Olen suunnitellut hinnoittelukirjaa jo vuosia. Nyt nimet ovat papereissa. Tallia en vaihtanut, joten kustantajani on sama tuttu Talentum kuin ennenkin. Myös rakas kustannustoimittajani säilyy. Liisa
Riikka kommentoi keskustelua, jota kävimme vaasalaisen siivousyrittäjä Jenni Parpalan hinnastosta pari vuotta sitten: ”Asiakkaita on nähty laidasta laitaan, mutta sen olen oppinut, ettei sydäntä kannattaisi
Jaahas, kartoituspalvelun esiteluonnos tuli korjauskierrokselta. Sensuuri oli iskenyt. Etusivulle alun perin präntätty Törkeä Lupaus oli kadonnut jonnekin asiakkaani organisaation syövereihin. En yllättynyt. Näin käy lähes joka
Pakersin tutkijana Oulun yliopistolla vuonna 1985, kun sain eteeni ensimmäisen IBM PC XT:n. Siitä lähtien käytin PC:tä aina vuoteen 2009 saakka, eli 24 vuotta. Kypsyin
Joensuulainen tiimivalmentaja Jonne Posti otti yhteyttä viime viikolla. Hän kertoi, ettei hänen palvelunsa käy kaupaksi läheskään niin hyvin kuin pitäisi. ”Henkeni pitimiksi olen saanut haalittua pari työnohjaus-
Tyypillinen asiakkaani on insinööritalo, joka myy mutkikasta teknistä palvelua tai softaa. Se pitäisi sitten muka tuotteistaa. Olen usein eri mieltä. Firman massiivista monsteripalvelua ei kannata
Toissapäivänä jännitti tavallista enemmän. Koulutuksen aihe oli nimittäin aivan uusi: ”Näin rakennat ärhäkän myyntiesityksen”. Tunnelma oli tiivis, koska 30 hengen luokkaamme ilmestyi 29 innokasta opiskelijaa. Kouluttajiakin
Hesari kertoi nyhtökaurayrittäjä Maija Itkosesta pari päivää sitten (17.9.2016). Lehti ylisti tuotetta estotta: ”HARMAANRUSKEASTA hakkeluksesta on tullut Suomessa tänä vuonna myyttinen elintarvike, jota jahdataan suu vaahdoten kaupasta toiseen.
Kaltaiseni kokenut kosmopoliitti ja kielinero pääsee tietysti tutustumaan kansainvälisiin bisneskäytäntöihin alvariinsa. Piipahdin vaimoni kanssa hiljattain Itävallassa. Wienissä törmäsimme ilmiöön, jollaiseen ei sorru edes Manhattanilla suhaava
Maa- ja metsätaloustuottajain keskusliitto MTK:n kotieläinasiamies Jukka Rantala kirjoitti Hesariin vastineen Suomalainen ruoantuotanto on vastuullista (19.6.2016). Hän tuskaili karjankasvattajien epäreilua tilannetta näin: ”Panostaminen laatuun ei valitettavasti ole
Kevään viimeiselle Näin voitat tarjouskilpailun -kurssilleni kokoontui runsaat kaksi tusinaa innokasta opiskelijaa Rantasipi Airportiin. Palautelomakkeensa toimitti 21 osallistujaa. Sain monta hyvää kehitysehdotusta. Tämä vaatii kuitenkin
Kuuntelin hiljattain lounaspöydässä ihmiskunnan eliitin keskustelua. Asiantuntija harmitteli, että Kutsuplus-palvelu loppui vuodenvaihteessa. Se kun oli hänen mielestään tosi näppärä juttu. Tuo innovaatio oli siis pääkaupunkiseudulla
Terho Puustinen pohti Image-lehden artikkelissaan (26.5.2016), onko kirjailija Suomen vaikein ammatti. Silmääni pisti erityisesti kohta, jossa hän kertoo apurahasysteemin epäkohdista: ”Tyypilliset kirjallisuuden apurahat ovat 2
Pieni yhdysvaltalainen ohjelmistoyritys päivitti ohjelmistonsa – mutta samalla myös sen hinnoittelu muuttui. Uudistus ei mennytkään läpi noin vain: sen sijaan asiakkaat raivostuivat. Mutta oliko kyse
Espoossa sossun jono on venähtänyt sietämättömän pitkäksi. Paikallislehti Länsiväylä julkaisi hiljattain mielenkiintoisen otsikon: ”Neuvontaan voi jonottaa lähes sata ihmistä” Eikö ongelma kuulosta aika yksinkertaiselta? Mutta
Insinöörisi saattaa ajatella, että ainoa oikea palvelun hinnoittelu perustuu tuotantokustannuksiin. Vaikka kustannuspohjainen hinnoittelu on maailman yleisin hinnoittelumenetelmä, se on usein myös maailman tyhmin hinnoittelun menetelmä. Se johtaa usein tilanteeseen, jossa yrityksesi menettää rahaa aivan turhaan.
Hinnoittelija saattaa kuvitella, että hänen tavoitteenaan on hinta, josta kukaan ei valita. Se usein varmistaa, että palvelun kate jää alamittaiseksi. Todellisuudessa hinnoittelun tavoite on kerätä mahdollisimman paljon kate-euroja.
Palvelun tai tuotteen kate saattaa olla parhaimmillaan esimerkiksi silloin, kun 20 prosenttia asiakkaista on sitä mieltä, että tuote on heille liian kallis.
Tämä on fakta, jota fiksukin asiantuntija saattaa pitää järjenvastaisena. Se on kuitenkin helppo näyttää toteen yksinkertaisen laskelman avulla.
Lähes aina hyötyyn tai arvoon perustuva hinnoittelu tuottaisi enemmän kate-euroja kuin kustannuspohjainen hinnoittelu.
Asiantuntijan kannattaa laskea tuottamansa hyöty rahaksi. Moni tuotteistaja käyttää laskelmasta nimeä dollarisointi. Kun asiakas näkee tuotteen konkreettisen hyödyn dollarisoituna, hänen käyttämänsä hinta-ankkuri usein vaihtuu.
Hinta-ankkuri tarkoittaa vertailukohtaa, johon ostaja alitajuisesti vertaa myyjän esittämää hintaa. Taitava ratkaisumyyjä osaakin rakentaa asiakkaalle uuden hinta-ankkurin, jonka perusteena on ratkaisun hyöty tai arvo. Se saa paketin näyttämään edulliselta hyötyynsä verrattuna.
Kustannuspohjainen hinnoittelu on muutenkin haitallista kuin kate-eurojen kannalta. Kustannuksiin perustuva hinnoittelu suistuu usein ns. kamreerihinnoitteluksi.
Insinööri sortuu saivartelemaan ja laskemaan sentin sadasosan tieteellisellä tarkkuudella hintoja, joita on vaikea viestiä ymmärrettävästi edes omille myyjille, saati sitten asiakkaille tai kumppaneille.
Kamreeri- tai saivarteluhinnoittelu harhauttaa asiantuntijan ajattelemaan usein, ettei palvelun tuotteistaminen ole mahdollista.
Hinnoittelumalli korostaa sitä, että jokainen asiakas on erilainen. Silloin palvelun paketointi tai vakiointi alkaa tuntua etenkin ratkaisumyyntiin tottuneesta asiantuntijasta vaikealta, koska se pakottaisi kaikki asiakkaat samaan muottiin.
Viisaampaa olisikin hinnoitella ratkaisu niin selkeästi, että ostaja ja myyjä hahmottaisi hinnan kertasilmäyksellä. Jokaisen toimituksen ei tarvitse olla yhtä kannattava. Se riittää, että palvelun kate on keskimäärin riittävä.