Johtaja tuntee olevansa ansassa siksi, että hänen työntekijöidensä osaaminen on niin vahvaa. Siksi mikään nykyisestä poikkeava liiketoiminta ei tunnu enää mahdolliselta.
Olin viime viikolla puhumassa yrittäjille, joilla kaikilla oli työntekijöinään hartaasti koulutettuja asiantuntijoita. Kuten tavallista, heidänkin alallaan tuotemyynnin katteet ovat kutistumassa.
Pitäisi siis polkaista pystyyn palveluja, joista voisi saada enemmän tuottoja.
Tuska oli valtava: ”Meillä kaikki ovat tottuneet myymään tuotteita. Ei kukaan suostu myymään palveluja.”
Pomojen järkeily kulkee siis tähän tapaan:
- Meillä on töissä tällaisia ihmisiä.
- Nämä meillä töissä olevat ihmiset osaavat tällaisia asioita.
- Yrityksemme voi tehdä vain niitä asioita, joita meillä töissä olevat ihmiset osaavat.
Tämä on yrityksen vetäjän tavallinen, mutta vaarallinen ajattelutapa. Se tarkoittaa, että firma voi tehdä vain jotain sellaista, johon nykyinen organisaatio soveltuu.
Häntä on alkanut heiluttaa koiraa, jos asioiden nykytila jotenkin mystisesti määrittää firmasi koko tulevaisuuden.
Seurauksena on hidas kurjistumisen kierre, koska johtaja ei voi enää vaihtaa bisneksensä suuntaa lainkaan, oli kilpailutilanne mikä tahansa.
Tai sitten hän onnistuu kääntämään kurssia vasta, kun merkittävä osa henkilökunnasta on ollut pakko potkia pellolle. Sellainen operaatio edellyttää melkoista kannattavuuskriisiä.
Jokaisen johtajan kannattaisikin miettiä asioita tässä järjestyksessä:
- Millaisia tuloksia yrityksen pitäisi saavuttaa? Mitkä ovat esimerkiksi taloudelliset tavoitteemme?
- Kuinka paljon ja millaisia asiakkaita meillä pitäisi olla, jotta voisimme saavuttaa kohdassa 1 päättämämme (taloudelliset) tavoitteet?
- Millaisia tuotteita ja palveluja meidän on myytävä, jotta voisimme hankkia ja pitää kohdassa 2 päättämämme asiakkaat kannattavasti?
- Millaisia tehtäviä ja toimenkuvia yrityksemme tarvitsee, jotta pystymme kehittämään, myymään ja tuottamaan kohdassa 3 mainitut tuotteet ja palvelut?
- Millaisia työntekijöitä, kumppaneita tai alihankkijoita tarvitsemme, jotta kohdan 4 tehtävät tulisivat hoidetuksi parhaalla mahdollisella tavalla?
Tässä ajattelumallissa resurssikysymys on vasta listan viimeisenä, eli se riippuu muista tavoitteista eikä päinvastoin.
Jos organisaatiossasi ei ole uusiin bisneksiin tarvittavaa osaamista, sitä pitää sitten sinne hankkia. Siihen on monta keinoa. Voit esimerkiksi
- kouluttaa vanhoja työntekijöitä,
- palkata uusia osaavampia tilalle tai
- ostaa osaamista ulkopuolisilta palvelutoimittajilta.
Kaikki vaihtoehdot ovat lopulta vain järjestelykysymyksiä. On epätodennäköistä, ettei mikään niistä toimisi.
Päätä ensin, mitä pitäisi tehdä. Pohdi vasta sen jälkeen, kuka työt tekisi.
