Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Onko sisäänheittotuote vain turha välivaihe?

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Tavoitteeni on lihottaa suomalaisen insinöörin lompakkoa niin, että hän saa osaamisestaan enemmän rahaa. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

New call-to-action

Tilaa hälytys

Vaani sinäkin Pölli tästä -blogia. Saat tiedon Jarin uusista kirjoituksista sähköpostiisi.

Alennusmyynti kielletty -hinnoittelukoulutus 9.3.2020 Helsingissä + striiminä
Helsingin seudun kauppakamari järjestää hinnoittelukoulutuksen, jossa et joudu tuijottamaan tylsiä hintajoustokäyriä niin, että silmäsi kuivuvat päähän. Pian kampeat katteesi kohdalleen neljässä vaiheessa.
KOULUTUS

Tyypillinen asiakkaani on insinööritalo, joka myy mutkikasta teknistä palvelua tai softaa. Se pitäisi sitten muka tuotteistaa.

Olen usein eri mieltä. Firman massiivista monsteripalvelua ei kannata mennä härnäämään kevytmielisesti. Se saattaa jopa suuttua siitä.

Sen sijaan insinöörin kannattaisi tuotteistaa jotain muuta. Mutta mitä se ”muu” sitten olisi?

Useimmilta asiantuntijoilta puuttuu helposti ostettava sisäänheittotuote.

Sisäänheitto on tärkeä siksi, että kokenut ostaja on epäluuloinen. Ei hän luota tuntemattomiin. Eikä hän varsinkaan halua ostaa sikakallista sikaa säkissä.

Mitä asiantuntija kuitenkin tekee? Hän tyrkyttää jättikokoista teknoameebaa ja ihmettelee, miksei asiakas halua luopua muovikassillisesta euroja.

Pelko on tunteista vahvin. Ostaja pelkää virheinvestointia. Ilmiötä kutsutaan myös viisaudeksi.

Huumekauppiaat tietävät, miten asiakas koukutetaan vaihe kerrallaan.

  1. Ensin diileri norkoilee koulun nurkalla ja jakelee lapsosille ilmaisnäytteitä.
  2. Seuraavaksi asiakkaat saavat totutella maksamaan pieniä summia.
  3. Vähitellen annokset kasvavat, ja raha alkaa liikkua.
  4. Lopulta asiakas siirtyy suonensisäisiin ja ryöstää jopa mummonsa.

Myös asiantuntijan kannattaisi soveltaa samaa menetelmää, jos hänen tavoitteensa on saada lopulta kaupaksi jotain hyvin kallista:

  1. Myy ensin jotain edullista ja helppoa niin, että ostamisen riski on nolla.
  2. Huolehdi, että jokainen vaihe kasvattaa asiakkaan ruokahalua.
  3. Nosta hintaasi enintään yhdellä nollalla kussakin vaiheessa.

Esimerkiksi monet isot konsulttitalot ovat jakaneet palvelunsa vaiheisiin juurin näin:

  1. Edullinen kartoitus hintaan 2 000 euroa. Se todistaa asiakkaalle, että hänellä on kallis ongelma.
  2. Proof of Concept -projekti hintaan 20 000 euroa. Myyjän mainostama mekanismi näyttää todella toimivan.
  3. Pilottihanke hintaan 200 000 euroa. Asiakas alkaa jo tienata rahaa tai säästää kuluja.
  4. Tuotantovaihe 2 000 000 euroa. Veneet on jo poltettu. Paluuta ei ole. Taistelu on pakko voittaa.

Ani harva johtaja on valmis syöksymään miljoonaprojektiin tuosta vain. Tuskin se olisi järkevää myyjänkään kannalta. Fiksumpaa on testata osapuolten yhteensopivuutta ensin pienempien hankkeiden avulla.

Jokainen konkarimyyjä tietää, miten asiakassuhde muuttuu vaihe vaiheelta. Kun ostajan ei tarvitse enää pelätä tulevansa huijatuksi, yhteiselo helpottuu.

Tarjouskilpailut jäävät pois. Myyjän ei tarvitse tyrkyttää. Sen sijaan hänen täytyy huolehtia, ettei kukaan törppö omasta organisaatiosta mene rikkomaan vuosia rakennettua luottamusta.

Entäs se insinöörin alkuperäinen haave ison monsteripalvelun tuotteistamisesta? Onnistuihan Fujitsukin paketoimaan kaikki maailman it-palvelut Patjaksi.

Kannattaa kuitenkin muistaa, että Fujitsun vuodevaatteita tuotteistettiin ainakin 15 vuotta. Voit toki kokeilla tällaista myyntipuhetta firmasi johtoryhmälle:

”Moi, mä olen Teppo Tuotteistaja tuolta alakerrasta. Sopiiko, että käynnistän heti huomenna sellaisen about kymmenvuotisen tuotteistusprojektin? Eikä maksa kuin muutaman miljuunan.”

Jos et kestä pettymyksiä, kannattaa katsella sopivan selkärangaton työterveyslääkäri jo etukäteen. Pari viikkoa saikkua elpymiseen lienee ihan minimi.

Eräs asiantuntija ihmetteli hiljattain eräässä koulutuksessa, että eikö sisäänheittotuotteiden nikkarointi  ole aivan liian työlästä. Miksei vain soiteta asiakkaille ja mennä myyntikäynnille?

Mikäpä siinä, jos se onnistuu ja kauppoja kertyy.

Käytännössä monet hyvätkin myyjät tuskailevat, että johtajat eivät suostu edes tapaamaan heitä. Sitä paitsi lienee matemaattinen fakta, että keskimäärin myyjät ovat vain keskinkertaisia.

Jos asiakkaallasi ei omasta mielestään ole ongelmaa, tuskin hän tarvitsee ratkaisuakaan. Sisäänheittotuote todistaa hänelle, että ongelma on todellinen.


Ilmoittaudu seuraavalle Tuotepäällikön pelastuspakkaus -kurssilleni. Vedän sen tiistaina 29. marraskuuta 2016 Rantasipi Airportissa Vantaalla.


Palvelun tuotteistaminen -opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

3 kommenttia

  1. Sisäänheittotuote pitää olla myös sellainen että pystyt selittämään sen konkreettiset hyödyt puhelimessa KANSANTAJUISESTI 30 sekunnissa.

    Ja se onkin ehkäpä se suurin haaste.

    1. Vaatimuksesi on asiantuntijalle kiusallinen, koska hän ei halua olla mikään helppoheikki. Kaikki yksinkertainen ja selkeä syö hänen arvovaltaansa ja arvostustaan.

      1. Jeps, ja tämän takia asiantuntijan mukaan kaikki mahdollinen tuotteesta pitää sanoa jo ensimmäisen puhelun aikana. Valitettavasti asiakas ei yleensä kykene ymmärtämään tai sisäistämään kuin ehkä korkeintaan yhden väittämän asiantuntijan jorinasta.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Burana-pillereitä on saatavana myös punaisina.
Jari Parantainen

Miksei pilleri ole punainen?

Usein tuotteistaminen tarkoittaa juuri sitä, että tuotteen ulkoisilla ominaisuuksilla on mahdollista kasvattaa myyntiä. Miksi sitten lähes kaikki särkylääkkeet ovat edelleen valkoisia pillereitä? Toivottavasti lääketehdas ei ole kysynyt asiaa asiakkailtaan.

Syntyvyys saattaa romahtaa sitä nopeammin, mitä ahkerammin toimittajat jaksavat taivastella asiaa.
Jari Parantainen

Jos syntyvyys sakkaa lisää, se saattaa olla toimittajan vika

Syntyvyys Suomessa on syöksykierteessä. Se on saanut toimittajat keulimaan. Esimerkiksi Helsingin Sanomat uhrasi taas aiheelle kolme aukeamaa. Mutta jokainen psykologiaan perehtynyt tajuaa, miten älämölö kannustaa entistä useampia lapsettomiksi.

Palvelun tuotteistaminen -opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.

New call-to-action