatteja varten.

      Toisaalta monet asiakkaat pyytävät tarjouksen vain siksi, etteivät he kehtaa antaa kieltävää vastausta päin naamaa saman tien. Koko tarjouskysely on hämäystä, johon myyjät haluavat epätoivoisesti uskoa.

      Väitän, että sellaiset tilanteet ovat todella harvinaisia, joissa asiakas aidosti ostaa tarjousten perusteella. Toki hän saattaa itse ajatella niin, mutta todellisuudessa hän on päätöksensä tehnyt. Vain sikasurkea tarjous voi pelottaa muuten ostaneen asiakkaan vielä pakosalle.

      Mitä tämä pyörittely siis tarkoittaa? No sitä, ettei kukaan koskaan pyydä pidempää ja mutkikkaampaa tarjousta – jos siis muutamat perusasiat ovat selkeästi kuvattuna. Erittäin kompakti paketti riittäisi.

      Mistä ne sekavat maratontarjoukset sitten poikivat? Kaksi lähdettä tulee mieleen:

      1. Alun perin jonkin (amatööri)juristin laatimat pykälät ja tarjousformaatit pyörivät perimätietona kopioijalta toiselle. Matkalla ne vain pöhöttyvät entisestään.

      2. Tarjouspyynnön on laatinut konsultti, joka on halunnut tunkea mukaan kaikki keksimänsä saivartelut, jotta hän pystyy todistamaan tarpeellisuutensa maksajalle.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Sorcolorin hinnoittelu poikkeaa alan käytännöistä edukseen. Se jää kerralla mieleen.
Jari Parantainen

Sorcolorin hinnoittelu jää jokaiselle mieleen

Sorcolorin hinnoittelu on maalausliikkeelle poikkeuksellinen. Asuntonsa maalaamista pähkivän asiakkaan ei tarvitse pyytää myyjää edes arviokäynnille, koska urakan hinta on jo etukäteen tiedossa. Selkohinta helpottaa ostamista ja poistaa riskin tunnetta.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.