Hinnoittelu

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Miksen saisi asua kanakopissa?

Hesarin Lontoon kirjeenvaihtaja Annamari Sipilä on taitava kirjoittaja. Mutta joskus formulakuskikin peruuttaa mersunsa tolppaan marketin parkkipaikalla. Sipilä kolhi kotteronsa, kun hän alkoi taivastella suomalaista masokismia.

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Halpabisnes on vaikea bisnes

Verkkokurssini Houdini-hinnoittelu on tilattavissa vielä muutaman päivän. Kauppa sulkeutuu perjantaina keskiyöllä. Niinpä kurssin tuotantoyhtiö on spämmännyt kuin (melkein) viimeistä päivää. Jukka-Pekka Rahkonen vastasi viestiin. Hän

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Kapinekauppiaan pienpetos

Naputtelin ensimmäisen täysmittaisen kirjani kesällä 2005. Asiakkaani kirmailivat kesälaitumilla, joten silloin oli hyvää aikaa hakata hammondia. Rakas vaimoni ei hihkunut riemusta, koska kökin sisällä käytännössä koko hänen

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Mikä ei tee jäätelöstä kallista?

Hesarin älypäätoimittajat iskivät jälleen tiistaina (27.6.2017). Aviisin talousosassa ilmestyi aukeaman juttu aiheesta Mikä tekee erikoisjäätelöistä niin kalliita? Lehden ”analyysi” oli tietysti tarkoitettu hauskaksi kesäviihteeksi. Mutta ihminen on tavattoman sosiaalinen

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Kuinka Tarjan Zarjasta tulisi hittituote?

Tiistai-iltana osallistuin kaimani Jari Sarasvuon isännöimään webinaariin (katso tallenne). Aiheenamme oli hinnoittelu ja ensimmäinen verkkovalmennukseni. Se on nimeltään Houdini-hinnoittelu. Osallistujia oli hurjasti, lähes kaksituhatta! Kun kuulin

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Hinta heti tiskiin, ole ystävällinen

Viestintä on pirun vaikeaa. Ainakin 90 prosenttia maailman ongelmista saa alkunsa viestintäongelmista. Loput johtuvat luonnonmullistuksista, taudeista tai demareista. Myös hinta on viesti. Sen viestiminen on

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Taiteilijaa ei asiakkaan mielipide kiinnosta

Taiteilija Virpi Kanto kirjoitti lehteen, että Taiteilijan työtä ei pidä määritellä vain rahalla (HS 28.5.2017): ”Kuvanveistäjän ammatissa pitkään toimineena olen tyrmistynyt siitä, kuinka Heikki Pursiainen

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Onko voitto syntiä – katso video

Juttelin taannoin tutun yrittäjän kanssa. Hän taivasteli, miten monet hiukan (lue: 20 vuotta) nuoremmat yrittäjäkollegamme ovat vinksahtaneet. He nimittäin tekevät tahallaan huonoa tulosta. Mitä ihmettä

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Venezuelan kriisin taustalla on hinnoitteluongelma

Esitän tuntomerkkejä. Kerro niiden perusteella, mistä valtiosta on kyse. Maassa riehuu jopa 10 000 prosentin hyperinflaatio. Maan päämies päätti puolittaa hinnat viranomaismääräyksin. Peruselintarvikkeista, kuten leivästä, sokerista

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Tontin hinta ei tee asunnosta kalliimpaa

Hinnoittelukoulutuksissani käymme läpi aina muutamia perusjuttuja. Yksi on se, ettei tuotantokustannus määrää tuotteen markkinahintaa. Tuote saattaa käydä kaupaksi hintaan, joka on pienempi tai suurempi kuin

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Miksi virkalääkäri häviää yksityiselle?

Eilen Hesari kertoi, miten virkamiehet piipahtivat voideltavina tutustumassa tietojärjestelmiin USA:ssa. Kymmenpäisen seurueen parin päivän reissu maksoi 40 tonnia. Valtiovarainministeriön projektijohtaja Tomi Hytönen reissasi karjaosastolla. Hänen lentolippunsa

Hinnoittelu tähtää siihen, että maksimoit kate-eurot

Insinöörisi saattaa ajatella, että ainoa oikea palvelun hinnoittelu perustuu tuotantokustannuksiin. Vaikka kustannuspohjainen hinnoittelu on  maailman yleisin hinnoittelumenetelmä, se on usein myös maailman tyhmin hinnoittelun menetelmä. Se johtaa usein tilanteeseen, jossa yrityksesi menettää rahaa aivan turhaan. 

Mikä ei ole hinnoittelijan tavoite?

Hinnoittelija saattaa kuvitella, että hänen tavoitteenaan on hinta, josta kukaan ei valita. Se usein varmistaa, että palvelun kate jää alamittaiseksi. Todellisuudessa hinnoittelun tavoite on kerätä mahdollisimman paljon kate-euroja.

Palvelun tai tuotteen kate saattaa olla parhaimmillaan esimerkiksi silloin, kun 20 prosenttia asiakkaista on sitä mieltä, että tuote on heille liian kallis.

Tämä on fakta, jota fiksukin asiantuntija saattaa pitää järjenvastaisena. Se on kuitenkin helppo näyttää toteen yksinkertaisen laskelman avulla.

Insinöörin kannattaa hinnoitella arvon perusteella

Lähes aina hyötyyn tai arvoon perustuva hinnoittelu tuottaisi enemmän kate-euroja kuin kustannuspohjainen hinnoittelu.

Asiantuntijan kannattaa laskea tuottamansa hyöty rahaksi. Moni tuotteistaja käyttää laskelmasta nimeä dollarisointi. Kun asiakas näkee tuotteen konkreettisen hyödyn dollarisoituna, hänen käyttämänsä hinta-ankkuri usein vaihtuu.

Hinta-ankkuri tarkoittaa vertailukohtaa, johon ostaja alitajuisesti vertaa myyjän esittämää hintaa. Taitava ratkaisumyyjä osaakin rakentaa asiakkaalle uuden hinta-ankkurin, jonka perusteena on ratkaisun hyöty tai arvo. Se saa paketin näyttämään edulliselta hyötyynsä verrattuna.

Miksi kamreerihinnoittelu on haitallista?

Kustannuspohjainen hinnoittelu on muutenkin haitallista kuin kate-eurojen kannalta. Kustannuksiin perustuva hinnoittelu suistuu usein ns. kamreerihinnoitteluksi.

Insinööri sortuu saivartelemaan ja laskemaan sentin sadasosan tieteellisellä tarkkuudella hintoja, joita on vaikea viestiä ymmärrettävästi edes omille myyjille, saati sitten asiakkaille tai kumppaneille.

Kamreeri- tai saivarteluhinnoittelu harhauttaa asiantuntijan ajattelemaan usein, ettei palvelun tuotteistaminen ole mahdollista.

Hinnoittelumalli korostaa sitä, että jokainen asiakas on erilainen. Silloin palvelun paketointi tai vakiointi alkaa tuntua etenkin ratkaisumyyntiin tottuneesta asiantuntijasta vaikealta, koska se pakottaisi kaikki asiakkaat samaan muottiin.

Viisaampaa olisikin hinnoitella ratkaisu niin selkeästi, että ostaja ja myyjä hahmottaisi hinnan kertasilmäyksellä. Jokaisen toimituksen ei tarvitse olla yhtä kannattava. Se riittää, että palvelun kate on keskimäärin riittävä.