Vastikkeettomat alennukset ovat monin tavoin tuhoisia. Kyse ei ole vain rapautuvista katteista. Lisäksi annat itsestäsi helposti huijarin vaikutelman.
Asiakkaamme osti säännöllisesti ohjelmistotyötä kahdelta yritykseltä, joista olimme hiukan tuoreempi tulokas. Eräänä päivänä ostaja päätti pyytää meiltä molemmilta hintoja samasta päivitystyöstä.
Iskimme tiskiin 120.000 markan tarjouksen. Mutta kilpailijamme pani vielä selvästi paremmaksi: hintalapussa oli 180.000 markan summa.
Mitä ammattiostajan kuluu sanoa, kun toimittajat ovat esittäneet ehdotuksensa?
Tietenkin hänen on taivasteltava pöyristyttävän kalliita hintoja ja repäistävä vaatteensa.
Näin tapahtui tälläkin kertaa. Saimme kuulla, etteivät pyytämämme summat ole lainkaan tästä maailmasta. Lisäksi tilaaja "vuoti" meille toistemme tarjoushinnat.
Firmassamme alkoi melkoinen kuhina. Pohdimme osakkaiden kesken, mitä pitäisi tehdä. Enemmistö oli sitä mieltä, että meidän on pudotettava tarjouksemme loppusummaa. En siihen kuitenkaan suostunut, joten päätimme säilyttää hintamme ennallaan.
Kilpailijamme hermo sen sijaan ei pitänyt. Se pudotti tarjouksensa reippaasti puoleen, eli 90.000 markkaan.
Seuraavaksi asiakas totesi, että nyt hän vasta huijareihin on törmännyt. Jos alkuperäisessä hinnassa oli 50 prosenttia ilmaa, hän ei halua jatkaa edes entisiä sopimuksia.
Avioero tuli että paukahti.
Niinpä kilpailjamme lensi ulos koko firmasta saman tien. Me taas otimme kaupat kotiin alkuperäisen tarjouksemme mukaiseen hintaan.
Jos annat asiakkaalle alennusta, ostaja ei koskaan voi tietää, mikä on todellinen hintasi. Vielä jälkikäteenkin häntä jää vaivaamaan, olisiko pitänyt yrittää pusertaa myyjältäsi vielä parempi diili.
Siksi alennuksesi kylvävät ostajiin turhaa epävarmuutta, joka puolestaan on selkeä kaupan este. Lisäksi tuhlaat kaikkien aikaa ja työtä, joka tuhraantuu aivan turhien tinkimiskierrosten piruetteihin.
En ole antanut alennuksia kenellekään yli 10 vuoteen. Kaupat eivät ole kertaakaan jääneet siitä kiinni.
Joskus – mutta hyvin harvoin – saatan pudottaa kauppahintaa. Mutta edellytän silloin aina jotain vastikkeeksi. Kyse ei siis ole klassisesta alennuksesta, jonka myyjät antavat alan perinteiden tai jonkin muun yhtä idioottimaisen syyn vuoksi.
Ehdotan sinulle samaa. Älä anna (vastikkeettomia) alennuksia enää koskaan. Lopeta tänään. Opettele sanomaan jämerästi EI. Pysy lujana.
Jos asiakas ei suostu maksamaan pyytämääsi hintaa, et ole osannut kertoa hänelle tuotteesi tai palvelusi todellista arvoa. Tai sitten ostajalla ei ole rahaa tai valtuuksia. Voi myös olla, ettei hän vain pidä naamastasi.
Yksi vastaus
Alennusjärjestelmän joustavuus ja monipuolisuus tulee yhdistää riittävän tiukkaan ja jatkuvaan niiden tarjoamisen käytännön seurantaan, jotta estetään suuren osan voitosta vuotaminen alennusten kautta. Vielä järkevämpi ratkaisu on sisällyttää automatisoituihin valvontajärjestelmiin tai ainakin kirjanpitoon ja tapahtumien käsittelyyn tarkoitettuihin tietokoneohjelmiin erityinen ohjelmistolohko osakkeiden määräysvaltaa varten.