Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Myykö mukava enemmän?

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen ja hinnoittelu. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. [email protected] ✆ 050 5229 529

Kun asiakas väittää tuotettasi liian kalliiksi, hän saattaa tarkoittaa, ettei pidä sinusta. Toisaalta myös ikävä ihminen voi pärjätä, jos hän ymmärtää palveluksen voiman.

Kuulin hiljattain kiinteistövälittäjästä, joka on käyttänyt asiakashankintaansa mielenkiintoisia ilmoituksia.

”Etsitään myyntiin mukavien asukkaiden asuntoja.”

Tiettävästi asiakkaat ovat olleet yhteydessä hymyssä suin. Ehkä ikävät ihmiset ovat kääntyneet jonkun toisen puoleen.

Se on fakta, että kaikki eivät vain kerta kaikkiaan tule toistensa kanssa toimeen. Silti asiakas sanoo myyjälle äärimmäisen harvoin suoraan, ettei tämän naama miellytä.

Sen sijaan ostaja keksii harmittoman hätävalheen. Niistä tyypillisin on kaikille myyjille tuttu.

”Tuotteesi on liian kallis!”

Robert B. Cialdini kertoo Influence-teoksessaan aihetta sivuavasta tutkimuksesta, jonka Cornellin yliopiston tutkija, tohtori Dennis Regan julkaisi vuonna 1971. Se antaa toivoa myös niille myyjille, joista asiakkaat eivät pidä.

Koehenkilöiden tehtävä oli arvioida maalauksia pareittain. Toinen heistä oli todellisuudessa Reganin assistentti, jolle Cialdini on antanut kirjassaan kutsumanimen Joe.

Koeasetelmia oli kaksi erilaista. Toisessa niistä Joe teki parilleen pyytämättä pienen palveluksen. Lepotauon aikana hän piipahti huoneesta pariksi minuutiksi. Sitten hän palasi kahden Cokis-pullon kanssa ja selitti:

”Kysyin [tutkijalta], voisinko hakea itselleni Cokiksen ja hän sanoi, että se on OK. Ostin yhden sinullekin.”

Toisissa tapauksissa Joe palasi huoneeseen tyhjin käsin.

Kun kaikki maalaukset oli lopulta arvioitu, tutkija poistui hetkeksi. Silloin Joe pyysi pariltaan pientä palvelusta. Hänellä oli myytävänä arpajaislippuja, joilla voisi voittaa uuden auton.

Joe selitti, että hän voisi itse saada 50 dollarin palkinnon, jos hän myisi lippuja kaikkein eniten. Liput maksoivat 25 senttiä kappaleelta. Lisäksi hän totesi, että pienikin apu olisi tervetullutta. Mutta mitä enemmän koehenkilö ostaisi lippuja, sitä parempi.

Joen Cokis-yllärin kohteet ostivat arpalippuja tuplasti muihin testattaviin verrattuna.

Reagan tutki myös sitä, miten paljon koehenkilöt pitivät Joesta. Ei liene mikään yllätys, että häneen eniten mieltyneet ostivat myös eniten arpalippuja.

Mutta sitten tulee tutkimuksen mielenkiintoisin havainto. Se selittää, miksi myös muut kuin erityisen sympaattiset saattavat pärjätä bisneksessä.

Cokista kulautelleet ostivat enemmän arpalippuja, pitivät he Joesta tai eivät. Kiitollisuudenvelka oli paljon voimakkaampi motiivi kuin henkilökemia.

Voit olla kaikessa rauhassa mölli myös myyntihommissa. Muista vain antaa ensin ja pyytää vasta sitten.

7 kommenttia

  1. Sopisikohan tämän otsikon alle myös kuuluisa tarina Ikean hodari- ja jäätelömyynnin aloittamisesta?

    1. Jupe, kerro lisää!

      Itse tietenkin tiedän* tarinan, koska olen kaikkien alojen asiantuntija. Mutta moni muu ei siitä ehkä ole kuullut. Koska hiirenloukku räpsähti sormilleni, en voi kirjoittaa tämän enempää itse.

      * Totta puhuen en ole ikinä kuullutkaan mistään Ikean hodareista tai jäätelöistä.

  2. Tämä kaikki siis kuulopuhetta ja en ole valmis laittamaan edes tyhjää lompakkoani tarinan paikkansa pitävyydestä.

    Ikean perustaja, jääköön nimi nyt mainitsematta*, oli saanut eräänä iltayönä idean, että ostamisen jälkeen pitää saada positiivinen mielikuva koko paikasta ja siks kannattaisi myydä jotain ruokaa, namia tai muuta sellaista mistä jää vähintään suu ja mieli makeaksi ostoksen jälkeen. Näin asiakkaalle jää positiivinen mielikuva paikasta ja hän tulee uudelleen ostoksille.

    Seuraavana päivänä kyseinen perustaja pyysi yhtiön hallituksen(?) (hätä)kokoukseen ja kertoi ideastaan. Porukka innostui. Aluksi hodareita myytiin jopa tappiolla, mutta nykyisin senkin myynti tuottaa jo voittoa ja lisäksi saa kaikenlaista makeaa, tietenkin tuhottoman halvalla, kun vertaa vaikka mäkkärin hintoja.

    Aivan kuten ilmainen kokis, toimii ikealla siis hodarit ja jätskit yms.

    Kauppa on siis mukava.

    *Menisi kuitenkin väärin, kun yrittäisi kirjoittaa.( Joo tiedän: Copy-pasteaminen wikistä olisi ollut liiankin yksinkertaista)

  3. Tottahan toki mukava myy enemmän. Jokainen myyjä, joka väkisin tuputtaa tuotettaan asenteella ”sä nyt tarviit tätä, ota se”, on lähtökohtaisesti hieman luotaantyöntävä. Harvempi tuote on sellainen, että minulle tarvitsee kertoa tarvitsevani sitä ja siten myös kauppa jää usein tekemättä. Ainoa, jonka tuota sääntöä ei tarvitse noudattaa, on verottaja. Verottajan ei tarvitse olla mukava, koska he omistavat kaiken, joten heidän katastrofaaliset verkkosivunsa ja järjestelmänsä sallittakoon. Lisäisin siis tästä aasinsillasta siis sen, että myös yrityksen verkkosivu on merkki mukavuudesta, sitä pitää olla mukava käyttää. Saitko Jari itse esim. Gastronautin verkkosivuista sen kuvan, että Gastronautilla on mukavia ihmisiä töissä?

    Myyjän persoonalla on niin tavaton vaikutus myyntitulokseen, että sitä ei voi liikaa korostaa. jokainen myyjä on erilainen, mutta paras lienee kuitenkin se, joka haluaa olla mukava (eli kuunnella) ja ymmärtää asiakasta (eli kuunnella). Kulttuurieroja toki on ja pelkällä mukavuudella ei leipää tehdä, mutta mukavuuden tärkein pointti on siinä, että siinä tehdään ostaminenkin kivaksi. Asunto-ostajan on ehkä kivempi vetää nimi 300000€ sopimukseen, jos myyjä ei tunge sitä hänen kurkustaan alas. Toisaalta euron hintaisen karkkipussin ostaminen pistää vihaksi, jos passiivinen myyjä on kaiken lisäksi vielä tympeä. Mieluummin sen karkin hakee muualta.

  4. Itsetutkiskelun tuloksena olen havainnut, että myyjän mukavuuden vaikutus lopputulokseen riippuu lähtötilanteesta. Jaan omat lähtötilanteeni kahteen kategoriaan:
    a) Tiedän etukäteen hyvin tarkkaan, mitä haluan. Olen ottanut netistä selvää kaikista mahdollisista vaihtoehdoista ja olen löytänyt itselleni kaikkein sopivimman tuotteen. Sitten olen etsinyt kaupan, josta kyseisen tuotteen saa kaikkein edullisimmin.
    b) Minulla on vain tarve/halu saada jotain. Tällaisessa tapauksessa en ole ottanut vielä selvää, mitä oikeasti haluaisin.

    Kategoriassa a) myyjän vaikutus on minimaalinen. Oli myyjä kuinka inhottava tahansa, tulen todennäköisesti hampaita kiristellen ostamaan haluamani tietyn tuotteen kyseisestä kaupasta ja myyjältä. Syynä tähän lienee se, että olen tehnyt paljon töitä edullisimman kaupan löytämiseksi ja ajanut parhaimmillaan 50km kauppaan kyseistä tuotetta ostamaan.

    Kategoriassa b) myyjän vaikutus on vastaavasti maksimaalinen. Näissä tilanteissa saattaa tulla ostettua tavaroita, joilla ei oikeasti mitään edes teekkään. Jälkikäteen saattaa tulla morkkis, kun myyjän positiivinen vaikutus on kaikonnut mielestä ja havaitsee kuinka kelvotonta tavaraa onkin ostanut.

    1. Kjuuti, kiitos näkökulmastasi!

      Tuo a-kohdan tilanne on monille tuttu autokaupasta. Kun sopiva kärry on kerran katsottu ja päätetty, se on usein ostettava kylmän rauhallisesti myyjästä huolimatta – ei siis hänen ansiostaan.

      Jos autokauppiaille tyypillinen, ylimielinen macho-kulttuuri sieppaa naisia, kyllä se pännii monia meistä miehistäkin.

  5. Omat kokemukset menevät Juutin kanssa täysin yksiin. Olen huomannut että jos saan asiakkaan kerrankin yllättymään positiivisesti argumentointivaiheessa, niin 90 prosentin todennäköisyydellä keskustelu päättyy kauppaan. Tässäkin on tietysti kyse siitä, että asiakas saa ensin jotain, eli vaikka sitten validia informaatiota ostopäätöksensä tueksi. Sitä voisi kutsua vaikkapa ”mikrolobbaukseksi” 🙂

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

noste_sissit_748-copyright
Jari Parantainen

Nordea jahtaa tosi tyhmiä terroristeja

Nordean asiakas purnasi Hesarissa (23.11.2016), että pankki oli tentannut hänen tallettamansa käteisen alkuperää. Puhelimitse asiaa ei voitu hoitaa. Kamreeri oli komentanut alamaisensa konttorille kuulusteltavaksi nenätysten. Pari päivää

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Haluan Talouselämä-lehteni taksilla

Nyt on katumme postilaatikot ryhmitelty neljän boksin ryppäiksi, jotta jakajan olisi helpompi jättää hommansa hoitamatta. Talouselämä- ja Tekniikka & Talous -lehdet tulivat taas kerran perille

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Tarjoilen vapaaehtoista pakkoa

Kaltaiseni kokenut kosmopoliitti ja kielinero pääsee tietysti tutustumaan kansainvälisiin bisneskäytäntöihin alvariinsa. Piipahdin vaimoni kanssa hiljattain Itävallassa. Wienissä törmäsimme ilmiöön, jollaiseen ei sorru edes Manhattanilla suhaava

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.