Yllättävän suuri joukko hinnoittelukoulutusteni osallistujista kuuluu sinisilmäisten heimoon. Heille tuntuu tulevan yllätyksenä, että moni tarjouskilpailu on silkkaa sumutusta.
”Ei voi pitää paikkaansa! Tarjousten pisteytys on kaikkien nähtävissä. En usko, että Suomessa tapahtuu tuollaista.”
Mutta ihminen on kekseliäs elukka. Tarjouskilpailujen säännöt ovat usein vain hidasteita, joita on mahdollista kiertää lukuisin keinoin.
Yksikään kiertotie ei välttämättä yksin riitä. Mutta useiden vipujen yhdistelmä kampeaa tuloksen tilaajan haluamaan suuntaan.
Esimerkiksi firmamme Ediste saa saa toistuvasti tarjouspyyntöjä organisaatioilta, joiden ostajat tietävät aivan hyvin, ettei Ediste koskaan osallistu tarjouskilpailuihin.
Mitä järkeä siinä on?
Kun ostaja haluaa päättää itse, kenet se valitsee, hän tietenkin lähettää suurimman osan tarjouspyynnöistä Edisteen kaltaisille yrityksille. Jos niitä löytyy riittävästi, tulos on etukäteen tiedossa.
Vain yksi tarjouspyynnön saaneista lopulta vastaa. Tilaaja saa haluamansa toimittajan.
Ostajan kannattaa kerätä myös etanarekisteriä. Hitaat tai saamattomat myyjät kyllä haluaisivat osallistua tarjouskilpailuihin. Mutta usein he yksinkertaisesti myöhästyvät.
Toinen keino on pyytää jo alun perin ylihintaisia tarjouksia mahdollisimman monelta myyjältä. Vain halutulta toimittajalta tulee järjellinen ehdotus.
Bulvaanit saavat palkkionsa esimerkiksi niin, että he voittavat aikanaan jonkin muun, itselleen mieluisamman tarjouskilpailun. Jälleen kaikki ovat tyytyväisiä.
Kolmas tapa on suunnitella tarjouspyyntö niin, että vain etukäteen päätetty yritys voi täyttää kelpoisuusehdot.
Aikanaan olen voittanut tarjouskilpailuja, jotka olivat ainakin ulkopuolisten mielestä ilmiselviä tapauksia. Kerran kilpailijamme totesikin eräästä projektista jälkikäteen:
”Ai niin, se oli se teille pedattu kauppa.”
Tämä kolmas tapa on tietenkin sikäli reilu huijaus, että voittajalla täytyy todella olla jokin muista erottuva kilpailuetu.
Korkeakoulujen tulisi järjestää huijauskursseja. Muuten sinisilmäiset hoksaavat vasta keski-ikäisinä, miten maailma oikeasti toimii.
2 vastausta
Osataan sitä toisellakin puolella… Rakennusalalla moni aliurakoitsija laittaa alihinnoitellun tarjouksen urakasta sisään, jotta saa jalan oven väliin. Kun urakkasopimus on allekirjoitettu, niin ryhdytään lypsämään lisätöillä rahaa. ’tarjouskilpailussa halvin tarjous ei siis välttämättä ole kokonaiskustannuksilta halvin.
Selvimmin tämä näkyy korjausrakentamisessa, jossa urakan ulkopuoliset työt eli lisätyöt on yleensä merkittävä osa työstä.
Juho, olet tietysti oikeassa. Sama pätee it-projekteihin. Osa myyjistä alihinnoittelee urakkansa tahallaan. Asiakasparka osaa aniharvoin ennustaa, mitä kaikkea mutkikkaaseen projektiin olisi lopulta kuuluttava.