Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Arvomme seuraavan hinnan

Jari Parantainen
Jari Parantainen
Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen ja hinnoittelu. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. [email protected] ✆ 050 5229 529

Ravintola lähetti mainoksen kabineteista, joiden hintaa asiakas ei voi tietää etukäteen. Samoin toimi aikanaan japanilainen kiintolevyvalmistaja.

Posti kiikutti pari päivää sitten Casa Mare -ravintolan lähettämän esitteen ja saatekirjeen. Nelisivuinen brosyyri oli vakuuttavan näköinen ja valokuvatkin olivat ammattilaisjälkeä.

Ravintola tarjoaa neljää siistiltä näyttävää kabinettia, joista löytyvät kaikki tarvittavat kokouskamat langatonta verkkoa myöten.

Olen aina ollut sitä mieltä, että myyjän on uskallettava tunnustaa hintansa. Muuten hän antaa itsestään epäilyttävän vaikutelman. Luvut kannattaa kirjata reippaasti myös markkinointimateriaaleihin.

Casa Maren väki on toiminut oikein. Hintapolitiikka oli painettu esitteeseen.

Mutta mikä kabinetin vuokra sitten on?

Tässä tapauksessa esite kuvasi perusteen näin:

”Varsinaista tilavuokraa emme kabineteistamme peri, mutta käytämme ns. hinnoittelussamme tuntitakuumyyntiä. Tuntitakuu tarkoittaa tavoitemyyntiä kabinetin käyttötuntia kohden. Mikäli myynti ylittää tavoitemyynnin, ei tilavuokraa laskuteta lainkaan. Jos taas myynti jää tavoitteen alle, laskutetaan erotus tilavuokrana. Tuntitakuuhinta on Tallberg I, Tallberg II ja Gýlden -kabineteissa 60€.”

Öööö…osaako joku nyt sitten sanoa, millainen summa loppulaskuuni ilmestyisi?

Jos ymmärsin oikein, kabinetin hinta voi olla jotain nollan ja kuudenkympin väliltä. Mutta mistä se sitten riippuu, ei oikein kaltaiselleni maalaistollolle auennut.

Tuli tästä mieleeni hiukan vastaava arpajaisia muistuttava hinnoittelu, jota Fujitsu harrasti aikanaan 1990-luvun alkuvuosina. Olin silloin vielä PC-tukkurin teknisen tukipalvelumme vetäjänä.

Huoltoteknikoideni tehtävä oli toimittaa Japanin tehtaalle kaikki kiintolevyt, jotka olivat tulleet meille takuupalautuksina.

Päämies sitten tarkasti lähettämämme laitteet. Jos tuote oli rikki, saimme aikanaan joko hyvityksen tai uuden tilalle.

Mutta jos levy ei ollutkaan rikki, jouduimme tilittämään aiheuttamastamme turhasta vaivasta sakkoa!

Meillä ei ollut käytännössä mitään varmaa tapaa selvittää, oliko asiakkaan meille tuoma levy varmasti kaikissa tapauksissa rikki vai ei. Siksi oli mahdotonta todeta, milloin Fujitsun meiltä perimät rangaistusmaksut olivat perusteltuja.

Ratkaisin asian yksinkertaisesti.

Kehoitin teknikoitamme iskemään jokaisen vastaanottamamme levyn seinään. Sen jälkeen värkin sisukset olisivat aivan taatusti tuhannen päreinä.

Asiantuntijoideni mielestä oli kerrankin oikein hauskaa noudattaa ohjeitani.

Hyväkin hinta happanee, jollei asiakas voi arvioida loppusummaa etukäteen. Älä turhaan kikkaile hinnoilla niin, että se vain hämmentää ostajan.

6 vastausta

  1. Ymmärtäisin tuon niin, että jos ravintolassa kuluu rahaa yli 60 euroa, loppusummaksi jää, mitä sattuu jäämään.

    Jos summa jää alle kuudenkymmenen euron, tilavuokra = 60 – laskun summa, eli maksettavaa tulee kaikkiaan 60 euroa.

    Otsikosta päätellen et ole tutustunut Haakanan pysyväismääräykseen

  2. Casa Maren tapauksessa olettaisin, että jos kabinettiin tilataan juomia yms. yli 60 euron arvosta tunnissa, niin kabinetti on ilmainen.

    Jos tilataan vähemmän niin sitten maksetaan yhteensä 60 €/tunti, joka sisältää kaikkien tilattujen juomien yms. maksut.

    Tilanne on siis sama kuin baariin mennessä. Ei baari millään voi kertoa sinulle etukäteen paljonko seuraava käyntisi tulee maksamaan, koska se riippuu täysin siitä paljonko kuluutat.

  3. Kiitos latteuksia koskevista Haakanan pysyväismääräyksistä! Koska vihaan esimerkiksi ”jonkin sietämätön jokin” -otsikointia, jouduin heittämään tämänkin jutun säälittävän alkuperäisen nimen luiskaan.

  4. Peter,

    Kiitos mainiosta esimerkistäsi!

    Olen myynyt Huuto.netissä kymmeniä kertoja kaikenlaista turhaksi käynyttä kamaa. Kerran menin kokeilemaan tuota usean tuotteen yhtäaikaista kauppaa.

    Jälkikäteen huomasin, etten ollut ymmärtänyt lainkaan, miten hinnoittelu toimii. Ikävä kyllä sitä ei ollut tajunnut kukaan tuotteitani huutaneistakaan. Tuloksena oli kohtalainen hässäkkä.

    Huuto.netin monen tuotteen huutokaupan hinnoittelu on toki ihan oikeaoppinen ja looginen. Mutta samalla se on oiva näyte siitä, ettei logiikka muutu yksinkertaiseksi tai ymmärrettäväksi viestiksi automaattisesti.

    Todennäköisesti Huuto.netin olisi kannattanut poistaa toiminto jo ajat sitten. Veikkaan, että se aiheuttaa jatkuvasti epäselvyyksiä, jotka kuormittavat asiakaspalvelua kohtuuttomasti (ainakin hyötyynsä nähden).

  5. Hinnoittelun loogisuus on tosiaan eri asia kuin se, miten asiakas sen ymmärtää ja omaksuu. Viestinnässä vastuu on taatusti myyjällä, olettaen että haluaa saada tuotettaan kaupaksi.

    Kabinettiesimerkki on melkoisen hämmentävä, koska saman asian olisi voinut ilmaista ymmärrettävästi. Kabinetin hintahan on (käsittääkseni) 60 euroa tunnilta miinus ravintolatilaukset.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Sakkojen tuotteistaminen
Tommi Elomaa

Kannattaisiko sakot tuotteistaa?

Matkailijan matka katkesi koneesta poistamiseen Pariisissa. Avoimeksi jää, millainen lasku tuosta lankeaa – jos lankeaa. Olisiko sakkojen tuotteistuksella mitään vaikutusta?

Pelottaako hinnakorotus?
Jari Parantainen

Hinnankorotus hirvittää – 7 keinoa tunkata taksat taivaisiin

Hinnankorotus on psykologista peliä. Tarkoituksesi on nostaa hintoja niin, ettei se vaikuta kanta-asiakkaittesi näkökulmasta epäreilulta tai mielivaltaiselta. Kerron 7 erilaista strategiaa, joiden avulla hoidat asian fiksusti.

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.