Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Selkopuhe voitti asiantuntijan jorinan

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen ja hinnoittelu. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. [email protected] ✆ 050 5229 529
New call-to-action

Rooger Doodley pohti Neuromarketing-blogissaan jo kauan sitten, miksi Donald Trumpin viesti tuntuu uppoavan äänestäjiin.

Uusimmassa tekstissään (Trump Surprise: Four Neuromarketing Takeaways from the 2016 Election) hän käy läpi muutamia kiinnostavia havaintoja. Yksi niistä on se, että Hillary Clintonilla oli selvästi vaikeuksia ilmaista itseään kiinnostavasti.

Kuten jokainen näki, Trump osaa herättää tunteita. Osa tietysti hermostui hänen typeristä töksäytyksistään. Toiset pitivät niitä virkistävänä vaihteluna.

Luultavasti aivot tekivät tepposet monille äänestäjille. Tietoinen mieli ja järki saattoi sanoa, ettei Trumpin höpinöissä ole mitään järkeä. Ikävä kyllä ihmisen alitajunta pelaa ihan omaa peliään, johon tietoisella mielellä ei ole mitään sanomista.

Kirjoitin aikanaan vastaavasta ilmiöstä jutun Nuoleskelu puree myös älykköön. Tutkimuksen mukaan törkeäkin imartelu tehoaa siitä huolimatta, että uhri hoksaa ketunhännän vastapuolen kainalossa.

Daniel Kahnemanin oppien mukaisesti aivojemme vikkelä, automaattinen systeemi 1 nappaa itselleen mieluisan viestin, kun hidas, tietoinen systeemi 2 vasta käynnistää vastatoimia.

Toisaalta systeemi 2 on patalaiska osa aivojamme. Ei siis ole niin sanottua, että sitä huvittaa tehdä lopulta yhtään mitään. Etenkin, kun systeemi 1 tarjoilee vaivattomasti ihan hyvältä tuntuvan vastauksen.

Doodley vertailee esimerkiksi presidenttiehdokkaiden maahanmuuttoa käsitteleviä viestejä. Clinton on koonnut ajatuksensa 9-osaiseksi listaksi, josta tässä näytteeksi kolmas kohta:

”Defend President Obama’s executive actions—known as DACA and DAPA—against partisan attacks. The Supreme Court’s deadlocked decision on DAPA was a heartbreaking reminder of how high the stakes are in this election. Hillary believes DAPA is squarely within the president’s authority and won’t stop fighting until we see it through. The estimated 5 million people eligible for DAPA—including DREAMers and parents of Americans and lawful residents—should be protected under the executive actions.”

Veikkaan, että jo pelkästään nelikirjaimiset lyhenteet kääntävät useimpien aivot pohtimaan jotain ihan muuta. Ja tämä mongerrus oli vain yksi kohta yhdeksästä.

Entäs Trump sitten? Hänen viestinsä oli äärettömän napakka:

”Pystytän muurin.”

Tältä näyttää selkopuhe. Aika konkreettista verrattuna Clintonin loputtomaan jorinaan, vai mitä?

Totta kai maahanmuutto-ongelmat ovat mutkikkaita. Siitä on meillä Euroopassakin tuoretta kokemusta. Mutta ikävä kyllä vaaleissa – ja muissa myyntitilanteissa – koukeroinen kieli kääntyy esittäjänsä tappioksi aina.

Trumpin kampanjasta olisi paljon opittavaa jokaiselle viestinnän, markkinoinnin ja myynnin ammattilaiselle. Johtajista puhumattakaan.

Ikävä kyllä haloilmiö tekee oppimisen vaikeaksi. Trumpin tyyli on monien mielestä niin vastenmielinen, että yleisvaikutelma saastuttaa kaiken häneen liittyvän.

Ennustan jo nyt, että koulutuksissani lämpötila laskee 10 astetta minuutissa, jos yritän käyttää Trumpin viestintää esimerkkinä missään asiassa.

Selkopuhe on jokaisen menestyvän asiantuntijan julkinen salainen ase.

Lataa Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
New call-to-action

21 kommenttia

  1. Trumpin valinta on parasta mitä politiikassa on tapahtunut sitten ööööö, todella pitkään. Olisipa meilläkin patriootti Presidenttinä.

  2. Mutta mikä oli näin bisnesjargonilla Clintonin visio, homman ydin? Ei ainakaan välittynyt tänne.

    Vai oliko niin, että demokraattien puoluekoneisto oli laskeskellut, että jo ennestään ärsyttävän oloisen Clintonin falski tunteilu olisi ajanut loputkin äänestäjät pois? Että parempi strategia olisi antaa ison-D:n sutkautuksillaan vain pelata itsensä pois pelistä…

    Retoriikan näkökulmasta Trump vs. Sanders (josta välittyi inspiroiva ja väkeä mobilisoiva kuva ) ois ollut varsin mielenkiintoinen battle.

    Mielenkiintoista muuten, että siinä missä täällä pohjolassa pienikin huhu lääppimisestä tuhoaa miehen julkisen uran, rapakon takana se boostaa presidentiksi valintaa. Onko keittiöpsykologeilla esittää, mikä ilmiö tai vinouma on tällä kertaa kyseessä? 😉

    1. Meillähän on lähempääkin vastaava esimerkki, eli Berlusconi Italiasta. Tekipä heppu miltei mitä tahansa, äänestäjät pitivät hänet vallassa vuodesta toiseen. Muistaakseni tiedotusvälineissä pohdittiin, että kaikki tosimiehet halusivat (ainakin salaa mielessään) sikailla samaan tapaan. Mutta Berlusconi uskalsi tehdä sen myös käytännössä.

      1. Kotimaasta löytyy Juhantalo: valtakunnanoikeudessa tuomittu ketku, mutta silti kankaanpääläiset kerta toisensa jälkeen äänestivät eduskuntaan.

        1. Hyvä esimerkki! Ei tuotakaan ihan perinteisen logiikan avulla pysty perustelemaan.

          1. Kanerva kävi toki mielessäni. Mutta häntä ei ole tuomittu mistään rikoksesta. Hovioikeus vapautti hänet lahjussyytteistä vuonna 2013. Sikäli Juhantalo jättää hänet toiseksi.

  3. ”Ennustan jo nyt, että koulutuksissani lämpötila laskee 10 astetta minuutissa, jos yritän käyttää Trumpin viestintää esimerkkinä missään asiassa.”

    Höpö höpö, kaveri on (kohta) Amerikan Presidentti ja siksi kaikkien ihailema Vapaan Maailman Sankari. Näin se ihmisen mieli toimii.

    Jo nyt (kahdessa päivässä) on Trump-kommentoinnin sävy muuttunut selvästi myönteisemmäksi.

    Onkohan tämä se haloilmiö?

    1. Heh heh, saatat olla oikeassa. USA:n presidentti on tietysti ensisijaisesti instituutio ja henkilö tulee vasta toisena. Sikäli virka vaikuttaa väistämättä henkilön imagoon.

  4. Olen viitisen vuotta yrittänyt vääntää kokoomuslaisille rautalangasta, että kuinka tavallisille pulliaisille kannattaisi puhua. Paskan marjat, kukaan ei kuuntele. Puhuvat keskenänsä omaa ylevää kieltään, josta äänestäjä ei ymmärrä mitään, saati että ymmärtäisi, kuinka se vaikuttaa hänen elämäänsä.

    Aikanani ennustin, että Kokoomus valahtaa piikkipaikalta juuri tuon vuoksi kolmessa vuodessa Suomen kolmanneksi suurimmaksi puolueeksi. Meni kaksi vuotta. Tuli persujytky ja pyyhki pöytää.

    1. Juuri siksi ilmeisesti tarvittiin Orpoa. Hän on mestari tuottamaan mitätöntä jargonia, josta ei kukaan saa mitään otetta.

  5. Suorapuheisuus antaa mielikuvan rehellisyydestä. Lisäksi Trump puhuu konkreettisista toimista, kun poliitikot yleensä puhuvat ympäripyöreitä.

    Kumpi puhuttelee kansaa paremmin:

    ”Mitä työpaikkojen katoamiselle pitäisi tehdä?”
    – Öö, no asettaisin työryhmän miettimään josko voisimme tilata selvityksen siitä, kuinka kilpailukykyämme ja työelämän joustavuutta voitasiin parantaa pälä pälä
    – Minä rakentaisin muurin.

    1. Totta! Rehellisyyden lisäksi Trumpin hyökkäykset milloin ketäkin vastaan kertoivat, ettei hän todellakaan pelkää sanoa mielipidettään. Siitä on lyhyt matka päätelmään, että hän ei ole korruptoitunut. Jos hän sitä olisi, hänen täytyisi koko ajan varoa suututtamasta sponsoreitaan tai heidän kavereitaan.

  6. Trump teki tehokasta jälkeä kautta koko matkan Valkoiseen Taloon. Muutama tömäkkä ankkuri sopivissa paikoissa (”rakennetaan muuri”, ”islam kiellettävä”, ”ilmastonmuutos = bs”) jätti vastustajat, viime metreillä Hillary Clintonin selittelemään omia kantojaan suhteessa kilpakumppaninsa lausuntoihin huonoin lopputuloksin – kapulakieli teki tuhojaan kuten jo aiemmin mainittu. Lisäksi äänestäjien huomio kiinnittyi jatkuvasti Trumpiin. Budjettinsa oli kuulemma vain puolet siitä mitä Clintonilla, joten tehokasta sissimarkkinointia harjoitti hän.

    1. Johtajan pestiä hakevalle on tosiaan haitaksi, jos hän ei saa otetuksi aloitetta. Nyt Trump päätti puheenaiheet, joihin Clinton parhaansa mukaan yritti reagoida. Lienee kaikille selvää, kumpi silloin alkaa vaikuttaa johtajalta.

      Asetelma on tuttu suomalaiselle insinöörille tai asiantuntijalle, joka jää myyntitilanteissa yhdysvaltalaisen (tai ruotsalaisen) ”helppoheikin” jalkoihin. Asiakas haluaa erittäin harvoin myyjän vääntelevän käsiään ja valittavan, että ”asia ei ole ihan noin yksinkertainen ja seliseli”.

  7. Tuo retoriikka oli se toinen puoli. Toinen puoli on sitä samaa, mitä someraivossakin tapahtuu. Että kun joku vähän ärsyttää, niin sitten käydään joukolla kimppuun eikä törkeyden asteella ole mitään väliä. Tai siis sen verran väliä, että jos joku uskaltaa olla tosi törkeä siinä mäiskimisessä, niin sille annetaan läjäpäin tykkäyksiä ja aplodit. Ja Clinton ei ilmeisesti ärsyttänyt edes ihan vähän. Erona oli lähinnä se, että Trump heitteli kaikki törkeydet ihan omalla nimellään eikä anonyyminä, ja 60 miljoonaa anonyymiä liittyi mielellään siihen kuoroon. Mielipidetiedusteluissa he eivät näitä mielipiteitään uskaltaneet ääneen ilmeisesti sanoa, koska ne juuri ennustivat pieleen. Someraivo, vaaliraivo.

    Sen vuoksi myöskään vaalien jälkeisellä ajallakaan ei välttämättä ole äänestäjille merkitystä. Koska pääasia oli vain heidän mielestään idiootti- Clintonin ja nykyisen hallituksen pieksäminen näissä vaaleissa.

    1. Kun luen Tuomas Enbusken mainioita kolumneja, huomaan usein ajattelevani, että oikeastaan olisin itsekin halunnut sanoa juuri noin – jos olisin vain osannut.

      Tietysti asiaa olisi auttanut, jos olisin kaiken lisäksi saanut ääneni kuuluviin vaikkapa valtakunnallisen tiedotusvälineen sivuilla / kanavilla.

      Toisin sanottuna Tuomas toimii tavallaan äänitorvenani. Se tuntuu niin hyvältä, että äänestäisin häntä ilomielin, jos hän päättäisi ryhtyä poliitikoksi.

      Luulen, että Trump toimi kampanjansa aikana vastaavasti monen työttömän duunarin ”kolumnistina”.

      1. Trumpin kannatus oli vahvempaa kaikissa yli 50k$ ansaitsevissa tuloluokissa. Clinton vetosi parhaiten persaukisiin.

  8. Trumpin viestintätaito on ollut aina ihaltavaa. Oli pelkästään viestinnän vinkkelistä yhtä juhlaa seurata kampanjointia, väittelyjä, kehonkieltä ja lopulta tuloksia. Fantastinen suoritus kerta kaikkiaan. Jari, sinuna käyttäisin ehdottomasti Trump-esimerkkiä, se kun oli niin mainio.

    1. Aihe on vaikea, sen olen huomannut sissimarkkinointikoulutuksissa jo vuosia. Tavallisesta hyminästä erottuva viesti kauhistuttaa suurinta osaa yrittäjistä, asiantuntijoista ja johtajista. Syynä on tietenkin lauman paine.

      Kaikki vastarannankiisket on lempattu heimosta jo aikanaan Afrikan savannilla. Niinpä olemme kaikki sellaisten ihmisten jälkeläisiä, jotka pohtivat hyvin tarkasti, mitä muut heistä ajattelevat.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Syntyvyys saattaa romahtaa sitä nopeammin, mitä ahkerammin toimittajat jaksavat taivastella asiaa.
Jari Parantainen

Jos syntyvyys sakkaa lisää, se saattaa olla toimittajan vika

Syntyvyys Suomessa on syöksykierteessä. Se on saanut toimittajat keulimaan. Esimerkiksi Helsingin Sanomat uhrasi taas aiheelle kolme aukeamaa. Mutta jokainen psykologiaan perehtynyt tajuaa, miten älämölö kannustaa entistä useampia lapsettomiksi.

Palvelun tuotteistaminen -opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.

New call-to-action