Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Asiakas haistaa pelkosi

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Myyntityösi ei suju, jos jokainen kauppa on elämän ja kuoleman kysymys. Asiakas haistaa ahdinkosi kilometrin päästä.

Olin juuri pari päivää Russarössä ryynäämässä Sales Camp 2009 -tilaisuudessa. Hangon edustalla varuskuntasaaressa 80 myyntijohtajaa pähkäili keinoja, joilla leipoa lamaa lettuun.

Eräässä työpajassa tuli puhetta siitä, miksi markkinoinnin olisi hyvä puskea mahdollisimman paljon lupaavia asiakasehdokkaita myyntiputkeen.

Äkkiä tulisi ajatelleeksi, että vastaus on aivan selvä. Jos tavoitteena on tehdä paljon kauppoja, tarvitaan paljon myyntiprojekteja.

Mutta se oli mielenkiintoinen ajatus, että projektien määrällä on suora vaikutus siihen, miten myyjä käyttäytyy myyntitilanteessa.

Näkökulma oli sukua sille, josta paasaan usein yrittäjille. Nimittäin että raha on yrittäjän happi.

Miten toimisit, jos istuisit lentokoneessa pienen tytön vieressä ja naamarit putoaisivat yhtäkkiä katosta eteen?

Moni alkaa vaistomaisesti auttaa vieressään olevaa lasta. Mutta kuten tiedät, se on aivan väärä tapa.

Sinun on ensin huolehdittava siitä, että pysyt itse tajuissasi! Vasta sitten voit auttaa muita. Vedä siis maski ensin omaan päähäsi.

Aivan vastaavasti joudut huolehtimaan ensin siitä, että yritykselläsi on rahaa. Raha on yrittäjälle ja myyjälle välttämätöntä kuin happi. Vasta kun sitä on riittävästi, voit pohtia muita ylellisyyksiä.

Kassasi kunnolla on vaikutusta siihen, miten hyvin pärjäät myyntitilanteissa. Jos olet selkä seinää vasten, joudut ottamaan kaupat kotiin sieltä, mistä saat nopeimmin laskutusta.

Lisäksi ostaja vaistoaa epätoivosi. Hän huomaa heti, että olet valmis tinkimään hinnastasi. Joudut antamaan periksi kerta toisensa jälkeen, jotta vain saisit kassavirtasi kuntoon. Voit olla varma, että suurin osa neuvottelijoista käyttää tilannettasi hyväkseen.

Jos taas kassakaappisi pursuu rahaa, timantteja ja kultaharkkoja, voit valita asiakkaista parhaat. Koska mitään paniikkia ei ole, pystyt huoletta kieltäytymään kaikista huonosti kannattavista hankkeista.

Mutta miten siis myyntiprojektien määrä liittyy tähän kaikkeen?

Sillä tavalla, että jos myyjällä on näköpiirissään vain kolme mahdollista asiakasehdokasta, jokaisesta kaupasta tulee hänelle elämän ja kuoleman kysymys.

Jos häviän tämän diilin, siinä lähti kolmannes liikevaihdosta!

Selvähän se, että silloin ahdinko alkaa näkyä naamasta. Jos taas jonossa olisi vielä kaksikymmentä mahdollista asiakasta, yksi tappio sinne tai tänne ei ole katastrofi. Myyjä välttää tuhoisan paskahalvauksen.

Siksi myyntiprojektien suuri määrä on sinänsä tärkeä – kenties jopa jonkin verran laadun kustannuksella? Tämä olisi syytä pitää myös markkinointiosastollasi kirkkaana mielessä, vaikka se osasto olisit sinä itse.

Markkinoinnin tehtävä on tuottaa myyntikäyntejä. Markkinoinnin tehtävä ei ole näperrellä brändejä, haalia tunnettuutta tai ihmetellä PMS-värien sävyeroja.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

4 kommenttia

  1. Tunnen yhden ”gigolon”, Ranskalainen, isä Marokkolainen, asuu Saksassa. Hän on joka viikko 3 eri naisen kanssa ja parhaiden kanssa jopa pari kolme kertaa. Hän kertoi, että menestyäkseen noin hyvin naisten kanssa, pitää olla toimiva parisuhde (niin toimiva kuin tuollaisella pettämisellä voi olla). Hän kertoi että se vaikuttaa niihin asioihin, joita ihmisestä tiedostamatta huokuu, sekä itseluottamukseen ja tuohon ”pakko onnistua” asenteeseen. Hän kertoi menestyksensä naisten parissa bongahtaneen räjähdysmäiseen kasvuun kun hän aloitti suhteen naisystäväänsä.

  2. Kun ei ole enään pakko tehdä kaikkea mitä saa, niin saa tehdä sitä missä on hyvä. Tuohon tilanteeseen kun pääsisi, niin hyvä olisi.

    Hyvä kirjoitus jälleen 🙂 Kiitos.

  3. Tämähän on täysin totta.

    Mitä enemmän on projektia sitä vähemmän on ylimääräistä aikaa ja sitä kalliimmaksi voi hyvillä mielin oman aikansa hinnoitella. Huonossa tilanteessa taas ei ole mitään projektia päällänsä, niin saisi nuolla kasse(tte)ja jotta saisi diilin aikaiseksi, jos sitä ei oikein haluaisi millään menettääkkään.

    Tämän takia olisi hyvä tehdä työtä tai myydä palvelua josta voi laskuttaa säännöllisesti joka kuukausi, niin että siitä saadaan jo se tarvittava perustulo. Tällöin varsinaista ahdinkoa ei pääse helposti syntymään ja kaikki loppu lompakossa on vain plussaa! Tästä taas päästäisiin helposti pitkäaikaisiin asiakkaisiin, sitouttamiseen ja jälkimarkkinointiin…

  4. Aamen Jari.

    Pidän myös termistä paskahalvaus – se on aito tosielämän kuvaus myyjästä joka ei tosiassa myy, vaan vain luulee myyvänsä, samalla kun potentiaalinen asiakas miettii päässään jo seuraavaa tapaamista toisen yhteistyökumppanin kanssa.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Sivistyneen konsultin sissimarkkinointi
Jari Parantainen

Sivistyneen konsultin sissimarkkinointi

Lotta on toimittaja. Hän aikoo kirjoittaa jutun, jonka aiheena on sissimarkkinointi – tai niin ainakin päättelin hänen listaamistaan esimerkeistä. Lupasin jatkaa luetteloa muutamalla näytteellä. Sissin keinot näyttävät usein

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Noste-energiapakkaus aiheuttaa riippuvuutta

Tiedemiehet selvittivät tuomareiden puolueettomuutta. Koehenkilöiden työ oli arvioida vankien ehdonalaista vankeutta koskevia hakemuksia. Tuomari käytti kunkin tapauksen tutkimiseen keskimäärin 6 minuuttia. Tyypillinen ratkaisu oli kieltävä.

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Hävittääkö julkisuus lahjuksen tehon?

Tiedotusvälineet paljastavat päivittäin lisää vaalitukeen liittyviä uutisia.  Taustalla on ajatus, että julkisuus poistaisi lahjonnan (anteeksi, piti sanoa ”täysin laillisen ja hyväksyttävän tuen”) vaikutukset. Todellisuudessa vaikutus

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.