Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Voitko luvata asiakkaallesi miljoonan?

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Tavoitteeni on lihottaa suomalaisen insinöörin lompakkoa niin, että hän saa osaamisestaan enemmän rahaa. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

New call-to-action

Tilaa hälytys

Vaani sinäkin Pölli tästä -blogia. Saat tiedon Jarin uusista kirjoituksista sähköpostiisi.

Alennusmyynti kielletty -hinnoittelukoulutus 9.3.2020 Helsingissä + striiminä
Helsingin seudun kauppakamari järjestää hinnoittelukoulutuksen, jossa et joudu tuijottamaan tylsiä hintajoustokäyriä niin, että silmäsi kuivuvat päähän. Pian kampeat katteesi kohdalleen neljässä vaiheessa.
KOULUTUS

Jaahas, kartoituspalvelun esiteluonnos tuli korjauskierrokselta. Sensuuri oli iskenyt. Etusivulle alun perin präntätty Törkeä Lupaus oli kadonnut jonnekin asiakkaani organisaation syövereihin.

En yllättynyt. Näin käy lähes joka kerta, ainakin aluksi.

Tälläkin kertaa tuotteistusprojektiin osallistuu joukko kokeneita asiantuntijoita. He ovat ulkoistusbisneksessä, kuten monet asiantuntijaorganisaatiot ovat.

Ulkoistuksen idea on tietysti se, että palvelun ostaja joko a) säästää tai b) tienaa enemmän rahaa kuin jos hän hoitaisi hommansa omin voimin.

Niinpä ulkoistuspalvelun myyjän kannattaisi tietysti puhua pomoille rahasta:

”Menetätte miljoonan vuodessa niin kauan, kun ette osta meiltä!”

Jotta lupaus ei jäisi pelkäksi sanahelinäksi, fiksu asiantuntija käy selvittämässä etukäteen, mistä miljoona löytyy. Niinpä hän myy ensin kartoituspalvelun.

Kartoituksen idea on hieroa ankeat tosiasiat asiakkaan naamaan niin, ettei tämä voi enää vältellä väistämätöntä. Kun ongelma on nyt selvä, ratkaisumyyjän mahdollisuudet kasvavat rajusti.

Ikävä kyllä Suomessa ei ole tapana keskustella rahasta. Se on moukkamaista, jollei suorastaan syntiä. Niinpä kaikki höpisevät mielellään jotain epämääräistä ”tietotyön tuottavuudesta” tai ”kestävästä kehityksestä”.

Kun alan tivata, mihin rahalupaus katosi, yleisin veruke näyttää tältä:

”Kaikki asiakkaat ovat erilaisia. Miten ihmeessä voisimme luvata juuri miljoonan? Emmehän yhtään tiedä etukäteen, mikä juuri sen firman tilanne on.”

Tähän tarvitaan taas ihan selvästi DIPLOMI-insinöörin logiikkaa. Oletetaan siis, että lupaamme kuitenkin sen miljoonan. Meille jää tasan kolme vaihtoehtoa:

  1. Tuottamamme hyöty jää alle lupaamamme miljoonan. Siksi meillä on esitteessä myös takuu: ”Jos emme löydä miljoonan hyötyjä, kartoituksemme ei maksa mitään.”
  2. Hyötymme on tasan miljoonan arvoinen. Kaikki lienee kunnossa? Tosin tätä ei tietenkään tapahdu kuin ani harvoin sattumalta.
  3. Löydämmekin yli miljoonan hyödyt. Poikkeama tuskin harmittaa ketään, vaikka jonkun kamreerin mielestä emme lupaustamme pitäneetkään.

No, mikä näistä kolmesta vaihtoehdosta estää lupaamasta, että löydämme miljoonan hyödyt? Ei tietenkään mikään.

Sitä paitsi jos emme löydä miljoonaa, toteaako asiakas todella, ettei häntä kiinnosta ”vain” puolen miljoonan hyöty? Jokainen täysjärkinen tajuaa, että sekin on pirusti fyrkkaa.

Entä jos kartoitettava firma on aivan tiptop-kunnossa? Joudumme toteamaan, ettemme pystyisi tekemään oikeastaan mitään paremmin kuin asiakas itse.

Sekin on tärkeä tulos.

Nyt tiedämme, että haaskaamme aikaamme väärän porukan kimpussa.

Täällä ei ulkoistuspalveluja tarvita. Äkkiä ulos & pirssin keula kohti seuraavaa osoitetta.

Moni johtaja itkisi onnesta, jos edes joku myyjä joskus puhuisi vain rahasta.


Helmikuun Pölli tästä -lukupiirin suora lähetys käynnistyy perjantaina 17. päivänä klo 9:15.

Ruodittava kirja on tällä kertaa Timothy Ferrissin tupituore 700-sivuinen tiiliskivi nimeltään The Tools of Titans. Kirjailija on monille tuttu vuoden 2009 hittikirjastaan The 4-Hour Workweek.

Tämä mainio teos koostuu kolmesta jaksosta, jotka ovat suomeksi Terveys, Vauraus ja Viisaus. Se on kokoelma Ferrissin haastattelemien (usein upporikkaiden) ihmisten parhaita neuvoja.

Puolituntinen webinaari on maksuton. Kirjaa ei tietenkään ole pakko lukea etukäteen. Ilmoittaudu mukaan nyt heti.


Palvelun tuotteistaminen -opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

8 kommenttia

  1. Kolikon kääntöpuoli on yhtälailla karu. Monet ’myytävät’ palvelut taipuvat kovin huonosti dollarinsointeihin; jättävät tällöin lähinnä idioottimaisen vaikutelman myyjästä. Mutta silti kauppa käy? 🙂

    Vai miten uskottavalta tuntuu monisyisen ilmiön redusointi hatusta vedetyiksi laskelmiksi ja ennusteiksi?

    Toki tällöinkin on hyvä kertoa asiakkaalle palvelun konkreettisista hyödyistä, mutta ehkä keskiössä pitäisi olla jotain uskottavampaa kuin tuulesta temmatut hillomäärät?

    1. Mistä päättelit, että laskelmat olisivat ”tuulesta temmattuja”?

      Toki törmään usein asiantuntijoihin, jotka ovat kanssasi samaa mieltä ”monisyisten ilmiöiden redusoinnista”. He vain sanovat saman asian hiukan toisin sanoin: ”Tämä meidän palvelumme on niin mutkikas, ettei sen hyötyjä voi dollarisoida.”

      Sanonpahan vain, että juuri näiden ei-dollarisoitavien palvelujen myyjillä elämä on usein hyvin vaikeaa.

    2. Jos oletetaan palvelun hyödyn olevan oikeasti ”konkreettinen”, niin kyllä se pitäisi pystyä kääntämään euroiksi kun vain kävelee prosessia riittävän pitkälle taaksepäin. Aina siellä joku kulu jää pois, jotain saa halvemmalla tai kallis työtunti voidaan turhuuden sijaan kääntää johonkin tuottavaan.

      Jos näin ei ole, niin ei se hyötykään kovin konkreettinen sitten taida olla?

      1. Jotain viikkoja sitten eräs puhelinmyyjä soitti. Hän edusti ihan fiksua yritystä, eli Suomen Asiakastieto Oy:tä. Olen firman asiakas muutenkin.

        Tarjolla oli jokin kartoitustuote, jolla olisi kuulemma selvitetty firmani kilpailuasema. Vaikka parhaani yritin, en oikein hahmottanut, miksi haluaisin ostaa sellaisen paketin.

        Yritin auttaa myyjää pääsemään asiaan. Mutta ei siitä mitään tullut, puhelimesta tulvi vain epämääräistä sanahelinää minuutti toisensa jälkeen.

        Lopulta jouduin toteamaan, etten yhtään ymmärrä, miten tuo hänen palvelunsa tuottaisi firmalleni lisää pätäkkää. Pyysin häntä kertomaan firman tuotekehitykseen, ettei myyntipuhe nyt toiminut.

        Myyjä totesi, että tuote kyllä kävi oikein hyvin kaupaksi (muihin yrityksiin). No, ihan kiva. Mutta ainakin itse olisin kaivannut selkeää rahapuhetta.

  2. Myyjä selittää, ostaja tinkaa, asiantuntija viisastelee ja omistaja odottaa tuottoa. Raha on lingua franca jota kaikki kuitenkin tajuavat. Tai no, eivät ehkä tajua, mutta se kuitenkin maksaa kaikkien palkan (ja sen tuoton).

    1. Kiitos Sauli, olet asian ytimessä. Jos raha on hyödyn mittari, kannattaisi varmasti muuntaa hyötyjä rahaksi asiakkaan puolesta. En jättäisi mitään pelkästään sen varaan, että ostaja jaksaisi pyöritellä laskelmat omassa päässään.

  3. Eipä tästä voisi enää olla enempää samaa mieltä!

    IKEAn Ingvar Kampradhan on jälkikäteen kehuskellut (lieko totta vai ei) kun joku konsultti oli tarjonnut Ikealle palveluita hyötyjä vastaan. Ensimmäisen päivän jälkeen konsultti oli todennut että firmassa tehdään kaikki niin oikein kuin olla ja voi ettei hänellä ollut mitään annettavaa ko. asiakkaalle joten ei laskuttanut Ikealta kruunun kruunua.

    Mikähän tuossa rahasta puhumisessa on niin kovin vaikeaa? Luulisi että niin kauan kuin liiketoimintaa tehdään niin se olisi melko normaali yksikkö puhua asioista. Ainakin kaikkien tuntemieni työntekijöiden ja yrittäjien palkat maksetaan euroissa eikä newtoneissa tai kiloissa. Vai onko niin että kun teknillisissä yliopistoissa ei opeteta näinkään kauppatieteellisissä yksiköissä niin sitä ei voida myöhemmin niiltä myöskään vaatia?

    1. Aivan selvästi monet myyjät pitävät rahasta puhumista jotenkin röyhkeänä tai banaalina.

      Toki on olemassa myös sellaisia toimialoja – kuten b2b-koulutusbisnes – joiden asiakkaita eivät tunnu kiinnostavan konkreettiset tuotot juuri koskaan.

      Uskon siis, että jotkin palvelut ja tuotteet käyvät kaupaksi ilman laskelmiakin.

      Toisaalta markkinoilla on paljon aivan selkeitä ulkoistuspalveluja, joiden ainoa tarkoitus on säästää asiakkaan kuluja. On se nyt helkkari, jos myyjä ei edes sellaisissa tapauksissa viitsi miettiä dollarisointiaan vedenpitäväksi.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Burana-pillereitä on saatavana myös punaisina.
Jari Parantainen

Miksei pilleri ole punainen?

Usein tuotteistaminen tarkoittaa juuri sitä, että tuotteen ulkoisilla ominaisuuksilla on mahdollista kasvattaa myyntiä. Miksi sitten lähes kaikki särkylääkkeet ovat edelleen valkoisia pillereitä? Toivottavasti lääketehdas ei ole kysynyt asiaa asiakkailtaan.

Tuotteistaminen kannattaa aloittaa lopusta
Jari Parantainen

Tuotteistaminen kannattaa aloittaa lopusta

Mistä tuotteistaminen kannattaa aloittaa? No, tuotteistaminen kannattaa aloittaa lopusta tietenkin. Käänteinen marssijärjestys antaa projektille lentävän lähdön.

Palvelun tuotteistaminen -opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.

New call-to-action