Menestyviä yrityksiä yhdistää se, että ne osaavat ratkaista jonkin asiakasta riivaavan ongelman tai tarpeen. Asiakkaan ongelma on ihan keskeinen asia onnistuneessa tuotteistuksessa. Ilman ongelmaa ratkaisu on koditon. Mikäli ongelma ei ole riittävän polttava asiakkaalle, hyvin todennäköisesti tuotteistettavalle palvelulle ei ole riittävästi kysyntää. Mutta mistä niitä asiakkaiden ongelmia löytää?
Nosteen koulutuksissa vuonna 2026 painotamme, että tuotteistaminen tarkoittaa tiukkaa asiakkaan rajaamista ja täsmäongelman kuvaamista. Tämä kun usein on juuri tuotteistusten ongelmana – myydään kaikkea kaikille ja unohdetaan kuvata asiakkaan ongelma ennen säntäämistä ratkaisun tarjoamiseen. Usein kuulemme osallistujilta parkaisun: ”Mistä niistä ongelmia sitten löytää?”
Hyödynnä kertynyttä asiakastietoa
Asiakkaan ongelmia ei tarvitse lähteä etsimään kovinkaan kaukaa, sillä yrityksissä asiakastietoa kertyy valtavasti. Kuuntele eri rooleissa toimivia henkilöitä, perkaa järjestelmien syövereistä asiakastietoa ja analysoi sitä tekoälyä hyödyntäen.
- Asiakaspalvelussa ja teknisessä tuessa luetaan ja järjestelmiin tallentuu päivittäin asiakkaiden palautteita, ratkaistaan asiakkaiden ongelmia ja vastataan heidän kysymyksiinsä. Heillä on yleensä hyvä käsitys siitä, mitkä ongelmat ovat toistuvia tai mistä valitetaan eniten. Chatboteilla saat reaaliaikaista dataa siitä, millaisia ongelmia asiakkaat kohtaavat juuri nyt, mikä voi toimia pohjana nopeille kehitys- ja korjaustoimille.
- Myynnissä myyjät jos ketkä kuulevat potentiaalisten ja nykyisten asiakkaiden tarpeista ja arjen ongelmista sekä vastaavat asiakkaiden kysymyksiin. Myynnillä voikin olla tiedossa kasvavia ongelmia, tarpeita tai oston esteitä, joihin nykyisillä palveluilla ja tuotteilla ei vastata.
- Markkinoinnissa seurataan asiakkaiden käyttäytymistä, reaktioita ja sosiaalisessa mediassa ja muissa kanavissa. Heillä on hyvä tuntuma eri asiakasryhmistä, heidän tarpeistaan ja siitä, millaisista sisällöistä, tuotteista tai ominaisuuksista asiakkaat ovat kiinnostuneita tai minkälaisia ongelmia he mainitsevat.
- Tuotepäälliköt ja tuotekehittäjät keräävät ja analysoivat asiakaspalautetta, käyttödataa ja usein myös kilpailijoiden tarjoamia palveluita tai tuotteita ymmärtääkseen, mitä toiminnallisuuksia niistä puuttuu.
Tietoa kannattaa myös tarvittaessa kaivaa lisää, esimerkiksi
- Asiakkaan palveluprosessia tarkastelemalla voit tunnistaa tarpeen uudelle palvelulle tai vanhan palvelun paremmalle tuotteistamiselle. Kuvaa asiakkaan palvelupolku vaihe vaiheelta. Tunnista, mitkä vaiheet eivät etene kitkatta, ja ymmärrä syyt, mikä kankeuden aiheuttaa.
- Myös tutkimalla kilpailijoiden tarjoamia palveluja ja erityisesti niiden kielteisiä arvosteluja voit löytää ongelmia, joihin ratkaisun tarjoaminen voi olla oiva markkinarako.
- Haastattelemalla asiakkaita, tekemällä asiakaskyselyitä ja markkinatutkimuksia ja pöyhimällä niitä tekoälyllä saat vielä lisätietoa asiakkaiden muuttuvista tarpeista ja ongelmista ja käyttäytymismalleista sekä trendeistä.
- Uudet teknologiat, lainsäädännön ja toimintaympäristön muutokset voivat paljastaa uusia ongelmakohtia ja luoda tarpeita uusille ratkaisuille.
Hae vastauksia kysymyksiin:
- Mikä asia asiakkaalla on rempallaan?
- Mitä hän yrittää saada aikaan?
- Missä tehtävässään tai tavoitteessaan hän epäonnistuu ilman ulkopuolista apua?
- Mitä hän yrittää itse, vaikka ei kannattaisi?
- Missä hän kokee eniten turhautumista tai mikä hidastaa hänen toimintaansa?
- Mikä avaa ostoikkunan? Mikä toimii herätteenä?
Näin tunnistat yleisimmät asiakkaiden ongelmat, jotka voisivat olla uuden tuotteen tai palvelun tuotteistamisen arvoisia. Tai tunnistat tarpeen hioa nykyinen ratkaisu asiakkaille entistä hyödyllisemmäksi ja kilpailukykyisemmäksi.
Arvioi ja rajaa asiakkaan ongelma
Ongelman löytäminen ei ole vaikeinta. Hankalampaa on valita ongelmista lupaavimmat ja rajata niitäkin vielä riittävän tiukasti, jotta et lähde tuotteistamaan liian suurta tai epämääräistä ongelmaa.
Arvioi löydettyjä asiakkaiden ongelmia esimerkiksi seuraavien kysymysten kautta:
- Onko vastaava ongelma riittävän monella? Mikä on markkinan koko?
- Kuinka kriittinen, kiireellinen, tärkeä, kallis tai kiusallinen ongelma on, että se olisi ostamisen vaivan arvoinen?
- Kuinka ajankohtainen?
- Kuinka paljon ongelma maksaa asiakkaalle?
- Onko ongelma toistuva? Päivittäinen?
- Tunnistaako ja tunnustaako asiakas ongelman? Kuinka paljon joudut opettamaan asiakasta?
- Ovatko asiakkaat valmiita maksamaan ratkaisusta?
- Onko palvelu hinnoiteltavissa kannattavasti? Millaisella hinnoittelumallilla?
- Onko palvelu skaalattavissa kasvavalle asiakasmäärälle kannattavasti?
- Kuinka helppoa ongelmaan tarjottavan ratkaisun tarjoaminen ja ylläpito on? Mitä uutta alkuinvestointeja, osaamista ja resursseja ratkaisun tarjoaminen vaatii?
- Mitä riskejä palvelun tarjoamiseen ja ylläpitoon liittyy?
- Kuinka hyvin tuotteistettava palvelu on linjassa yrityksen strategian ja tavoitteiden kanssa?
- Miksi ongelma on vielä ratkaisematta? Oletko löytänyt todelliset kilpailijat?
- Mitä ovat vaihtoehtoiset ratkaisut?
- Pystytkö tarjoamaan ratkaisullasi enemmän hyötyjä tai hyötyjä, joita muut eivät pysty tarjoamaan?
- Pystytkö rakentamaan ylivoimaisen kilpailuedun, antamaan törkeän lupauksen?
Joskus on hyvä tehdä vielä asiakashaastattelu tai kevyt kokeilumarkkinointi, jotta saat varmuuden, että ongelma on riittävän riivaava, jotta asiakkaasi on sen ratkaisemista valmis maksamaan.
Älä kuitenkaan juutu miettimään asiakkaiden ongelmia liian pitkään. Totuus selviää lopulta vain kokeilemalla.
Tuotteista palvelu, joka ratkaisee valitun asiakkaan ongelman, tuottaa lisäarvoa ja on helppo ostaa – vaivaton ja riskitön. Älä hio täydellistä vaan lähde nopeasti testaamaan palvelua asiakkaisiin, jotta näet, miten valittu asiakasryhmä reagoi. Ostaako asiakas lupauksesi vai ei? Onko palvelulle kysyntää, jotta tuotteistamista kannattaa jatkaa vai onko järkevämpää siirtyä ratkaisemaan asiakastasi riivaavampi ongelma.
Esimerkkejä miten asiakastieto, trendit tai lainsäädännön muutos voi toimia uuden palvelun asiakasongelman lähteenä:
Asiakkaamme Digital Audit Company tarjoaa tilintarkastuspalveluita. Tarkastusten yhteydessä oli tullut ilmeiseksi, että asiakkaat kaipasivat apuja myös kyberriskiensä auditointiin. Haastatteluilla selvitettiin, onko palvelulle kysyntää ennen tuotteistuksen käynnistämistä. Uuden palvelun ympärille perustettiin kokonaan uusi yritys Cyber Audit Company Oy. Lue lisää uuden palvelun tuotteistuksesta.
Esimerkiksi Brightflow AI ja Rooled ovat tunnistaneet pienyritysten, erityisesti startup-yritysten, ongelmat kassavirran hallinnassa. Heidän tekoälypohjaiset palvelunsa auttavat ennakoimaan, mukauttamaan menoja ja tekemään paremmin tietoon perustuvia taloudellisia päätöksiä markkinatrendien ja asiakaskäyttäytymisen perusteella.
Väestön ikääntyminen synnyttää uusia palvelutarpeita ja luo varmastikin paineita monelle yritykselle hioa nykyisiä palveluitaan. Esimerkiksi suomalainen Gubbe vastaa palvelullaan ikäihmisten yksinäisyyteen ja turvallisuuden tarpeeseen sekä omaisten huoleen läheistensä hyvinvoinnista. Heidän Gubbe-hoitajansa on tuttu ja kiireetön. TrustCloudin Senior Banking puolestaan tunnisti ikääntyneiden kokeman vaikeuden asioida digitaalisesti pankissa ja muissa arjen välttämättömissä verkkopalveluissa. He tarjoavat esimerkiksi videopohjaista asiakaspalvelua ja käyttäjäystävällisiä sovelluksia, joissa on suuremmat fontit ja yksinkertaiset navigointivalikot.
Termly kehitti alun alkaen uuden palvelun vastaamaan uusiin lainsäännöksiin (GDPR). Se tarjosi yrityksille yksinkertaisen ja helpon tavan noudattaa tietosuojamääräyksiä.
