Asiakkaani soitteli eilen, heti ensimmäisenä työpäivänään lomansa jälkeen. Hän oli huolissaan. Kilpailija on kaikesta päätellen muuttamassa osaa asiantuntijapalvelustaan ilmaiseksi.
Googlen ja monien muiden tutuksi tekemä villitys leviää siis yhä uusille aloille. Yhtäkkiä ostajat saavat aivan hyviä tuotteita kokonaan maksutta – ainakin näennäisesti.
En ainakaan itse osannut suoralta kädeltä ehdottaa, mitä pitäisi tehdä. Mutta onneksi tilanne ei ole toivoton.
Kaivoin esiin Harvard Business Review -lehden kesäkuun numeron viime vuodelta. Se esitti neljä erilaista strategiaa, joilla hötkyileviä kilpailijoita vastaan voisi hyökätä.
1. Päivitä Premium-versioon
Tarjoa asiakkaille ilmaisen tuotteen lisäksi myös maksullista, parempaa versiota. Tavoitteesi on saada ilmaiskäyttäjien ruokahalu kasvamaan niin, että he haluavat lopulta siirtyä maksulliseen vaihtoehtoon.
Tämä lähestyminen on tietysti tutuin ohjelmistobisneksestä. Esimerkiksi valtaosa iPhone-sovelluksista on tarjolla sekä ilmaisena että maksullisena versiona.
2. Houkuta ostajia muille tuotteillesi
Toinen vaihtoehto on perinteinen ristiinmyynti. Ilmaisen tuotteen idea on houkutella asiakkaita, jotka tarvitsevat jotain muutakin. Parhaimmillaan ne muut tuotteet tai palvelut täydentävät ilmaista osuutta.
Tämä vaihtoehto sopii yritykselle, jolla on laaja tuotevalikoima. Tai jos valikoimaa ei löydy omasta hyllystä, kenties sopivat kumppanit voivat auttaa.
Esimerkiksi Ryanair on tyypillinen ristiinmyyjä. Joka neljäs sen tarjoama matka on ilmainen. Mutta kaikki mahdolliset oheispalvelut ovatkin maksullisia. Lisäksi miehistö myy lentojen aikana kaikenlaista sälää aina digitaalikameroista alkaen.
3. Laskuta kolmansia osapuolia
Jos hallussasi on arvokasta asiakaskuntaa, kenties pystyisit myymään pääsylippuja muille yrityksille.
Ehkä tutuin esimerkki on ilmaislehti. Lukija ei maksa mitään. Tulot kertyvät sen sijaan mainostajilta.
Itse olen sitä mieltä, että tämä olisi varsin realistinen malli monille asiantuntijoille. Miksi esimerkiksi koulutuksiin osallistuvien olisi kustannettava kurssipäivänsä itse? Eikö maksaja löytyisi jostain muualta?
Myyjien elämän sponsorimalli tietysti mullistaa. Raha on yhtäkkiä metsästettävä jostain aivan muualta kuin kuin tuotteen loppukäyttäjiltä.
4. Niputa ilmainen ja maksullinen
Neljäs vaihtoehto perustuu perinteisiin kylkiäisiin. Ostaja saa näennäisesti jotain ilmaista, kun hän ostaa maksullisen tuotteen.
Esimerkiksi autoliikkeiden tarjoamat korottomat luotot vetävät asiakkaita vuodesta toiseen.
Luulisi jokaisen ymmärtävän, että myyjä on leiponut lainan kustannukset auton hintaan. Kuitenkin maksuttoman houkutus on niin suuri, että ostaja toisensa jälkeen haluaa uskoa ilmaiseen lounaaseen.
Jos et itse lanseeraa maksutonta vaihtoehtoa, pian se tekee joku kilpailijoistasi.
