Kokematon myyjä on usein liian häveliäs. Hän ei kehtaa kysyä asiakkaalta, onko tällä tarpeeksi rahaa. Se käy kalliiksi molemmille.
Vuonna 1988 olin jo viittä vaille valmis elektroniikkainsinööri. Niinpä muutin Oulusta Helsinkiin ja pääsin töihin prosessorivalmistaja Intelin maahantuojalle.
Käyntikorttiini painettiin nimikkeeksi hienolta vaikuttava "sovellusinsinööri". Käytännössä se kuitenkin tarkoitti elektronisten komponenttien myyjää.
Eräänä maanantaina ennestään tuntematon asiakas soitti ja kertoi, että hän tarvitsee sulautettujen ohjelmistojensa kehittämiseen järjestelmän. Niinpä aloin edistää myyntiprojektia niin kuin Mercurin myyntikursseilla oli opetettu.
Kyselin hartaasti asiakkaan tarpeet. Määrittelin hänelle sopivan laite- ja ohjelmistopaketin sisällön. Faksasin ja postitin erilaisia ehdotuksia, kokoonpanoja, teknisiä tietoja ja esitteitä.
Viikon mittaan aloimme selvästi saavuttaa yhteisen näkemyksen sopivasta ratkaisusta.
"Tämähän etenee hienosti!", hihkuin hiljaa mielessäni.
Perjantaina asiakas soitti. Hän oli jo sitä mieltä, että eiköhän tehdä kaupat ja laiteta kamat pakettiin.
Myyntikoulutusten oppien mukaisesti hinta oli kerrottava ostajalle aivan viimeiseksi. Nyt oli siis aika hoitaa myös tuo vähäinen yksityiskohta.
Kerroin, että kokonaisuuden hinta olisi runsaat 30 000 markkaa. Ja siihen tietysti liikevaihtovero päälle.
Linjan toisessa päästä kuului vain hiljaisuutta. Sitten asiakas alkoi palata tajuihinsa.
Hän kertoi kuvitelleensa, että hinta olisi noin 3 000 markkaa. Sen verran hänellä oli varaa budjetissaan, joka oli siis – ei enempää tai vähempää kuin – kymmenkertaisesti pielessä!
Selvähän se, ettei kauppoja sitten solmittukaan. Viikonloppu ei todellakaan alkanut hyvissä merkeissä.
Seuraavalla viikolla kerroin karvaasta tappiostani esimiehelleni Pertti Erville. Hän tapansa mukaan esitti viiltävän tervejärkisen kysymyksen: "Miksi et kysynyt asiakkaalta jo heti ensimmäisen puhelun aikana, paljonko hänellä on rahaa? Etkö olisi säästänyt silloin viikon työn sekä meiltä että asiakkaalta?"
En usko, että Ervi olisi halunnut kuulla selityksiä mercurilaisten suosituksista. Sen jälkeen olen kysynyt kymmeniä kertoja jo ensitapaamisen aikana, paljonko sitä pätäkkää löytyy.
Vaikka myyntikouluttaja sanoisi mitä, kerro asiakkaalle hintasi tavalla tai toisella. Selvitä heti aluksi, onko ostajan hintamielikuva edes samalla hehtaarilla. Se ei ole röyhkeyttä, vaan molempien yhteinen etu.
