Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Perustele perustelun vuoksi

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Asiakas haluaa kuulla perusteluja, jotta hän voisi päättää ostoksesta. Yllättäen sillä ei ole välttämättä niin suurta merkitystä, mikä tuo perustelu on.

Olin eilen illalla puhumassa hinnoittelusta Keskuspuiston Nuorkauppakamarin tilaisuudessa Helsingissä. Pohdiskelimme porukalla, miten hintoja voisi nostaa niin, ettei se olisi asiakkaasta kovin tuskallista.

Yksi lääke on perustella hinnankorotus. Ei nimittäin kannata kuvitella, että pelkkä ilmoitus purisi kovin hyvin. On kuitenkin todennäköistä, että perustelu voi olla melkein mikä tahansa.

Miksi sitten väitän näin?

Se johtuu mielenkiintoisesta Harvardin sosiaalipsykologin Ellen Langerin tutkimuksesta. Hän osoittanut, että ihmiset pitävät siitä, että heille perustellaan asioita. Mutta sillä ei ole niin merkitystä, onko perustelu lainkaan kovin järkevä – pääasia, että sellainen vain löytyy.

Langerin koe oli yksinkertainen. Ihmiset jonottivat kirjastossa pääsyä kopiokoneelle.

Langerin kollega pyysi jonottajilta ohituslupaa: ”Anteeksi, minulla olisi viisi sivua. Voinko käyttää kopiokonetta, koska minulla on kiire?”

Jonottajista 94 prosenttia suostui pyyntöön.

Koe uusittiin toisen jonottajaryhmän kanssa. Tällä kertaa ohittaja sanoi: ”Anteeksi, minulla on viisi sivua. Voinko käyttää kopiokonetta?”

Koska ohittaja ei mitenkään perustellut pyyntöään, nyt vain 60 prosenttia jonottajista suostui pyyntöön.

Kolmannessa kokeessa ohittaja sanoi: ”Anteeksi, minulla on viisi sivua. Voinko käyttää kopiokonetta, koska minun täytyy ottaa kopioita?”

Tietysti kaikkien jonottajien täytyi ottaa kopioita, joten perustelu ei ollut kovin vakuuttava. Silti jälleen 93 prosenttia päästi kiilaajan edelleen.

Pelkästään ohituspyyntöön liittyvä koska-sana näytti siis lisäävän suostujien määrää.

Kun korotat hintojasi, kerro muutoksen tausta. Se voi olla uusi tuote- tai palveluversio, lisäominaisuus, yleiskustannusindeksi tai raaka-aineiden kohonneet hinnat. Pääasia on, että perustelet korotuksesi ymmärrettävästi.

Lähde: Web Copy That Sells, Maria Veloso 2005

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

2 kommenttia

  1. Perusteleminen on varmasti hyvä lähtökohta, jos on nostamassa hintoja. Silti koejärjestely ei ota kantaa hintaan. Ainoa asia mitä jonottajat menettivät oli aika. Toisaalta jos aika on rahaa… Epäilen että suurin osa ihmisistä laskisi käyttämälleen ajalleen hintaa.

  2. Perustelut kannattavat, kun pitäisi myydä jokin ajatus.

    Kuvitellaan esimerkin vuoksi, että pomosi pyytää viimeistelemään tarjouksen tunnin sisällä. Jos vastaat hänelle ”en nyt jaksa”, esimiehesi reaktio tuskin on kovin ymmärtäväinen.

    Jos taas vastaat ”en nyt jaksa, koska vaimoni sairastui äkillisesti viime yönä”, asia on sillä selvä.

    Tuo on tietysti ääriesimerkki. Mutta myös vastaus ”en nyt jaksa, koska en saanut nukutuksi”, olisi todennäköisesti paljon parempi kuin pelkkä tyly töksäytys.

    Copywriterit ovat testanneet tätä käytännössä paljon. Perustellut väittämät myyvät selvästi paremmin kuin perustelemattomat.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Koulutuspalautetta:
Jari Parantainen

Koulutuspalautetta: ”Tutut liikaa äänessä”

Tiistaina Vantaalle kokoontui kanssani seitsemäntoista innokasta ammattilaista pähkimään napakan myyntiesityksen anatomiaa. Tilaisuuden järjesti jo tuttuun tapaan Ratekoulutus. Mitä tarkoitan napakalla? Kurssin nimi toivottavasti kertoo olennaisen:

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.