Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Tylsä, tylsempi, tarjous

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Syyllistyt pahoinpitelyyn, kun lähetät ostajalle korporaatioelukan keksimän tarjouksen. Asiakas saa niskaretkahdusvamman, kun hän nukahtaa kesken ensimmäisen sivun.

Törmäsin viime syksynä pankinjohtajaan eräässä seminaarissa. Kysyin, voisinko tallettaa muutaman kymppitonnin firman kassavaroista heidän holviinsa.

Pankkilainen oli ripeä. Hän lähetti jo samana viikonloppuna tarjouksen. Varo, etteivät silmäsi nyrjähdä. Dokkari totesi korosta näin :

  1. 0-10.000 euroa: 0 %
  2. 10.001-50.000 euroa: 1 kk euribor 365 -korkojen keskiarvo vähennettynä 1,50 %-yksiköllä
  3. yli 50.000 euroa: 1 kk euribor 365 -korkojen keskiarvo vähennettynä 0,75 %-yksiköllä
  4. 1 kk euribor 365 -korko 13.10.2008 oli 5,095 %

Jos tuota hässäkkää aikansa tuijottelisi, kyllä se korko siitä tietenkin selviäisi. Mutta kun olen laiska, en ole sitä toistaiseksi viitsinyt laskea. En ole siirtänyt rahojakaan.

Jostain syystä kaikki myyjät kopioivat aivottomasti samaa surkeaa tarjouspohjaa vuodesta toiseen. Paitsi että tuloksena on sekavia tekeleitä, ne ovat myös järkyttävän tosikoita ja tylsiä. 

Ilmeisesti alkuperäisen tarjousmallin suunnitteli komitea, jonka dynaamisen trion muodostivat Sosiaalitanttaministeriön juristidivisioonan kamreeriosaston sisäinen ylitarkastaja Esteri Kuivala-Niukkanen, pääministeri Matti Vanhanen ja Joseph Alois Ratzinger (paremmin tunnettu nimellä Paavi Benedictus XVI).

Eipä ihme, jos asiakas nukahtaa kesken ensimmäisen sivun. Syyllistyt pahoinpitelyyn. Ostajan niskaretkahdusvamma on vakava asia, siitä seuraa helposti elinikäinen invaliditeetti.

Tylsä tarjous on sikäli merkillinen, että se on kuitenkin myyntityösi tärkein yksittäinen dokumentti! Mikset erottuisi kilpailijoistasi viimeistään tarjousvaiheessa?

Koska kaikki tarjoukset ovat aina samanlaisia, poikkeavaksi on helppo heittäytyä!

Kokeile vaikka huumoria. Sehän saattaisi tehdä terää juuri siksi, että jostain syystä joku on joskus päättänyt, että ns. virallisten papereiden täytyy olla ryppyotsaisia.

Älä nyt ala heti nassuttaa, että ”meidän asiakkaamme eivät ole huumorintajuisia. He eivät missään tapauksessa ymmärtäisi mitään vitsailua”. 

Oletko muka joskus kuullut, että joku olisi omasta mielestään huumorintajuton? No et varmasti ole. Meistä jokaisesta tosikot ovat tylsiä jurottajia. Suoraan sanottuna tosikko on outo mölli.

Huumorintaju lienee yksi älykkyyden laji. Tosikolta tuntuu puuttuvan päästä jotain.

Jos siis laadit totisen nuivia tarjouksia, oletko a) itse tyhmä vai b) pidätkö asiakastasi sellaisena?

Totta kai tarjous on sopimus. Muttei laki silti edellytä, että pumaska olisi tungettava täyteen puuduttavaa pykäläpuuroa. Tässä maassa sopimukset saa (jotain poikkeuksia lukuunottamatta) kukin laatia siihen muotoon kuin itse huvittaa. 

Oma mittani tuli täyteen vuodenvaihteessa. Päätin tehdä asialle jotain. Tässä näytteeksi uusi Ediste-sissipäällikkö-tarjous, jolla myymme sissimarkkinoinnin palveluamme pääkaupunkiseudun pk-yrityksille. Tiedosto on nelisivuinen pdf  ja kooltaan aika iso (2,2 megatavua).

Annan takuun, ettei yksikään juristikoulun käynyt ole koskenut läpyskään. Mitä mieltä olet lopputuloksesta?

Jos haluat tukehduttaa lompakkoasi kuppaavan lakimiehesi siististi hengenahdistukseen, lähetä linkki* – tai vaikka koko pläjäys – hänelle.

Tarjous on sissin markkinointiväline. Kun ostajaehdokas avaa sen, hänellä on suuret odotukset. Saat kirjaimellisesti tuhannen taalan tilaisuuden erottua eduksesi.

* Juristimurhaväline löytyy siis täältä: https://sissimarkkinointi.files.wordpress.com/2009/04/ediste-sissitarjous.pdf

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

14 kommenttia

  1. Tervehdys,

    Sinänsä en ole kohderyhmää mainokselle mutta sanonpa silti mielipiteeni. Murhavälineesi oli mielestäni liian pitkä. Sivun sarjakuva tiivistetymmässä muodossa olisi riittänyt tarinan välittämiselle, kolme sivua oli vähän turhan pitkää jaarittelua kun olennaiset (mukaanlukien huumori) olisi nasevammin saatu sivun pituisellakin kerrottua. Sensijaan viimeinen sivu oli loistava. Jos mulla olisi rahaa ja toinen tilanne varmaan saattaisin jopa olla kiinnostunut tekemään sopimuksen 😉

  2. Olin juuri sanomassa aivan samaa kuin pörrö. Kun näin että sarjakuva on kolmisivuinen, meinasin jättää kokonaan lukematta. Yksisivuinen pläjäys riittäisi mainiosti. Tuon rotlan saa kyllä tiivistettyä, sillä tarina on vielä hieman löysä.

  3. Pari mietettä:
    Teksti ”jumalauta” voi saada jonkun kiihkouskovaisen länttäämään tarjouksesi roskiin. Sarjakuva muuttuu tuskin miksikään, jos sanan tilalle laittaa jonkin hassun neutraalimman ilmaisun.

    ”meinasin jättää kokonaan lukematta”
    Mutta et sitten kuitenkaan jättänyt. Kuka voisi olla käyttämättä työaikaansa perustellusti sarjakuvan lukemiseen?

    Ja sitten vielä oma kokemus siitä kuinka käy, kun rikkoo rajoja. Tein aikanaan omasta mielestäni juuri rajoja rikkovan esitteen, jossa asiallisesti kuitenkin tuli esille osaamani asia. Palaverissa vastapuolella oli ilmeisesti joku nutturapäinen pilkunviilaaja, koska hän ei puhunut palaverissä yhtään mitään muuta kuin ”sinulla ei näköjään ole marginaalit standardin mukaiset”.

  4. Olen samaa mieltä kuin nimimerkki outojuttu.Sanavalinnoilla luodaan myös todellisuus yrityksen arvomaailmasta, jolloin liian ”rohkeilla” sanoilla saatetaan sulkea myös potentiaalisia ostajia ulos – ehkä toisaalta avata ovia joillekin muille segmenteille. Rohkeus rakentaa uutta kunnioittavalla tavalla on taitolaji.

    Itse jätin lukematta sarjakuvaosion, kun oli liian pitkä ja minusta puhekuplissa oli liikaa tekstiä. Toisaalta mielenkiinnosta luin viimeisen sivun. Jos en tietäisi Jarin ”kannuksia”, niin tuollainen liian epävirallinen loppuosa saattaisi jopa estää ostamasta: ”mikähän puulaaki tää on, tuskin mikään iso firma ostaa tällaiselta”. Analysoin kuitenkin vielä tuntemuksia lopuksi, ja kyllä tuohon tuli syvennyttyä tavallista paremmin, joten siinä mielessä toimii. Rohkea yritys.

    ps. Olen ”uskovainen” (mitä sillä kukanenkin nyt ymmärtää). Ostopäätöksen tekisin kuitenkin muilla kriteereillä kuin sarjakuvan tekstillä.

    1. Outojuttu & Toni,

      Kiitos napakoista kommenteistanne! Copywritereiden salaisen veljeskunnan sääntö 53 sanoo, että tekstin pitäisi jo heti alussa karsia ”väärät” lukijat.

      Jos siis joku päättää olla ostamatta meiltä kirosanan (= sovinnaisuussääntöjen) takia, tarjouksen eka puhekupla toimii juuri niin kuin pitikin. Hän löytää muista yrityksistä lukuisia meitä sopivampia vaihtoehtoja.

      ”Jumalauta” ei siis ole tuossa paikassaan sattumalta.

      Joudun muuten usein selittämään markkinointitekstiemme katselmoinneissa, että lähes kaikkia sivulle präntättyjä sanoja on todella mietitty aivan erikseen. Ne ovat siellä siksi, että niillä on jokin tarkoitus. Useimmat tuntuvat kuvittelevan, että virkkeet ovat syntyneet jotenkin tajunnanvirtana tuosta vain.

  5. Itse olen mitä luultavimmin juuri Outojuttun tarkoittama kiihkouskovainen, mutta en edes huomannut mitään sopimatonta tuossa ekassa ruudussa ennen kuin luin kommentit. Väitänkin siis, että väärät asiakkaat karkoittava termi on väärässä paikassa ensimmäisessä ruudussa. (Ensimmäisessä ruudussa on iso kuva ja huomio keskittyy enempi kuvaan kuin tekstiin.)

    Sitten tarkistaisin vielä, että sarjakuvan tekstiähän pystyy näppärästi joka kerta hieman muokkaamaan asiakkaan mukaan? (Totta kai pystyy, koska muutenhan sarjakuva olisi massamarkkinointia…)

    1. Parahin J, esitit hyvän kysymyksen: ”sarjakuvan tekstiähän pystyy näppärästi joka kerta hieman muokkaamaan asiakkaan mukaan?”

      Kyllä, sarjakuva on nyt InDesign-tiedostossa, jossa kaikkia sen tekstiosuuksia voi muuttaa koska tahansa. Tässä tapauksessa tarjous oli tehty insinöörien miehittämälle Summatic Oy:lle. Viittaukset siihen löytyvät jo ensimmäisestä ruudusta.

  6. Minuakin kirosana häiritsi. Tuntuu aika arrogantilta todeta, että haluatte karsia asiakkaitanne kirosana-testillä.

    Suurin osa meistä käyttää kirosanoja silloin tällöin puhekielessä, mutta kirjoitettuna niiden vaikutus kasvaa huomattavasti. Silloin on olemassa vaara, että vitsikkkyys katoaa ja sen tilalle tulee jonkinlainen lapsellinen uho. Noin muuten pidin sarjakuvaa ihan viihdyttävänä, joskin yhdyn turhasta pituudesta valittaneiden kuoroon.

    P.S. Sekä tämä, että ”Pölli tästä” ovat suuria suosikkejani. Kertahan se on ensimmäinenkin antaa jotain muuta kuin ylistävää palautetta!

    1. Kittyfane,

      Puhut tärkeästä asiasta. Olen nimittäin huomannut, että joku pitää meitä aina arroganttina, karsimme asiakkaitamme millä kriteerillä tahansa. Aina se loukkaantuu, joka joutuu karsituksi.

      Päätimme esimerkiksi, ettemme myy enää Kehä III:n ulkopuolelle. Olen saanut tuosta valinnasta jo monta kitkerää kommenttia Pohjois-Suomesta.

      Mielestäni on kuitenkin paljon röyhkeämpää ensin myydä ja sitten alkaa venkoilla ja nihkeillä, kun on tullut vokotelluksi firman kannalta väärä (kannattamaton) asiakas. Sehän on tavattoman yleistä, kun myyjät eivät uskalla sanoa ”EI” kenellekään.

  7. ”Teksti “jumalauta” voi saada jonkun kiihkouskovaisen länttäämään tarjouksesi roskiin. Sarjakuva muuttuu tuskin miksikään, jos sanan tilalle laittaa jonkin hassun neutraalimman ilmaisun.”

    Voi jumalauta. Tai paremminkin EI JUMA LAUTA!

  8. No mä en kyllä usko että mainonnan tarvitsee olla niin varovaista että pelkää voimasanojakin. Lähinnä se mitä halusin sanoa oli, että ylipitkällä ja lepsulla tarinalla vaan mulle on viestinä, että ”me oikeastaan 3/4 duunista jaaritellaan joutavia”. Mulle asian olis myynyt itse sopimussivu takasivulta – se oli sellaisenaan senverran vakuuttava että mietin oikeasti hetken tosissani asiaa myös asiakkaana kunnes realismi iski. Mutta kuten sanottu: en ole sinäänsä kohdeyleisöä että mulla ei a) ole varaa tuotteeseen ja b) ei myöskään vielä ole paketti muutoin niin kasassa että kannattaisi investoida tehomarkkinointiin.

  9. Mitäs sä Jari itse kirjoititkaan joskus siitä Hollywoodin tekstien lyhentämisen mestareista kun elokuva kuvataan kahdella sanalla. Pari sivua välistä pois ja tekstiä kaksi riviä puhekuplaan, jotta sitä voi myös lukea sarjakuvamaisesti.

    Vähemmällä selittämisellä voisi jättää enemmän mielikuvituksen varaan… minkä varaan se jää nytkin kun tuosta jäi ekan sivun puolenvälin jälkeen kaikki lukematta.

    Jumalauta on hyvä. Esitteestä kuitenkin näkee että se on tosissaan tehty, joten se vaikuttaa rohkealta ja määrätietoiselta valinnalta. Jos olisi käytetty surkeaa piirtäjää niin tuokin olisi helposti lipsahtanut ajattelmattomuuden piikkiin.

  10. Kannattaa muistaa tätä pläjäystä tutkiessaan, että potentiaaliseen asiakkaaseen on ilmeisesti oltu jo yhteydessä ennen tarjouksen lähettämistä. Hän siis on jo kiinnostunut palvelusta ja haluaa faktat paperille tahi koneensa ruudulle. Silloin hän myös todennäköisesti lukee tarkkaan koko pumaskan ja luultavasti ymmärtää jutun juonen paremmin kuin kapulakielisestä, oikeaoppisesti paperille asetellusta tylsyydestä. Ja vaikka hän ei heti sarjakuvaan tutustuisikaan, (varmaankin suurin osa meistä selaa heti tarjouksen viimeiselle sivulle nähdäkseen loppusumman) hän luultavasti tekee sen jossakin vaiheessa. Sarjakuvat kun nyt vaan yleensä ovat hauskoja.

    Minusta ajatus on loistava useastakin syystä.

    1. Firman meiningistä saa hyvän käsityksen. Moni pitää, joku ei; niinhän se aina menee
    2. Häh-efekti on taattu, jolloin tarjous ja firman nimi muistetaan, vaikka kauppaa ei sillä kertaa tulisikaan
    3. Palvelun lupaus ja erilaisuus perinteiseen mainostoimistoon nähden jäävät varmasti paremmin päähän kuin muutaman rivin tekstikappaleesta
    4. Jos saisin tällaisen tarjouksen, luultavasti sitä tulisi näytettyä myös muutamalle yrittäjäkaverille.

    Sen tosin sanon minäkin, että puhekuplien tekstejä voisi vielä tiivistää. Sarjakuva on kuitenkin pikaruokaa; lukemiseen ei saisi kulua kovin paljon pidempään suhteessa kuvan katsomiseen käytettyyn aikaan.

    Haaste on kyllä totta vie heitetty. Kuka pistää paremmaksi?

  11. Asiaa. Tarjouksia työkseen lukevana kommentoin, että osut Jari tässä (kin) naulan kantaan.

    Loppupelissä yritetään asiakkaalle kertoa, mitä ollaan myymässä ja millä ehdoilla. Liian usein hyvä kauppa ja juttu viivästyy sekä ostajan, että myyjän kannalta siksi, että tarjous on niin vaikeaselkoinen, että on vaikea ostaa. Kaikki ehdot yms.

    Tällainen tyyli korostaa hyvin ”parantainen”-tuotteen hyviä puolia, kuten esim. joustavuutta, käytännöllisyyttä, markkinoijan takuuta ja tulosvastuuta. Kuvitelkaapa kolmen sivun pikkutekstiehdoilla toimiva jäykkä yritys markkinoimassa tuolla tavoin. Ei ehkä kuullosta luotettavalta.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Sivistyneen konsultin sissimarkkinointi
Jari Parantainen

Sivistyneen konsultin sissimarkkinointi

Lotta on toimittaja. Hän aikoo kirjoittaa jutun, jonka aiheena on sissimarkkinointi – tai niin ainakin päättelin hänen listaamistaan esimerkeistä. Lupasin jatkaa luetteloa muutamalla näytteellä. Sissin keinot näyttävät usein

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Noste-energiapakkaus aiheuttaa riippuvuutta

Tiedemiehet selvittivät tuomareiden puolueettomuutta. Koehenkilöiden työ oli arvioida vankien ehdonalaista vankeutta koskevia hakemuksia. Tuomari käytti kunkin tapauksen tutkimiseen keskimäärin 6 minuuttia. Tyypillinen ratkaisu oli kieltävä.

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Hävittääkö julkisuus lahjuksen tehon?

Tiedotusvälineet paljastavat päivittäin lisää vaalitukeen liittyviä uutisia.  Taustalla on ajatus, että julkisuus poistaisi lahjonnan (anteeksi, piti sanoa ”täysin laillisen ja hyväksyttävän tuen”) vaikutukset. Todellisuudessa vaikutus

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.