Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Taukki kuin tuuliviiri, osa 1

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Kukaan meistä ei kaipaa tuuliviirin mainetta. Epäjohdonmukainen ihminen on muiden mielestä vähintään epäluotettava, ellei suorastaan hullu.

Utelin perjantaina erään tutun yrittäjän työhistoriaa. Timo kertoi valinneensa aikanaan yhden työpaikoistaan muun muassa siksi, että hänen CV:nsä oli siihen saakka ollut melko poukkoileva. 

Hän tarkoitti tietenkin sitä, että uusi tehtävä oli vaikuttanut pitkäaikaiselta. Toisin sanoen hän oli tuntenut tarvetta korjata katkonaisen urapolkunsa luomaa epäjohdonmukaisen ihmisen vaikutelmaa

Sarja lyhyitä työsuhteita kielii armotta, että työnhakija on jollain tavalla outo. Hän ei osaa päättää, mikä hän haluaa tehdä isona.

Pirstaleinen CV on vain yksi esimerkki laajemmasta ilmiöstä. Me kaikki arvioimme toisiamme sen perusteella, miten johdonmukaiselta kukin vaikuttaa. Riittävän epäjohdonmukainen näyttää jopa seinähullulta.

Elokuvateattereissa pyörii edelleen Clint Eastwoodin tositarinaan perustuva elokuva ”Changeling – vaihdokas”. Angelina Jolie näyttelee Christine-nimistä äitiä, jonka poika katoaa. Poliisi sössii etsinnät ja palauttaa väärän pojan. Kun äiti ei tyydy vaihdokkaaseen, poliisi passittaa kiusankappaleeksi muuttuneen naisen mielisairaalaan.

Kun (lahjottu) pöpilän psykiatri haastattelee Christineä ensimmäisen kerran, hän todistaa potilaansa hulluksi hyvin yksinkertaisesti.*

Ensin hän kysyy, onko Christine mielestään jonkinlaisen salaliiton uhri. Christine tietenkin kieltää sen, koska hän ei halua vaikuttaa kahelilta.

Seuraavaksi psykiatri kysyy, miksi nainen oli sitten juuri edellisenä päivänä sairaalaan raahattaessa väittänyt, että poliisi vainoaa häntä.

Christine tajuaa, että hän on umpikujassa. Lääkäri on juuri todistanut hänet täysin epäjohdonmukaiseksi. Muuta ei tarvita. Hän vaikuttaa mielisairaalta.

Epäjohdonmukaisuus on siis hyvin epätoivottava luonteenpiirre. Toisaalta arvostamme sellaisia ihmisiä, joiden puheet ja teot ovat loogisia ja linjakkaita.

Ei siis ihme, että sinäkin pidät kiusallisena omaa poukkoiluasi. Ja mikä pahinta, sorrut jopa tyhmyyksiin, jotta et vaikuttaisi tuuliviiriltä.

Eniron luettelokauppias soitti yhtiökumppanilleni Antille hiljattain. Kun myyjä oli ”tarkastanut” yhteystiedot, hän kysyi, että ”laitetaanko ilmoitus luetteloon tänäkin vuonna?”.

Mitä myyjä tarkalleen ottaen sanoo?

Hän vihjaa, että asiakkaan pitäisi ostaa ilmoitus tänä vuonna, koska hän on ostanut sen myös viime vuonna.

Kysymys on tarkasti harkittu. Se perustuu tuohon ”kin”-päätteeseen. Onko ostaja niin tyhmä, että hän haluaa vaikuttaa epäloogiselta?

Ikävä kyllä tässä tapauksessa myyjän puhe ei purrut. Antti tiesi tasan tarkasti, ettei hän ole ostanut ilmoitusta edellisenä vuonna. Hän on nimittäin niin johdonmukainen, ettei ole koskaan ostanut yhdeltäkään luettelokauppiaalta mitään.

Todennäköisesti myyjän vihjaus (kusetus) saa kuitenkin monet asiakkaat tilaamaan.

Jos olen ostanut viime vuonna, kai siihen oli jokin järkisyy. Haluan muutenkin vaikuttaa jämerältä ja johdonmukaiselta. Taitaa olla helpointa tilata, ei kai se paljon maksakaan.

Jos olet myyjä, voit vedota asiakkaasi johdonmukaisuuteen myös aivan rehellisesti. Itse joudun usein rohkaisemaan ostajaa niin, että hän uskaltaisi kokeilla uusia markkinointikeinoja.

Keskustelu etenee esimerkiksi näin:

– Oletko rohkea ihminen?

– Ää, öö, no joo siis tota niiku noin…totta kai olen rohkea!

– No hyvä, tässä olisi kaksi vaihtoehtoista lähestymistä. Toinen on sissiversio. Toinen on nössöversio. Kumman valitset?

Jos ostaja on mielestään vähänkään johdonmukainen, nyt hänen on erittäin vaikea päätyä nössöversioon.

Rakenna myyntipuheesi niin, että asiakkaasi vaikuttaa täyspäiseltä vain, jos hän toimii suosituksesi mukaisesti.

* En muista kohtausta sanatarkasti – kommentoi tarvittaessa!

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

6 kommenttia

  1. Minäkin sain luettelokauppiaalta, Fonectalta, puhelun. Ensin tarkistettiin vanhat tiedot ja sitten sanottiin, että nyt saisin viime vuonna maksamani rivi-ilmoituksen hinnalla laatikkoilmoituksen, vajaan 500 euron hintaan.

    Soittaja ei kuitenkaan osannut aavistaakkaan, että olin jo avanut ostoreskontran ja tarkistanut, että maksoimme rivi-ilmoituksesta 200 euroa vuosi sitten. Sen jälkeen seli seli ja heippa vain.

    Ei tullut huijaamalla kauppaa, eikä tule jatkossakaan.

  2. Vielä noista puhelinnumerokauppiaista: busineshan on heille helppoa ja kannattavaa.

    Pikkurahalla saa 100.000 yrityksen perustiedot, nettisivun saa tietokantoineen pystyyn halvalla, sitten vain soittamaan niin paljon kuin ehtii yrityksiin että ”haluatko päivittää tietojasi…”.

    Hintapyynnöt ovat kaikkea 10 euron ja 1.000 euron välillä. Itse vastaan näihin melkein päivittäin.

    Joissain on joskus mainostettu, tuloksena on yleensä nolla, yksi tai kaksi sivustollemme ohjautunutta ”asiakasta” per vuosi. Siis esim. 2.000 euron vuosipanoksella pari kävijää vuodessa.

    Vertaapa tätä vaikka googlemarkkinointiin…

  3. Olen samaa mieltä myyntitaktiikasta, mutta muutama sana puhelinluettelosta. Sen rooli on ajan kuluessa muuttunut.

    Lankapuhelinaikaan puhelinluettelo oli aivan ykkönen markkinointivälineenä, joka tavoitti kaikki taloudet. Mainos oli voimassa koko vuoden, kun lehtimainonta taas oli kampanjaluonteista. Googletus ja nettiluettelot ovat korvanneet luottelopuolen ja mainospuoli toimii yhä heikommin, vaikka kuponkipuoli onkin jonkin verran tuonnut mainonnan puolelle tehoa.

    Tänäkin päivänä se silti kohtaa potentiaalisen asiakkaan siinä tilanteessa, kun haetaan harvoin tarvittavaa palvelua ja nettiä ei ole käytettävissä.

  4. Tulipa vastaan tässä päivänä eräänä hieman ärhäkämpi versio tuosta tänäKIN vuonna -markkinoinnista. Jostakin lukuisista nettiluettelofirmoista soitettiin ja ensin tietenkin tarkistettiin yhteystiedot. Tämän jälkeen naisihminen totesi jotakuinkin tähän tapaan: ”Teillähän on ollut täällä meillä nyt vuoden verran tämä rivi-ilmoitus ja hakuja näyttää olevan tosi hyvin, että asiakkaita on tainnut olla aika hyvin.” Ensimmäisen kerran minun kuulteni luotiin siis illuusio tuloksellisuudesta ja luotettiin ”uhrin” täydelliseen ymmärtämättömyyteen. Lopetin puhelun lyhyeen, koska olen Antin linjoilla enkä ole koskaan ilmoittanut yhdessäkään tällaisessa luettelossa. Myyntitaktiikka jäi silti mieleen.

  5. Kaikkein räikeimpänä kusetuksena pidän tuollaista Pasin mainitsemaa tapaa, jossa täysin häikäilemättömästi on vedottu esim 2345 kpl hakuun, jotka muka luetteloyrityksen sivuilta on juuri puheena olevan yrityksen tietoon tehty.

    Näin, vaikka kyseinen yritys oli vain puoli vuotta vanha, sen olemassaolosta tuskin muut kuin prh:n viranomaiset tiesivät ja kaikki potentiaalisetkin asiakkaat ulkomailta.

    Lopputuloksen voinee jokainen arvata. Nyt lähinnä harmittaa ettei tullut ilmoitettua tuota tuolloin johonkin, joka olisi saanut toimijan mahdollisesti jonkinlaiseen vastuuseen ..

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Koulutuspalaute: Pyyhepino jäi ihmetyttämään

Kävin toissailtana vetämässä kolmituntisen sissimarkkinointikoulutuksen Tuusulan Onnelassa. Käsiäänestyksen perusteella selvä enemmistö yleisöstä oli yrittäjiä. Tilaisuuden järjestäjä Keuke tietää luultavasti tarkan pääluvun. Mutta veikkaisin, että se osui johonkin 150–200

Sivistyneen konsultin sissimarkkinointi
Jari Parantainen

Sivistyneen konsultin sissimarkkinointi

Lotta on toimittaja. Hän aikoo kirjoittaa jutun, jonka aiheena on sissimarkkinointi – tai niin ainakin päättelin hänen listaamistaan esimerkeistä. Lupasin jatkaa luetteloa muutamalla näytteellä. Sissin keinot näyttävät usein

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Noste-energiapakkaus aiheuttaa riippuvuutta

Tiedemiehet selvittivät tuomareiden puolueettomuutta. Koehenkilöiden työ oli arvioida vankien ehdonalaista vankeutta koskevia hakemuksia. Tuomari käytti kunkin tapauksen tutkimiseen keskimäärin 6 minuuttia. Tyypillinen ratkaisu oli kieltävä.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.