Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Liian törkeä lupaus

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Jos et lupaa mitään, kaupat ovat tiukassa. Mutta jos lupauksesi on suorastaan uskomattoman hyvä, ainakin kokenut ostaja alkaa epäillä tarjoustasi. Mitä siis pitäisi tehdä?

Toimitusjohtaja soitti. Hän mainitsi erään ict-jälleenmyyjän nimen ja tiedusteli, oliko firma tuttu. Myönsin, että tuttu on. Yritys oli joskus aikaisemmin asiakkaani.

Myyjä oli tarjonnut esimerkiksi puhelinliittymiä hyvin edullisesti. Nykyisen operaattorin hintoihin nähden rahaa olisi säästynyt kuukausittain lähes pari tonnia.

Kuten arvata saattaa, tuollainen muikea, runsaan kahdenkympin vuosisäästö kääntää omistajayrittäjän korvat todella kuunteluasentoon.

Kun toimitusjohtaja oli esitellyt näkemystään työntekijöilleen sopivasta maltillisesta matkapuhelinmallista, vierailija tyrmäsi moiset ajatukset. Nokian Kommari sen pitää olla! Sellaiset kuuluisivat pakettihintaan. Siis vaikka kokonaisuus tuntui jo muutenkin tosi edulliselta.

Eikä tässä vielä kaikki. Myyjä oli parkkeerannut firman eteen kulkineensa. Se oli kaikkea muuta kuin vaatimattomasti varusteltu Mersu-maasturi. Peräluukusta löytyi mallimerkintä, jossa oli kirjaimina AMG ja numeroina 63. Toimitusjohtaja arveli, että auton täytyy siis maksaa vähintään 150 000 euroa.

Tapaamisen jälkeen oli ollut pakko tarkistaa firman taustat. Jälleenmyyjän yritys oli perustettu vain vuosi sitten.

Jotain tässä yhtälössä on pakko olla pielessä, toimitusjohtaja tuumi. Nyt on pakko kysyä kokemuksia jostain muualta. Niinpä hän kaivoi numeroni esiin ja soitti.

Sikäli kuin tiedän, jälleenmyyjän asiat ovat kunnossa. Autorahatkin on käsittääkseni ansaittu aikaisempien vuosien voitoilla. Olen myös kuullut yrityksen asiakkailta pelkästään myönteisiä kommentteja. Kerroin näkemykseni soittajalle. Pomo kiitti ja jäi pohtimaan saamaansa tarjousta.

Tämä ei ollut ainutlaatuinen tilanne. Jäin itse pari viikkoa sitten empimään erään ohjelmistotoimittajan tarjous kourassani. Sekin tuntui liian hyvältä ollakseen totta.

Referensseinä oli kokoelma kaikkea muuta kuin vakuuttavia asiakkaita. Itse asiassa aiemmat ostajat vaikuttivat juuri sellaisilta, joita voisi olla mahdollista höynäyttää.

Nostin kädet pystyyn. Kerroin myyjälle syynkin. Hän ei ole vastannut epäilyihini mitään.

Kannustan myyjiä antamaan suorastaan törkeitä lupauksia. Mutta jos tarjous on uskomattoman hyvä (kilpaileviin vaihtoehtoihin verrattuna), ostajan itsesuojeluvaisto herää varmasti.

Pienikin särö myyjäsi käytöksessä riittää. Jokin yksityiskohta yrityksesi antamassa kokonaisvaikutelmassa saattaa nousta kaupan esteeksi. Jos sitten vielä firman taustoista tuntuu löytyvän vähänkään tavallisuudesta poikkeavaa, tilausta ei varmasti tule.

Mitä törkeämpi lupaus, sen aukottomampi myyntipuheesti täytyy olla. Referenssien merkitys kasvaa. Lisäksi joudut kertomaan taustasi ja perustelemaan lupaamasi hyödyt perinpohjaisesti.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Koulutuspalautetta:
Jari Parantainen

Koulutuspalautetta: ”Tutut liikaa äänessä”

Tiistaina Vantaalle kokoontui kanssani seitsemäntoista innokasta ammattilaista pähkimään napakan myyntiesityksen anatomiaa. Tilaisuuden järjesti jo tuttuun tapaan Ratekoulutus. Mitä tarkoitan napakalla? Kurssin nimi toivottavasti kertoo olennaisen:

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.