Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Laadukas liha alennusmyynnissä

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Maa- ja metsätaloustuottajain keskusliitto MTK:n kotieläinasiamies Jukka Rantala kirjoitti Hesariin vastineen Suomalainen ruoantuotanto on vastuullista (19.6.2016).

Hän tuskaili karjankasvattajien epäreilua tilannetta näin:

”Panostaminen laatuun ei valitettavasti ole näkynyt lihan hinnassa. Samaan aikaan esimerkiksi vähittäiskaupan kannattavuus on ollut erinomainen. MTK painottaa sitä, että vastuullisesta tuotannosta pitää maksaa arvoisensa hinta.”

Rantalalle tiedoksi, että tuotteen hinta ei riipu yksin sen laadusta.

Me suomalaiset nautimme esimerkiksi laadukkaasta juomavedestä. Kaiken lisäksi se on hyödyke, jota ilman ihminen kuolee muutamassa päivässä. Silti hanavesi maksaa Suomessa vain puolisen senttiä litralta.

Syynä on se, että vettä on tarjolla niin paljon. Kyse on siis kysynnän ja tarjonnan laista jälleen kerran.

Sama pätee karjankasvattajiin. Kilpailijat määräävät, mitä liha maksaa. Jos keskenään kilpailevia karjatilallisia olisi vähemmän ja kysyntä pysyisi nykyisellään, tietenkin jäljelle jääneet niinsanotut maatalousyrittäjät saisivat tuotteistaan paremman hinnan.

Koska MTK ei ilmeisesti voi suositella jäsenilleen mitään järkevämpää duunia, se on päättänyt keksiä ongelmiinsa ulkopuolisia syntipukkeja. Syyllisiä ovat ilkeät ja tyhmät asiakkaat, kuten vähittäiskauppa ja me kuluttajat.

Rantalan laatupuhe muistuttaakin päästöä, joka usein roiskuu luontoon itsekeskeisen asiantuntijan tai taiteilijan suusta:

”Tuotteeni on tosi laadukas, joten asiakkaiden pitäisi maksaa siitä enemmän.”

Valittajien päähän ei mahdu, että ehkä ostajan näkemys laadusta on erilainen kuin myyjän. Ja että ikävä kyllä laadun määrittelee aina yksin asiakas, ei koskaan myyjä.

Jos me kuluttajat emme suostu maksamaan ekstraa ”vastuullisesta tuotannosta”, se on lihakauppiaan ikioma viestintäongelma. Hän ei osaa perustella, miksi juuri kotimaisesta pihvistä pitäisi maksaa nykyistä enemmän.

Laadun määrittää aina asiakas. Myös ylilaatu on laatuvirhe.


Ilmoittaudu seuraavalle Näin voitat tarjouskilpailun -kurssilleni. Vedän sen tiistaina 27. syyskuuta 2016 Rantasipi Airportissa Vantaalla.


Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

59 kommenttia

  1. Huvittavaa, että Rantala mainitsee vähittäiskaupan hyvän kannattavuuden ikäänkuin omaa asiaansa tukevana argumenttina. Mikä tuon maininnan implikaatio edes on? Että koska vähittäiskauppa kukoistaa, on vähittäiskaupalla velvollisuus maksaa keinotekoisen korkeaa korvausta karjapaimenille?

    Vain Suomessa viiteryhmän erinomaisuus voidaan kääntää ryhmää itseään vastaan.

    1. Juuri tuota MTK on paasannut jo pitkään: vähittäiskauppiaat ryöväävät alkutuottajien rahat. Ja keräävät vielä sikamaisesti voittoa poloisten tilallisten kustannuksella.

      Itse kyllä myyn tuotteitani mieluiten menestyville yrityksille. Konkurssin partaalla horjuvat ostajat kierrän kaukaa.

      Heikkoja kauppiaitako MTK:n jäsenet kaipaavat jälleenmyyjikseen?

          1. Mielestäni yrityksen kannattavuus kyllä vaikuttaa sen neuvotteluvoimaan paljonkin. Persaukinen osapuoli on paljon suostuvaisempi tekemään kompromisseja kuin sellainen, jonka kassa pullistelee rahaa. Pahimmillaan vastapuoli voi suorastaan haistaa köyhän neuvottelukuppanin epätoivon.

          2. Eikös köyhän firman kompromissit ole osoitus neuvotteluhalukkuudesta eikä neuvotteluvoimasta? Köyhä firma haluaa yleensä kompromissin köyhäilläkseen eli maksaakseen vähemmän. Esim. pienellä alennuksella saa köyhältä helposti näyttävän referenssin siinä missä rikas firma pitää kiinni julkisuuskuvastaan.

            Itse näen neuvotteluvoiman jylläävän vain silloin kun firma pystyy neuvottelemaan itselleen diilin, johon muut eivät pysty vaikka haluaisivat. Tälläin esim. ostovoluumi vaikuttaa enemmän kuin tulosprosentti. Sellaisella neuvotteluvoimalla, jolla saa kaikille tarjolla olevia diileja, ei oikein tee mitään.

      1. Meinaatko, että ilman lihantuottajien polkuhintojen muodossa keskusliikkeille lahjoittamia tukiaisia, keskusliikkeet ”horjuisivat konkurssin partaalla”? Jos näin paha on tilanne, niin eikö keskusliikkeidenkin pitäisi tarkistaa hieman toimintamalliaan?

        1. Ei markkinoilla voi vain siirrellä rahaa ilman että koko kokonaisuus muuttuisi dynaamisesti.

          Jos tuottajille maksettaisiin enemmän, niin seurauksena:
          1) lihantuotanto kasvaisi, koska tuottajat odottaisivat parempia hintoja
          2) kysyntä kärsisi muodossa tai toisessa

          Lopputuloksena palattaisiin nopeasti takaisin nykyiseen lihantuottajien tulotasoon. Nykyinen tulotaso näet on sellainen, että alalle ei ole tunkua, eikä toisaalta moni ole vielä valmis alalta poistumaankaan.

          Tämän blogin opit pätevät myös lihantuotantoon: jos tuottaja ei tarjoa mitään lisäarvoa asiakkailleen, niin bisneksen voitot tulevat olemaan olemattomat ja yrittäjä saa repiä elantonsa omista työtunneistaan.

          1. Kuten tuli, on markkinavoimat hyvä renki, mutta huono isäntä. Se, että markkinataloudessa mahdollisimman halpa hinta on ainoa laatukriteeri, ei sovi kaikkeen tuotantoon. On aivan sama millainen kello sinulla on ranteessa ja kuinka halvalla se tuotettu, mutta sen mitä tunget kurkustasi alas pitää olla mahdollisimman terveellistä. Eikä riitä, että se on mahdollisimman terveellistä. Lisäksi sen pitää olla tuotettu niin, että yhtä terveellisen ruoan tuottaminen on mahdollista myös viidenkymmenen vuoden päästä. Tähän ei markkinataloudesta löydy työkaluja.

            Markkinatalouden periaatteiden mukaisesti päätöksen tästä tekee pirkko_perheenäiti Alepan kassalla. Mutta ei se mene niin. Tässä kohden markkinavoimat ovat huono isäntä.

            Me emme voi alkaa toimia niin, että tungemme kurkustamme vain mahdollisimman halvalla tuotettua ruokaa, ja siten teemme lääketeollisuudesta maailman kukoistavimman bisneksen. Tai itse asiassa voimmehan me tehdä niinkin. Ja niinhän me itse asiassa olemme tehneetkin. Hyvä me!

            Ehkä meidän olisi syytä hankkiutua itse isännän rooliin. Viidenkymmenen vuoden päästä on turha itkeä jonkun blogin oppeja tai markkinatalouden dogmeja.

          2. Harripee: Kuluttaja on markkinoiden isäntä. Luomun, kosherin tai jonkin muun tuotantotavan ruuan ostaminen ei koskaan ole ollut helpompaa kuin nyt. Kuluttaja päättää, ei lihatalo. Jos kuluttaja ei näe syytä maksaa bulkkibroilerista nykyista enempää, niin sitten asia on niin. Samaan aikaan esim. luomu myy koko ajan paremmin ja parempaan hintaan kuin bulkki. Tuo ei valitettavasti helpota tuottajien elämää, koska kova hintataso houkuttelee kilpailua ja pian luomun tuottamisen tuotot ovat samaa tasoa per hehtaari ja tunti kuin ’tehotuotannonkin’.

  2. Eikö jossain aikaisemmassa postauksessa juuri kritisoitu yrittäjiä jos eivät tee työtä rahan takia? Tai että rahan pitäisi olla ensisijainen yrittäjän motivaattori? Miten MTK:n jäsenet ovat tässä mielessä erilaisia?

    Allekirjoittanutta morkattiin kun sanoin että eikö sen laskun/palkan maksa aina lopulta asiakas ja että kannattaa kehittää sellaisia tuotteita/palveluita joista asiakkaat ovat valmiita maksamaan..

    Anyways, MTK:n jäsenten jotka ovat jääneet kannattavuusloukkuun, ovat lähtökohtaisesti asemoineet itsensä väärin alan arvoketjussa (tai sitten kehittäneet väärän strategian puolustaakseen asemaansa). Tuskin kukaan pakottaa myymään lihaa S-Ryhmälle tai Keskolle?

    Jos taas ongelma on väärissä asiakkaissa niin varmaan kannattaa lähteä etsimään uusia markkinoita, voivathan paremmat markkinat olla vaikkapa korkeamman jalostusarvon hampurilaispihveissä, Norjassa tai aivan erilaisissa/uusissa asiakkuuksissa. Ongelma on, että keskusjärjestöt puhuvat keskimääräisistä katteista. Yrittäjän kannattaisi puolestaan seuloa systemaattisesti toimialan kannattavimpia yrityksiä ja yrittää esimerkiksi ottaa oppia heiltä. Veikkaan että lihateollisuudessa on paljonkin erittäin kannattavia firmoja, mutta oletukseni on että suurin osa niistä on johonkin niche-markkinaan erikoistuneita. Volyymiin keskittyvät Atria ja HCScan eivät kannattavuudellaan koreile, mutta niiden ansaintalogiikka onkin erilainen.

    Sama hinnanmuodostuksen ongelma liittyy TESseihin yms keskitettyihin ratkaisuihin. Varmasti SAK:ta pännii yritysten korkeat osingot, mutta eipä niiden jäsenten etua aja pahemmin se ettei olisi mitään mistä jakaa. Uskon että se loistava duunari saa kyllä neuvoteltua hyvän palkan itselleen tiedostettuaan arvonsa. Valitettavasti Suomessa vaan tuntuu että kilpailijat hoksaavat tämän osaajan arvon paremmin kuin hänen nykyinen työnantajansa. Samalla tämä on myös markkinatalouden hienous!

    1. Asia on täsmälleen näin: huonosta katteesta kärsivät karjankasvattajat eivät vain ymmärrä erilaistaa tuotettaan. Jos joku päättää tuottaa prikulleen samaa tuotetta satojen tai tuhansien kilpailijoiden kanssa, syyllinen surkeaan tulokseen näkyy lähimmästä peilistä.

      Kirjoitin vuosia sitten sveitsiäisestä Paul Wyleristä jutun Vuokraa oma lehmä. Heppu on oiva esimerkki siitä, miten luova ajattelu muuttaa epätoivoisen kilpailutilanteen riemuvoitoksi.

  3. Jos tuottaja saa sisäfileestä 5 € ja kaupassa se maksaa 65 €, niin näkeehän sen sokeakin otsallaan, että joku vetää välistä. Liha on tuote, jota on jossain määrin vaikea myydä loppuasiakkaalle, joten keskusliikkeiden ja- teurastamoiden armoilla tuottaja on. Samoin kuin maitotilallinen. Tai sika. Tai kana. Munia vissiin saa jo myydä muna-autosta, vaikka siinäkin oli ongelmia.

    Kalastaja ei sitten kalaansa enää saakaan suoraan ravintolalle toimittaa…

    1. Ei lisäarvon tuottaminen raaka-aineelle ole mitään välistä vetämistä.

      Tavalliselle kuluttajalle laitumella kävelevä lehmä on arvoton. Suurimmalle kuluttajista osalle pitäisi pikemminkin maksaa roimasti siitä, että he itse käsittelisivät elävän lehmän jauhelihaksi asti.

      Lihatalo jalostaa lehmästä tuotteen, jonka kuluttaja haluaa ostaa. Vähittäiskauppa taas jakelee tuon kuluttajakelpoisen tuotteen, jotta kuluttajan ei tarvitse käyttää aikansa jossain teurastamon takapihalla lihapaketteja keräillen.

      1. Olen ymmärtänyt, että Suomessa on tehty tahallisen vaikeaksi se, että kuluttaja kävisi suoraan ostamassa kyljykset sikatilalta, jossa isäntä itse olisi sian teurastanut ja kyljykset leikannut.
        Toinen hyvä esimerkki on tuo mainitttu ”kalastaja ei saa suoraan toimittaa kalaa ravintolaan” (jos pitää paikkansa).

        Kaikkea tätä perustellan mukamas terveyssyillä, mutta kyllä siinä on kovasti mukana eräiden tahojen into vetää välistä oma siivunsa.

        1. Minulla on se käsitys, että ei Suomessa mitään ole vaikeutettu. Jos tila haluaa myydä suoraan, niin sitä koskevat ihan kaikki samat säännöt kuin teurastamoakin. Ja niitä sääntöjä sitten on paljon.

          Jos elintarvikebisnekseen haikaileva maataloustuottaja ei selviä edes alan kynnysehdoista regulaation suhteen, niin onkohan hieman utopistista kuvitella pystyvänsä pystyvänsä pyörittämään sitä itse bisnestä voitollisena? Asiakashan ei maksa firmalle pennin latia siitä hyvästä, että firma on hoitanut lakisääteiset velvollisuutensa.

          1. Mitään ei ole vaikeutettu? Koita perustaa apteekki tai taksi.

          2. Viittasin kommentillani elintarviketeollisuuteen. Kävi mielestäni ilmi asiayhteydestä.

    2. Jos S- tai K-marketin myymä liha tuntuu kalliilta, silloin kannattaa mennä ostoksille Lidliin tai etsiä tilan oma myymälä. Mutta kysyntä ja tarjonta määrää hinnan myös marketissa.

      Jos asiakkaat eivät ole valmiita maksamaan vähittäiskaupan hintaa, kauppias joko tinkii katteestaan tai jättää tuotteen pois valikoimastaan. Mutta tuskinpa vähittäiskauppiaan tehtävä on jakaa vielä nykyistäkin enemmän tukiaisia karjatiloille.

      Jos maajussi myy liian halvalla, se on hänen omaa (tai oikeastaan hänen kilpailevien kollegojensa) syytä.

  4. En väitä vastaan, näinhän se on.
    Mutta joillain aloilla laadusta maksetaan. Tai yleensä näennäisestä laadusta, otetaan nyt ihan esimerkkinä vain vaikka huonekalu-, auto- tai kosmetiikkateollisuus. Ei ne mersut NIIN paljon parempia autoja ole.

    Kuinka näillä aloilla tuottajat ovat onnistuneet luomaan tuotteelleen laadukuvan asiakkaiden päähän?

    Ja ennenkaikkea: Kuinka se sama laatukuva saataisiin suomalaiseen elintarviketeollisuuteen? Kuinka saataisiin asiakkaat maksamaan paremmasta?
    Joissainhan tuo jo toimii. Grillimakkaroissa on varsin iso hintahaitari ja myös ne kalliimmat ja lihaisemmat tuntuvat menevän kaupaksi.

    1. Eiköhän ne mersut ole ihan hyviä autoja kun niitä kerran tuotantokäytössä niin paljon näkee (takseina). Jos sinun arvosi mersulle on eri, niin ei se muuta ostavien asiakkaiden kokemaa arvoa. Ja ketäs muita mersun pitäisi kuunnella kuin ostavia asiakkaita.

      Kyllä asiakkaat ovat käytännössä aina valmiita maksamaan laadusta. Esim. Ikean tuotteista ei yleensä puutu yhtään ruuvia tai mitään muutakaan, joten kauppa käy kivasti kun ostajat saavat juuri sen mitä on luvattukin.

      1. Taksiesimerkki on erikoisuus, sillä asiakkaan mielipide laadusta on ratkaiseva – ei vain se todellinen laatu.

        Lopulta elinkaaren aikana se pehmeä penkki maksaa aika paljon per kilometri. Ei siinä ole ensimmäisen 10 vuoden aikana paljon muita eroja kuin mukavuus. Turvallisuus, hyötysuhde, myyntihinta ja muut perustehtävät ovat aika samoja kuin edullisemmissa malleissa.

        Ikean laatu on juuri se luottavuus. Ei tuotteen laatu, eikä edes hinta ole erikoisen hyvä. Ihmiset ovat vain valmiita maksamaan siitä, ettei tule yllätyksiä.

        1. Tähän on kyllä pakko tarttua, mutta jos puhutaan elinkaarikustannuksista niin kyllä siinä 10-vuoden aikana varsinkin taksilla elinkaarikustannuksissa rupee oleen melko merkittävät erot. Paljon auto syö polttoainetta, paljon vakuutukset maksaa, mikä on auton jälleenmyyntiarvo, paljon on rahoituskulut jne. Jos kilometrejä tulee se 500 000 – 1 000 000 km 10-vuoden aikana niin olisi kyllä aika erikoista ettei niin Daimler kuin taksiyrittäjäkään miettisi TCO:ta.. Taitaa olla niin että tuotteen ostohinta on monilla aloilla n. 5% kaikista tuotteen käyttämiseen kuluneista kustannuksista.

        2. Ikean laatu on erinomaista. Sen näkee siitä, miten tavara käy kaupaksi. Jos tuotteet olisivat asiakkaiden mielestä huonoja, miksi kukaan ostaisi?

          Firma nappasi kolmanneksen Suomen sisustusbisneksestä aikanaan parissa vuodessa siitä, kun se vihdoin päästettiin maahamme.

          Jos joku haluaa pöydän kympillä, on vaikea kuvitella, mistä hän saisi paremman kympin pöydän kuin Ikeasta.

    2. En oikein usko, että on olemassa mitään muuta kuin ”näennäistä” laatua. Asiakas määrittää sen aina omista lähtökohdistaan, jotka tuskin ovat kahdella ostajalla koskaan samanlaisia.

      Mersu on muuten hyvä esimerkki siitä, ettei tuote ole kallis siksi, että se olisi kallis valmistaa. Hinta on monia kilpailijoita kalliimpi siksi, että joku on niin päättänyt. Hän on tietoisesti asemoinut tuotteensa premium-sarjaan.

      Lopulta Mersun kokoonpanoon on tietysti mahdollista käyttää enemmän rahaa kuin halvempiin autoihin.

      1. Laatua on kahta sorttia:
        – Luvatut ominaisuudet. Näiden arvo on hyvin subjektiivinen.
        – Luvattujen ominaisuuksien ’toimitusvarmuus’. Tämä on aika objektiivisesti mitattavissa.

        Esim. Ranskalainen automerkki voi luvata enemmän ominaisuuksia kuin samanhintainen Toyota, mutta käytännössä ranskalainen auto lunastaa lupauksensa japanilaista huonommin.

        Valmistajalle luvatut ominaisuudet aiheuttavat yleensä kuluja. Toimivusvarmuuden parantaminen eli valmistuksen tai palvelutuotannon laadun parantaminen taas yleensä alentaa kustannuksia. Laatu ei siis aina maksa lisää, vaan pitää hetki miettiä kumpaa laatukäsitettä tarkoittaa.

        1. Hyvä pointti!

          Kyse on tosiaan niistä kahdesta totuuden hetkestä, joista Procter & Gamble puhui jo aikoinaan kymmenen vuotta sitten.

          Ensin on saatava asiakas tarttumaan omaan tuotteeseen kaupassa. Mutta sen jälkeen tuotteen on vielä toimittava lupausten mukaisesti. Muuten asiakassuhde loppuu ensimmäiseen kokeiluun.

          1. Palvelututkijat ovat tästä arvon lupaamisesta ja lunastamisesta puhuneet jo kohta 40-vuotta. Suosittelen tutustumaan Kano-malliin, jossa yksi ulottuvuus on asiakkaan ilahduttaminen: https://en.wikipedia.org/wiki/Kano_model

            MTK:n näkökulmasta ongelmallista on, että lihasta on tullut vain hyödyke, ja että kilpailu on vienyt sinänsä hyvältä tuotteelta katteet. Nämä alkuperämerkinnät, GMO-vapaudet ja miltä tuottajilta nämä lihat tulevat ovat ihan hyviä keinoja saada kuluttajaa kiinnittämään huomiota lihantuottajan kannalta relevantteihin seikkoihin, mutta pelkäänpä että se ei ole riittävästi. Erilaisten ruokapiirien suosio (ja ostot suoraan tuottajilta) kuitenkin kertoo että erikoistuminen lähiruokaan saattaa olla järkevää. Suoramyyntihän poistaa sitä paitsi ne paljon parjatut keskusliikkeet tästä välistä!

            En muista nähneeni suomalaista vastinetta esimerkiksi Kobe-härästä, tai oman alueen vaalimista markkinoinnissa ja alueellisessa tuotannossa (Shampanja, Konjakki, Feta-juusto jne..) kuten muualla maailmassa. Johtuisiko siitä että brändäystä ei olla edes yritetty vaan ollaan toimitettu lihaa bulkkina isoille ostajille ja menty mukaan niiden määrittämään peliin?

            Jälleen kerran muiden suomalaisten pitäisi ottaa mallia lappilaisten markkinointitaidoista. Kyllä porosta voidaan pyytää ihan asiallista hintaa kun sitä markkinoidaan ainutlaatuisena lapin tuotteena, joka on tietyllä alueella kasvanut ja syönyt tietynlaista ruokaa. Eihän se shampanjakaan nyt loppuviimein ihan älyttömästi muista kuohuviineistä eroa. Ja loppupeleissä Bourdeauxin Pauilliacin viinialue on loppupeleissä aika samannäköistä kuin muutkin alueet. Joku juttuhan siinä on että Chateau Lafite Rotchildin viinit maksavat maltaita, ei se alue nyt niin erikoiselta näytä vaikka kumpuilevaa maastoa siellä onkin..

  5. Osuit Jari kirjoituksellasi ihan asian ytimeen. Tässä kohtaa suomalainen osaaminen (osaamattomuus) nousee ihan omalle tasolle. Hihnalta tulee maailman parasta tavaraa, mutta siitä ei osata pyytää yhtään parempaa hintaa.
    Samaa huttua jokaiselta hihnalta, samalla ilmeellä, samoilla keinoilla kuin kaikki muutkin. Meillä ei ole tarpeeksi kilpailua, eikä mene tarpeeksi huonosti. Vielä on vyössä reikiä jotka estävät oikean muutoksen käynnistymisen.

    1. Jos Mr. Kopsa on tarjonnut niin ylivertaista palvelua, tuskinpa asiakkaat sinne Prismaan (ABC:lle?) muuten vain siirtyisivät.

      Taustalla on tietysti hyvin yleinen hurskastelu.

      Kadun mies on aina sitä mieltä, että olisihan se kiva, jos joka nurkalla olisi mukava pieni kioski tai kauppa. Se on sitten toinen juttu, ettei hän ole ostanut sieltä lähiyrittäjältään juuri mitään koskaan. Siis jos sille on ollut tarjolla mitään vaihtoehtoa.

  6. Hienoa että otit tämän esille! Itselle tuli kanssa tämä blogi mieleen kun aamulla luin huoltamoyrittäjän vuodatuksen 😀

    Onhan se ikävää että bisnes sulaa alta pois kun se kohtaa kilpailua. Ja yllätys yllätys, tätä aukioloaikojen rajoittamista perustellaan työllisyysnäkökulmalla. Kaippa se Prismakin työntekijöitä tarvitsee tosin.. Ja tuottavuuden paranemisen kautta syntynyt arvonlisä on paljon vaikeampi todentaa, se kun ei valu tälle kyseiselle yrittäjälle suoraan..

    Yrittäjän ehkä olisi syytä omaa liiketoimintaa miettiessään miettiä mikä on poliitikkojen vaikutus omalle liiketoiminnalle (PESTEL?). Jos hyväksyy sen että poliitikot voivat päätöksillään tuottaa firmalle etua, on myös syytä varautua siihen että samat poliitikot voivat sen edun viedä pois. Toiseksi yrittäjän saattaisi olla järkevää miettiä koko liiketoimintalogiikkaansa tai -konseptinsa uusiksi uudenlaisen kilpailun kohdatessa. Luulisi että pienellä ja ketterällä on jotain etua suureen (ja kankeaan?) Prismaan verrattuna.

    Tämä on hyvä esimerkki siitä että Suomessa ei toimi markkinatalous ja että edes kapitalisti (huoltamoyrittäjä) ei osaa vastata siihen edes alkeellisella tavalla. Yrittäjän mukaanhan sen ”asiakkaat ovat maailman parhaita”. Tuon vuodatuksen perusteella voitaisiin vaan todeta että tunne ei välttämättä ole molemminpuolinen. Ja tästähän tässä koko kapitalismissa on kyse; se joka ei sopeudu, kuolee pois ja uusia parempia malleja tulee tilalle.

    Kaippa kohta joku maakuntapoliitikko on huutamassa tukea näille työnsä kilpailun takia menettäneille yrittäjille. Valitettavasti myös näiden kotimarkkinoilla tehottomasti toimivien yritysten tehottomuus vaikuttaa välillisesti myös meidän vientialojen kilpailukykyyn – negatiivisesti.

    1. Onkohan ketjunohjaus nukkunut? Uusi kilpailutilanne oli tiedossa kauan etukäteen.

      Luulisi, että silloin olisi Neste Oilin pääkonttuurissa pohdittu jo pää punaisena, miten pitää asiakkaat ketjuyrittäjien ilona lakimuutoksen jälkeenkin.

      1. Pääkonttuurilta Kainuun Nesteelle on pitkä fyysinen ja henkinen matka. Fiksu yrittäjä tietenkin jo etukäteen pohtii näitä asioita (ja toteuttaakin) ja joitakin ketjuohjauspäällikkö joutuu opastamaan kädestä pitäen.. Ei sillä että viisaus olisi välttämättä kummassakaan päässä.

        Varmaankin tämä uusi Neste Oil K-Market konsepti on osittain tuohon kilpailuun suunnattu. Ja tietenkin ABC:n voittokulku on palauttanut firmat haikailemaan Kesoil-aikoja..

        1. Ja ainakin Keskon pääkonttorilla näytetään uskovan pienkauppojen elinvoimaisuuteen Lähikaupan oston myötä.. Saa nähdä minkälaisen mallin kehittävät, ainakin pyrkivät erilaistamaan näitä pienkauppoja..

      2. Nestehän ei pyöritä sitä myymäläpuolta, vaikka myymälä ja ravintola Nesteen lipun alla ovatkin. Nesteen lipun alla toimivat huoltamoyrittäjät ovat siis ainakin osa nukkuneet.

        Toisaalta, tilannehan on ollut täysin mahdoton hallita yrittäjälle:
        1) Ensin aukiolorajoitusten takia kauppa on huoltamolle kilpailuetu
        2) Kaikki kynnelle kykenevät huoltamot hankkivat kylkeensä kaupan ja sovittavat operaationsa kaupan tuomien asiakasmäärien mukaan
        3) Aukiolo vapautetaan ja asiakkaat siirtyvät ostoksille sinne, missä he olisivat alun perinkin halunneet shoppailla, jos rajoitteita ei olisi ollut
        4) Yrittäjälle jää käteen hieman liian raskas rakenne asiakasmäärien pienentyessä

        En keksi suoralta kädeltä helppoja tapoja hankkia asiakasvirtaa takaisin. Ne kauppatilat kuitenkin pitää pitää kauppana, että säilytetään se pienentynyt asiakasvirta.

        Turha yrittäjän kuitenkaan on asiakkaille kiukutella.

        1. Onhan tuossa ollut aika monta vuotta aikaa poistella noita investointeja rajoitetun kilpailun aikakaudella. Ehkä se bisnes kannattaisi lähtökohtaisesti perustaa joihinkin muihin oletuksiin kuin rajoitettuihin aukioloaikoihin tai poliitikkojen antamaan suojaan.

          Aloittaisin itse asiakastarpeesta eli mitä asiakkaat haluavat ja tarvitsevat. Tässä pitäisi tietenkin vähän tietää että keitä ne asiakkaat ovat. Luulisi että ainakin Keskolla on tästä asiasta aika tarkka kuva plussakortin kautta. Sen lisäksi pitäisi vähän ryhmitellä asiakkaita ja miettiä ketkä asiakkaat sopisivat parhaiten omaan liiketoimintamalliin (tai vaihtoehtoisesti liiketoimintamalli pitää kääntää vastatakseen uutta asiakaskuntaa). Jos liiketoimintamalli perustuu esimerkiksi asioinnin helppouteen ja nopeuteen asiakkaalle niin tarjooma kannattaa virittää sitä vastaavaksi. Myös kaikki myymälän sisällä tapahtuvat toiminta kannattaa muuttaa tätä bisnesmallia palvelevaksi. Se voi tarkoittaa esimerkiksi nopeasti muunneltavia valikoimia (pyörät kärryjen alle), paketoituja tarjouksia (kahvi, sämpylä + pulla 5€) tai vastaavaa. Olennainen mittari tässä on varmaankin asiakkaan käyttämä aika myymälässä ja keskiostosten arvo.

          Ei nämä tietenkään nopeita käänteitä ole mutta harva bisnes pysyy muuttumattomana vuodesta toiseen. Kyllä kauppiaan vastuulla on tehdä tarvittavat toimenpiteet joilla saa asiakaskunnan pidettyä tai sitten uutta asiakaskuntaa hankittua toiminnalleen. Jotkut voivat keskittyä autoliitännäisiin palveluihin (korjaamoketju vuokralle, pesupalvelut, tankkaus jne) ja jotkut kuljettajaliitännäisiin palveluihin (ruoat, lotto jne). Ei yrittäjä voi olla se kiukutteleva kakara joka sanoo että isoveli kiusaa. Kyllä hänellä pitää olla vastuu toiminnan jatkuvasta kehittämisestä ja isoveljelle pärjäämisestä omin avuin.

          1. Murroksiin on vaikea reagoida, etenkin jos on siellä turpaan ottavalla puolella.

            Eiköhän aukioloikojen vapautus kolahda lähivuosina myös pikkukauppoihin ja kioskeihin. Pikkukauppojen on kuviteltu olevan tulossa takaisin, mutta eiköhän ne marketit jyrää pikkukaupat hinnoillaan ja valikoimillaan.

          2. Sivustahuutaja: ”Murroksiin on vaikea reagoida, etenkin jos on siellä turpaan ottavalla puolella”.

            Ei vaan silloin niihin muutoksiin on PAKKO reagoida jos meinaa selvitä hengissä.

            Olihan Applekin pitkään turpaan ottavalla puolella 2000-luvun alussa. Firman oli pakko tehdä jotain toiminnalleen että pelastivat itsensä konkurssilta. Veikkaan että konkurssi oli todennäköisempi kuin selviytyminen. Applella lääke oli vähentää diversifiointia/häsläämistä ja keskittyä Jobsin kuvailemaan neljään tuotealueeseen.

            Rapakon takaa voidaan katsoa myös kotikutoisia esimerkkejä, esimerkiksi Lapuan Kankurit: https://www.hs.fi/raha/a1464838998620

          3. Olen yrittänyt tukea lähikioskini yrittäjää jo parin vuoden ajan. Aluksi meni hyvin. Hän osti varastoon juuri niitä jäätelöpaketteja, joita erityisesti halusin.

            Maksoin jädestä luultavasti noin tuplahintaa marketin hintaan verrattuna. Toisaalta sain tavaran pakasteena kotiin saakka. Asiointi on tosi nopeaa ja vaivatonta.

            Nyt kioskinpitäjä on alkanut lepsuilla. Kuudella viimeisimmällä reissulla olen saanut marssia takaisin autolleni tyhjin käsin neljästi.

            Toki yrittäjä on pyydellyt anteeksi ja selitellyt. Mutta kuten jokainen arvaa, liikesuhteemme on katkolla.

            Marketti ei pärjäisi kioskille mitenkään. Mutta jos ostaminen on mahdotonta, tietysti joudun kohta opettelemaan uusia rutiineja.

          4. Tumpe: eihän Apple ollut vaikeuksisssa ulkoa tulleen murroksen takia?

            Vanhoilla toimijoilla on yleensä hankalasti muutettavia rakenteita, joita on vaikea muuttaa kun murros tulee ulkoa. Ison marketin vieressä toimineen huoltamokaupan tai ison kioskin on aika vaikea vastata mitenkään ison marketin laajentuneisiin aukioloaikoihin. Toiminnan supistaminen voi olla ainoa fiksu vaihtoehto, koska harva kioskinpitäjä voi tuosta vain vaihtaa vaikkapa puolijohdebisnekseen kioskinsa tiloissa.

            Bisnekseen kuuluu valittujen toimintojen alasajo ihan siinä missä valituilla alueilla kasvaminenkin.

  7. Eipä ole tullut vuosiin Kajaanissa käytyä, mutta googlasin mapsista kyseisen huoltsikan ja Prisman sijainnit (https://goo.gl/maps/KeSLK5XqVSw). Olisikohan Osuuskauppa Maakunnalla ollut jonkinlainen vainu markkinapaikan arvosta ennen päätöstään tavaratalon rakentamisesta? Toisin sanoen huoltamoyrittäjä on saanut huseerata kultareuna-platina-tason liikepaikalla kaikki nämä vuodet. Hänellä olisi ollut ainakin teoriassa mahdollisuus laajentaa toimintaansa aina ”Prismaksi” asti. Muistaako kukaan Tebiksen mainosta takavuosilta: https://www.youtube.com/watch?v=dc1ds19fY24&ab_channel=iLoveTeboil. Taisi olla piikki juuri tämän ryhmän yrittäjille.

    1. Yrittäjä on selkeästi aktiivinen ja tekee varmasti paljon. Valitettavasti bisneksen ydin ei ainakaan allekirjoittaneen mielestä pitäisi perustua a) säännöstelyyn jollei kyseessä ole erityinen toimiala ja sille pitävät perusteet tai b) yritykselle maksettavaan palkkatukeen. Tuosta linkistä voi lukea enemmän: https://yle.fi/uutiset/yrittaja_joutuu_pulaan_tiukentuvien_palkkatukien_takia__uskon_etta_tassa_jonkin_nakoinen_hardelli_saadaan_pystyyn/7981390

      Koko palkkatukirumbakin on kyllä yksi sosialistinen jäänne ja lukujen kaunistelua, mutta kuinkahan paljon paikallinen Prisma saa palkkatukea?

    2. Mistä teit sen johtopäätöksen, että suomesta löytyisi yhtään ainutta yrittäjää, joka pystyisi pärjämään Prismalle mies miestä vastaan?

      Eihän tuollaisia yrittäjiä ole. S-ryhmä on erityisesti isoilla yksiköillä pyyhkinyt Keskolla pöytää. Sitten tuli haastaja Saksasta, joka pärjää hyvin ja lukujen valossa tulee haukkaamaan haluamansa palan.

  8. Sivustahuutaja: Niin, oliko Nokian ongelma lähtökohtaisesti ulkoinen vai sisäinen? Varmaan molempia selityksiä löytyy, samoin kuin Applen aikaisemmalle tarpomiselle. Joku voi nähdä ongelmana Microsoftin dominanssin pc-markkinoilla tai Applen sisäiset johtamisongelmat. Joka tapauksessa Applen nosti suosta osittain myös laajentuminen muille aloille. En näe miksi tämä ei voisi olla mahdollista huoltamoyrittäjälle.

    Supimistaminen voi olla yksi vaihtoehto. Ehkä sitäkin tärkeämpää on kuitenkin mitä uutta yritys kykenee luomaan vanhan tilalle. En näe onko loppuviimein hirveästi väliä onko ongelman perisyy ulkoinen (kilpailu, regulaation vaihtuminen) vai sisäinen (johtamisongelmat). Joissakin tapauksissa ulkoapäin tulleeseen murrokseen voi olla jopa helpompi vastata kuin sisäisiin ongelmiin koska ne voi olla helpompi tunnistaa ja löytää helpommin syyllinen. Olisihan Konekin voinut alkaa saneeraamaan finanssikriisin tultua syksyllä v. 2008. Finanssikriisi kuitenkin aika ensimmäisenä iskee rakentamiseen. Sen sijaan ne laittoivat paukkuja Kiinan bisneksen kehittämiseen jotta vähensivät Euroopan suhteellista merkitystä liiketoiminnalle.

    Mutta kuten Peter Drucker on todennut: ”kulttuuri syö strategian aamupalaksi”. Huoltamoyrittäjän jonka bisnes on perustunut regulaatioon, voi olla vaikea muuntautua johonkin muuhun toimintaan joka vaatii bisnesälyä.

    Se mikä on varmaa on se että tuolla lapulla asiakkaille huoltamoyrittäjä ei tee muuta kuin hallaa niille asiakkaille jotka olisivat sieltä silloin jotain ostaneet.

    1. Tumpe: nokian kohdalla murros tuli selkeästi ulkoa: tänä päivänä kaikki luurit muistuttavat enemmän iphonea kuin N95:ttä.

      Nokialla oli myös valtava sisäinenkongelma kun jättiläinen ei kyennyt vastaamaan murrokseen. Vuosia kehittynyt johtamisjärjestelmä ei kuitenkaan ole murros.

  9. Mikä on tuollaisen ”perinteisen” huoltamon funktio nykypäivänä? Auton huoltoa sellaisesta ei ole saanut vuosiin, bensan myyntiin riittäisi kylmäasema. Jotenkin tuntuu että järkevämpi malli olisi lähikauppa jonka pihalla on tankki. Nämä huoltamomarketit olivat relevantteja viimeksi joskus 1900-luvulla.

    Pääteiden varsilla tankataan sitten vähän eri tavalla niin auto, kuski kuin se mökin jääkaappikin.

      1. Toisaalta tein äsken nopean hintavertailun. MTK:n sivustolla pakastettu mansikka maksaa 11€/kg (kahden kilon pakkaus) ja Prismassa 9.96€/kg (puolen kilon pakkaus).

        Luulisi että voisivat myydä samaan hintaan ulos kuin vähittäiskauppakin kun se iso paha välikäsi on poissa. Vai iskikö tilallisille ahneus?

        1. Vai olisiko vähittäiskaupan idea se, että sen kannattaa myydä asioita vähittäin? Siis paljon pieniä eriä.

          Jos tuottajat yhtään laskevat työtuntinsa hintaa, heille palaa pian mieleen, minkä takia on paljon mukavampi myydä bulkkia tukkuhintaan.

          1. Joo, vähittäiskaupalla on vähittäiskaupan bisneslogiikka (ostetaan paljon tukkuhintaan ja myydään pienissä erissä kovempaan hintaan) ja tuottajilla tuottajien bisneslogiikka (tehdään paljon ja myydään tukkuhintaan muutamille isoille asiakkaille). Saa nähdä kuinka mukautuvat uuden logiikan vaatimuksiin.

            Aidosti toivon menestystä tälle yritykselle, mutta voi olla että tilalliset eivät välttämättä kovin äkkiä sopeudu vähittäiskaupan logiikkaa vaatimaan malliin. Mutta lopulta asiakkaat ratkaisevat ja sen jälkeen MTK:n on turha aukoa päätänsä S-ryhmälle ja Keskolle jos eivät tuota saakaan toimimaan

    1. No niin, mahtavaa! Pian näemme, onko vähittäiskauppa vain turha välikäsi ja loinen.

    2. Mitähän MTK nyt oikein yrittää? Aikooko se oikeasti ryhtyä kaupaksi?

      Perinteisesti maataloustuottajat ovat perustaneet osuuskuntia. Atria on sittemmin mennyut pörssiin, mutta osuuskunnilla on siinä edelleen iso omistus. Valio toimii osuuskuntien maidon jalostajana edelleen. Nyt tuottajat ovat kuitenkin sitä mieltä, että osuuskunnan kautta osuuskunnalle (s-ryhmä) myytynä välikädet kuppaavat liikaa? Mielenkiintoista.

      Onnea vaan MTK:n yritykseen. Ruuan verkkokaupan lisääntyminen on hieno asia, mutta kannattaa muistaa, että s-ryhmä ja kesko tekevät sitä osaamisestaan huolimatta tällä hetkellä tappiolla.

      1. Jaaha, lähdetäänpäs ruokaostoksille. Hmm.. spelttiä Somerolta, hampunsiemeniä Koskelta, ylihintainen ankka Vaskiolta. Puolen päivän homma ja tankillinen bensiiniä. Vai miten näitä pakastettuja luomukyyttöjä ja muita herkkuja saa omaan jääkaappiin? Pitääkin varmaan käydä kaupan kautta hakemassa eväät matkaa varten. Ei tainnut MTK viedä yöunia markettipomoilta.

        1. Ainakin lihaa saa tilattua kotiovelle, tulee kylmäautolla x kertaa kuukaudessa. Ainakin Maailman Napaan eli Helsinkiin.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.