Kylvät asiakkaaseesi aivan turhaan epävarmuuden siemenen, jos alat keskustella hinnoistasi.

Kuuluisa koomikko ja näyttelijä Groucho Marx kertoo kirjassaan Groucho and Me tapauksesta, joka vei hänen yöunensa.

Eräänä iltana vuonna 1928 hän oli valmistautumassa illan näytökseen. Pukuhuoneeseen tuli mies kalliin näköisessä puvussa. Vieras oli nimeltään Evans. Hän ylisti Marxia: "Olette epäilemättä yksi maailman tunnetuimmista sikarin polttajista." Marx myönsi kohteliaisuuden todeksi.

Selvisi, että Evans oli mainostoimistosta, jolla oli hallussaan maan suurimman tupakkatehtaan tili. Evans ehdotti, että Marx alkaisi mainostaa tuota tupakkamerkkiä. Hän tarjosi palkkioksi 1 500 dollaria ja sanoi, että hänellä oli mukanaan valmis shekki ja sopimus asiasta.

Marx kieltäytyi. Hän totesi painokkaasti, ettei mitenkään voisi pettää koko Havannan sikariteollisuutta ja mainostaa tupakkaa.

Vieras tiedusteli, poistuisiko epälojaaliuden tunne, jos hän nostaisi palkkion 2 500 dollariin.

Marx alkoi kiihtyä ja ilmoitti tiukasti, ettei hän ollut ostettavissa. Ei ainakaan niin mitättömällä summalla kuin 2 500 dollarilla. Marx toivotti vieraalle hyvää illan jatkoa.

Evans ei ollut huomaavinaan koko purkausta. Sen sijaan hän kysyi, olisiko 5 000 dollaria riittävä summa, jotta hän suostuisi suosittelmaan tupakkamerkkiä.

Marxin moraalinen selkäranka alkoi jo murtua. Viisi tonnia olisi iso raha. Mutta kun hän oli kerran alkanut esittää lahjomatonta, hänen oli pakko jatkaa samaa rataa.

Evans totesi, että viidellä tonnilla Marx saisi sentään ostetuksi vaikkapa kaksi uutta Cadillacia. Marx tuohtui ja ilmoitti, että hänellä on jo kaksi sellaista. Mitä ihmettä hän tekisi neljällä Cadillacilla?

Evans ehdotti, että Groucho voisi lahjoittaa autot vaikkapa veljilleen. Marx ilmoitti, että kaikilla Marxin veljeksillä oli jo kaksi Cadillacia kullakin.

Evans alkoi vähitellen kyllästyä ja ilmoitti, että hänen viimeinen tarjouksensa olisi 7 500 dollaria.

Taitelijaa moinen rahasumma alkoi jo pyörryttää. Hän sulki pukuhuoneen oven, jottei vieras missään tapauksessa pääsisi enää livahtamaan karkuun. Groucho varmisti vielä, olisiko summa todella viimeinen tarjous.

Sitten hän allekirjoitti sopimuksen.

Evans otti taskustaan shekin, johon oli kirjattu valmiiksi sopimussumma 7 500 dollaria.

Marx hämmentyi. Miten mainosmies oli tiennyt, että hän hylkäisi 1 500:n, 2 500:n ja 5 000:n dollarin tarjoukset?

Ovella vieras otti taskustaan toisen shekin ja näytti sen Marxille. Se oli kirjoitettu 10 000 dollarin summalle!

Evans sanoi: "Jos olisitte vielä kestänyt hiukan pidempään, olisitte voinut saada kymppitonnin."

Syvästi järkyttynyt Marx ei mielestään ollut kovinkaan hauska illan esityksessään.

Aiheutat vain hallaa, kun alat keskustella hinnastasi. Asiakkaasi ei koskaan voi olla varma, olisiko hän voinut puristaa sinulta vielä paremman tarjouksen.