Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Osallistuisitko tähän koulutukseen? Mikset muka?

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Ajattelin käynnistää syksyllä uuden koulutuksen. Se johtuu siitä, että saan katsella niin huonoja myyntiesityksiä päivät pitkät. Ja tarkoitan tosiaan, että ne ovat todella huonoja.

Kurssipäivän ideana olisikin käydä vaihe vaiheelta läpi, miten hyvä myyntiesitys kannattaisi rakentaa.

Naputtelen tähän seuraavaksi alustavan luonnokseni koulutuksen esittelyksi.

Saako tekstistä mitään selvää? Voisitko itse kuvitella joskus osallistuvasi moiseen päivään? Jos et, mikset? Mitä ohjelmassa pitäisi olla, että suostuisit liikahtamaan?


Näin rakennat ärhäkän myyntiesityksen

Yhdeksän myyjää kymmenestä vetää työkseen aivan paskoja myyntiesityksiä. Se on ällistyttävää, koska jokainen yritys nousee tai kaatuu myyntipuheensa mukana.

Toki huippumyyjä saa tilauksia surkeasta materiaalista huolimatta. Mutta suurin osa myyjistä kuuluu keskinkertaisten kastiin. He tarvitsisivat kaiken mahdollisen avun.

Ikävä kyllä myyntiesityksiä laativat usein jonkin muun alan asiantuntijat, jotka eivät ymmärrä edes viestinnän alkeita. Tulos on silkkaa soopaa. Ei ihme, että kuulijat alkavat näpytellä puhelimiaan.

Myös markkinointiosaston tuotokset lipsuvat kaseikkoon. Maailma hukkuu jo muutenkin mitättömän myönteiseen hyminään, joka ei myy yhtään mitään.

Jopa mainostoimiston turaamasta esityspohjasta on pelkkää haittaa. Ehkä se noudattaa brändiohjetta. Mutta silti tekele joutaisi roskiin saman tien.

Suomen kokenein tuotteistaja Jari Parantainen on remontoinut satoja eri alojen myyntiesityksiä uuteen uskoon. Nyt pääset kurkistamaan kulisseihin. Näet, miten temppu tehdään käytännössä.

Koulutuspäivän aikana kuulet vastaukset mm. näihin tärkeisiin kysymyksiin:

  • Mitkä virheet toistuvat myyntiesityksissä ilman, että kukaan edes tunnistaa niitä?
  • Hyvä esitys tarvitsee perustakseen joukon päätöksiä. Mitä ne ovat?
  • Millaisiin psykologisiin keinoihin tehokas myyntiesitys perustuu?
  • Myyvän esityksen rakenne noudattaa selkeää kaavaa. Mikä se on?
  • Millaiset myyntiesityksen elementit auttaisivat myyjääsi perustelemaan väitteensä?
  • Miten rakennat ärhäkän esityksesi käytännössä vaiheittain alusta loppuun?
  • Millainen olisi erittäin koukuttava, mutta perinteisestä selvästi poikkeava myyntiesitys?

Entä jos firmasi myyjät eivät käytä myyntiesityksiä? Se ei haittaa: napakasta showsta on paljon hyötyä, vaikka yksikään myyjäsi ei koskaan vetäisi läppäriään esiin.

Hyvä myyntiesitys on pohjimmiltaan käsikirjoitus. Se toimii dokumentaationa ja koulutusmateriaalina, jonka avulla monistat tuotteesi tai palvelusi hyödyt myös omille myyjillesi.

Esityksen avulla kerrot tavoitteistasi mainostoimistolle tai oman firmasi markkinoijille. Se auttaa verkkosivujesi suunnittelijoita. Saat kättä pidempää myös uusien työntekijöiden rekrytointiin.

Ei laulua, ei leikkiä
Koulutuspäivä ei ole esiintymiskoulutus. Siksi se sopii myyjien ja markkinoijien lisäksi myös introvertille asiantuntijalle, joka mieluummin viiltää valtimonsa kuin osallistuu kivoihin ryhmärentoutusharjoituksiin.


 

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

33 kommenttia

    1. Tässä taitaisi vain käydä niin, että saisin itse siirtyä yleisön joukkoon. Olethan nikkaroinut asiakkaillesi tehokkaita myyntiesityksiä varmasti hirmuisen määrän tässä vuosien mittaan.

      1. Mahtavaa, alahan sitten raivata kalenteriasi lokakuun 25. päivän kohdalta! Se on siis tiistai viikolla 43.

        Tuolloin olisi tarkoitus vetää ensimmäinen kurssi, jos osallistujia ilmoittautuu edes kymmenkunta. Tilakin on jo varattu Rantasipi Airportista.

  1. Hyvältä vaikuttaa ja erinomaiseksi muuttuu, kun paljastat koulutukseen liittyvän törkeän lupauksen myyntitulosten parantumisesta koulutuksen annin jalkauttaessa arkeen 🙂

    1. Mikko perkele: sovitaanko nyt heti, että tänne kirjataan vain helposti toteutettavia toiveita.

      Mutta puhut kyllä sikäli asiaa, että myyntiesityksen(kin) teho pitäisi mitata tavalla tai toisella. Se vain on aina yhtä hankala yksityiskohta, että myyjä voi sössiä kaupat niin tuhannella tavalla.

        1. No niin näsäviisastelijat – tätä itse kerjäsin!

          Pohdin vain, että olisiko mitään hyötyä mitata itse myyntiesityksen tehoa. Vai pitäisikö tosiaan mennä myyntituloksiin saakka? Se on tietysti mahdollista. Mutta jos kukaan ei piittaa tuloksista, what’s the point?

  2. Tämä introvertti asiantuntija voisi hyvinkin tulla koulutukseen viimeisen lauseen takia 🙂 En kuitenkaan lupaisi olla näpräämättä älypuhelinta.

  3. Oman kokemukseni perusteella paras myyntiesitys on itse asiassa puhe, jota yleisö ei edes miellä varsinaiseksi myyntiesitykseksi. Toki tämä onnistuu parhaiten seminaareissa tai vastaavissa, joissa formaatti on jollain tavalla vapaampi kuin tyypillisessä myyjä-ostaja tapaamisessa.

    Tuo puhe puolestaan vaatii yleensä jonkun tarinan ja tarinan kerronta on melko vaikea taiteenlaji. Suomalaiset myyntikonsultit taas tuppaavat lähinnä tarjoamaan palveluita, jotka sopivat lähinnä luukutusmyyntiin. Eikä siinäkään mitään pahaa ole, ne on helposti mitattavia ja jos firmalla ei ole itsellään mitään hajua myyntiprosessistaan niin se voi hetken aikaa toimiakin. Valitettavasti aika harva kuitenkaan osaa kertoa tai kouluttaa miten myyjä pystyy vetoamaan ostajan (tiedostamattomiin) tunteisiin.

    Tarinan kerronta puolestaan vetoaa tunteisiin ja auttaa vastapuolta itse omaksumaan asioita. Elon Musk myy ideologiaa tarinan keinoin, samoin kuin Ingvar Kamprad. Näihin tiivistyy myös tietty mystisyys kellonympäri ahertavasta ahkerasta yrittäjästä tai itarasta vanhalla Volvolla ajavasta vanhuksesta. Vaikka nämä voivat olla legendaa, ei sillä ole juurikaan väliä sillä ihmiset kiinnostuvat tarinoista (ja tämä herättää ostovimman). Suomesta Pekka Herlin tai lukemattomat persoonalliset pk-yrittäjät ovat paljon kiinnostavampia kuin tylsät pörssipomot. Vai kuinka moni näistä pörssipomoista loppuviimein osaa kertoa hyviä tarinoita?

    1. Oikeastaan juuri siksi mainitsen aina sen, ettei myyntiesitystä ole välttämättä tarkoitus repiä esiin joka käänteessä. Mutta kun (etenkin uudet) myyjät ovat usein ihan hukassa ja höpisevät mitä sattuu, edes firman sisäiseen käyttöön tarkoitettu ”käsikirjoitus” helpottaisi kummasti. Olkoon se sitten nimeltään vaikka myyntiesitys.

      1. Paras keino muuten saada se uusi myyjä jumiin on yrittää laittaa/kirjoittaa joku valmis puhe tai käsikirjoitus sille Trainers’ Housen tapaan. Toisaalta esimerkiksi autokaupassa olisi hyvä että perusmyyjällä olisi edes alkeelliset viestintätavat käytössä ja että myyjä tosiaan näyttäisi edes siltä että hän haluaa tai yrittää myydä jotain!

        Harvat yritykset ymmärtävät kouluttaa myyjistä tarinankertojia saatika kannustavat siihen. Verratkaa esimerkiksi Jounin kauppaa tai Veljekset Keskisiä näihin tusinapuoteihin, ihmiset kyllä arvostavat että jollakin on persoona pelissä!

        1. Etukäteen sovittua skriptiä mekaanisesti tankkaavat ”puhelinmyyjät” ovat tietysti kauheimpia esimerkkejä.

          Mutta tietysti taustalla on (tai saattaa olla) havainto, että jopa robottina valmista käsikirjoitusta noudattava myyjä on tehokkaampi kuin sama tyyppi ilman valmiiksi pureksittua juoksutusta.

          Kuuntelin hiljattain Freakonomics Radion jaksoa, jossa psykologit olivat muokanneet call center -työntekijöiden ohjeita. Jo muutamat pienet sanamuotojen muutokset saattoivat kasvattaa onnistumisprosentteja huimasti.

          1. Pyrin aina olemaan ystävällinen puhelinmyyjille, mutta yhdelle tekstin tankkaajalle oli ihan pakko suositella alan vaihtoa.

      2. Just noin. Myyntiesitys kertoo mitä ollaan myymässä ja mitä hyötyä ostamisesta on asiakkaalle. Lisäksi esityksessä poistetaan ostamisen esteitä yms.

        Jos myyntiesitystä ei ole, niin harvoin on mitään käsitystä siitä mitä ollaan myymässä, kenelle ja miksi. Jos myyntiesitys löytyy, niin silloin sen myynnin voi hoitaa suunnitelmallisesti näyttämättä mitään. Tai sitten voi siirtyä esitykseen kun tulee oikea paikka.

        1. Tähän varmaan pätee vanha vertaus muusikoista. Ensin veivataan skaaloja sun muita perusrutiineja. Vasta kun ne ovat jonain päivänä hallussa, pelimannilla on varaa lisätä esitykseensä omia mausteitaan. Lopulta hän voi irrotella ja improvisoida paljonkin.

    1. Kiitos Jussi, hyviä kysymyksiä!

      Kun nämä kaikille avoimet koulutukseni järjestää Ratekoulutus, en päätä hintaa yksin. Mutta emmeköhän päädy taksaan, jolla muutkin kurssini myydään: 697,00 euroa / nenä + alv 24 %. Se sisältää käsimateriaalit ja tarjoilut. Jos samasta organisaatiosta tulee useita osallistujia, kukin heistä saa satasen ryhmäalennuksen. Hinnaksi jää silloin 597,00 euroa per henkilö.

      Tämä eroaa muista myyntikoulutuksista niin, että nyt paketoimme myyntipuhetta. Kyse on siis pohjimmiltaan retoriikasta, puheen kirjoittamisesta, copywriter-työstä, viestinnästä ja visuaalisesta suunnittelusta. Ja koska kirjoittaminen on lopulta ajattelemista, päivä tulee olemaan ajattelun pikakurssi.

      Hyvään myyntiesitykseen ei tarvita enempää kuin 10 PowerPoint-sivua, joita ei suinkaan ole tungettu täyteen ”tekstimassaa”. Miksi juuri 10 sivua? No, se on vain käytännössä toimivaksi osoittautunut mitta niin, että myyjä ehtii kehittää esitykseensä ihan näppärän draaman kaaren.

      Hyvän myyntipuheen tavoite on muuttaa kuulijan käytöstä. Jos asian haluaisi rumasti sanoa, tarkoitus on siis manipuloida yleisöä ilman väkivaltaa.

  4. Mesissä ollaan.

    Oletan, että ajatuksessa on mukana myös webinaaripresentaatiomyynti. Siis sellainen, jossa et näe, ketä mukana on – lukumäärä kyllä näkyy ja nimet (ja ne, jotka keskeyttävät webinaarin reaaliaikaisesti).

    Näitä on käyty läpi nyt kymmeniä viime aikoina ja osa on ok osa ei. Lähinnä ne presikset, joista puuttuu pihvi, kuihtuvat. Osa taas lähes väkisin pakottaa syventymään esittävän yrityksen tarjoomaan. Hyvä siis. Veteen piirretty viiva kuitenkin, tosi vaikea sanoa, missä raja menee.

    1. Kiitos Thomas! Tämä olikin näkökulma, jota en tullut ajatelleeksi lainkaan.

      Olet ihan oikeassa, monissa webinaareissa olisi paljon viilattavaa. Ongelma tiivistyy taas kerran jo käsikirjoitukseen. Jos se on plösö, niin on sitten itse webinaarikin.

  5. Mua pelottaa ajatuskin siitä, että myyjät alkavat itse ruuvata firman markkinoinnin/tuotepäällikön tekemiä esityksiä uuteen uskoon. Tosin joskus se on välttämätöntä, jos firma tuotepäällikkö on puusilmä.

    Muistaakseni joku on joskus todennut, että ihminen muistaa esityksistä puhutun/esiintyjän eikä kalvoja. Valitettavan monelle esiintymiskoulutus tekisi hyvää.

    1. Hyvä kommentti! Tälle kurssilleni pitäisikin siis vokotella markkinoijia ja tuotepäälliköitä. Paskat myyntiesitykset ovat usein peräisin juuri heiltä.

      Saattaa olla, että tämän kurssin lisävarusteeksi täytyy miettiä myös esiintymistaidon koulutusta.

      Tähän liittyy sellainenkin asia, että myyntiesitystä on hyvin vaikea nikkaroida sujuvaksi työpöydän ääressä. Siksi tuotteistusprojektieni katselmuksiin kuuluu myyntimateriaalin live-esityksiä yleensä ainakin kolmeen tai neljään kertaan viikon välein. Rakenne hioutuu valmiiksi vasta sitten, kun se on pakko vetää yleisön edessä.

      1. Juuri näin, sillä eikös hyvän myyntiesityksen osana nimenomaa pitäisi olla sen esittämisen kouluttaminen? Mitä esimerkiksi firman kovalevyltä esityksen ladannut rivimyyjä saisi irti sinun käyttämistä uistimien kuvista jos ei tiedä taustalla olevaa tarinaa?
        Yrityksissä joissa olen ollut töissä en ole ikinä törmännyt siihen, että materiaalin käyttöön annettaisiin koulutus. Se vaan lyödään käteen ja kerrotaan että käytä tuota. Itse olen yrittänyt iskostaa omiin tiimeihini tapaa jossa esityksiä harjoitellaan omalla porukalla ennen asiakkaan eteen menoa. Jostakin syystä tämä on äärimmäisen vaikea tapa omaksua ja ottaa käyttöön. Onko oikeasti helpompaa mokata asiakkaan kuin oman porukan edessä?

        1. Olet tietysti oikeassa, pelkkä aineisto ei auta mitään. Etenkin jos materiaali on enemmän visuaalista kuin tekstimössöä. Ja niinhän sen pitäisi olla.

          Harjoittelu oman porukan kesken tuntuu olevan kiusallisempaa kuin ventovieraiden edessä. Ilmiö on vähän sama kuin vieraiden kielten kanssa. Niitä on helpompi puhua, kun vieressä ei ole toinen suomalainen arvostelemassa.

          Jos muuten olisin nyt rekrytoimassa myyjää, panisin hänet ehdottomasti vetämään myyntiesitystä näytteeksi.

          Kerran nimittäin kävi niin, että juuri palkkaamani konkari osoittautui aivan surkeaksi esiintyjäksi. Se oli karmea yllätys, jota ei mitenkään voinut päätellä hänen muuten komeasta urastaan.

          1. Aijai, ihan omat muistot palaavat mieleen. Mikään ei ole niin hienoa ja opettavaista, kun nähdä itsensä ekan kerran videolta pitämässä presistä. Paras tapa karistaa turhat välisanat ja tanssiaskeleet esiintyessä.

          2. Yhdessä firmassa paras myyntimies oli muuten yllättävän huono esiintyjä, lisäksi sellainen asiakkaalle murahtaja ja kaikin puolin tyly ja epäystävällinen. Jostain syystä hän kuitenkin tuntui aina saavan kauppaa aikaiseksi, kaikkien ihmetykseksi..

            Minkä tuotteen/palvelun myyntiesityksen muuten häntä pyytäisit vetämään? Edellisen/nykyisen työpaikanko?

            Aika hyvä referenssi myyntimiehelle on jos kilpailija tai asiakas on hänet joskus rekrytoinut. Toisaalta myyntimiehen kyvykkyyden kyllä kertoo ihan puhtaat tulokset parhaiten..

          3. Minäkin haluaisin kuulla mielellään perusteluja miksi myyjän pitäisi osata esiintyä, jos vain se ehto täyttyy että kauppaa tulee ja paljon?

            Tämä kiinnostaa siksi, että olen taipuvainen uskomaan näiden sinunkin kirjoitusten ja oman kokemuksen perusteella, että esim. se kuinka erottautuu muista on erittäin tärkeää. Ja mikä olisi parempi tapa erottautua myyjältä kuin olla täysin erilainen kuin paljonpuhuvat, yleensä hyvät jutunkertojat jotka toistelee sun etunimeä kerta toisensa jälkeen puhelimessa.

          4. Nyt pitäisi sitten varmaan määritellä, mitä kukin tarkoittaa esiintymisellä.

            Kai olemme kuitenkin siitä samaa mieltä, että myyjän käytös vaikuttaa ostajaan (etenkin alitajuisesti) monin tavoin?

            Hyvä esimerkki tästä oli professori Dan Arielyn koe: Asiakas kostaa varmasti.

            Eräs asiantuntija on yrittänyt kaupata palvelujaan firmalleni jo kymmenen vuotta. En kuitenkaan osta häneltä mitään, koska hän vaikuttaa niin epäluotettavalta – siis ihan vain esiintymisensä perusteella.

            Uskottavuutensa voi tietysti tuhota tuhannella tavalla. Kun asiakas kuitenkin pelkää aina tekevänsä virheinvestoinnin, myyjän ympärilleen kylvämät vaaran merkit vaikeuttavat myyntityötä.

            Epäselvä viestintä kuuluu tähän samaan kategoriaan: mutkikkaasti joriseva myyjä häviää selkokieliselle kollegalleen, jos kaikki muut edellytykset ovat samat.

            Tyrkyttävien puhelinmyyjien höpinöitä en pitäisi esimerkkinä esiintymistaidosta missään mielessä.

  6. Moro Jari! En tiedä oliko teksti tehty tarkoituksella hankalaksi lukea, mutta tässä mun huomioita. Tekstiä oli vaikea silmäillä ja jaksoinkin lukea kokonaan vain kaksi ensimmäistä kappaletta. Ei numeroita, ei boldauksia, ei alleviivauksia kursivoinneista puhumattakaan. Suurimpana ongelma kuitenkin se, ettei tekstissä paistanut yhtään insinöörille ah-niin rakkaita numeroita! ”vai 10% menestyy”, ”90% päätyy keppikerjäläiseksi”, jne.

    EDIT: nyt luin kokonaan ja sellane selkeä top3 hyödyt -lista olis hyvä lisä tuohon 🙂 Vastaus kysymykseen: voisin osallistua koulutukseen! – MUTTA – en ole varma toimisiko tämä teksti henkilöllä, jota en tietäisi entuudestaan.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Koulutuspalautetta:
Jari Parantainen

Koulutuspalautetta: ”Tutut liikaa äänessä”

Tiistaina Vantaalle kokoontui kanssani seitsemäntoista innokasta ammattilaista pähkimään napakan myyntiesityksen anatomiaa. Tilaisuuden järjesti jo tuttuun tapaan Ratekoulutus. Mitä tarkoitan napakalla? Kurssin nimi toivottavasti kertoo olennaisen:

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.