Kukaan meistä ei kaipaa tuuliviirin mainetta. Epäjohdonmukainen ihminen on muiden mielestä vähintään epäluotettava, ellei suorastaan hullu.
Utelin perjantaina erään tutun yrittäjän työhistoriaa. Timo kertoi valinneensa aikanaan yhden työpaikoistaan muun muassa siksi, että hänen CV:nsä oli siihen saakka ollut melko poukkoileva.
Hän tarkoitti tietenkin sitä, että uusi tehtävä oli vaikuttanut pitkäaikaiselta. Toisin sanoen hän oli tuntenut tarvetta korjata katkonaisen urapolkunsa luomaa epäjohdonmukaisen ihmisen vaikutelmaa.
Sarja lyhyitä työsuhteita kielii armotta, että työnhakija on jollain tavalla outo. Hän ei osaa päättää, mikä hän haluaa tehdä isona.
Pirstaleinen CV on vain yksi esimerkki laajemmasta ilmiöstä. Me kaikki arvioimme toisiamme sen perusteella, miten johdonmukaiselta kukin vaikuttaa. Riittävän epäjohdonmukainen näyttää jopa seinähullulta.
Elokuvateattereissa pyörii edelleen Clint Eastwoodin tositarinaan perustuva elokuva ”Changeling – vaihdokas”. Angelina Jolie näyttelee Christine-nimistä äitiä, jonka poika katoaa. Poliisi sössii etsinnät ja palauttaa väärän pojan. Kun äiti ei tyydy vaihdokkaaseen, poliisi passittaa kiusankappaleeksi muuttuneen naisen mielisairaalaan.
Kun (lahjottu) pöpilän psykiatri haastattelee Christineä ensimmäisen kerran, hän todistaa potilaansa hulluksi hyvin yksinkertaisesti.*
Ensin hän kysyy, onko Christine mielestään jonkinlaisen salaliiton uhri. Christine tietenkin kieltää sen, koska hän ei halua vaikuttaa kahelilta.
Seuraavaksi psykiatri kysyy, miksi nainen oli sitten juuri edellisenä päivänä sairaalaan raahattaessa väittänyt, että poliisi vainoaa häntä.
Christine tajuaa, että hän on umpikujassa. Lääkäri on juuri todistanut hänet täysin epäjohdonmukaiseksi. Muuta ei tarvita. Hän vaikuttaa mielisairaalta.
Epäjohdonmukaisuus on siis hyvin epätoivottava luonteenpiirre. Toisaalta arvostamme sellaisia ihmisiä, joiden puheet ja teot ovat loogisia ja linjakkaita.
Ei siis ihme, että sinäkin pidät kiusallisena omaa poukkoiluasi. Ja mikä pahinta, sorrut jopa tyhmyyksiin, jotta et vaikuttaisi tuuliviiriltä.
Eniron luettelokauppias soitti yhtiökumppanilleni Antille hiljattain. Kun myyjä oli ”tarkastanut” yhteystiedot, hän kysyi, että ”laitetaanko ilmoitus luetteloon tänäkin vuonna?”.
Mitä myyjä tarkalleen ottaen sanoo?
Hän vihjaa, että asiakkaan pitäisi ostaa ilmoitus tänä vuonna, koska hän on ostanut sen myös viime vuonna.
Kysymys on tarkasti harkittu. Se perustuu tuohon ”kin”-päätteeseen. Onko ostaja niin tyhmä, että hän haluaa vaikuttaa epäloogiselta?
Ikävä kyllä tässä tapauksessa myyjän puhe ei purrut. Antti tiesi tasan tarkasti, ettei hän ole ostanut ilmoitusta edellisenä vuonna. Hän on nimittäin niin johdonmukainen, ettei ole koskaan ostanut yhdeltäkään luettelokauppiaalta mitään.
Todennäköisesti myyjän vihjaus (kusetus) saa kuitenkin monet asiakkaat tilaamaan.
Jos olen ostanut viime vuonna, kai siihen oli jokin järkisyy. Haluan muutenkin vaikuttaa jämerältä ja johdonmukaiselta. Taitaa olla helpointa tilata, ei kai se paljon maksakaan.
Jos olet myyjä, voit vedota asiakkaasi johdonmukaisuuteen myös aivan rehellisesti. Itse joudun usein rohkaisemaan ostajaa niin, että hän uskaltaisi kokeilla uusia markkinointikeinoja.
Keskustelu etenee esimerkiksi näin:
– Oletko rohkea ihminen?
– Ää, öö, no joo siis tota niiku noin…totta kai olen rohkea!
– No hyvä, tässä olisi kaksi vaihtoehtoista lähestymistä. Toinen on sissiversio. Toinen on nössöversio. Kumman valitset?
Jos ostaja on mielestään vähänkään johdonmukainen, nyt hänen on erittäin vaikea päätyä nössöversioon.
Rakenna myyntipuheesi niin, että asiakkaasi vaikuttaa täyspäiseltä vain, jos hän toimii suosituksesi mukaisesti.
* En muista kohtausta sanatarkasti – kommentoi tarvittaessa!
