Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Koulutatko vai läksytätkö?

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Asiakkaasi on valmis jopa maksamaan siitä, että koulutat häntä. Mutta ostajan läksyttäminen on aivan eri asia.

Sain pari päivää sitten sähköpostia:

Tervehdys Jari,

kutsumme sinut torjumaan talouden ankeita aikoja liittymällä mukaan uudenaikaiseen ja toimivaan yritysverkostoomme. Menossa Mukana -verkosto on toiminut syksystä 2007 ja meillä on jäseninä noin 140 pientä, keskisuurta ja suurta yritystä. Kantavana toiminta-ajatuksena on ollut rakentaa yrityksille verkosto jossa nämä voivat tutustua toisiinsa, tarjota omia tuotteitaan ja palveluitaan sekä viettää mukavia illanviettoja muiden samanhenkisten talousvaikuttajien ja -toimijoiden kanssa. Monet jäsenyrityksistämme ovat kertoneet saaneensa jäsenyydestä todellista hyötyä liiketoimintaansa.

Toimintaamme kuuluu mm. kuusi verkostotapaamista vuodessa, muita seminaareja ja tapahtumia sekä miellyttäviä hetkiä koripalloviihteen parissa. Näkyvyyttä jäsenillemme tarjoamme mm. Internet-sivuillamme sekä loppuvuodesta ilmestyvässä palveluhakemistossa.

Lähestyn sinua lähipäivinä asian tiimoilta. Toivon että ehdit tutustua sitä ennen esittelysivuumme osoitteessa www.menossamukana.fi/jaseneksi .

Yhteistyöterveisin,
Myyntijohtaja Visa Heinonen
Suomen Koripalloliitto ry.

Olen näköjään tunnollinen asiakas, koska tottelin myyntijohtajan toivetta. Kävin heti tutustumassa hänen mainitsemaansa esittelysivuun.

Viesti oli toki kutsumatonta roskapostia alun perinkin. Mutta kun lähettäjä oli viitsinyt sentään räätälöidä siihen etunimeni, ajattelin vastata kohteliaasti.

Moi Visa,

Kiitos viestistäsi! Vastustan huippu-urheilua* monistakin syistä, enkä halua olla tukemassa sitä. Siksi joudun valitettavasti kieltäytymään tästä tarjouksestasi.

Ystävällisin terveisin,

Jari

* Kuntourheilua sen sijaan kannatan lämpimästi (ja harrastan itsekin) vielä useammasta syystä.

Nyt myyntijohtajan sävy oli jo mielestäni monta astetta viileämpi. Hän tykitti kotvan kuluttua näin:

Kuka sanoi, että kyse on huippu-urheilun tukemisesta?! Hyvä, että ihmisillä on periaatteita – kannattaa kuitenkin soveltaa niitä oikeisiin asioihin. Seuraava peruste on varmaan ihmisoikeudet…

Päättelin vastauksesta monenlaista. Kuten, että konsensus olisi suotavaa. Jollei ostajaehdokas ole samaa mieltä myyjän kanssa, hän katsoo viisaimmaksi läksyttää tätä vääristä näkemyksistä.

Kenties toisenlainen reaktio olisi saattanut johtaa jopa vuosikymmeniä kestävään asiakassuhteeseen.

Toinen – tässä elämässä viimeinen – sanomani myyjälle oli jo melko lyhyt:

Viestissäsi on mukana linkki osoitteeseen menossamukana.fi. Siellä on sanottu mielestäni varsin selkeästi, että olen oikealla sivulla, jos ”koen, että on tärkeää tukea kotimaista huippu-urheilua.”

Ystävällisin terveisin,

Jari

Kuten huomaat, Visan oma allekirjoitus löytyy verkkosivulta, joka puhuu huippu-urheilun tukemisesta.

Mieti kahdesti, kannattaako asiakasta läksyttää – ellet sitten tarkoituksellisesti halua hänestä lopullisesti eroon.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

11 kommenttia

  1. Moi taas Jari,
    osaat kyllä poimia aiheesi kuin suoraan omasta päästäni 😉
    Palattuani Suomeen pitkän ulkomailla oleskelun jälkeen koin totaalisena kulttuurishokkina sen, miten huonolla mallilla joidenkin yritysten asiakaspalvelu edelleen Suomessa on. (Onneksi useimmiten palvelu on ihan normaalia tai jopa ilahduttavaa).
    Monikin yrittäjä on katsonut asiakseen läksyttää minua, ja onpa joku jopa pitänyt tarpeellisena haukkua minut lyttyyn rahastaessaan samanaikaisesti palvelustaan käsittämättömän korkean summan. Asiakkaana en tässä maassa ole sen hankalampi kuin muissakaan maissa olin. Miten helkkarissa on siis mahdollista, että myyjät vielä elävät täällä kuin takapajulassa, jossa käsitteet ”kilpailu” ja ”asiakkaan valta” eivät ole menneet perille?
    Helsingissä on useita yrityksiä, joihin en koskaan tule rahojani kantamaan, ja varoitan vielä ystäviänikin sitä tekemästä. Jos näinä aikoina firmoja kaatuu, niin toivottavasti kaatuu oikeasta päästä – sieltä, jossa asiakkaan palvelu ei muutenkaan ole maistunut.

  2. Ehkäpä järjestöjen henkilökunnan pitäisi opiskella markkinointia. Taitaa näiden urheilutyyppien markkinointiviestintä olla enempi sitä ”Latua, perkele!” -tasoa 🙂

  3. Mielenkiintoista luettavaa täältä kieltämättä löytyy ja sisältöä enemmän kuin … kuin monessa kirjassa. Mutta onko myyntijohtaja ensi kerralla fiksumpi ja varautuu tähän

    ”* Kuntourheilua sen sijaan kannatan lämpimästi (ja harrastan itsekin) vielä useammasta syystä.”

    esim. toteamalla, että tämäpä sattui. Meillä onkin juuri sinulle tällainen toinen tukimuoto, joka painottuu juuri kuntourheiluun.

    Tosin läksyttämisen osalta sanoisin, ettei se pelkästään kohdistu asiakkaisiin. Monessa organisaatiossa se on myös organisaation ongelma.

  4. Hei ja kiitos ihan mielettömän hyvästä blogista. Täällä on enemmän luettavaa kuin sunnuntain Hesarissa.

    Tässä kyseisessä kirjoituksessasi minua jäi kylläkin askarruttamaan se, että kuinka mielestäsi Visan olisi pitänyt asiassaan Sinua lähestyä ts. kritisoit hänen tapaansa toimia (varmasti syystä), mutta et kertonut parannusehdotusta.

    1. Padawan,

      Kiitos hyvästä kysymyksestä! Vaihtoehtoisia reaktioita olisi ollut useita:

      1. Ehkä kieltäytymiseeni ei olisi tarvinnut enää vastata lainkaan. Tietysti on aina hiukan outoa, jollei myyjä noteeraa asiakkaansa viestejä. Mutta sekin lienee kiukuttelua parempi vaihtoehto.

      2. Visa olisi voinut yksinkertaisesti kiittää vastauksesta ja toivoa, että kenties pääsisimme yhteistyöhön joskus toiste.

      3. Varsinainen kauppamiehen tapa olisi ehkä ollut Jari Sarjan kommentissaan ehdottaman kaltainen. Jos joku näkee vaivaa perustella kieltäytymisensä syitä, hän ei taida olla täysin kylmä kandidaatti.

      Myyjät saavat aika harvoin selville todellisia syitä, miksei asiakas ostanut. Luulisi, että kaikki palaute olisi sikäli arvokasta. Sehän tarjoaa tuotekehitysvinkkejä parhaasta päästä.

      Jokainen pitkään myyntityötä tehnyt on varmasti oppinut, ettei asiakkaan kieltäytymistä tarvitse ottaa henkilökohtaisena loukkauksena. Ostajilla on miljoona eri syytä antaa pakit.

  5. Kiitos kiinnostavasta esimerkistä!

    Tästäkin tapauksesta huomaa, että Suomessa monelle myyjälle ei ole rakentunut ammattiroolia eli ammatillista minäkuvaa. Myyjän yksi työtehtävistähän on hyväksyä torjumisia ja oppia niistä.

    Myyntijohtaja Visa ei ymmärtänyt, mitä kuuluu myyjän työnkuvaan. Hänen lähtöoletuksensa oli, että kaikki pitävät koripallosta ja että kukaan ei torju häntä. Niinpä hän loukkaantui, kun potentiaalinen asiakas hylkäsi hänet: ammatillinen minäkuva sai kolhun.

    Tästä voi oppia paljon. Jos on myyjien esimies, kannattaa pitää huolta, että myyjät ovat sisäistäneet työtehtävänsä ja roolinsa. (Ja jos on myyntijohtaja, on entistäkin tärkeämpää ymmärtää tämä.)

    Ammattiroolin sisäistänyt myyntitykki on joustava, aktiivinen, kehittymishaluinen ja asiakasta kuunteleva.

  6. Moro Jari,

    Satuin sattumoisin löytämään sivustosi, ja mielenkiintoista tekstiä kieltämättä löytyi. Varsinkin silmään sattui tämä Visan tapaus. Kai laitoit palautetta Koripalloliittoon tylystä kohtelusta?

    Mutta yksi pointti heräsi, jätitkö mistä syystä Visan viestin loppuosan julkaisematta? Mitä se sisälsi?

    ”Kuka sanoi, että kyse on huippu-urheilun tukemisesta?! Hyvä, että ihmisillä on periaatteita – kannattaa kuitenkin soveltaa niitä oikeisiin asioihin. Seuraava peruste on varmaan ihmisoikeudet…”

  7. Hei Jari,

    olin positiivisesti yllättynyt tästä blogisivustostasi ja tahdon kiittää siitä, että olet niin aktiivinen sivustosi suhteen. Sisältökin on erittäin ajankohtaista ja mielenkiintoista.

    Yt. Jukka Lusua

  8. Itsekin kävin aika mielenkiintoisen sähköpostikeskustelun jokunen aika sitten. Kyseessä ei ollut myyntiin liittyvä juttutuokio, mutta yhteistä yllä olevalle sähköpostikeskustelulle oli (todennäköisesti) se, ettei vastaanottajan myötähäpeällä ollut minkäänlaisia rajoja. Pitänee julkaista kyseinen keskustelu jossain vaiheessa.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Koulutuspalautetta:
Jari Parantainen

Koulutuspalautetta: ”Tutut liikaa äänessä”

Tiistaina Vantaalle kokoontui kanssani seitsemäntoista innokasta ammattilaista pähkimään napakan myyntiesityksen anatomiaa. Tilaisuuden järjesti jo tuttuun tapaan Ratekoulutus. Mitä tarkoitan napakalla? Kurssin nimi toivottavasti kertoo olennaisen:

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.