Lähetä viesti
Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Hyödyllinen pikaopas ei tyrkytä

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen ja hinnoittelu. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. [email protected] ✆ 050 5229 529
New call-to-action
Tilaa hälytys

Vaani sinäkin Pölli tästä -blogia. Saat tiedon Jarin uusista kirjoituksista sähköpostiisi.

Palvelun tuotteistaminen -koulutus 20.4.2020 Turussa
Tuotteistamisen idea on tehdä ostamisesta helpompaa ja palvelun toimittamisesta kannattavaa. Samalla se tarkoittaa, että työstä tulee paljon mukavampaa. Koulutuksen järjestää Intoo.
KOULUTUS

Yksi asiantuntijan tehokkaimmista markkinointivälineistä on oma pikaopas. Se ei kuitenkaan saa tyrkyttää mitään.

Pekka Huttunen lähetti aamulla sähköpostia Koodiviidakko Oy:stä. Hän pisti tulemaan tiedoksi linkin uuteen pikaoppaaseen, jonka nimi on Sähköpostimarkkinoijan opas.

Kävinkin heti lataamassa dokumentin itselleni. Se on mainio esimerkki siitä, miten tehokkaasti tämä sinänsä yksinkertainen markkinoinnin muoto toimii:

  1. Sain oppaan lahjaksi. Näin Pekka rakentaa kiitollisuudenvelkaa.
  2. Opas antaa kirjoittajistaan ammattimaisen kuvan. He tuntuvat tietävän, mistä puhuvat.
  3. Oppaan sisällöstä on selvästi hyötyä omalle liiketoiminnallemme.

Hyvällä pikaoppaalla on yksi ominaisuus, joka on usein asiantuntijoille aivan ylivoimaisen vaikea käsittää. Teksti ei nimittäin saa tyrkyttää.

Opas ei ole mainos. Se ei ole myyntipuhetta. Sen tarkoitus on antaa lukijalleen hyödyllistä tietoa.

Suosittelenkin, että oppaassa on hyvin vähän – jos lainkaan – jorinaa asiantuntijan tuotteista. Hehkuttelusta puhumattakaan.

Esimerkiksi Gurumarkkinoijan pikaopas ei höpise palveluistamme mitään. Sellainen vain vesittäisi asiatekstin.

Toki oppaassamme on pari kirjamainosta. Mutta ne erottuvat selvästi toimituksellisesta osuudesta aivan samoin kuin missä tahansa ammattilehdessä.

No miten opas sitten myy mitään? Ei kai ole tarkoitus harrastaa vain hyväntekeväisyyttä?

Hyvän pikaoppaan tehtävä onkin myydä ensin asiantuntijan näkökulmaa, mielipiteitä ja ammattitaitoa – ei hänen tuotteitaan.

Jos lukija ostaa kirjoittajan ajatukset, ehkä hänen kanssaan voisi jutella seuraavaksi myös tuotteista tai palveluista. Mutta sen aika on vasta vaiheessa kaksi. Hötkyilystä on asiantuntijapalvelun myyntityössä vain haittaa.

Yksi hyvän pikaoppaan tunnusmerkeistä on tullut selväksi vuosien mittaan. Tiedät osuneesi maaliin, kun oppilaitoksen lehtori soittaa ja pyytää hengentuotettasi opetuskäyttöön. Perinteinen mainospuhe ei sellaiseen tarkoitukseen kelpaa.

Kirjoita osaamisestasi pikaopas, josta on lukijalle aitoa hyöytyä. Jaa sitä ilmaiseksi asiakasehdokkaille.

Palvelun tuotteistaminen -opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi.
New call-to-action
Lataa Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
New call-to-action

23 kommenttia

  1. Tuo on muuten hyvä pikaopas, mutta itse inhoan sitä että kerätään yhteystietoja. (Sama koskee muuten guruopasta,).

    Kait olen siinä mielessä outo, että haluan itse aloittaa yhteydenpidon niiden kanssa joiden palvelut kiinnostaa.

    Kommentti meni hiukan aiheen ohi, mutta menkööt 🙂

    Kari…

    1. Kari, et ole ainoa laatuasi!

      Nyt orjavuoteni takia telakalla nököttävän Noste Oy:n maksuttomat pikaoppaat levisivät vuosikausia aika hallitsemattomasti. En edes yrittänyt selvittää, ketkä todellisuudessa kävivät niitä lataamassa.

      Ajattelin nimittäin, että jos edellyttäisin kiinnostuneita kertomaan yhteystietonsa, he eivät niitä antaisi. Ja opaskin jäisi sitten vain palvelimelle tyhjän pantiksi.

      Vuosi sitten ryhdyimme vihdoin mittaamaan asiaa. Moniko nostaisi kätensä pystyyn, jos edellyttäisin vastalahjaksi oppaan lataajan yhteystietoja?

      Kävi ilmi, että katumapäälle tuli vain 3 prosenttia tilausvaiheeseen päätyneistä. Muut kertoivat yhteystietonsa kiltisti.

      Kuulut siis tuon kolmen prosentin joukkoon!

      Toki porukassa oli myös Aku Ankkaa, rehellistä poliitikkoa ja lentävää lehmää (eli satuolentoja). Mutta mitä sitten? Suurin osa oli kuitenkin aivan asiallista joukkoa.

      Niinpä myös sarjamme tuliterä uutuus, Gurumarkkinoijan pikaopas on jaossa vain niille, jotka kirjaavat tietonsa tilauslomakkeelle.

      Vaikka opas on sinänsä ilmainen, sillä on sikäli myös hintansa – eli muutaman sekunnin kirjoitustyön vaiva.

      1. Tiedän olevani outo 🙂

        Guruoppaan tilasin ihan oikeilla tiedoilla, koska koen tämänkin saitin hyödylliseksi, mutta tuon toisen taisin tilata aku ankkana 🙂

        Kait ainakin minulla vaikuttaa se, että onko kyseessä ensikosketus yritykseen vai tunnenko heitä jo jotenkin. Sellaisille yrityksille, joiden ilmaismateriaalista olen saanut hyötyä annan helpommin oikeat yhteystiedot.

        Kari…

        1. Osut kommentillasi tärkeään asiaan!

          Nimittäin pikaoppaamme on harvoin ketjun ensimmäinen lenkki. Monet oppaan lataajat ovat ensin lukeneet blogiani. Olemme jo jossain määrin tulleet tutuiksi. Siksi yhteystiedotkin on jo kohtalaisen helppo luovuttaa.

          Perinteinen huumekauppiailta opittu koukutusprosessimme etenee jotakuinkin näin: verkkosivut – blogi – pikaopas – kirja – seminaari – kertaprojekti – jatkuva palvelu.

          Jokaisessa vaiheessa tarvitaan sitoutumista pykälä lisää puolin jos toisin. Ensin hinta on nolla, mutta sitten se alkaa kasvaa vähitellen.

          Vaiheet saattavat hiukan vaihtaa järjestystä tai joitain niistä ehkä jää väliin. Mutta pääsääntöisesti homma etenee juuri tuon ketjun mukaisesti.

  2. Vain harvat artistit ovat hoksanneet, että mitä enemmän heidän levyjään ladataan netistä ilmaiseksi, niin sen paremmin (ja paremmalla hinnalla) he myös myyvät keikkaa ja muita oheistuotteita. Aloittelevilla bändeillä ei ole muuta mahdollisuutta kuin etsiä musiikilleen kuulijakuntaa levittämällä materiaalia. Tästä syystä laitan kouluttajana omat materiaalini yleiseen jakoon esim. Slideshareen. Tavoitteenani on myydä oppimisprosessia ja materiaali on tässä vain väline.

    P.S. Olen itsekin pyytänyt oppilaitoksen edustajana sinun pikaoppaitasi tuotekehittäjän erikoisammattitutkinnon materiaaliksi.

    1. Reetta, kiitos hyvästä näkökulmasta!

      Ilmaisnäytteet yleistyvät. Seth Godin on jakanut omia tuotoksiaan kymmenin tuhansin maksutta. Hänen mukaansa kirjat myyvät sitä paremmin, mitä enemmän hän jakaa niistä ilmaisnäytteitä (tai koko kirjan) verkossa.

      Malcolm Gladwell näyttää etenevän samaan suuntaan. Wanhaan kaawaan kangistuneet bisneskirjojen kustantajat ovat pian ihmeissään, kun heidän parhaat kirjailijansa haluavat yhä useammin jakaa töitään perinteisen kaupan ohi.

  3. Seuraamme täällä mielenkiinnolla sähköpostimarkkinointioppaan lanseeraustoimia. Oppaan kirjoitus oli varsin suuritöinen projekti, asian tiimoilta tehtiin mm. meillä gradutoimeksianto Oulun yliopiston markkinoinnin laitokselle.

    Tähän mennessä olemme levittäneet tietoisuutta vain sissimarkkinoinnin keinoin (kävimme mm. jakamassa oppaan lataamiseen kehoittavia käyntikortteja kauppakorkean postilaatikoihin ja jaoimme näitä Divia seminaarissa), mutta huomenna on ihan maksettu mainos M&M:ssä sekä vähän muuta perinteisempää mainontaa.

    Pohdimme yhteystietojen keräämistä, mutta tulimme siihen tulokseen että varsinkin aihepiirin huomioonottaen se on perusteltua. Niinkuin avoimesti kerromme, niitä ei kerätä spammirekisteriin vaan intresseissämme on toimia pitkäjänteisesti. Voimme tulevaisuudessa kertoa oppaan päivityksistä siitä kiinnostuneille. Plus, onhan tämä pirun mielenkiintoista seurata 🙂

    1. Samuli, kiitos taustatiedoista!

      Kyllä oppaastanne heti huomaa, ettei sitä ole kirjoitettu yhtenä iltana hetken mielijohteesta.

      Sekin tulee selväksi, ettei sähköpostimarkkinointi ole välttämättä laiskan tai tee se itse -turon hommaa. Se onkin aina yksi pikaoppaan tehtävistä.

      Jokainen kunnon johtaja joutuu miettimään, kannattaisiko tämä touhu kuitenkin ostaa palveluna. Sen verran mutkikkaalta se vaikuttaa. Ja olisihan meillä jokaisella jotain omaakin bisnestä pyöritettävänä.

    2. Hetken tuotti hämmennystä, että Samulin nimen takaa löytyy linkki ”sahkopostimarkkinointi.FI”, joka ilmeisesti vie Koodiviidakon kilpailijan AdLight Oy:n sivuille. Samulihan on tj Koodiviidakossa, jonka hallinnoima sivu on siis ilmeisesti ”sahkopostimarkkinoiti.INFO”?

  4. Samansuuntaisia ohjeita löytyy ns. whitepaper -artikkelien kirjoittamisesta.

    – Keskity ongelmaan
    – Kerro ongelman ratkaisemisesta yleisellä tasolla

    Esimerkiksi teknologiamarkkinoinnin konsultti M.A. Stelzner kirjoittaa asiasta osoitteessa https://www.stelzner.com/copy-HowTo-whitepapers.php:

    ”A white paper typically argues a specific position or solution to a problem. Although white papers take their roots in governmental policy, they have become a common tool used to introduce technology innovations and products.”

    Jari, eikö pikaoppaan idea ole juuri sama? Kerrotaan esimerkiksi gurumarkkinoinnista ratkaisuna asiantuntijalle (positio), joka haluaa asiakkaita hyvällä laskutuksella ilman perinteistä myyntityötä (ongelma).

    1. Pär, olet aivan oikeassa. White paper on aivan samaa sukua kuin ns. pikaopas. Se vain on tyypillisesti enintään 4- tai 8-sivuinen. Mutta näkökulma on juuri tuo: täsmäongelman määrittely + siihen ratkaisu.

      Esimerkiksi elektroniikan komponentteja valmistavat yritykset julkaisevat samantapaisia dokumentteja nimellä Application Note, eli sovellusohjeita. Hyvät sellaiset ovat aina olleet elektroniikkasuunnittelijoille tosi arvokkaita.

      Ero white paperiin on silloin se, että sovellusohjeessa on jo selkeästi kirjoittajansa tuote ainakin osana ratkaisua. Mutta ei se silti muistuta myyntipuhetta, vaan pikemminkin teknistä dokumentaatiota.

  5. No pitihän minunkin väsätä pikaopas, kun asiakkaille on jaettu laajempaa opasta jo vuosia.

    Nyt siitä tuli karsittua Kuntoilun Pikaopas , joka vähän vielä kaipaa viilausta, mutta tuolla lähdetään liikeelle.

    Kotisivuiltamme tuo tieto on ollut haettavissa vuosia, mutta nyt se on yhdessä kompaktissa 14 sivun paketissa.

    Täytyy vielä miettiä, josko mekin laittaisimme yhteystietopyynnön hakijoille. Ehkä siitäkin voisi muutaman kontaktin saada.

      1. Hannu,

        Kiitos arvokkaasta mielipiteestä. Näkemyksensä kullakin.

        Me käytämme niitä välineitä, jotka olemme todenneet toimivan parhaiten käytännössä, ihmisten hyvinvoinnin lisäämiseksi.

        Ainakaan vielä meitä ei ole kukaan muu syyttänyt diabeteksen aiheuttamisesta, ehkä ennemmin päinvastoin.

        Kuntoilijan ruokavalioksi käy mainiosti suomalainen perusruoka ja linkkaamasi sivut ovat enemmän kuin tuttuja.

      2. Hyvä, että sivut ovat tuttuja.

        Pointtihan on siinä, että suomalainen perusruoka, perunoineen ja leipineen, ei sovi kenellekään. Ja päinvastoin kuin opetetaan, oikea rasva (voi, kookosöljy) on terveellistä, suorastaan välttämätöntä.

        Terveyden ja hyvinvoinninlaitos (??) on suosituksia antaessaan niin tiukasti lääke- ja elintarviketeollisuuden talutusnuorassa, ettei niiden ohjeistus palvele muita kuin mainittuja teollisuudenaloja.

        Mutta… tämä ei taida olla oikea foorumi jatkaa kinaamista tämän enempää. Ehkä voimme jatkaa jossain muualla 🙂

      3. Näkemyksiä on monia.

        On kuitenkin helpompi muuttaa ihmisten älyttömiä syömätapoja perusruualla kuin aivopesulla.

        Rasvasta olen kanssasi ihan samaa mieltä. Christer Sundqvist käy tuostakin ajoittain kertomassa meille.

  6. Huh, onpas pojat kirjoittaneet sivumäärältään melkoisia oppaita (43 ja peräti 53 sivua). Nämä on ilmeisestikin tarkoitettu tulostettaviksi, kun ovat pystyformaatissa. Koska itse ainakin aioin jättää nuo lähes 100 sivua tulostamatta ja lukea tapani mukaan PDF:t ruudulta. Kunpa ne vielä olisi taitettu vaakaformaattiin…

  7. Kiitos hyvästä opasvinkistä, Jari! En kyllä itse kutsuisi 43-sivuista opasta pikaoppaaksi, vaan kyllä se näinä Twitter-aikoina on jo teos 🙂

    Pikaisesti selattuna vaikutti erittäin hyvältä ja bongasin sieltä heti yhden hyvän idean, jota en ollut aiemmin ajatellutkaan (uutiskirjeen tilauslomake Facebookiin). Tämän ehdinkin sitten jo toteuttaa Googlen suotuisalla avustuksella.

  8. Kiitos Jari erinomaisesta blogistasi ja tästäkin hyödyllisestä vinkistä!

    Tämän postauksesi otsikon voisi hyvin yleistää vaikkapa muotoon ”Onnistunut markkinointi ei tyrkytä”.

    Olli-Pekka Tiainen kirjoitti Julkaisuosakeyhtiö Eliaksen blogissa asiakaslehdistä, jotka ovat osuneet maaliin juuri postauksessasi mainitsemiesi ominaisuuksien ansiosta.

    Lääkeyhtiön asiakaslehteä siteerataan valtakunnan mediassa ja tituleerataan ammattilehdeksi. Eräs urologian professori totesi, että lehden voisi jakaa kurssimateriaalina alan opiskelijoille.

    Käykääpä lukemassa OP:n kirjoitus ”Journalismi puree” osoitteessa https://www.jelias.fi/index.php?id=126

    1. Laura, kiitos vain itsellesi hyvästä esimerkistä/näytteestä!

      Juuri tänään viimeksi juttelin erään asiakkaani kanssa tästä aiheesta. Heille mahdollisesti tuotettavassa pikaoppaassa on tarkoitus paljastaa arvokasta, pitkän kokemuksen mukanaan tuomaa tietoa. Tällä kertaa aiheena olisi se, miten uusia työntekijöitä kannattaisi palkata tietyn toimialan tehtäviin.

      Näin asiakassuhde lähtee parhaiten rakentumaan. Myyjä on ensin valmis antamaan omaansa ilman sen kummempia vaateita. Samalla hän rakentaa kiitollisuudenvelkaa, jonka osa asiakasehdokkaista maksaa aikanaan mielellään takaisin.

      Tällainen lähestyminen vaatii kuitenkin usein hiukan sisäistä myyntityötä. Monet asiantuntijat ovat kovin mustasukkaisia osaamisestaan. Ei sitä niin vain saa mennä antamaan muille, kun se on kerran saatu itselle haalituksi.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Selkopuhe voitti asiantuntijan jorinan

Rooger Doodley pohti Neuromarketing-blogissaan jo kauan sitten, miksi Donald Trumpin viesti tuntuu uppoavan äänestäjiin. Uusimmassa tekstissään (Trump Surprise: Four Neuromarketing Takeaways from the 2016 Election) hän käy läpi muutamia

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Karisma kumpuaa vikkelyydestä

Harvard Business Review (3/2016) kirjoitti Queenslandin yliopiston professori William von Hippelin tutkimuksesta (juu ei, nimi ei ole aprillipilaa). Tulokset kertoivat, että mitä vikkelämmin koehenkilön pää toimii,

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Sininen meri harhauttaa

Tapasin eilen kolme opiskelijaa Jyväskylästä. He olivat perustaneet opintoihinsa liittyvän (tilapäisen) yrityksen. Liikeidea kuulosti aika hienolta ja omaperäiseltä. Toimialakin oli ihan omanlaisensa. Toisaalta mieleeni tuli

Palvelun tuotteistaminen -opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.

New call-to-action