Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Riikan sydän sössii bisnekset

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Riikka kommentoi keskustelua, jota kävimme vaasalaisen siivousyrittäjä Jenni Parpalan hinnastosta pari vuotta sitten:

”Asiakkaita on nähty laidasta laitaan, mutta sen olen oppinut, ettei sydäntä kannattaisi työhön antaa. Siivooja hylätään useimmiten suuremmitta surutta, vaikka on antanut työhön kaikkensa. Ja usein enemmän.”

Kaltaiseni tunneköyhä DIPLOMI-insinööri yrittää tietysti pää punaisena miettiä, miten tuo sydämeksi kutsuttu ontto lihaspumppu liittyy asiaan. Oletan nyt kuitenkin, että Riikka a) tekee työnsä tunnollisesti ja b) jopa välittää asiakkaistaan.

Joka tapauksessa Riikka onnistui tiivistämään muutamaan virkkeeseen monta pienyrittäjän tyypillistä murhetta. Tosin aivan samat ongelmat koskevat kyllä isojakin firmoja.

Väitän, ettei kukaan hylkää pitkäaikaista siivoojaansa muuten vain. Siihen on aina jokin syy:

  1. Jokin siivoojan touhussa alkaa nyppiä riittävästi.
  2. Nykyinen siivooja on aivan OK, mutta yhtäkkiä asiakas hoksaa paremman vaihtoehdon.
  3. Kolmas osapuoli jyrää asiakkaan niin, ettei hän saa enää ostaa.
  4. Asiakas törmää johonkin muuhun ostamisen esteeseen. Esimerkiksi verotus muuttuu epäedulliseksi.
  5. Asiakkaan rahat ovat loppu.

Veikkaan, että kohdat yksi ja kaksi ovat ylivoimaisesti yleisimmät. Ne tietysti liittyvät toisiinsa. Kun nykyinen siivoojan lärvi alkaa ketuttaa, vastaavasti jokin vaihtoehto alkaa houkuttaa.

Siinä Riikka on aivan oikeassa, että ”kaikkihan siivota osaavat”. Vaikka jokainen taitava siivooja pitää moista ammattinsa vähättelynä, juuri noin useimmat tietysti ajattelevat.

Siivojan työ poikkeaa monista muista palveluista. Harva meistä kuvittelee osaavansa vaikkapa kirjanpitoa. ATK-ammattilaisten taikatempuista puhumattakaan.

Mutta me kaikki olemme siivonneet joskus, joten sehän onnistuu jokaiselta.

Sitten on kokonaan toinen asia, onko siinä mitään järkeä. Tai että valtaosa meistä välttelee imuriaan viimeiseen saakka.

Kaiken kukkuraksi Riikan sydän sössii bisnekset. Mitä taitavampi itkupilli on vastassa, sitä halvemmalla hän myy palvelunsa.

”Itse olen tehnyt periaatepäätöksen, että tekisin puoli-ilmaista työtä vain varattomille tai pienituloisille, kuten vaikka eläkeläisille. En vain millään henno rahastaa heiltä koko summaa, ja ainakin puoli tuntia menee aina jutusteluun.”

Toisin sanottuna yrittäjämme siirtyy yhtäkkiä kustantamaan sosiaalipalveluja. Seuraukset ovat ikäviä:

  1. Koska halpa näyttää aina huonommalta kuin kallis, palvelun laatumielikuva heikkenee.
  2. Yrittäjän palvelukehitykseen, markkinointiin tai myyntityöhön jää vähemmän rahaa.
  3. Kassaan ei kerry puskuria huonojen aikojen varalle.
  4. Stressi lisääntyy, mikä tekee työstä ankeaa. Terveyskin kärsii.
  5. Oma perhe tuskin kiittää, kun äidin hyväntekeväisyys leikkaa loma-aikaa.

Ehdotankin Riikalle, että hän tekee uuden periaatepäätöksen.

”Vannon kautta kiven ja kannon, etten enää koskaan anna kenellekään euroakaan alennusta.”

Tämä saattaa kuulostaa itsestäänselvältä, mutta viisainta olisi vältellä köyhiä asiakkaita ylipäätään. Vaikka rikkaat ovat taitavia tinkimään, heillä on kuitenkin enemmän pätäkkää.

Lopuksi vastaus Riikan kysymykseen:

”Ongelmani onkin nyt siinä, millä saisin yritysasiakkaat maksamaan siitä laadukkaasta työstä, minkä saavat. Miksi tosiaankin asiakkaat heti alkavat tarjouskilpailuun, vaikka korotus olisi mitättömän kokoinen ja työhön aina oltu tyytyväisiä? Tässä täytyy olla joku psykologinen juttu takana!”

Siivousbisneksen perusongelma on tietenkin se sama vanha tuttu, joka nakertaa satojentuhansien suomalaisten firmojen katteita joka päivä. Nimittäin kaikki toimialan yritykset näyttävät toistensa kopioilta.

Ikävä kyllä yhdenkään siivousyrittäjän laatuhöpinä ei auta häntä erottumaan muista. Kaikki kilpailijat lupaavat samaa.

Kun ostajan vaihtoehdot vaikuttavat riittävän samanlaisilta, lopulta ainoaksi keskusteltavaksi aiheeksi jää hinta. Asiakkaat alkavat tinkiä. He käynnistävät tarjouskilpailun.

Toisin sanottuna Riikan ainoa keino on muuttaa firmansa jollain tavalla poikkeavaksi. Poikkeavuuden täytyy liittyä johonkin, millä on ostajan kannalta merkitystä. Vastaus tuskin löytyy siitä, että hän lupaa vieläkin puhtaampia pintoja.

Yrittäjän sydän on sairas, jos se suistaa kilpailuun sosiaalitoimiston kanssa.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

11 kommenttia

  1. Tämä sinänsä hyvä artikkeli jättää vastaamatta siihen olennaisimpaan juttun:

    Millainen voisi olla se positiivinen poikkeavuus, jolla siivousfirma eroaa toisesta?

    Edes jotain osviittaa?

    1. Itselläni tulee mieleen puolisen tusinaa tapaa saman tien. Mutta mitä itse Riikalle ehdottaisit?

    2. Selvennän omaa kysymystäni. En minä oikeastaan ole kiinnostunut siivousfirman profiloinnista, kun en sellaista pyöritä.

      Mutta mitkä olisivat ne yleiset ohjeet, jotka sopisivat mille toimialallae tahansa, kun yrittäjä alkaa miettimään firmansa erottuvuutta? Mistä näkökulmasta, mitä vihjeitä?

      1. En minäkään ole erityisesti kiinnostunut juuri siivousfirmoista. Lähes kaikki tekstini ovatkin esimerkkejä, joista soveltamalla löytyy näkökulma alalle kuin alalle.

        Kaikesta päätellen et ehtinyt vilkaista, miltä vaikkapa jutussa mainitsemani Jennin siivousfirma Kiffel Oy näyttää.

        Mielestäni Jenni tekee monet asiat aivan toisin kuin kilpailijansa. Esimerkiksi Vesan tuossa mainitsema törkeä lupaus iskee perheen todelliseen ongelmaan sen sijaan, että se höpisisi jotain laadusta.

  2. Juuri yritykselleni siivouspalvelun ostaneena voisi sanoa, että on niitä jotka osaavat myydä, muttei siivota ja sitten niitä, jotka osaavat siivota, muttei myydä. Lopulta ostajana päätyy helpommin sellaiseen, jonka uskoo (suosituksien mukaan) osaavan siivota. Näillä hinta on usein myös edullinen.

    Mutta saanko sitä mitä haluaisin? Tuskin. Nimittäin siivous on pieni osa ongelmaa, eli toimiston miellyttävänä ja edustavana työtilana pitämistä.

    Tässä muutama ajatus siivouksen erilaistamiseksi:

    – Näkymätöntä työtä ei arvosteta, olisiko parempi siivota päiväsaikaan ja opettaa siivoojia lisämyymään samalla.
    – Toimitiloissa on aina pientä, siis todella pientä, kunnossapitoa kuten vaikkapa lamppujen vaihtoa, ovenkahvojen ruuvien kiristämistä jne. Siis hommia, jotka pk-yrityksessä jää toimitusjohtajalle. Miksei siivousfirmalle?
    – Tuoreet kukat, pieni somistaminen, tuoreet kahvimaidot, kahvikoneiden/pesukoneen jne kalkinpoistot yms olisi niinikään hommia, jotka luontevasti voisi ulkoistaa.
    – Ja ne firman ulkokylttien pikakuunaus
    – Ehkä jopa pienet maalauspuunaushommatkin.
    – Trumpin torneissa kiillotetaan messingit säännöllisesti, Suomessa vaihdetaan messingit, vessanovet yms kun ne hoidon puutteessa repsahtavat. Pitäisikö siis siivousyrityksen tunkeutua hieman kiinteistönhoidon tontille.

    Mutta ennen kaikkea siivousyrittäjän kannattaisi mennä Jarin pakeille, ettei meidän asiakkaiden tarvitse ostaa alimitoitettua palvelua.

    1. Tuo siivoojan näkymättömyys on hyvä pointti! Ehkä juuri siksi hotellin siivooja jättää usein sen pienen tervehdyskortin – ja jotkut jopa suklaata (!) – merkiksi siitä, ettei huone pysy siistinä itsestään.

      Siinäkin osut naulan kantaan, että siivooja voisi tehdä kaikenlaista pientä ylläriä, jos vain markkinointihenkeä riittäisi.

      Isävainaani pakersi siivoojana aikanaan Ruotsissa 1960-luvulla. Juuri mainitsemastasi syystä hänellä oli tapana puunata toisinaan jokin osa asiakkaan toimistosta tai porraskäytävästä niin ällistyttävään kuntoon, että joku sen varmasti huomasi.

  3. Ex-työpaikassa ei oltu tyytyväisiä siivoukseen, ja se kilpailutettiin uudestaan.

    Tarjouspyynnössä erikseen mainittiin että ”huomioikaa hinnassa että halutaan parempaa jälkeä”. Tämä näytti olevan siivousyrittäjille vaikea paikka, markkinatilanne on ilmeisesti se että yksikään siivousfirma ei uskalla kilpailla muulla kuin hinnalla.

    Lopputulema:
    – Valittiin yksi sopivan oloinen siivousfirma.
    – Soppariin laitettiin +20% mitä tarjouksessa pyysivät, ja vaadittiin että tekevät 20% enemmän/parempaa jälkeä kuin olivat ajatelleet.
    -> Uusi siivooja teki hommat yhtä hutiloiden kuin edellinenkin.

    1. Tämä on kyllä mielenkiintoinen kierre. Toisaalta siivoojat valittavat, ettei kukaan suostu maksamaan paremmasta siivouksesta. Kun joku sitten kuitenkin niin tekee, jälki on yhtä luokatonta kuin ”perushinnalla” olisi irronnut.

      Tilanne muistuttaa rakennusalan tunareiden jupinaa. Kukaan ei muka maksa perusbulkkia paremmasta rakentamisesta. Se on tietenkin paskapuhetta. Oikeasti alalla on erittäin vähän laadukkaaseen työhön pystyviä ammattilaisia.

    2. Eräs siivousalan asiakkaamme totesi, että tavallinen tapa ostaa siivousta on:
      ”Kuka tekee halvimmalla ei-mitään”.

      Se on varmasti totta. Osa tämän tiedostaa ja sanoo keskittyvänsä laatuun/palveluun. Unohtavat tai ujostelevat vain kertoa, mitä se laatu heillä käytännössä tarkoittaa.

    3. Siivoushommissa nopean ja hyvän siivouksen ero on yli 20%. Jos kohteen nopea siivous kestää vaikka 30 min, niin ei 20% ole kuin 6 minuuttia lisää. Jos markkinan perustaso ei riitä, niin kannattaa varautua maksamaan ainakin tuplat. Työvoimaintensiivisissä hommissa se vaan menee noin.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

lehdon-kirittaja-koulutus
Jari Parantainen

Kirittäjä-palvelun tuotteistaminen johti 100-kertaiseen nopeuteen

Lehdon Kirittäjä-palvelun tuotteistaminen on vuoden tärkein projektini. Hankkeen tuloksena syntyi projektimalli, jonka ansiosta toimitilan suunnittelutyö nopeutuu jopa satakertaiseksi perinteiseen tapaan verrattuna. Rakennus ehtii tuottaa jopa

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.