Ostaja kokeilee aina, miten eksoottisiin asentoihin suostut taipumaan. Lopulta hän äkkää ikäväkseen, että olet selkärangaton. Edistääkö sellainen mielikuva myyntityötäsi?
Sain yritysvalmentajana työskentelevältä Hilleviltä palautetta. Hän esitti hyvän kysymyksen MicroMedia Oy:n projektista, jonka olen kuvannut Tuotteistaminen-kirjassani.
”Mutta yksi olennainen kysymys Nelson-tuotteesta jäi askarruttamaan: kuinka ihmeen naiivisti kuvittelette tavoittavanne kaikki tarvittavat ihmiset juuri suunnittelemananne päivänä???”
Hän viittasi kysymyksellään siihen, että MicroMedia Nelson -palvelun aikataulu on hyvin tiukka. Se edellyttää projektia, jossa sekä asiakkaan että hänen asiakkaansa yhteyshenkilöiden on oltava tiettynä hetkenä tavoitettavissa. Muuten hanke kusahtaa saman tien.
Voiko asiakkaalta siis vaatia, että hän sitoutuu projektin aikatauluun?
Ilman muuta asiakkailta saa ja täytyy edellyttää asioita!
Jos ostaja ei suostu yhteispeliin, hän ei saa tilaamaansa palvelua. Niin yksinkertaista se on.
Koko kysymys kumpuaa samasta ilmiöstä, josta olen kirjoittanut monta kertaa aikaisemminkin. Kukaan ei enää uskalla vaatia keneltäkään mitään. Se on muka epäkohteliasta.
Näin syksyllä luokanopettajat saavat lasten vanhemmilta mielenkiintoisia puheluja. On kuulemma aivan kohtuutonta, että vekaran täytyy tulla monena päivänä viikossa jo kahdeksaksi kouluun. Syy on yksinkertainen: lapsi ei mitenkään ehdi nukkua tarpeeksi.
Siksi kodin päämies edellyttää, että luokan lukujärjestystä on muutettava. Koulupäivien on alettava myöhemmin.
Todellisuudessa on kyse tietenkin siitä, etteivät vanhemmat itse jaksa nousta keittämään aamupuuroa.
Monet esimiehet ovat samanlaisia munattomia ruikuttajia. Onko sitten ihme, ettei kukaan enää uskalla edellyttää asiakkailtakaan edes alkeellisimpia käytöstapoja?
Kunnianhimoiset projektit voivat sujua vain, kun kaikki puhaltavat yhteen hiileen. Siitä hieno esimerkki oli Kampin keskuksen työmaa.
Eräs alihankkijan kuorma-auto saapui työmaan portille. Kuski oli 15 minuuttia myöhässä aikataulusta, joka oli ilmoitettu hänelle kauan etukäteen.
Kuljettaja kuuli tyrmistyttävän uutisen. Hän ei päässyt sisään, vaan joutui lähtemään lasteineen saman tien takaisin.
Rahtari oli kuitenkin kovapäistä plaatua. Seuraavalla kerralla hän oli 7 minuuttia myöhässä. Kuvio toistui, taas tuli hukkareissu. Hän joutui jälleen palaamaan kuormansa kanssa nolona kotiin.
Kolmannella kerralla heppu oli jo oppinut. Auto oli Kampin montun äärellä täsmälleen oikeaan aikaan. Kuljettaja pääsi vihdoin jättämään tuomisensa työmaalle.
Kun aikanaan ryhdyimme vetämään viisipäiväisiä Noste-rynnäkkö-tuotteistusprojektejamme, sain kuulla toistuvasti, miksei konseptimme tulisi toimimaan: ”Eivät kiireiset johtajat koskaan suostu tuollaisiin aikatauluihin”.
Nyt hiukan yli sata projektia myöhemmin on käynyt ilmi, että minuuttipeli sopii asiakkaillemme oikein hyvin. Johtoryhmien jäsenet ovat tyytyväisiä, että kerrankin jokin homma etenee niin kuin on etukäteen sovittu.
Entä jos lammastelun ja säälittävän määkimisen sijaan alkaisit rakentaa koko liiketoimintamalliasi jämeräksi?
Ota esimerkkiä easyJet-lentoyhtiöstä. Sen iskulause tiivistää olennaisen: ”If you’re late, we won’t wait!”
Pipo on pakko ottaa pois parturissa. Muuten palvelusta ei tule mitään. Monet asiakkaasi ovat lopen kyllästyneitä veteliin palvelutoimittajiinsa. Ostajat suorastaan kerjäävät kuria ja piiskaasi.
