Viestintä on pirun vaikeaa. Ainakin 90 prosenttia maailman ongelmista saa alkunsa viestintäongelmista. Loput johtuvat luonnonmullistuksista, taudeista tai demareista.
Myös hinta on viesti. Sen viestiminen on helppo sössiä monella tavalla. Yleisimmät kaksi arvoitusta näyttävät tältä:
1. Hinta on epäselvä – tai suorastaan salainen.
2. Hintaa vastaava toimituksen sisältö jää arvoitukseksi.
Törmäsin hiljattain ensimmäisen kohdan muunnelmaan. Se oli yllättävän hämmentävä:
3. Myyjä kertoi alennuksensa, mutta panttasi lähtöhintaansa.
Osallistuin viime viikolla Trainers’ Housen webinaariin. Parivaljakko Antti Kiukas & Marko Lehtinen jutteli järkeviä. He myivät verkkokurssia ratkaisumyyjille.
Koska olen viime aikoina saanut parista myyntiprojektista turpaani (aivan aiheesta), harkitsin investointia pieneen motivaatiosessioon. Samalla näkisin, mitä Suomen parhaimpiin kuuluvat myynnin kouluttajat nykyään ehdottavat.
Mutta sitten tuli tenkkapoo.
Kiukas kertoi, että nopea ostaja saisi 150 euron alennuksen. Mutta mistä hinnasta?! Sitä hän ei maininnut kertaakaan.
Tunnelmani alkoi jäähtyä nopeasti. Mielestäni hintaa panttaava myyjä on yhden sortin kiusankappale. En sitten lopulta jaksanut selvittää, paljonko olisin kurssistani maksanut.
Sain muutamia päiviä myöhemmin muistutusviestin. Mutta nyt huomasin seuraavan esteen. Koska en tilannut heti, alennukseni oli kutistunut 50 euroa. Olin siis menettänyt mahdollisuuteni, nyt joutuisin maksamaan sakkoa.
En tosin edelleenkään tiennyt, mistä summasta alennusta oli luvassa. Pelkästään ammattillisesta mielenkiinnosta päätin selvittää hintalapun. Monta metriä pitkän kampanjasivun loppupuolelta luku vihdoin löytyi.
Alkuperäinen lähtöhinta oli (muka) 2 000 euroa. Se oli ensin pudotettu 497 euroon. Siitä olisin edelleen saanut aikanaan 150 euron alennuksen, joten lopulta hintani olisi ollut 347 euroa.
Lopulta ostokiimani kutistui jotenkin tähän tapaan:
- Myyjä käytti alennusta kärkenään. Ehkä juuri siksi itse hinta unohtui kokonaan. Se esti ostamasta heti, kun tunnelma oli muuten katossa webinaarin jälkeen.
- Kun kaikkein suurin alennus lipsahti sivu suun, en voinut enää palkita raippaansa heiluttavaa myyjää tilauksellani.
- Kun olin menettänyt loputkin alennuksesta, en tietenkään missään tapauksessa halua maksaa täyttä hintaa.
Jäin pohtimaan, oliko koko alennushumpasta taaskaan muuta kuin haittaa. Ainakin se taivutteli selvän asian monelle mutkalle.
En kuvittele, että pohdintani olisivat yleistettävissä. Toivottavasti ostajia riitti. Mutta omalta firmaltani myyjä sai vokotelluksi vain pyöreät nolla euroa.
Täräytä hinta tiskiin heti, suoraan ja kiertelemättä.
