Alihankkijan myyntikirje ei osunut maaliinsa. Siitä paljastui runsaasti riskin merkkejä, jotka estivät ostamasta. Mistä oikein oli kysymys?
Huono myyjä säteilee riskin tunnetta kuin radioaktiivinen tynnyri. Hänen lähettämänsä myyntipuheet pursuilevat psykologisia perusvirheitä, jotka vaientavat hetkessä innokkaimmankin ostajaehdokkaan.
Riski estää asiakastasi ostamasta. Hän ei useinkaan paljasta päätöksensä todellista syytä, vaan vetoaa hätäpäissään kiireisiinsä tai palvelusi hintaan.
Eilinen esimerkkiviesti kirvoitti runsaasti palautetta, kiitokset kaikille kommentoijille. Seuraavassa tiivistettyjä havaintoja.
1. Nimetön jakelulista on roskapostin tunnusmerkki. Se on vedenpitävä todiste siitä, ettei viesti voi olla kaikille vastaanottajille henkilökohtainen.
2. Sähköpostiosoite paljastaa yrityksesi – tai sen puutteen. Pelkästään sana ”osakeyhtiö” poistaa myyntipuheestasi lukemattomia riskejä ja määrittelee vastuusi. Jos firma puuttuu, kerro miten muuten aiot kattaa työhösi liittyvät riskit. Varmista, että ymmärsin olennaiset asiat (tajusin viestissä mainitun Eezy.fi –palvelun sisältävän vastuuvakuutuksen vasta, kun yksi kommentoijista valisti minua aiheesta).
3. Jo otsikosta näkee, puhutko itsestäsi vai asiakkaastasi. Voit todeta muutamassa sekunnissa vaikkapa sen, että Ediste käyttää WordPressiä. Sen jälkeen personoitu otsikko on helppo muotoilla vaikka näin: ”Ideoita Edisteen WordPress-palveluihin”.
4. Sähköpostisi on pullollaan kirjoitusvirheitä. Ostajana epäilen, että muutkin tekeleesi ovat siis johdonmukaisuuden periaatteen mukaisesti puolinaisia, jos en valvo töitäsi alusta loppuun.
5. Mikään viestissäsi ei paljasta, että se olisi nimenomaan minulle tarkoitettu. Ja jos viesti ei ole kirjoitettu minulle, niin miksi sitten lukisin sitä?
6. Oletatko, että osaan internetin tuhat tärkeintä kolmikirjaimista lyhennettä? Löydän toki tarvittaessa selitykset Googlesta, mutta tärkein kysymykseni jää vastauksetta: Mitä ihmeen hyötyä näistä lyhenteistä on minulle?
7. Edisteelle tuottaa viestissä mainittuja palveluita joukko alihankkijoita. Siihen kuuluu useita yrityksiä ja niissä pitkälti toistakymmentä asiantuntijaa. Pystytkö yksin tarjoamaan kaiken sen? Jos ei, niin missä olet erityisen hyvä? Vai oletko missään?
8. Kerro palvelusi todelliset kustannukset. Saamani ehdotuksen hinnat ovat alhaiset, itse asiassa epäilyttävän alhaiset. Ohjelmointityöt ovat jostain syystä karvan verran kalliimpia kuin muu suunnittelu, miksiköhän? Viestistäsi ei kuitenkaan selviä palvelun todellinen kustannus. Paljonko maksaisi esimerkiksi web-sivujen uudistusprojekti?
9. Oletatko, että minulla on tarve valmiina? Mutta kun ei ole. Selaa hetki Edisteen web-sivuja ja pikaoppaita. Niiden saatat löytää idean tai ehdotuksen, joka moninkertaistaa kaupan todennäköisyyden. Sen jälkeen sinulla on myös ollut konkreettinen puheenaihe kanssani.
Lista kertoo karusti sen, miksi hampaattoman ansiolistan tai kasvottoman myyntikirjeen monistaminen on tuloksetonta.
Viestin kylväminen sähköpostilla on (liian) helppoa. Silkka kloonaaminen tappaa sen pienenkin henkilökohtaisuuden, joka viestiisi muuten olisi saattanut (vahingossa) eksyä.
