Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Syöpä nimeltä alennus

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen ja hinnoittelu. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. [email protected] ✆ 050 5229 529
New call-to-action

Vastikkeettomat alennukset ovat monin tavoin tuhoisia. Kyse ei ole vain rapautuvista katteista. Lisäksi annat itsestäsi helposti huijarin vaikutelman.

Asiakkaamme osti säännöllisesti ohjelmistotyötä kahdelta yritykseltä, joista olimme hiukan tuoreempi tulokas. Eräänä päivänä ostaja päätti pyytää meiltä molemmilta hintoja samasta päivitystyöstä.

Iskimme tiskiin 120.000 markan tarjouksen. Mutta kilpailijamme pani vielä selvästi paremmaksi: hintalapussa oli 180.000 markan summa.

Mitä ammattiostajan kuluu sanoa, kun toimittajat ovat esittäneet ehdotuksensa?

Tietenkin hänen on taivasteltava pöyristyttävän kalliita hintoja ja repäistävä vaatteensa.

Näin tapahtui tälläkin kertaa. Saimme kuulla, etteivät pyytämämme summat ole lainkaan tästä maailmasta. Lisäksi tilaaja "vuoti" meille toistemme tarjoushinnat.

Firmassamme alkoi melkoinen kuhina. Pohdimme osakkaiden kesken, mitä pitäisi tehdä. Enemmistö oli sitä mieltä, että meidän on pudotettava tarjouksemme loppusummaa. En siihen kuitenkaan suostunut, joten päätimme säilyttää hintamme ennallaan.

Kilpailijamme hermo sen sijaan ei pitänyt. Se pudotti tarjouksensa reippaasti puoleen, eli 90.000 markkaan.

Seuraavaksi asiakas totesi, että nyt hän vasta huijareihin on törmännyt. Jos alkuperäisessä hinnassa oli 50 prosenttia ilmaa, hän ei halua jatkaa edes entisiä sopimuksia.

Avioero tuli että paukahti.

Niinpä kilpailjamme lensi ulos koko firmasta saman tien. Me taas otimme kaupat kotiin alkuperäisen tarjouksemme mukaiseen hintaan.

Jos annat asiakkaalle alennusta, ostaja ei koskaan voi tietää, mikä on todellinen hintasi. Vielä jälkikäteenkin häntä jää vaivaamaan, olisiko pitänyt yrittää pusertaa myyjältäsi vielä parempi diili.

Siksi alennuksesi kylvävät ostajiin turhaa epävarmuutta, joka puolestaan on selkeä kaupan este. Lisäksi tuhlaat kaikkien aikaa ja työtä, joka tuhraantuu aivan turhien tinkimiskierrosten piruetteihin.

En ole antanut alennuksia kenellekään yli 10 vuoteen. Kaupat eivät ole kertaakaan jääneet siitä kiinni.

Joskus – mutta hyvin harvoin – saatan pudottaa kauppahintaa. Mutta edellytän silloin aina jotain vastikkeeksi. Kyse ei siis ole klassisesta alennuksesta, jonka myyjät antavat alan perinteiden tai jonkin muun yhtä idioottimaisen syyn vuoksi.

Ehdotan sinulle samaa. Älä anna (vastikkeettomia) alennuksia enää koskaan. Lopeta tänään. Opettele sanomaan jämerästi EI. Pysy lujana.

Jos asiakas ei suostu maksamaan pyytämääsi hintaa, et ole osannut kertoa hänelle tuotteesi tai palvelusi todellista arvoa. Tai sitten ostajalla ei ole rahaa tai valtuuksia. Voi myös olla, ettei hän vain pidä naamastasi.

Lataa Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
New call-to-action

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Pelottaako hinnakorotus?
Jari Parantainen

Hinnankorotus hirvittää – 7 keinoa tunkata taksat taivaisiin

Hinnankorotus on psykologista peliä. Tarkoituksesi on nostaa hintoja niin, ettei se vaikuta kanta-asiakkaittesi näkökulmasta epäreilulta tai mielivaltaiselta. Kerron 7 erilaista strategiaa, joiden avulla hoidat asian fiksusti.

Sairaanhoitajan pieni palkka ei johdu arvostuksen puutteesta tai ilkeästä työnantajasta.
Jari Parantainen

Sairaanhoitajan palkka on hänen oma päätöksensä

Sairaanhoitajan palkka ei ole huono siksi, että hänen ammattinsa kärsisi arvostuksen puutteesta. Työnantajan tehtäviin taas ei kuulu huolehtia hoitajien sosiaaliturvasta. Sen sijaan sairaanhoitajan palkka on seurausta hänen omista päätöksistään, kuten jokaisen asiantuntijan liksa.

K-kauppiaan mahdollinen riistohinnoittelu oli houkutellut toimittajat luokseen.
Jari Parantainen

Riistohinnoittelu on mainettaan parempi asia

Ilta-Sanomien jutun aiheena oli K-kauppiaan (ehkä) harjoittama riistohinnoittelu, vaikka tuota ikävää termiä ei tekstissä mainittukaan. Mutta mitä tuo haukkumanimi oikeastaan tarkoittaa? Onko se edes paha asia?

Palvelun tuotteistaminen -opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.

New call-to-action