Alalla kuin alalla on joukko piiloesteitä, jotka estävät asiakkaita ostamasta. Kukkakauppiaan olisi helppo taklata esteet. Yritysvideobisnes saattaa olla vaikeampi rasti.
Jo kolmas yrittäjä uteli hiljattain, olisinko kiinnostunut julkaisemaan koulutuksiani videoina. Kolmannen kerran jätin myyjän ihmettelemään, miksen vastaa hänen tarjoukseensa.
Syynä on tietenkin piiloeste. En oikein tiedä, miten reagoisin. Arvelen, ettei yritysvideoiden tuottajilla ole aavistustakaan siitä, mikä empimiseni todellinen syy on.
Mitä itse arvelet – mikä estää ostamasta sinänsä hyödyllistä palvelua, joka ei edes maksa kohtuuttomasti? Video olisi ilman muuta järkevä tapa monistaa osaamista ja markkinoida asiantuntijapalvelua.
Kirjoitin vuoden 2007 lokakuussa tästä samasta aiheesta jutun Siivoojan esterata. Siivousalan yrittäjät voisivat helposti lisätä myyntiään.
Kaikki perheet kinaavat keskenään samoista ongelmista, jotka estävät ostamasta siivouspalveluja. Silti vain harva siivousfirman vetäjä edes yrittää hävittää perheriitojen vakioaiheita.
Kolmas esimerkiksi kelpaava bisnes on kukkakauppa. Eräs alan kauppias kertoi huomanneensa, että erityisesti miekkosilla on vakio-ongelma. Se karkoittaa heitä aivan turhaan.
Suomalainen mies nimittäin vitsailee tiskillä lähes aina, ettei hän ole tehnyt syntiä, vaikka ostaakin puolisolleen kukkia.
Toki osa äijistä vain heittää huulta lämpimikseen. Mutta moni pohtii silminnähden kiusaantuneena sitä, mitä myyjä hänestä ajattelee. Kyseessä lieneekin aivan aito ostamisen este.
Olen myöhemmin kysellyt koulutusteni osallistujilta muita kukkaongelmia. Erityisesti miesinsinöörit osaavat listata kolme vakioestettä koska tahansa:
- Joku saattaa ajatella, että heppu on akkamainen hempeilijä, jos hän hiippailee julkisella paikalla kukkapaketti kourassaan.
- Uros on kukkakaupassa kuin kala kuivalla maalla. Hän ei tiedä kukista tai sesongeista mitään. Se tekee ostamisesta tuskallista. Myyjättäret eivät välttämättä peittele huvittuneisuuttaan kovin onnistuneesti.
- Leikkokukkiin on järjetöntä haaskata rahaa, kun ne kuihtuvat muutamassa päivässä kuitenkin.
Kyllä kyllä, monet miehet ovat aivan erilaisia. He ostavat rehunsa vähintään kerran viikossa. Jotkut tuntevat jopa kaikki rotuliljojen salaisuudet.
Mutta kuten kaikissa bisneksissä, asiakkaita kannattaisi jakaa kolmeen ryhmään:
- Ensimmäinen porukka ostaa joka tapauksessa. Heitä ei siis kannata murehtia. Markkinointikin menisi aivan hukkaan, koska kaupat syntyisivät siitä riippumatta.
- Osa asiakkaista ei osta koskaan mitään, vaikka mikä olisi. Miksi myyjä vaivaisi päätään heidän vuokseen sekuntiakaan?
- Kolmas ryhmä ei ehkä yleensä osta. Mutta sen jäsenet saattaisivat avata kukkaronsa, jos planeettojen asennot sattuvat sopivasti.
Ykkös- ja kakkosryhmään kuuluvat ovat markkinoijan tai tuotteistajan kannalta turhaa sakkia. Kolmas joukkio sen sijaan on se, johon kannattaisi keskittää panoksia.
Kukkakauppiaan olisi helppo kasvattaa bisnestään niin, että hän poistaisi kolmosryhmän miehiltä ostamisen esteen toisensa jälkeen.
Mitä sanot? Kuinka itse poistaisit kaikki neljä estettä?
Sitten lopuksi kaikille videokauppiaille tiedoksi syy, miksen ole tarttunut heidän tarjouksiinsa.
Kyse on yksinkertaisesti pelosta. Vaikka olen viime vuodet vetänyt koulutuksia satamäärin, kammoan kameraa. Aidolle yleisölle esiinnyn aivan mielelläni. Kameran lasisilmälle sen sijaan on todella kiusallista jutella.
Veikkaan, etten suinkaan ole yksin. Silti yksikään videointipalvelujaan tarjoava myyjä ei näytä tajuavan tilannetta lainkaan.
Jokaisella asiakkaallasi on yksityisiä pelkoja. Ne perustuvat usein naurettaviin ennakkoluuloihin. Mutta ne haittaavat bisnestäsi joka tapauksessa. Pohdi, miten poistat ostamisen esteet.
