Jos vetoat ihmisen jaloihin tunteisiin, älä missään tapauksessa sotke kuvioon rahaa. Pahimmassa tapauksessa asiakkaasi alkaa pitää sinua hyväksikäyttäjänä.
Kirjoitin aikanaan (Hyvitätkö – vai näytätkö keskaria? / 10.10.2007), kuinka eräs tunnollinen Nordean asiakas oli löytänyt lenkkipolulta Visa Electron -kortin. Hän palautti sen Nordeaan. Pian tilille napsahti löytöpalkkioksi peräti 3,50 euron jymy-yllätys.
Tuo juttu tuli mieleeni, kun sukulaiseni oli muuttamassa viikonloppuna. Pyysin muuttoporukkaan myös hyvän ystäväni Sepon.
Lauantaina aamulla olin etsimässä näppylähanskojani, kun sain puhelun. Kuorma oli myöhässä ainakin tunnin, ellei kaksikin.
Olin kiusallisessa välikädessä. Tiesin, että Sepolla olisi muuton jälkeen muuta menoa. Jos emme pääsisi purkamaan kuormaa ajoissa, ryhmän voimanpesä olisi poissa pelistä. Ilmoitin, että nyt meillä olisi ongelma.
”Maksetaan Sepolle sitten jotain”, ehdotti sukulaiseni.
”No ei todellakaan makseta! Luuletko tosiaan, että hän on tulossa muuttamaan rahan takia!!”, tiuskaisin puhelimeen.
Mistä kiukkuinen reaktioni lopulta johtui? Entä miksi Nordean maksama löytöpalkkio oli niin suuri loukkaus, että juttu päätyi Hesarin sivuille saakka?
Seuraava esimerkki toivottavasti valaisee asiaa:
Lähes puolet sveitsiläisten sähköstä tulee heidän omista ydinvoimaloistaan. Maan hallitus päätti selvittää 1990-luvun alussa, mihin ydinjätteitä voisi säilöä.
Zürichin yliopiston tutkijat päättivät kysyä asiaa parin pikkukaupungin asiakkailta. Hyväksyisivätkö he sen, että lähistölle hillottaisiin ydinjätteitä?
Totta kai monet ihmiset pelästyivät – kukapa haluaisi säteileviä tynnyreitä kotinurkilleen!
Toisaalta monet tunsivat kansallista ylpeyttä voimaloistaan. Kansalaisilla on myös velvollisuuksia.
Siksi monet olivat valmiita uhrautumaan yhteisen hyvän puolesta. Itse asiassa 50,8 prosenttia vastaajista hyväksyi ajatuksen, että ydinjätteitä sijoitettaisiin heidän kaupunkinsa maille.
Jäljelle jäi kuitenkin vielä hallituksen kannalta merkittävä osuus väestöstä, joka vastusti ajatusta. Tutkijat ajattelivat loogisesti, että raha saattaisi auttaa.
Pitäisikö asukkaille maksaa siitä, että he päästäisivät ydinvoimaloiden jätteet kulmilleen? Yliopiston väki päätti selvittää, miten 5 000 frangin (noin 3 100 euron) palkkio vaikuttaisi äänestystulokseen.
Vaikka kaikki tuskin kääntäisivät päätään, raha todennäköisesti saisi ainakin osan oppositiosta muuttamaan mieltään. Olihan kuitenkin luultavaa, että mikä tahansa summa olisi parempi kuin ei mitään.
Uuden kyselyn tulos oli yllättävä. Ydinjätteitä lähistölleen hyväksyvien määrä romahti puoleen!
Kun alun perin 50,8 prosenttia suhtautui ajatukseen myönteisesti, nyt enää 24,6 prosenttia asukkaista oli halukas laskemaan ydinvoimalan ionipipoja kotiensa liepeille.
Hämmentyneet tutkijat päättivät korottaa panoksia. He ensin tuplasivat palkkion. Lopulta he kolminkertaistivat sen yli 6 000 frangiin. Mutta mikään ei auttanut.
Lopulta vain yksi vastaaja muutti mieltään, kun hän sai korotetun tarjouksen eteensä!
Aivotutkijoilla on asiaan selitys. Ihmisten aivoissa on oma osastonsa, joka käsittelee epäitsekkyyttä. Palkkiot puolestaan vaikuttavat mielihyväkeskukseen. Nämä kaksi aivojen osaa eivät suostu toimimaan yhtäaikaisesti.
Kun sveitsiläiset aluksi ajattelivat isänmaallisesti, heidän aivojensa epäitsekkyyskeskus oli ohjaksissa. Kun tutkijat alkoivat puhua rahasta, asetelma muuttui. Ihmiset alkoivat puntaroida toisaalta ydinjätteiden riskejä ja toisaalta palkkiota.
Muutamien tuhansien frangien summa ei kuitenkaan riittänyt potkaisemaan aivojen mielihyväkeskusta käyntiin.
Siksi suutuin puhelimessa. Jos Seppo tulee auttamaan muutossa, hän tekee sen hyvää hyvyyttään ystävänpalveluksena. Mutta jos alkaisin tarjota hänelle muuttopalkkiota, se olisi hyvin palkatun it-konsultin näkökulmasta silkka loukkaus.
Vastaavasti Nordean kannattaisi miettiä, miksi joku kiikuttaisi kadulta löytämänsä luottokortin pankkiin. Hän tuskin tekee sitä rahan vuoksi.
Sen sijaan löytäjä toimii niin kuin hänestä on oikein. Hänelle ei pitäisi maksaa palkkiota siksi, että hän toimii niin kuin vastuullisen ihmisen kuuluu käyttäytyä. Reilu kulukorvaus sen sijaan olisi ihan toinen juttu.
Päätä selkeästi, mihin asiakkaasi motiiviin haluat vedota. Jos hän on valmis toimimaan epäitsekkäistä syistä, älä edes mainitse rahaa. Se muuttaa tilanteen silkaksi lahjonnaksi.
