Onko alennuksia pakko antaa? Niistä on kuitenkin paljon haittaa. Kysyn tätä usein koulutuksiini osallistuvilta.

Useimmat vakuuttavat, että ilman alennuksia bisnes nyykähtäisi nenälleen. Ne nyt vain kuuluvat toimialan kulttuuriin.

Mutta mikä laki sen kulttuurin määrää? Eihän kukaan yritä tinkiä esimerkiksi R-kioskin tiskillä tai Prisman kassalla.

Vinkkejä voisi löytyä esimerkiksi Drachtenin kaupungista Hollannista. Siellä sijaitsee nyt jo edesmenneen, ehkä maailman kuuluisimman liikennesuunnittelija Hans Mondermanin taidonnäyte.

Monderman oli tunnettu siitä, että hän rakasti vain yhtä liikennemerkkiä. Se ilmoitti vyöhykkeestä, jolla ei olisi liikennemerkkejä lainkaan.

Mondermanin filosofia perustui ajatukseen, että ihmisten käytös riippuu enemmän vuorovaikutuksesta kuin virkamiesten keksimistä liikennesäännöistä. Autoilijat muuttavat tapojaan heti, kun he eivät pysty kaahaamaan muusta ympäristöstä eristettyinä.

Monderman olikin mestari rauhoittamaan liikennettä. Toisin sanottuna hän sai autoilijat vähentämään nopeuttaan ilman, että missään näkyi ensimmäistäkään nopeusrajoitusta. Ympäristö vain näyttää siltä, että nyt on viisainta ajaa rauhallisesti.

(Monderman ei muuten käyttänyt hidastetöyssyjä. Ne nimittäin lietsovat autoilijoita kaahaamaan entistä enemmän.)

Liikennesuunnittelun veteraani sai kutsun Drachtenin kaupunkiin. Hän sai tehtäväkseen suunnitella Laweipleinin risteyksen uusiksi. Paikassa kohtasi neljä katua, joita pitkin ajoi 20 000 autoa päivässä. Liikenne oli pahoin ruuhkautunut.

Moderman muisteli jälkikäteen, että alkutilanne oli hirveä. Aukio oli paikkakunnan sydän ja keskus, joka oli alun perin ihmisille tarkoitettu. Nyt se oli täynnä ruuhkassa seisovia autoja, liikennevaloja, pylväitä, aitoja ja katumaalauksia.

Seitsemän vuotta myöhemmin uusi Laweiplein oli valmis. Se on äärimmäisen pelkistetty, aukiolle sijoitettu kiertoliittymä, jota ympäröivät suihkulähteet.

Liikenne kulkee aukion poikki nykyisin 40 prosenttia lyhyemmässä ajassa kuin ennen muutoksia – vaikka ajoneuvojen määrä on kasvanut. Bussien kulkuaika on peräti puoliintunut.

Sekä autoilijat että pyöräilijät näyttävät suuntamerkkejä aikaisempaa useammin. Kolareiden määrä on vähentynyt verrattuna alkuperäiseen valo-ohjattuun risteykseen.

Mondermanin mukaan kyse on siitä, että enemmistö meistä kyllä noudattaa päivittäin lukuisia järkeviä käytäntöjä, vaikkei niitä ole kirjattu lakikirjaan.

Harva syljeskelee hienon kaupan lattialle, vaikkei sitä kyltein ole kielletty. Vain idiootti alkaa etuilla Mäkkärin jonossa.

Vastaavasti asiakkaat tietävät jostain kumman syystä, että vaikkapa K-marketissa on turha mankua alennuksia.

Kuitenkin saman firman rautakaupassa tai autokaupassa tinkijä saattaa jo onnistua. Keskolainen kodinkonekauppias taas alkaa laskea prosentteja pyytämättäkin.

Monderman sai autoilijat muuttamaan käytöstään ilman ohjeita, kieltoja tai komentoja. Olisiko mahdollista, että pystyisit ohjaamaan asiakkaitasi niin, että he maksaisivat pyytämäsi hinnan mutisematta?

Rakenna liiketoimintamallisi niin, ettei asiakkaasi edes yritä tinkiä. 

Lähde: Traffic – Why We Drive the Way We Do (and What It Says About Us) – Tom Vanderbilt 2008