Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Guruopisto, osa 2: Kyllä äiti tietää

Jari Parantainen
Jari Parantainen
Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen ja hinnoittelu. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. [email protected] ✆ 050 5229 529

Lukemattomat asiantuntijat eivät saa ansionsa mukaan. Osaamista olisi vaikka kuinka. Mutta kun kukaan ei tiedä sitä, loistava ammattitaito menee aivan hukkaan.

Vedin taannoin työpajaa erään kiinteistövälittäjän kokeneille konkareille. He etsivät vuokralaisia vapaisiin toimitiloihin pääkaupunkiseudulla.

Kysyin päivän aikana useammin kuin kerran, miksi uutta toimistoa firmalleen etsivän johtajan pitäisi kääntyä juuri tämän joukkion puoleen. Miksei jokin kilpailevista puljuista kävisi yhtä hyvin?

Sain aina saman vastauksen:

”No kun me olemme ilman muuta kaikkein parhaita ja osaavimpia toimitilavälittäjiä!”

Hohhoijakkaa.

Kävi ilmi, että samat toimistotilat ovat lähes aina puolen tusinan muunkin välittäjän vuokrattavana. Myös vuokraehdot ovat kaikilla pilkulleen identtiset, koska tilojen omistaja jakaa jokaiselle välittäjälle täsmälleen saman toimeksiannon.

Lisäksi oli tiedossa, että tiloja etsivä vuokralaisehdokas ottaa neljä kertaa viidestä toimistonsa siltä välittäjältä, jolle hän sattuu syystä tai toisesta soittamaan ensimmäiseksi.

Kenelle hän sitten soittaa ensimmäiseksi?

Usein hän ottaa yhteyttä ensimmäiseksi siihen välittäjään, joka pistää silmään esimerkiksi Kauppalehden toimitilapalvelussa ensimmäisenä. Välittäjien järjestys puolestaan saattoi olla aivan satunnainen tai määräytyä aakkosten perusteella.

Siispä välitysfirman nimen alkukirjain saattoi vaikuttaa vuokralaisen päätökseen enemmän kuin yhdenkään kiinteistövälittäjän ammattitaito!

Jouduimme palaamaan tähän asiaan kerta toisensa jälkeen. Yritin selittää, ettei sillä todellakaan ole mitään merkitystä, miten kova ammattilainen joku sattuu olemaan, jos vain hänen äitinsä tietää todellisen tilanteen.

Toimitilavälittäjien ammattikunta on klassinen esimerkki asiantuntijoista, joista yksikään ei erotu toisesta – ei ainakaan toimitiloja etsivän vuokralaisehdokkaan kannalta* millään merkityksellisellä tavalla.

Niinpä nämä(kin) kokeneet ammattilaiset tuskailevat päivät pääksytysten, että entuudestaan tuntemattomien ihmisten pitäisi jotenkin telepaattisesti havaita heidän ainutlaatuinen osaamisensa.

Sama kuvio toistuu jokaisella alalla. Suomalaiset asiantuntijat ovat usein erittäin taitavia. Maine ei vain ole kehittynyt samaa tahtia osaamisen kanssa.

Tapettiin sulautuva ammattilainen on kuin harmaisiin kansiin sidottu bestseller kirjakaupassa. Sisältö olisi hitti. Mutta kun kannet ovat niin turkasen tylsät, kukaan ei edes vilkaise, mitä opuksen sivuille on painettu.

Asiantuntijan ykkösongelma tiivistyy viheliäiseksi noidankehäksi. Asiakas haluaa ostaa palveluja vain hyväksi tietämältään ammattilaiselta. Tuntemattomaan hän ei luota. Miten spesialistimme pääsisi näyttämään kyntensä, kun edes ensitapaamista ei tahdo järjestyä?

Kuten monet tämän blogin lukijoista tietävät, suhtaudun hyvin kriittisesti tunnettuuden perässä säntäileviin brändimarkkinoijiin. Siihen on perusteensa, joita en ryhdy kertaamaan tässä yhteydessä.

Kuitenkin asiantuntijalle hyvä maine on kaikki kaikessa. Se avaa hänelle ovet sellaistenkin asiakasehdokkaiden luokse, joita monet riviammattilaiset eivät koskaan tavoita.

Kaikki PowerPoint-sulkeisissa vuosikausia istuneet ovat havainneet, että asian kuin asian voi vääntää nelikentäksi. Koska niitä on maailmassa vasta muutamia kymmeniätuhansia, ajattelin nikkaroida yhden lisää.

Asiantuntijan palkka tuplaantuu, kun hän siirtyy nelikentän guru-nurkkaan
Asiantuntijan palkka tuplaantuu, kun hän siirtyy nelikentän guru-nurkkaan

Olen jakanut asiantuntijat neljään ryhmään:

  1. Tuntematon amatööri on tyypillisesti aloitteleva asiantuntija. Tulokkaan ensimmäiset vuodet ovat vain raakaa työtä, jonka ansiosta ammattitaitoa ja kokemusta alkaa kertyä.
  2. Tuntematon ammattilainen on nelikentän epäreiluin asema. Siihen kuuluu valtava joukko asiansa osaavia kykyjä. Tämä ryhmä ei välttämättä koskaan saa ansaitsemaansa arvostusta, rahasta puhumattakaan.
  3. Tunnettu amatööri on toiselta nimeltään puoskari. Hänen todellinen osaamisensa on kyseenalaista. Etenkin tuntemattomat ammattilaiset halveksivat näitä helppoheikkejä, koska he kuitenkin usein keräävät rahat ”tyhmiltä asiakkailta”.
  4. Tunnettu ammattilainen on guru. Hänen todellinen ammattitaitonsa on likimain yhtä kova kuin on mainekin. Tämä on se pelipaikka, johon tuntemattoman ammattilaisen kannattaisi hilata ahterinsa. Samalla hänen pitäisi kylmän rauhallisesti tuplata tai triplata tuntiveloituksensa.

Miksei jokainen tuntematon ammattilainen sitten hankkiudu guruksi? Eikö maine, kunnia ja raha kelpaa?

No ei kelpaa. Eikä tarvitse kelvatakaan.

Lukuisat asiantuntijat ovat aivan tyytyväisiä elämäänsä. Työn sisältö on tärkeintä, ei mikään ”narsistinen patsastelu” tai ”rahan perässä juoksentelu”. Se on varmasti monelle ainoa sopiva ja järkevä asenne.

Toisaalta etenkin yrittäjien joukossa on satamäärin rautaisia osaajia, joille perinteinen asiantuntijatyö ei enää riitä. Monien näistä levottomista kannattaisi vakavasti harkita guru-uraa.

Usein gurukandidaatteja kuitenkin hirvittää. Päässä alkaa pyöriä levottomia ajatuksia.

Onkohan osaamiseni kuitenkaan kovin kaksista, ehkä vain kuvittelen liikoja itsestäni? Päädynkö puoskariksi?

Entäs jos muut alkavat nauraa ja haukkua pyrkyriksi? Luulevat vielä, että haluan televisioon. Ja heti seuraavaksi jo kansanedustajaksi.

Jos kuulut guruehdokkaiden joukkoon, pidä kuitenkin mielessä muutamia tosiasioita:

  1. Luultavasti ammattitaitosi on enemmän kuin riittävä. Asiantuntijan määritelmä on se, että hän tietää asiasta enemmän kuin asiakas. On siis aivan turha pelätä, että saat puoskarin maineen jotenkin vahingossa.
  2. Asiakkaasi etsivät ja tarvitsevat guruja epätoivoisesti. Kun maailma mutkistuu jatkuvasti, asiantuntemuksesi kysyntä vain kasvaa.
  3. Gurun maine on voimakas myynnin vipu. Rahasi eivät koskaan tule riittämään vastaavaan vääntöön perinteisen markkinoinnin keinoin.

Kritiikiltä ja kilpailijoidesi ilkkumiselta voit välttyä vain niin, ettet tee koskaan mitään. Jos muiden mutinat pelottavat, kipitä kotiin, vedä villasukat jalkaan ja kisko peitto pääsi ylitse.

Asiantuntemuksesi on markkinoinnin kannalta arvotonta, jos vain äitisi tietää taitosi.

Guruopiston kolmas osa ilmestyy ensi viikolla. Se keskittyy siihen, mistä asiakas päättelee törmänneensä aitoon guruun. Samalla selviää, miksi guruksi voi kuka tahansa ryhtyä.

* Täsmälleen ottaen toimitilavälittäjän asiakas on kiinteistön omistaja, joka maksaa välittäjän palkkiot. Vuokralaiselle palvelu ei maksa mitään.

10 vastausta

  1. Erinomaista ajattelua, kiitos jälleen.

    Pitäisi erottaa kaksi asiaa – mikä myy ja mikä on keskeistä. Eräässä Harvardin keississä tarkasteltiin Disneylandia. Mikki ja Hessu hahmot myyvät, saavat ihmiset tulemaan paikalle, mutta keskeistä (pivotal) olikin jonottaminen – se jäi ihmisille mieleen. Viraalimarkkinoinnin kannalta onkin tärkeintä kehittää sitä mikä on keskeistä asiakkaan kannalta. Mitäköhän se kiinteistövälittäjien osalta olisi?

    Suomessa pelätään aivan liikaa kritiikkiä. Välillä tuntuu että mikään tapa esittää palautetta ei ole riittävän positiivisesti rakentava – oikeus loukkaantua on suurempi kuin etuoikeus oppia. Tämä ilmiselvästi estää guruuntumista.

  2. Tekee mieli ottaa ajankohtainen esimerkki poliikan maailmasta. Kun kansanedustajan omat eväät eivät riitä guruksi asti, hän hakee nostetta muiden räväkästä polkemisesta amatööri- ja mätäluuserisarjaan.

    Oma IMHO on, että gurun ammattitaidon pitää sisältää sen verran zeniä ja ammattiylpeyttä, että nostatukseksi riittävät omat tekemiset räväkästi markkinoituna, ei ihan halpahintainen hurlumhei.

    Politiikassa on tietysti kiusaus iskeä muita häijysti, kun vakavasti otettavat lehdetkin ovat lähteneet seiskan linjoille. Seksi ja härskiys myy ja takaa palstamillejä.

  3. Tuo on jännä juttu tuo puoskariajatus. Eli monesti itse sortuu samaan ajatukseen. Olkoonpa vaikka esimerkkinä Tony Dunderfelt ja Marco Bjurström.

    Arvostan kumpaakin ihmistä ja nautin heidän koulutuksistaan. Mutta kun puhutaan viestintäkoulutuksesta, niin Marcosta tulee helposti puoskari mieleen. Kuinka sellainen heiluva telkkarin helppoheikki tietäisi jotain viestinnästä. Toisin kuin psygologiasta puhuva antroposofiaa opiskellut Tony Dunderfelt. Jälkimmäinen tuo mieleen heti asiantuntijan ja ensimmäinen helppoheikin.

    Mutta painotus muuttuu aika ihmeesti kun viestinnän kouluttajasta siirrytään kehonkielen hallinnan opastajaan. Marcosta tuleekin guru kun puhutaan kehon ja mielen integraatiosta.

    Eli guruksi pääsemiseksi kait pitää osata rajata osaamisalue sinne, missä sen oletetaan olevan. Tai jotain semmoista ajattelin…

    Kiitos hyvästä tekstistä.

  4. Jäin miettimään samaa kuin Kari tuossa yläpuolella: Meillä on varmaan jokaisella tietyt omat osa-alueet, millä kullakin ois edellytykset guruuteen. Sekaantuminen vääriin asioihin syö kuitenkin pohjaa uskottavuudelta. Taitoa on myös pitää suunsa kiinni niistä asioista joista ei oikeasti niin kauheasti ymmärrä.

  5. Loistavaa kirjoittelua jälleen Jari. Aiheen esimerkistä heräsi kysymys, että miksi ihmeessä toimitilavälittäjät eivät todellakaan erotu toisistaan?

    Onko heidän tuote tosiaan niin loppuun saakka tuotteistettu, että kaikki päättyvät aina lopulta samaan tapaan toimia, samoilla välineillä ja tarjoamaan samaa tuotetta samoille asiakkaille? Tämän kuvan ainakin saa kyseisestä ammattikunnasta ja heidän viestinnästä.

    Voisiko toimitilavälittäminen yleensäkään olla jotain muutakin kuin välitä ja unohda -kaupankäyntiä?

    1. Olen pari kertaa ollut hankkimassa toimitiloja välittäjän avustuksella. Molemmat olivat varsin kaoottisia kokemuksia.

      Välittäjillä olisi paljon mahdollisuuksia huolehtia siitä, etteivät heidän asiakkaansa mokailisi. Yritysten muuttoprojektit ovat kaikkea muuta kuin yksinkertaisia. Olisi aika helppo esimerkiksi paketoida kokonaisuudeksi kaikki ne alihankkijat (it-asennukset, remontit, sisustukset, kalusteet, muuttokuljetukset jne.), joita vuokralainen tarvitsee joka tapauksessa vinon pinon.

  6. Tämähän alkaa kehittyä, kun päästään asiaan eli tuohon ”Yritin selittää, ettei sillä todellakaan ole mitään merkitystä, miten kova ammattilainen joku sattuu olemaan, jos vain hänen äitinsä tietää todellisen tilanteen.”

    Tosin nelikentästä olisit voinut vääntää kuution eli vielä yksi ulottuvuus mukaan – esim maine, luotettavuus …Tai vieläkin tärkeämpää, ei sillä ole väliä oletko guru tänään vaan sillä on väliä oletko guru huomenna.

  7. Loistavaa tekstiä jälleen alan GURULTA. Kuinka kotimaassamme voi kunnallisella ja valtion puolella olla töissä ns. puoskareita pilvin pimein, jotka sumeilematta tilaavat niitä näitä, minkään lääninhallituksen puuttumatta asiaan. Yhteiskunta maksaa miljoonia turhaan näiden välitilapomojen toilailuista, eikä kukkaan tee mittään????

  8. Puoskari tarvitsee tietenkin tuekseen gurun. Ostetaan koulutus tai softa, koska guru neuvoi niin. Lääninhallitus – sehän piti lakkauttaa jo aikoja sitten. Mutta eihän kukaan tee mitään ellei guru niin neuvo.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Crazy chemist with a failed experiment, explosion in laboratory
Jari Parantainen

Vain supertähtien tuotteistaminen unohtui

Jopa maailman tunnetuimpien gurujen asiantuntemus muuttuu rahaksi hyvin nihkeästi – ainakin, jos palvelujen tuotteistaminen unohtui. Freakonomics-kirjan toinen kirjoittaja Steven D. Levitt kertoi hiljattain omasta firmastaan, joka ei menestynyt.

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Selkopuhe voitti asiantuntijan jorinan

Rooger Doodley pohti Neuromarketing-blogissaan jo kauan sitten, miksi Donald Trumpin viesti tuntuu uppoavan äänestäjiin. Uusimmassa tekstissään (Trump Surprise: Four Neuromarketing Takeaways from the 2016 Election) hän käy läpi muutamia

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Karisma kumpuaa vikkelyydestä

Harvard Business Review (3/2016) kirjoitti Queenslandin yliopiston professori William von Hippelin tutkimuksesta (juu ei, nimi ei ole aprillipilaa). Tulokset kertoivat, että mitä vikkelämmin koehenkilön pää toimii,

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.