Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Onko tässä kaikkien aikojen paras myyntiesitys?

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen ja hinnoittelu. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. [email protected] ✆ 050 5229 529
New call-to-action

Monikin tuttavani on viime aikoina viitannut kirjoitukseen, jossa Andy Raskin -niminen konsultti analysoi parasta koskaan näkemäänsä myyntiesitystä.

Juttua on peukuttanut jo yli kolmetoistatuhatta lukijaa, joten Raskin myllyttää ilmeisen kutkuttavaa aihetta. Mutta miksi se kiinnostaa niin monia?

Ani harva meistä on koskaan tunnistanut ensimmäistäkään toimivan myyntiesityksen rakennetta.

Sen sijaan me kaikki olemme sortuneet tajunnanvirtamenetelmään. PowerPoint esiin ja eikun menoksi. Miljoonat viattomat joutuvat kärsimään tuloksista joka päivä.

Moni näkeekin valon, kun joku kerrankin esittelee selkokielisesti viisi loogiselta vaikuttavaa vaihetta myyntipuheen rungoksi.

Koska alkuperäinen teksti on pitkä ja ihminen on laiska vätys, tiivistän Raskinin neuvoja hiukan.

1. Älä jaarittele itsestäsi

Kuten edellisessä postauksessani kerroin, väänsimme juuri tästä asiasta moneen kertaan viime viikon kurssiporukan kesken.

Suurin osa myyjistä väittää sitkeästi, että ensimmäiseksi hänen tulisi esitellä itsensä ja firmansa.

Mutta kappas vain, Raskin kiinnittää huomiota juuri samaan asiaan: kaikkien aikojen esitys ei ala yritysesittelyllä.

Jos asiakasta kiinnostaa pääkonttorisi WOW-arkkitehtuuri, organisaatiosi laatikkoleikki, liikevaihtosi nousukulma tai laatusertifikaattisi upea logo, hän kyllä osaa kysyä.

Myyjät aina väittävät, että vain moukka ei esittele itseään. Olisi kuulemma ylimielistä olettaa, että asiakas olisi selvittänyt vastapuolen taustat jo etukäteen.

Näin ihmisen pää toimii. Meille jokaiselle maailman tärkein asia on minä itse.

Koska myyjän ego niin vaatii, hän haluaa jaaritella omista taustoistaan.

Mutta ettei asetelma kuulostaisi liian omahyväiseltä, itsekkyys täytyy verhota muka kohteliaan käytösohjeen kaapuun.

2. Puhu isosta muutoksesta

Minäkeskeisen höpinän sijaan myyjän kannattaa aloittaa siitä, miten maailma muuttuu. Hänen tavoitteensa on kertoa kuulijoille, mitä monet muut ihmiset aikovat tehdä.

Koska olemme lampaan kaltaisia laumaeläimiä, sosiaalinen paine alkaa heti ahdistaa kuulijaa.

Raskin varoittaa aloittamasta ongelman kuvauksella. Se ajaisi yleisön heti puolustusasemiin. Olen eri mieltä.

Myyjä voi varsin hyvin kertoa ongelmista. Mutta esimerkkinä kannattaa käyttää kolmatta osapuolta.

Asiakkaan täytyy olla harvinaisen kovapäinen, jos hän ei samaistuisi kollegoihinsa, jotka ovat ajatuneet ongelmiin. Mutta silloin hän saa itse yhdistää asiat ja myöntää tilanteen ilman, että vieras syyttäisi häntä idiootiksi.

3. Jaa ihmiset voittajiin ja häviäjiin

Nobelisti Daniel Kahnemanin kuuluisan prospektiteorian mukaisesti menettäminen sattuu tuplasti enemmän kuin saavuttaminen tuottaa riemua.

Siksi ostajaa kannattaa aina uhkailla karmeilla menetyksillä.

Toisaalta olemme herkkiä kontrasteille. Menetyksen uhka tuntuu entistäkin pahemmalta, kun myyjä kuvailee myös vaihtoehtoisen valoisan tulevaisuuden.

Jälleen kerran vain todella jääräpäinen asiakas toteaa, että hänpä tästä lähteekin lampsimaan sinne luusereiden laumaan.

Tässä Raskinin teksti alkaa hiukan pyöriä paikoillaan, koska hän on nostanut valoisan tulevaisuuden maalailuvaiheen vielä omaksi kohdakseen. Ohitan sen.

4. Paketoi tuotteesi ominaisuudet taikuudeksi

Vihdoinkin myyjä pääsee puhumaan tuotteestaan. Mutta toki sen ominaisuudet on kytkettävä johdonmukaisesti edeltäviin vaiheisiin:

Miten tuote auttaa asiakasta loikkaamaan voittajien kyytiin?

Tietenkin ostajaehdokkaan on ymmärrettävä myös se, että yksin hänen on hyvin vaikea edetä. Myyjä tarjoaa hänelle pienimmän kitkan tietä luvattuun maahan.

5. Esitä todisteita

Miksi asiakas uskoisi myyjää? Mitä kokeneempi kettu rahamassin päällä istuu, sitä skeptisempi hän tietenkin on. Hän on törmännyt huijareihin ennenkin.

Ratkaisu on yksinkertainen: nyt on aika repiä referenssit esiin.

Kuten todettu, olemme sosiaalisia otuksia. Jos joku muu on ostanut (ja pelastunut), miksen minäkin sitten!?

Entä jos referenssejä ei ole? Raskinin mielestä tuotedemo on toiseksi paras todiste, kunhan myyjä vain muistaa kytkeä ominaisuudet edeltävään pelastustarinaansa.

6. Siinäkö kaikki?

Siihenkö se kaikkien aikojen myyntiesitys loppui? Ainakin omasta mielestäni pläjäys jäi pahasti kesken.

Mutta koska lupasin tiivistää, päätän lähetykseni.

Kerro tulevasta muutoksesta. Jaa ihmiset voittajiin ja luusereihin. Uhkaile menetyksellä. Näytä reitti valoisaan tulevaisuuteen.

Lataa Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
New call-to-action

16 kommenttia

  1. Huomenta! Juuri tällä viikolla olin kutsuvieraana myyntijohdolle tarkoitetussa aamutilaisuudessa, jossa kokeneet puhujat onnistuivat missaamaan koko oivallisen listan. Yritysesittely Minäminä oli hallussa. Oppimiskokemus sekin. Helmikuun 14. päivä on nyt kalenterissa.

  2. Erinomaista! Vaikka en aiemmin ollutkaan törmännyt Raskinin tuotokseen, kokemus on opettanut. Sulle vilauttamani karu ja suoraviivainen täyttää melko mukavasti kohdat 1-5. Eikä yksikään toimitusjohtaja ole vielä käyttänyt optiotaan keskeyttää ja heittää ulos. Päin vastoin.

    Olenhan sanonut kansainvälisen yrityksen markkinointijohtajallekin, että ”Koeta nyt ymmärtää, että ei asiakkaita kiinnosta teidän yrityksenne tai tuotteenne paskaakaan. Vain se, kuinka te muutatte heidän bisnestään.” Vietimme hiljaisen hetken. Sen jälkeen kerroin mitä tarkoitan, ja olimme samaa mieltä.

    En itsekään usko, että kukaan haluaisi kuulla tutkinnoistani (joita minulla ei ole), yrityksemme historiasta (jep, se on perustettu ja yhteiskuntakelpoinen) tai mistään muustakaan hapatuksesta. Myyntiesityksessäni ei ole edes nimeäni. Asiakas tietää sen ennen tapaamistamme, ja sanon sen kerran kätellessäni asiakasta. Annan käyntikorttini siltä varalta, että en jää mieleen.

    Ennen kuin menee latelemaan myyntiesityksiä asiakkaille, voi raivata tietä vähän jämerämmällä auralla. Tässä alallaan Suomen markkinajohtajan palaute eilisestä sähköpostikampanjastamme: ”Tapaamiseen ei nyt tarvetta, mutta halusin onnitella niin napakasta ja raflaavasta meilistä että katsoin koko videon (joka oli myös hyvä). Tsemppiä myyntiponnisteluihin!”

    1. Yes, tilaus hoituu näinkin! Linkkiäkin levitän heti, kun Ratekoulutuksen sivuilta löytyy ilmoittautumislomake yms.

  3. Ostajan roolissa mikään harva asia kyllä vituttaa enemmän kuin kohdat 3 ja 4. Kolmoskohdan tyyppinen virheellinen maailmankuvan levittely myyntitarkoituksessa saa kyllä itselläni helposti näyttämään myyjälle ovea.

    Neloskohdasta taas, olen alalla jossa myydään todella opportunistisia sijoitustuotteita, toisaalta taas tietoturvapuolella kaikenlaista skeidaa ja erilaiseen pelotteluun tai ahneuteen perustuvaa tuotetta myydään joka puolella. Jos joku vihjaa että tuote tai palvelu on ”taikuutta”, niin se kyllä aiheuttaa myös vahvan kielteisen reaktion. En missään nimessä halua ostaa mitään, mitä en ymmärrä.

    Mutta taidan olla asiassa melkoinen jäärä, koska olen ostanut ehkä kerran tai kaksi jotain myyntitilaisuuden perusteella jotain tuotteita/palveluita. Näin jälkikäteen ajatellen kyseiset palvelut eivät kyllä liiketoiminnalleni ole olleet mitenkään merkittäviä. Sen sijaan haeskelen paljon netistä tuotteita ja palveluita, jotka voisivat helpottaa liiketoimia. Lisäksi vertaisarviointeja tulee haettuja ihmisiltä joilla on vastaavaa liiketoimintaa. Tätä kautta onkin sitten löytynyt ihan hyviä palveluita ja tuotteita, jotka ovat vieneet liiketoimintaa rutkasti eteenpäin.

    1. Ihan mielenkiinnosta: millainen myyntiesityksen rakenne olisi mielestäsi parempi kuin Raskinin / Zuoran ehdotus?

      1. Siis muilta osin tuo lista on mainio. Ehkä tuon kommentin kirjoitushetkellä olin vain hieman turhautunut myyjiin…

        Noin yleisesti ottaen tärkeintä itselleni on että asiakkaalle relevantti informaatio on hyvin ja helposti esillä.

  4. Mahtaiskohan toimia nettisivuilla? Ainakaan kukaan (Zuora, Raskin, Parantainen, Laurila, Niemelä, Lehtola, Kangas) ei ole rakentanut sivujaan tällä formaatilla.

    1. Kyllä Zuoran myyntipuheen rakenne toimisi myös verkkosivuilla. Moni sitä käyttääkin, mutta ehkä vahingossa tai tietämättään.

      Sitä aina pohdin, miten tiiviiksi viesti pitäisi puristaa netissä. Toiset ovat sitä mieltä, että vähänkin liian pitkä jorina häätää ostajat. Itse en olisi siitä ihan niin varma.

      Toki riippuu tilanteesta ja [tähän jotain epämääräistä toisaalta- ja toisaalta -pyörittelyä].

      1. Eikös esim. Amazonin menestys perustu juuri siihen, että se tarjoaa ostajille huikean määrän informaatiota?

        Toki homman voi hoitaa toisinkin. Esim. Zalando tarjoaa ilmaisen toimituksen ja palautuksen. Silloin heidän ei tarvitse niin paljoa investoida tiedon tarjoamiseen. Jos ostaja kokee, että tuote ei vastaa tarpeita, niin hän palauttaa tuotteen ilmaiseksi.

        Oma arvioni on, että amazonin malli on kestävämpi kuin Zalandon. Ilmaisen toimituksen ja palautuksen voi kopioida, mutta halukkaille lisäinfoa tuottavaa koneistoa on vaikeampi monistaa.

      2. Mainiota. Kiitos teille verkkosivuideasta. Aion muokata oman nettisivuni ko. myyntiesitysmallia mukailevaksi. Onkin sitten todella mielenkiintoista katsoa, mitä asioiden kääntäminen ylösalaisin saa aikaan.

  5. Itse nousisin kolmannen kalvon kohdalla seisomaan ja kysyisin lopetetaanko tähän vai menetkö asiaan?

  6. On henkilöriippuvuutta ja sitten on työkalun erinomaisuutta. Myyntidekki on työkalu, joka ei ole sen kummoisempi kuin sen käyttäjä (jollei dekkiä ole mietitty todella tarkkaan ja suorastaan pakota myyjää olemaan viisastelematta ja jaarittelematta). Viisastelija jää helposti jankkaaman ja levittelemään käsiään ensimmäiseen kolmeen kohtaan ja voi haukotuksen haukotus. Silloin tulee kiireisellä nyrkkiä pöytään.

    Rakenne on kyllä oikeasti ihan fressi. Jos jumpataan ekat kohdat pariin minuuttin, en uskoisi kenenkään kerkiävän hyppäävän pystyyn ja lähtemään. Yleensä kun se yritysesittely kestää yli 20 minuuttia….

    1. Myyntipuhe on tosiaan vain niin hyvä kuin sen esittäjä on. Ja jos vaikkapa zuoralaisten maalailema tulevaisuus on asiakkaalle uutinen, kyllä sen luulisi häntä kiinnostavan.

      Pasi ja Jeremias: Raskinin formaattia pitää tietenkin soveltaa. Käytän tässä esimerkkinä omaa tuotteistusprojektieni myyntipuhetta:

      1. Osa mutkikkaiden tuotteiden myyjistä on alkanut tuotteistaa sisäänheittopaketteja, jotta asiakkaiden olisi helpompi kokeilla yhteistyötä heidän kanssaan riskittä (trendi).
      2. Kun sisäänheitto on kunnossa, jopa neljä viidestä (keskinkertaisenkin myyjän) myyntikäynnistä johtaa tilaukseen (jako voittajiin ja häviäjiin).
      3. Usein asiakkaani ovat yrittäneet turata pakettia omin avuin jopa kaksi vuotta – eikä valmista ole tullut sittenkään (lisää tuskaa, yksin ette selviä).
      4. Kun tilaat Noste-suolakaivoksen, sisäänheitto tulee myynti- ja markkinointivalmiiksi 6 viikossa (taikuutta).
      5. Esimerkiksi Bitify Oy:n myyjät ovat kertoneet, että yhdessä tuotteistamamme sisäänheitto kasvattaa (sisäänheittoa seuraavan) päätuotteen tilauksen todennäköisyyden 80 prosenttiin (todisteet).

      Oliko tässä nyt jotain pitkäpiimäistä tai jopa moraalitonta?

  7. Hyvä dekki.

    Komppaan Sauli Vähä-Savoa: dekki on vain työkalu.

    Lisään sellaisen vinkin, että tuo dekki pitää pystyä vetämään vartissa läpi. Oma (yritys)esittelyni kestää noin 30–35 sekuntia, mutta se riittää.

    Esittelen omat tarjoukseni aina alle vartissa, tarjouksen euromäärällä ei ole väliä. Hit rate on noin 65 prosenttia, joten tiedän kaavan toimivan. Yksikään toimari tai pääomasijoittaja ei ole potkinut pihalle, päinvastoin.

    Olen varma, että Jari koulutuksellasi on iso vaikutus tämän maan tulevaisuuteen. Kyllä me hyviä tuotteita osataan tehdä, mutta se päätöksen kysyminen vaatii vielä hiomista. Hyvä myyntidekki auttaa siinäkin.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Palvelun tuotteistaminen -opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.

New call-to-action